Как маркетологи, мы часто слышим о важности постоянного потока лидов и продаж.

Без этого постоянного потока может быть сложнее отслеживать, когда ваши продажи идут хорошо или не очень хорошо. Вот почему эта статья будет полезна тем, кто хочет увеличить количество потенциальных клиентов и сократить отток клиентов.

Что такое отток клиентов?

Отток в отделе продаж — это когда клиент расторгает свой контракт. Иногда это происходит потому, что клиент нашел более выгодное предложение в другом месте, а иногда просто потому, что он не доволен полученным продуктом или услугой.

Цель любой компании с высокими показателями удержания — максимально сократить отток сотрудников с течением времени. Когда клиент расторгает свой контракт после того, как получил кучу преимуществ от вашего продукта, это означает, что вы, вероятно, не смогли предоставить клиенту достаточную ценность.

Чтобы уменьшить отток, вам нужно указать причину, по которой ваши клиенты останутся с вами. Это означает, что вы должны быть в состоянии доказать, что ваш продукт, услуга или компания лучше, чем альтернатива.

Вы можете использовать множество различных методов, но, в конце концов, основная маркетинговая теория состоит в том, чтобы убедить ваших клиентов в том, что вы предлагаете больше ценности, чем ваши конкуренты.

‍

Почему показатель оттока клиентов важен?

Отток клиентов — это не только проблема, предсказуемая каждым бизнесом, это происходит на самом деле. Если у клиента слишком много проблем с вашим продуктом, и он решает сменить компанию или вообще уйти с рынка, на самом деле не имеет значения, насколько вы считаете себя лояльным.

Этот клиент просто станет еще одной статистикой, когда дело доходит до уровня оттока вашей компании. Даже если у вас может быть лучший продукт или услуга в мире, если клиенты не доверяют вашей компании, это станет проблемой для вашей компании. Вы можете потерять клиента еще до того, как начнете с ним работать.

Есть много способов предсказать, какие клиенты уйдут, но один из самых простых способов — это посмотреть на скорость их оттока. Чем больше людей уходит из вашего бизнеса, тем больше денег вы теряете в доходах каждый год.

Проблема в том, что когда кто-то покидает ваш бизнес, вы теряете контактную информацию этого клиента. Вы не знаете, вернутся ли они, а если и вернутся, то чего вам может стоить их возвращение? По большому счету жизнь клиента очень коротка.

У них есть только так много шансов купить у вашей компании, прежде чем они вообще перестанут покупать у вас. Чем больше у вас лояльных клиентов, которые продолжают покупать ваши продукты и услуги каждый месяц, тем меньше вероятность того, что кто-то из них в конечном итоге остановится.

Чтобы иметь успешный бизнес, у вас должны быть лояльные и постоянные клиенты, которые продолжают покупать вашу продукцию каждый месяц. Проблема в том, что как только они перестанут покупать у вас, вернуть их может быть очень сложно.

Если кто-то решит покинуть ваш бизнес, это может стоить вам тысячи долларов потерянного дохода и растущего разочарования по мере того, как проходят месяцы, пока вы, наконец, не узнаете, почему этот клиент ушел.

7 способов уменьшить отток клиентов

Отток клиентов является одним из наиболее важных факторов, определяющих успех или неудачу вашей компании. Привлечение новых клиентов стоит денег, времени и ресурсов, и если вы не можете их удержать, это значительно снижает прибыльность. Вот 7 стратегий по снижению оттока продаж.

1. Сократите время цикла продаж. Чтобы сократить время цикла продаж и повысить окупаемость инвестиций ваших клиентов, вам необходимо понять ключевые факторы, влияющие на путь клиента.

Это означает понимание того, как они взаимодействуют с людьми через различные точки соприкосновения. Чтобы сократить время цикла продаж и повысить окупаемость инвестиций ваших клиентов, вам необходимо понять ключевые факторы, влияющие на путь клиента. Это означает понимание того, как они взаимодействуют с людьми через различные точки соприкосновения.

2. Перестаньте терять талантливых продавцов . Продавцы очень важны. Они часто определяют разницу между прибыльным или убыточным бизнесом.

Если вы теряете своих лучших продавцов, важно принять меры, чтобы предотвратить отток до того, как это произойдет. Один из способов избежать оттока — предлагать убедительные стимулы и вознаграждения. Другой способ — постоянно обеспечивать положительный опыт клиентов с помощью персонализированного обслуживания.

3. Ограничьте контакты с клиентами с высокой ценностью . Один из многих способов, с помощью которых компании могут снизить уровень оттока клиентов, заключается в ограничении контактов с клиентами с низкой ценностью до клиентов с высокой ценностью.

В недавнем исследовании было обнаружено, что только 6% контактов клиентов на самом деле были с людьми, которые, вероятно, уйдут. Это означает, что 94% взаимодействий были с людьми, которые менее склонны к оттоку.

Сокращая это число, компании могут повысить прибыльность и рост продаж. Команде канала следует использовать свои онлайн-каналы, чтобы сократить количество контактов с клиентами.

Отделив снижение продаж от увеличения оттока клиентов, команда канала продаж сможет измерить его влияние на отток клиентов.

4. Добавьте доходы к времени цикла продаж . Один из способов уменьшить отток клиентов — сосредоточиться на цикле доходов. Добавляя дополнительные шаги в свой цикл продаж, вы можете увеличить свои шансы на совершение продажи и уменьшить свои шансы на совершение продажи.

Один из способов сделать это — включить продукты, которые проходят через множество отделов в их цикле продаж. Например, рассмотрим сценарий, в котором вы продаете продукты, которые продаются как вашим клиентом, так и дистрибьютором.

Это может быть чрезвычайно долгий цикл продаж, поскольку покупателю, возможно, придется поговорить с вашей дистрибьюторской командой о доставке, логистике и запасах, прежде чем вы даже получите возможность поговорить со своим покупателем.

Добавление продуктов одного отдела в другой значительно сократит цикл продаж и уменьшит отток клиентов.

5. Подчеркните связь между доходом и удержанием клиентов. Существуют различные способы заставить клиента почувствовать, что его понимают, любят и ценят.

Ответственность за то, чтобы клиенты уходили с чувством ценности, лежит на продавце. Один из способов сделать это — проводить с ними время лично, слушать их истории, а не обращаться с ними как с именами в электронной таблице.

Другой способ — организовать индивидуальное обучение, чтобы они знали, что делает ваш бизнес лучше, чем любая другая отрасль или компания, которую они могут рассматривать.

6. Получите обратную связь на странице вашего продукта. Чтобы снизить уровень оттока продаж, убедитесь, что страницы вашего продукта содержат правильную информацию.

Они должны быть четкими и лаконичными, чтобы потребители могли легко понять, что именно они покупают. Также важно предоставить более подробную информацию о доставке, возврате и гарантиях, чтобы потребитель понимал свои варианты.

Просто не забудьте предоставить как можно больше информации, особенно для того, чтобы потребители могли получить максимальную отдачу от своей покупки.

7. Получите новых клиентов, сопоставив их с существующими. Если вы боретесь с оттоком продаж, вы можете начать кампанию по привлечению новых клиентов через существующих.

Это также отличный способ привлечь больше потенциальных клиентов, обратившись к текущим клиентам. Когда вы узнаете, с какими конкретными проблемами сталкиваются клиенты, а также их болевые точки, вы можете использовать эту информацию для разработки кампании, в которой они будут заинтересованы.

Например, у ваших клиентов возникают проблемы с оплатой счетов, поэтому вы можете разработать кампанию, чтобы рассылать больше электронных писем и следить за тем, чтобы счета ваших клиентов отправлялись правильно.

Вы также можете создать поощрительную программу, предлагая бесплатные подарки или скидки тем, кто подпишется на рассылку вашей деловой электронной почты.

‍