Контент с намерением: как органический трафик SafetyCulture вырос более чем на 600%

Вы когда-нибудь задумывались, как обеспечить безопасность своего рабочего места? Безопасность на рабочем месте сегодня вызывает серьезную озабоченность. Фактически, неспособность создать безопасную рабочую среду может дорого обойтись предприятиям и сотрудникам.

Что, если бы мы рассказали вам об облачной компании-разработчике программного обеспечения, которая обеспечивает высокие стандарты безопасности и качества на рабочем месте?

Мы имеем в виду SafetyCulture — компанию по разработке программного обеспечения, которая разрабатывает мобильные и веб-приложения, используемые для проверок рабочих мест и отчетности об инцидентах.

Компания SafetyCulture со штаб-квартирой в Сиднее, Австралия, обеспечивает более 600 миллионов проверок в год и миллионы корректирующих действий в день. С такими клиентами, как Shell, United Nations, Virgin Active, Cathay Pacific и другими, эта компания, ориентированная на клиентов и продукты, готова предоставить командам по всему миру возможность добиваться операционного совершенства.

Мы связались с Ребеккой Холл, руководителем регионального отдела маркетинга в регионе EMEA в SafetyCulture, чтобы узнать об их победном путешествии. Ребекка рассказала нам о том, как SafetyCulture помогает предприятиям по всему миру создавать более безопасные и качественные рабочие места с помощью инновационных недорогих мобильных продуктов.

Культура безопасности: основные моменты успеха

• Платформа фокусируется на обмене высококачественным контентом, который наилучшим образом соответствует намерениям целевой аудитории. Кроме того, они оптимизируют свой контент для поисковых систем на основе данных о производительности с течением времени.
• Рассказ о бренде и повышение мнения клиентов с помощью контента помогли SafetyCulture
• Непосредственное прослушивание того, как клиенты используют свою платформу, и изучение их причин верить в огромную поддержку контента и кампаний SafetyCulture.

SafetyCulture экспериментирует с инновационным контентом и стратегиями SEO, чтобы улучшить узнаваемость и репутацию своего бренда. Давайте узнаем больше об их стратегиях от Ребекки.

Спасибо, Ребекка, за то, что нашли время рассказать нам о том, как SafetyCulture превратилась в сердцебиение рабочих групп по всему миру. Мы рады узнать больше!

Не могли бы вы поделиться тем, как все началось, и вашим опытом?

Я работаю в маркетинге более 10 лет, 6 из них в секторе SaaS. Моя текущая роль — общая маркетинговая роль, охватывающая все аспекты маркетингового комплекса, но мой опыт и страсть всегда были связаны с коммуникациями и контентом. В душе я писатель и искренне верю, что контент — это главное, когда дело доходит до связи с вашей аудиторией.

Моя предыдущая работа была связана с программным обеспечением для интранетов, поэтому переход на SafetyCulture был естественной эволюцией. В обоих предприятиях миссия сосредоточена на том, чтобы связать каждого сотрудника со своей организацией с помощью силы технологий.

Связывание этих невоспетых героев на передовой — тех, кто живет и дышит брендом и миссией своего бизнеса каждый день — с их лидерами, коллегами и более широкой картиной стало для меня движущей целью.

Расскажите нам о SafetyCulture и о том, как это влияет на ваших клиентов

История SafetyCulture началась с простого вопроса: как обеспечить безопасность людей на рабочем месте?

Наш генеральный директор и основатель Люк Анеар имел опыт работы в сфере частных расследований и лично видел, какие разрушительные последствия могут иметь несчастные случаи на рабочем месте, и вместо того, чтобы участвовать в ликвидации последствий, он хотел быть частью решения.

Первоначальной концепцией были на самом деле скромные документы по безопасности, но по мере развития технологий родилось наше приложение для контрольных списков iAuditor (в гараже в Таунсвилле, Австралия, конечно, из-за технологического стартапа). С тех пор он превратился в цифровую операционную платформу, основанную на наблюдениях.

С помощью наших мобильных инструментов организации могут проводить проверки, выявлять проблемы, управлять задачами, четко общаться и обучать рабочие группы. С точки зрения воздействия, он невероятно далеко идущий и чрезвычайно мощный.

Благодаря нашим инструментам работники имеют возможность выявлять, сообщать и высказываться, когда замечают неправильные вещи; постоянно улучшать то, как они работают, и повышать квалификацию; значительно снизить риск и оставаться в соответствии с требованиями; улучшить стандарты и оптимизировать свои процессы; и многое другое.

Цифровизация помогает нашим клиентам экономить время, повышать эффективность, создавать цифровые контрольные журналы, собирать и отображать информацию по всей организации и улучшать операции.

У нас более миллиона пользователей, которые выполнили более 600 миллионов проверок и 50 000 уроков с помощью наших инструментов, а независимый отчет, проведенный Forrester, показал, что клиенты получают 214% окупаемости инвестиций , сотрудничая с нами.

На более личном уровне, когда я разговариваю напрямую с клиентами, меня действительно находит отклик знание того, что мы играем решающую роль в улучшении их повседневной трудовой жизни: и тот факт, что благодаря нашей платформе работники возвращаются домой в целости и сохранности. ежедневно. Это то, на что вы не можете установить цену.

Конкуренты в нашей области, как правило, предлагают инструменты для оценки здоровья и безопасности или цифровых рисков; тем не менее, мы уверены, что никто не предлагает предлагаемое нами комплексное решение, охватывающее все, от цифровых контрольных списков до датчиков и обучения.

Какой была ваша стратегия при продвижении SafetyCulture?

Наша основная модель роста ориентирована на продукт: потенциальные клиенты органично находят наше решение в Интернете или в магазине приложений, регистрируются, и мы работаем, чтобы помочь им увидеть ценность и активировать продукт. Это подкрепляется комплексной стратегией SEO, разработанной нашей глобальной командой.

Наша стратегия в первую очередь сосредоточена на вариантах использования или проблемах клиентов и разработке контента.

Например, наш контент посвящен обязательным требованиям соответствия, жизненно важным операционным проверкам или отраслевым тенденциям, которые имеют применимый вариант использования наших инструментов. Это поддерживается региональными функциями, которые получают информацию о тенденциях и темах с мест в своих соответствующих регионах.

Благо (а иногда и проклятие) чрезвычайно адаптивной платформы, которую можно применять в разных отраслях, заключается в огромном разнообразии нашего целевого рынка. Мы применимы как к менеджеру по охране труда и технике безопасности на производственном предприятии, проводящем проверки машин, так и к региональному менеджеру магазина, стремящемуся улучшить соответствие требованиям бренда или управлять предотвращением потерь.

Наша функция регионального маркетинга — это небольшая команда, и она не может быть всем для всех: поэтому требуется постоянная гибкость, чтобы смотреть на наш рынок в регионе, видеть, где кроются самые большие возможности, и где применять лазерный фокус. У нас есть поддержка нашей глобальной маркетинговой службы, состоящей из 40 человек, базирующейся в Австралии, но региональная стратегия связана с небольшими маркетинговыми функциями на местах.

Благодаря этому разнообразию наша лид-воронка также может сильно различаться. Ведущий продукт, подписавшийся на бесплатную модель инструмента, может перейти на платную учетную запись всего за две недели, или, если это возможность на уровне предприятия, это может продлиться до 4-6 месяцев.

Известно, что некоторые из них варятся 18 месяцев! У них есть несколько точек соприкосновения на этом пути: от нашей команды по маркетингу жизненного цикла, которая помогает этим лидам активировать, принять и увидеть ценность продукта, до наших команд по продажам и работе с клиентами, которые помогают с определением вариантов использования и возможностей.

Региональные маркетинговые функции в настоящее время сосредоточены на возможностях расширения нашей существующей клиентской базы. Мы все знаем, что удержание и развитие существующего клиента обходится гораздо дешевле, чем привлечение нового, и мы считаем, что именно здесь мы можем принести наибольшую пользу.

Мы вкладываем значительные средства в мероприятия, посвященные продуктам, вебинары, контент о продуктах и ​​разрабатываем персонализированные отраслевые потоки взаимодействия, чтобы обучать и вдохновлять наших клиентов на пути к культуре безопасности.

Мы также инвестируем в создание капитала нашего бренда и открываем новые воронки продаж. Совсем недавно мы гордились тем, что спонсируем футбольный клуб «Брентфорд» здесь, в Великобритании, который в этом сезоне перешел в Премьер-лигу.

Футбольный клуб Брентфорд рад объявить о новом захватывающем партнерстве с SafetyCulture.

Однако, в отличие от традиционного спонсорства бренда, речь идет не только о размещении нашего логотипа на светодиодах стадиона или о том, сколько просмотров мы получим на телевидении в прайм-тайм.

Мы внедрили наши инструменты в операции команды, позиционируя себя как их преданного операционного партнера — и расскажем об этом. Это инициатива, которой мы невероятно рады, и которая принесла бренду дивиденды, когда мы реализовали нечто подобное на Открытом чемпионате Австралии по ралли и для M Sport, команды мировых гонок по ралли.

Мы также расширяем воронку партнерства, тесно сотрудничая со страховыми компаниями и торговыми ассоциациями, чьи клиенты и члены нуждаются в наших инструментах.

Мы рассматриваем региональный маркетинг как продолжение нашей команды по выходу на рынок, и поэтому наш успех отражается в их целях. Мы отслеживаем воронку продаж под влиянием маркетинга, когда возможности связаны с одной из наших кампаний, а также измеряем ежемесячных активных пользователей (MAU), вовлеченность и доход от расширений.

Как контент-маркетинг и SEO вписываются в общую стратегию бренда SafetyCulture?

Наша текущая контент-стратегия в региональном маркетинге сместила акцент с интеллектуального лидерства на вершине воронки, предназначенного для привлечения квалифицированных маркетинговых лидов (MQL), на теперь фокус на здоровье существующих клиентов, внедрении продукта и обучении использованию.

Мы обнаружили, что на самом деле одна из величайших возможностей для привлечения нового бизнеса лежит в пределах нашей существующей базы — подход к широкому расширению. Существующий клиент часто будет использовать наши инструменты только в определенной сфере своего бизнеса: в одном отделе, в одной стране.

Если мы сможем обеспечить им восхитительный опыт и вдохновить их на другие способы использования инструмента, мы не только повысим их использование и вовлеченность (расширение глубины), но часто сможем генерировать внутренние рекомендации или подтверждение концепции, чтобы найти потенциальных клиентов в других местах в более широкой организации ( широта).

Один из наших недавних приемов заключался в разработке одностраничного шаблона учетной записи для наших BD при поиске: они могут заполнить то, что им известно об использовании существующей учетной записи, включая любые котировки или ROI, и использовать это как социальное доказательство при поиске в различных департаментов или регионов.

Удивительно просто, но в то же время полезно знать, что ваш коллега во Франции уже внедряет и использует эту платформу. Почему бы вам не взять трубку и не узнать, как вы можете запрыгнуть на подножку?

Эта часть рассказывания историй, демонстрирующая, как существующие клиенты видят ценность с нами, является самым мощным инструментом контента в нашем арсенале. В отделе маркетинга EMEA мы занимаем лидирующие позиции в сборе историй клиентов и вкладываем значительные средства в защиту интересов клиентов, используя эти истории для вебинаров, видео, рассылок по электронной почте и многого другого.

У нас есть собственная команда по контенту, базирующаяся в Австралии, а также растущая команда SEO в Австралии и Маниле. Региональные маркетинговые команды часто разрабатывают свой собственный контент и предоставляют отзывы о SEO с региональной точки зрения.

Мы следим за изменениями в законодательстве, требованиях соответствия или темах, о которых говорят наши клиенты, и разрабатываем индивидуальный контент для привлечения органического трафика на сайт, повышая узнаваемость бренда наряду с регистрацией.

Мы инвестировали в Marketo как нашу платформу автоматизации чуть более года назад. Теперь мы начинаем использовать его возможности отслеживания и измерения контента. Инструмент позволяет нам размещать контент на страницах Marketo и оценивать успех по посещениям, времени на странице, а также выявлять тенденции среди активов, где они могли повлиять на возможность.

Для веб-сайта и SEO-контента команда внимательно следит за рейтингом, трафиком и конверсиями — и это лишь некоторые из них!

На что была похожа ваша стратегия построения ссылок?

Мы этично получаем высококачественные ссылки и ориентируемся на качество, а не на количество. Мы строим отношения с другими веб-сайтами, а не только с помощью холодного электронного маркетинга.

Наш ежемесячный органический трафик вырос более чем на 600% с тех пор, как мы создали команду SEO в марте 2018 года. Мы сосредоточены на создании высококачественного контента, который наилучшим образом соответствует намерениям нашей целевой аудитории, и оптимизации страниц SEO на основе данных о производительности с течением времени.

В то время как SEO на странице доминировало в нашей стратегии, мы начали углубляться в различные области органического поиска с запуском многоязычного SEO в 2020 году и YouTube SEO в 2021 году.

Одним из наших глобальных маркетинговых приоритетов на 2022 год является ускорение роста числа посетителей нашего англоязычного веб-сайта. Наряду с добавлением новых специалистов по контенту в нашу команду, мы также расширяем функции SEO с помощью опытных специалистов по работе с клиентами.

Мы уже проводили эксперименты по созданию ссылок, но внешнее SEO — это еще одна область, которую нам еще предстоит полностью покорить. Если все сделано правильно, мы можем занять более высокое место в поисковой выдаче, что приведет к увеличению посещений и улучшению видимости в Интернете.

Можете ли вы рассказать нам о конкретной стратегии, которая хорошо сработала для вас?

Мы связываем/ищем журналистов, которым нужен опыт для включения в свой контент, с источниками, у которых есть такой опыт. В контексте информационно-разъяснительной работы и создания ссылок мы можем использовать это, предоставляя ценную информацию, касающуюся знаний, отрасли и опыта SafetyCulture, для обратной ссылки на наш веб-сайт в качестве их ресурса. Мы все еще делаем это, поскольку видим в этом потенциальную возможность.

Расскажите нам о новой стратегии, которую вы планируете реализовать в этом году.

В настоящее время мы экспериментируем с охватом ссылок конкурентов и проверяем, кто ответил, каковы критерии получения обратной ссылки от них, какой подход мы должны использовать и так далее.

Использовали ли вы какие-либо инструменты для измерения успеха в построении ссылок?

Мы использовали Buzzstream для сбора всех отчетов с данными, просто связав их с нашей электронной почтой и введя домены, которые мы будем искать, и они проанализируют каждый из них.

Это замечательный инструмент для совместной работы команд. Мы можем проверить, получили ли мы этот домен или отправили его по электронной почте. Проверьте показатели отклоненных и возвращенных электронных писем и другие функции.

Какой-нибудь совет, который вы хотели бы дать нашим специалистам по маркетингу SaaS?

Я буду первым, кто воспользуется клише о том, что контент — это король. Тем не менее, к этому нужно подходить осознанно и сосредоточиться на предоставлении истинной ценности для вашей аудитории. В прежние времена мы делились контентом, напичканным ключевыми словами, занимались ньюсджекингом с самыми слабыми ссылками на наши продукты или услуги или объявляли о новых функциях продуктов так, как будто они были в заголовках новостей. Он не плавает в сегодняшнем богатом контентом мире.

Чтобы выделиться в переполненном пространстве, таком как домен SaaS, вам действительно нужно встать на место ваших потенциальных клиентов и пройти милю на их месте.

Часто отдел маркетинга работает в офисе и не имеет большого отношения к непосредственному взаимодействию с клиентами, так что мой совет — выйти на улицу. Выезжайте на места, отвечайте на звонки клиентов и вместо того, чтобы проводить тематические исследования по телефону, спросите, можете ли вы приехать и сделать это лично.

Услышав из первых уст, как клиенты используют наши инструменты, и исследуя их «почему», я проникся сочувствием и пониманием, которые теперь я изо всех сил стараюсь использовать в контенте и кампаниях, которые мы производим.

Мы также уделяем первостепенное внимание рассказыванию историй и возвышаем голоса наших клиентов над собственными — нет ничего более мощного.

Это создает естественный союз между контентом и SaaS: если вы понимаете проблемы и проблемы, которые хотят решить ваши клиенты, и можете предложить им значимую поддержку и идеи для решения этих проблем, вы переходите от поставщика услуг к доверенному консультанту или партнер.

На этом этапе ваши клиенты верят, что вы действительно «получаете» то, чего они хотят, и что вы на их стороне, а не просто еще один продавец, пытающийся получить их деньги.

Особенности контента на каждом этапе воронки; от лидогенерации и узнаваемости бренда до принятия, расширения и удержания.

И, наконец, никогда не переставайте развиваться и совершенствоваться. Маркетинг никогда не должен быть статичным: вы не можете просто создать образ покупателя или провести одноразовый анализ конкурентов и предположить, что вы поставили галочку в этом поле, а затем построить свою стратегию вокруг этого.

Мы работаем в одной из самых быстро меняющихся и развивающихся сред, что безусловно нравится в SaaS — и огромные возможности. Итак, постоянно проверяйте, что вы делаете, и актуально ли это. Будьте готовы переключать передачи и оставаться гибкими — нет оправдания тому, что вы устарели или вам стало скучно работать в этой области!

Как вы поддерживали баланс между работой и личной жизнью в эти времена неопределенности?

Баланс между работой и личной жизнью всегда был проблемой, работая в глобальной организации в трех разных часовых поясах, поэтому я должен постоянно и осознанно инвестировать в это. К счастью, добавление в смесь ребенка и нуждающейся собаки означает, что жизнь неизбежно постучит, если Я слишком много времени трачу на работу!

Любые новые навыки, которые вы хотите изучить?

Я маркетолог общего профиля, поэтому я хорошо разбираюсь в маркетинговом комплексе, но не развил свои навыки цифрового маркетинга глубоко — у меня всегда был коллега или член команды, сосредоточенный на этой области.

Теперь я пытаюсь углубить свое понимание автоматизации маркетинга, технических элементов маршрутизации лидов и атрибуции, а также погрузиться в мир контекстной рекламы.

Есть ли какой-то контент, о котором вы хотели бы нам рассказать?

Наш бизнес-этос основан на расширении прав и возможностей тех, кто находится на передовой: обычных работников, которые живут и дышат брендом своего бизнеса, первыми реагируют на риск. Это наш самый ценный актив, но, к сожалению, о нем меньше всего говорят в организации.

Совместно с YouGov мы провели исследование опыта современных передовых сотрудников и подготовили отчет «Отзывы с места работы». что их никогда, редко или только иногда не слушают по темам, которые для них наиболее важны.

Этот отчет является мощным тревожным звонком и содержит некоторые важные идеи для руководителей, стремящихся мотивировать и вовлекать своих передовых сотрудников.

Вот ссылка! https://safetyculture.com/ebooks/feedback-from-the-field/

SaaSy Лакомые кусочки от Ребекки Холл

• Контент — это король, но в приоритете должно быть предоставление истинной ценности для целевой аудитории. Маркетологи должны встать на место своих потенциальных клиентов и пройти милю в их ботинках, чтобы создать контент, который им небезразличен.
• Маркетинг SaaS — это не офисная работа, маркетологам нужно выходить из дома, посещать объекты и отвечать на звонки клиентов. Простое изучение конкретных случаев по телефону не поможет.
• Особенности контента на каждом этапе воронки SaaS — от привлечения потенциальных клиентов и узнаваемости бренда до принятия, расширения и удержания.
• Существует естественный союз между SaaS и контент-маркетингом, потому что клиенты ищут значимую поддержку и идеи для решения своих проблем. Качественный и целенаправленный контент может дать им это!
• Создание портрета покупателя и проведение конкурентного анализа — это не разовые задачи. В такой динамичной области, как SaaS, маркетологам необходимо переключать передачи и оставаться гибкими. Это поможет им оставаться актуальными и конкурентоспособными.

SafetyCulture помогла некоторым наиболее опасным отраслям оцифровать и соблюдать протоколы безопасности и качества. Фирма была достаточно смелой, чтобы экспериментировать с новым контентом и стратегиями создания ссылок. Сегодня платформа насчитывает более 1,5 миллиона пользователей из 28 000 фирм в более чем 85 странах.

Было здорово узнать, какую огромную роль играют контент и SEO на их пути к успеху. Если вы хотите узнать больше о SafetyCulture, свяжитесь с Ребеккой в ​​LinkedIn или посетите их веб-сайт , чтобы узнать об их программных решениях.

Источники изображений — Inside World Football