SaaS-продажи: как стимулировать отдел продаж к успеху

Компания B2B SaaS часто устойчива только при наличии высокоэффективной команды продаж. В конце концов, даже если ваш продукт новаторский, он стоит ровно столько, сколько приносит доход. И для того, чтобы получить этот доход, ваши продавцы незаменимы. Ваша команда по продажам может быть высоко мотивированной группой, но по-прежнему трудно обеспечить ее постоянную работу с максимальной производительностью.

Одна из стратегий, которую может использовать ваша SaaS-компания для достижения оптимального уровня производительности, заключается в том, чтобы включить в свой отдел продаж планы поощрительных компенсаций. Эти планы, иногда называемые ускорителями , предлагают дополнительный доход в зависимости от производительности помимо базовой заработной платы. Хорошо продуманный план поощрительных вознаграждений может повысить моральный дух команды, мотивацию и доход и, в конечном итоге, помочь вашему бизнесу расти.

При создании плана поощрительных вознаграждений SaaS выполните следующие действия, и вы окажетесь на правильном пути к росту T2D3. Посетите этот блог , чтобы узнать больше о росте T2D3.

1: Стимулируйте правильные действия

Вам нужно решить, какие действия или результаты стимулировать. При этом убедитесь, что результаты или действия соответствуют долгосрочным целям роста вашего бизнеса.

Во-первых, убедитесь, что действия или результаты являются устойчивыми. Часто команды продаж оцениваются строго по объему, например, по общему доходу или проданным лицензиям. Стимулируйте свой отдел продаж для получения постоянного дохода (ARR/MRR) вместо разовых источников дохода.

Во-вторых, менеджеры по продажам SaaS иногда делают упор на продажу определенного продукта или пакета услуг определенным клиентам. Это здорово, но здесь следует помнить о том, что новые продукты и услуги часто бывает труднее продать, чем уже существующие. Их может быть сложно объяснить или они могут быть незнакомы покупателю. Вдобавок ко всему, иногда у вашего отдела продаж может просто не быть ресурсов или маркетинговых материалов, которые им нужны для этого нового продукта (как они были бы в отношении более известных продуктов), оставляя их и клиента в неведении. Следовательно, ваши стимулы к продажам SaaS должны отражать эту реальность, побуждая ваш отдел продаж продавать это новое дополнение к вашему ценностному предложению.

2: Платите за результаты, а не за действия.

Поощрения за продажи должны выплачиваться только тогда, когда достигнут желаемый бизнес-результат . На это обычно указывают подписанные заказы на покупку или, в идеале, деньги на вашем банковском счете.

Однако, если у вас есть члены вашей команды по продажам, такие как представитель по развитию бизнеса (BDR) , которые работают с потенциальными клиентами только на ранних этапах (и впоследствии передают потенциальных клиентов менеджерам по работе с клиентами), вы можете рассмотреть возможность включения здесь поощрений на основе этих потенциальных клиентов. .

3. Стимулируйте отдел продаж, ориентируясь на долгосрочные цели

Хорошо сбалансированная программа поощрения SaaS будет стимулировать вашу команду для достижения целей по прибыли и других бизнес-целей и задач, которые важны для компании. Они могут варьироваться от отзывов клиентов, рекомендаций до потенциальных клиентов или клиентов в определенной вертикали, в которую вы хотите войти.

Связывание бизнес-целей и доходов в вашей программе стимулирования продаж SaaS может помочь согласовать работу вашей команды между отделами, если она реализована правильно. Если вы хотите узнать больше о постановке целей и задач, прочитайте об управлении OKR вашей команды по продажам и маркетингу.

4. Платите людям в зависимости от местоположения и вертикали

Ваш план поощрения продаж SaaS должен предоставить вашей талантливой команде по продажам конкурентоспособный компенсационный пакет относительно их местоположения, опыта и отрасли.

В зависимости от того, где находится ваша команда, вам, возможно, придется платить больше из-за стоимости жизни или просто из-за рыночных ставок на таланты в этой области.

Предположим, ваш бизнес хочет расшириться в новую отрасль или вертикаль. В этом случае вам может потребоваться предоставить дополнительные стимулы (относительно дохода) вашей команде по продажам, поскольку это будет сложной задачей по сравнению с продавцом, продающим услуги в существующей отраслевой вертикали.

5. Стимулируйте нужных людей в зависимости от роли

Планы поощрения продаж должны быть справедливыми для всех сотрудников, это означает, что, например, старший продавец, продающий вашим крупнейшим клиентам, должен получать более высокую компенсацию, чем младший член отдела продаж, занимающийся поиском потенциальных клиентов.

Программа поощрения для вашей компании должна учитывать это соображение на основе следующих критериев:

• Отдельные торговые представители с назначенной территорией для достижения целевого числа в зависимости от их территории.
• Специалисты, обслуживающие все территории, должны оплачиваться по комплексному целевому количеству.
• Менеджеры по продажам из нескольких членов команды должны получать оплату в зависимости от общей цели команды.

При создании плана вознаграждения за продажи убедитесь, что вы поощряете самый высокий уровень производительности всей вашей команды по продажам. Это поможет убедиться, что все работают с максимальной отдачей и соответствуют целям роста компании.

6. Найдите наилучшее соотношение переменной и фиксированной оплаты для каждой должности.

Обеспечьте индивидуальные (для каждой роли) переменные/фиксированные коэффициенты оплаты, которые составляют «Целевой доход» (OTE) для каждого продавца.

OTE ваших представителей по продажам SaaS должен быть установлен в соответствии с рыночным вознаграждением для вашей конкретной отрасли. Это поможет снизить текучесть кадров и гарантирует, что вы сможете сохранить лучших специалистов в своей команде.

При определении фиксированной или переменной компенсации для вашей команды подумайте о том, насколько важен человек для желаемых результатов вашей SaaS-компании. Если они имеют лишь небольшое влияние, ваша фиксированная компенсация должна перевешивать переменную. Это верно и в обратном случае, если один из ваших представителей оказывает огромное влияние на закрытие сделок, переменная компенсация их OTE должна быть выше по сравнению с фиксированной компенсацией.

7: Поддержите свою сегментацию рынка

Сегментируйте ответственность вашего отдела продаж, которая поддерживает ваши цели роста.

Легко начать с сегментации на основе часового пояса. Вы можете согласовать доступность вашей команды со временем, которое необходимо для продажи. Для компаний, которые охватывают несколько вертикалей, вы также можете выровнять свои сегменты по вертикалям, а в случае надежного набора продуктов также может быть реализована сегментация решения.

Хорошим местом для начала является классическое сегментирование ваших рынков на восток и запад Миссисипи, это может помочь вашей команде продаж понять размер возможности для каждого человека.

8. Ускорьте свою команду

Вы можете обнаружить, что в вашей команде есть самые талантливые люди, но иногда лучшие продавцы ленивы. Это означает, что у вас должен быть план стимулирования продаж SaaS, который обеспечит им дополнительную мотивацию.

Как это выглядит?

Вот несколько примеров отличных ускорителей продаж , которые поднимут вашу команду по продажам SaaS на новый уровень. Также рекомендуется установить ограничение на возможные поощрения. Без ограничения вы можете обнаружить, что ваша команда несправедливо приносит пользу определенным лицам.

9: Действуйте осторожно с когтями

Clawbacks возникают, когда продавец должен вернуть свой переменный поощрительный платеж. Это может произойти, если клиент так и не оплатит свой счет или уйдет в течение периода времени, определенного в вашем плане поощрения продаж SaaS.

Первый случай легко предотвратить, не выплачивайте поощрения своему отделу продаж, пока деньги не окажутся в банке. Это гарантирует, что ваша команда по продажам будет постоянно следить за своими сделками, пока они не станут истинными, платящими клиентами. Возврат, основанный на оттоке клиентов, также стимулирует ваш отдел продаж работать со своими клиентами, чтобы повысить уровень удержания клиентов.

Период возврата индивидуален для каждой SaaS-компании, однако он должен учитывать период времени, который требуется клиенту, чтобы осознать ценность, которую вы предоставляете. Вы можете начать с диапазона 3-6 месяцев и должны быть скорректированы соответствующим образом по мере того, как вы узнаете больше.

Одна из основных проблем возвратных платежей заключается в том, что ваши отделы продаж, бухгалтерии и финансов тратят слишком много времени на подсчет серег и постоянную корректировку выплат членам отдела продаж. Вы должны реализовывать возвраты только в том случае, если вы можете сделать систему простой. Существуют также решения, которые решают эту проблему, такие как Performio , чтобы помочь вашей команде рассчитать выплаты и сосредоточиться на правильных задачах.

* Дважды проверьте с вашим юридическим отделом, чтобы убедиться, что вы не нарушаете какие-либо трудовые законы при реализации возврата. Последнее, что нужно растущей SaaS-компании, — это долгие и дорогостоящие судебные тяжбы.

10: Реализация

Делясь моделью со своим отделом продаж, убедитесь, что все аспекты вознаграждения на основе поощрения четко определены, чтобы не вызвать путаницы или разочарования среди команды.

Если у вас все еще есть вопросы о правильной модели стимулирования продаж SaaS для вашей компании, ознакомьтесь с этим шаблоном, чтобы начать работу.