Что такое SaaS-продажи?

Узнайте, как увеличить продажи SaaS с помощью современного найма, стратегии, инструментов и методов.

Программное обеспечение как услуга (SaaS) стало ключевым решением для компаний, стремящихся к эффективности и экономичности.

И особенно применительно к сектору продаж SaaS может произвести революцию в традиционных операциях продаж.

Давайте рассмотрим детали продаж SaaS и то, как модернизировать вашу команду продаж и стратегию с помощью обновленных процессов продаж, новых моделей ценообразования, уникальных требований к найму, инновационных методов и инструментов и многого другого.

Что такое SaaS-продажи?

SaaS — это термин, используемый для облачного программного обеспечения, к которому можно получить доступ с разных устройств, таких как ноутбуки и смартфоны. В последние годы индустрия SaaS стремительно развивается, поскольку все больше предприятий ищут масштабируемые и экономичные решения для повышения производительности без больших затрат.

Продажи SaaS берут традиционные модели продаж и меняют их, в первую очередь за счет моделей дохода на основе подписки. Используя эту модель, клиенты SaaS-компаний платят ежемесячно или ежегодно, что создает предсказуемый поток доходов.

Вовлечение и удовлетворенность клиентов являются важными компонентами стратегии продаж SaaS. В конце концов, компании хотят, чтобы их клиенты продолжали подписываться. Благодаря инновационным методам продаж и квалифицированной команде продаж SaaS-компании могут создавать эффективные стратегии продаж SaaS для увеличения доходов и общего роста.

Адаптация эффективного процесса продаж SaaS

Привлекательность SaaS легко понять. Во-первых, программное обеспечение как услуга работает в браузере клиента и не требует от него загрузки программного обеспечения на свои компьютеры. Во-вторых, SaaS-компании часто предлагают несколько планов подписки для удовлетворения различных потребностей своих клиентов.

Независимо от того, является ли ваша целевая аудитория малым бизнесом или крупными корпорациями, подход к продаже SaaS практически одинаков. Давайте рассмотрим ключевые этапы разработки процесса продаж SaaS.

Генерация лидов

Генерация потенциальных клиентов закладывает основу для остальной части процесса продаж. Это позволяет командам отточить потребности и желания идеальных клиентов и сопровождать их на пути покупателя. Привлечение потенциальных клиентов может начаться с электронного маркетинга, онлайн-мероприятий или целевого контента, такого как сообщения в блогах и информационные статьи. Цель состоит в том, чтобы заинтересовать клиента и превратить его в квалифицированного лидера.

Ведущая квалификация

Потенциальный клиент может относиться к четырем типам квалифицированных потенциальных клиентов на протяжении всего жизненного цикла процесса продаж.

• Квалифицированный маркетинговый лидер (MQL) . Когда лид проявляет некоторый интерес к продукту или услуге, он становится MQL.Если нет четкого указания на то, что они готовы приобрести ваш продукт или подписаться на вашу услугу, они останутся MQL.
• Квалифицированный специалист по продажам (SQL) . Как только потенциальный клиент сообщает, что он готов стать платящим клиентом или подписчиком, этот лид становится SQL.
• Квалифицированный продукт-лид (PQL) . Если лид проявляет интерес к тому, чтобы стать платным клиентом в конце пробного периода, он считается PQL.
• Квалифицированный специалист по обслуживанию . Многие услуги на основе подписки, такие как SaaS, предлагают несколько уровней обслуживания.Если клиент заинтересован в обновлении своей подписки, он переходит в категорию квалифицированных потенциальных клиентов.

Будьте готовы к демонстрации

Для персонализированного подхода отделы по работе с клиентами SaaS часто предлагают бесплатные демо-версии услуг. Эти демонстрации — отличная возможность для членов команды поработать один на один с потенциальными клиентами и показать им, как использовать платформу.

Во время таких демонстраций продавцы также могут ответить на любые вопросы о планах подписки и показать, как их программное обеспечение может помочь решить проблемы клиентов.

Предлагайте пробные периоды

Подумайте о бесплатных пробных периодах, как о тест-драйве автомобиля. Вы бы не купили новенькую машину, на которой никогда не ездили, прямо со стоянки, не так ли? Вот почему SaaS-компании используют бесплатные пробные версии, чтобы потенциальные клиенты могли получить практический опыт использования платформы, прежде чем принять решение о подписке.

Отделы продаж также могут использовать специальные стратегии для превращения пробных пользователей в платящих клиентов, такие как бесплатный доступ к расширенным функциям или персонализированная поддержка. На этом этапе процесса отделы продаж должны иметь возможность оценить вероятность того, что клиент перейдет к этапу адаптации и станет платным клиентом.

Предоставление моделей ценообразования на основе подписки

Как уже упоминалось, продажи SaaS отличаются от других моделей продаж моделью ценообразования на основе подписки. С точки зрения клиента, выбор плана, который соответствует его потребностям и бюджету, обеспечивает максимальную гибкость.

Компании также получают выгоду от этой модели благодаря предсказуемому потоку доходов. Вместо того, чтобы постоянно привлекать новых клиентов, SaaS-предприятия уже будут знать свой поток доходов в зависимости от того, сколько у них активных клиентов. В некоторых случаях качество клиентов перевешивает количество клиентов.

Как собрать успешную команду продаж SaaS

Создание успешной команды продаж SaaS имеет важное значение для любой эффективной стратегии продаж SaaS. Люди, работающие над кампаниями продаж SaaS, должны обладать отраслевыми знаниями в области маркетинга, методов продаж и программного обеспечения, чтобы помочь привлечь потенциальных клиентов через воронку продаж.

Давайте рассмотрим несколько советов о том, кого вам следует нанять, чтобы создать разностороннюю и квалифицированную команду SaaS.

Они понимают путь покупателя SaaS.

Успешные члены команды будут глубоко понимать путь покупателя SaaS. Чего они ищут, каковы их болевые точки и как мы можем решить их проблемы? Это понимание закладывает основу, необходимую для продвижения на рынке и привлечения потенциальных клиентов.

Идеальные члены команды также мастерски помогают клиентам в процессе принятия решений. Те, кто руководит с состраданием и отзывчивостью, с большей вероятностью будут общаться с клиентами.

Они технически подкованы

Хотя это может показаться очевидным, члены команды продаж SaaS должны чувствовать себя комфортно, используя технологии. Очень важно хорошо разбираться в программном обеспечении. Кроме того, члены команды должны говорить «правильным языком», описывая продукты SaaS и преимущества этих продуктов потенциальным клиентам. Такая простота языка полезна при оказании помощи клиентам, а также при общении с техническими заинтересованными сторонами, которые заинтересованы в SaaS.

Они могут сотрудничать с другими командами

Успех в продажах зависит от совместной работы нескольких команд над созданием динамичных стратегий продаж и улучшением системы. Команды маркетинга и продаж часто сотрудничают для разработки рабочих процессов и процедур для каждой торговой кампании.

Кросс-функциональная работа также позволяет членам команды с разными наборами навыков использовать свой опыт в проекте. Каждый, от технических экспертов до менеджеров по работе с клиентами, может поделиться знаниями и опытом, которые приведут к успешным кампаниям продаж SaaS.

Они готовы постоянно учиться новому

Специалисты по продажам SaaS должны стремиться выбирать любопытных людей от природы. Готовы ли они и открыты для обучения и развития, или они чувствуют, что им больше нечему учиться? Постоянное обучение и переподготовка позволяют членам команды оставаться конкурентоспособными. Этот процесс гарантирует, что они будут в курсе особенностей продукта, эффективных методов продаж и текущих тенденций.

Инновационные методы продаж SaaS

Продажа программного обеспечения как услуги сводится к пониманию потребностей ваших клиентов и представлению SaaS как решения их проблем. По мере того, как рынки продолжают развиваться, растут и клиенты. Путь, по которому вы идете, чтобы завоевать их внимание и доверие, должен меняться вместе с отраслью. Вот несколько методов продаж, которые следует учитывать в процессе продаж:

• Социальные продажи . Ключевым моментом является прямое взаимодействие с потенциальными клиентами, будь то через социальные сети или маркетинг по электронной почте.Отслеживание электронной почты может дать представление о том, кто открывает электронные письма, по каким ссылкам они нажимают и как долго они просматривают ваш веб-сайт.
• Прогнозная аналитика . Когда дело доходит до онлайн-маркетинга, данные имеют решающее значение.Использование прогнозной аналитики проливает свет на поведенческие данные потенциальных клиентов. Отслеживание тенденций вовлеченности, популярности конкретных продуктов или услуг, а также большого объема трафика в разное время года может помочь отделам продаж планировать будущие кампании.
• Тематические исследования : важно делиться историями успеха и создавать повествование о вашей SaaS-платформе.Эти отзывы повышают доверие к вашему SaaS-решению и демонстрируют его реальное влияние на клиентов.
• Видеодемонстрации : важен актуальный и персонализированный контент, особенно видеоконтент.Распространение видеодемонстраций через каналы социальных сетей и маркетинг по электронной почте помогает отделам продаж повысить вовлеченность клиентов и продемонстрировать программное обеспечение в действии.

Роль инструментов CRM в оптимизации продаж

Управление взаимоотношениями с клиентами, также называемое CRM, — это технология, основанная на данных, которая помогает управлять и отслеживать информацию о текущих и потенциальных клиентах. Вместо того, чтобы работать с дюжиной различных инструментов и платформ, консолидация вашего технологического стека для работы на одной централизованной платформе способствует повышению эффективности и производительности.

Использование CRM для продаж SaaS позволяет командам маркетинга и продаж работать в тандеме, имея доступ ко всей необходимой информации. Кроме того, когда вы храните данные в одном месте, вы получаете лучший и более полный обзор торговых кампаний.

Автоматизация — одна из наиболее полезных функций CRM, позволяющая системе выполнять определенные задачи, чтобы у членов команды было больше времени, чтобы сосредоточиться на других областях. Благодаря автоматизированным функциям команды также могут получить доступ к аналитике данных о клиентах и ​​эффективности продаж в режиме реального времени.

Будущее продаж SaaS

Продажи SaaS будут продолжать меняться по мере развития технологий с использованием передовых инструментов искусственного интеллекта (ИИ) и машинного обучения (МО). Процессы автоматизации и прогнозная аналитика будут улучшаться, равно как и потребность в эффективных решениях для совместной работы для оптимизации коммуникаций и управления проектами. Команды продаж SaaS должны оставаться гибкими и адаптироваться к изменениям в отрасли, чтобы оставаться конкурентоспособными на постоянно растущем и развивающемся рынке.

Часто задаваемые вопросы

Ваш следующий шаг во внедрении продаж SaaS

Понятно, что внедрение модели SaaS в сферу продаж — это не просто смена нескольких тактик здесь и там — речь идет о преобразовании вашей организации продаж в организацию, которая будет автоматизированной, динамичной и персонализированной, как того требуют сегодняшние потребители.

Попробуйте NetHunt и узнайте, насколько легко можно автоматизировать, экономить и добиваться успеха в продажах, используя передовую облачную CRM для Gmail.