6 техник закрытия продаж, которые увеличат ваши продажи

Теоретически научиться заключать сделку с клиентом кажется довольно простым делом: позвонить, рассказать о своем предложении, преодолеть возражения и попросить о продаже.

Однако на практике закрытие продаж немного сложнее.

Хотя точной формулы заключения сделки купли-продажи не существует, существует ряд методов, которые можно использовать для увеличения продаж в сфере B2B . Мы выбрали шесть лучших техник закрытия сделок, которые помогут вам установить новые рекорды и получить те бонусы, о которых вы мечтали. 💭

Каковы лучшие методы закрытия продаж?

Давайте подробно рассмотрим каждый из них.

1) Сейчас или никогда не закроется 🎭

Какова стратегия?

Предложите потенциальному клиенту что-то, что он может получить только в том случае, если он сделает это в течение определенного периода времени, чтобы создать ощущение срочности. Это может включать:

• Последний товар у нас на складе
• Совершите сегодня, чтобы получить скидку 15%
• Это предложение действительно только до [дата]
• Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить приоритет в очереди на внедрение

Почему это работает?

Теперь потенциальный клиент чувствует, что может что-то упустить, а FOMO никому не нравится. Поэтому, если они, вероятно, когда-нибудь скажут «да», имеет смысл сделать это сейчас, чтобы убедиться, что эта возможность (или сделка) не упущена.

Лучшее время для его использования

Когда вы можете предложить скидки и имеете дело с клиентами, чья самая большая проблема в том, что у них нет времени принимать решения прямо сейчас, этот метод является золотым.

2) Предполагаемое закрытие ✅

Какова стратегия?

Предполагаемое закрытие — это когда вы верите, что закроете сделку с того момента, как начнете торговое взаимодействие. Ваша формулировка предполагает, что это «сделка решена». Идея состоит в том, чтобы регулярно проверять своих потенциальных клиентов, оценивать степень их интереса и возражений и определять, согласны ли они с вами.

Почему это работает?

Этот метод работает, потому что оптимизм и уверенность могут быть заразительны. В результате потенциальный клиент считает, что решение должно быть для него таким же простым, как и для вас. Просто предупреждение: есть тонкая грань между уверенностью и высокомерием — следите за собой.

Лучшее время для его использования

Лучше всего использовать технику предполагаемого закрытия, когда вы имеете дело со знакомыми лидами и знаете , что ваше предложение идеально им подходит. Его не следует использовать, когда у вас нет никаких отношений с потенциальным клиентом или если вы слышите повторяющиеся возражения о том, что решение не сработает для них.

3) Вопрос закрыть ❓

Какова стратегия?

Концепция техники закрытия вопросов заключается в том, что, задавая своим потенциальным клиентам наводящие вопросы, вы можете заставить их объяснить, почему что-то работает или не работает для них. Спросите своих потенциальных клиентов о таких вещах, как:

• Почему вы не можете продолжить этот тип доставки для ваших клиентов?
• Почему ваша служба не решит эту конкретную проблему?

Почему это работает?

Эти вопросы дают вам гораздо больше возможностей продемонстрировать, почему ваше решение соответствует их требованиям и поможет их бизнесу. Вы создаете идеальную возможность для вашего продукта взлететь и спасти положение. Супергеройские флюиды. 🦸‍♀️

Лучшее время для его использования

Применяйте технику закрытия вопросов, когда кажется, что ваше лидерство колеблется, но на самом деле не объясняет, почему. Избегайте его использования, когда потенциальный клиент прямо говорит, почему определенные функции вашего продукта ему не подходят. Когда вы сталкиваетесь с сопротивлением, обязательно задавайте открытые вопросы, чтобы получить необходимую информацию — «почему», «что», «как» и все такое прочее.

4) Резюме Закрыть 🚀

Какова стратегия?

Потратьте некоторое время, чтобы объяснить все особенности вашего продукта и основные преимущества, которые увидят ваши потенциальные клиенты. Вы также можете использовать это время, чтобы отличить два или три жизнеспособных решения, которые вы представляете, напоминая вашему руководителю обо всех их вариантах за один раз.

Почему это работает?

Услышав все преимущества одновременно, может показаться, что это более эффективно, чем 30 минут, которые вы ранее потратили на изучение каждого из них.

Лучшее время для его использования

Техника итогового завершения работает лучше всего, когда вы знаете, что ваш продукт хорошо подходит для вашего лида, и все, что им нужно, — это краткое напоминание о том, как и почему это будет работать для них. Этого метода, вероятно, следует избегать, если ваш разговор был ограниченным или потенциальный клиент ясно дал понять, что ваши решения недостаточно эффективны для него.

5. Закрытие под острым углом 📐

Какова стратегия?

Некоторые потенциальные клиенты часто запрашивают скидки или надбавки, потому что знают, что у них есть преимущество в процессе продаж. Они также знают, что вы ожидаете этого.

Чтобы справиться с этими опытными переговорщиками, используйте Острый угол, чтобы застать их врасплох. Если у вас есть одобрение, дайте им то, что они хотят, но за плату: «Да, я могу дать вам шесть месяцев обслуживания со скидкой 15%, если вы подпишете контракт сегодня».

Почему это работает?

Этот метод работает, потому что вы даете им то, что вы были готовы сделать в обмен на твердое обязательство и быструю продажу.

Лучшее время для его использования

Закрытие под острым углом предназначено для потенциальных клиентов, которых легко продать или которые требуют стимулов для подписания. С другой стороны, лучше избегать этой техники, когда ваш потенциальный клиент не знаком с нюансами продаж и не просит никаких специальных предложений.

6. Щенок крупным планом 🐶

Какова стратегия?

Этот метод основан на концепции, согласно которой люди, которые приходят в зоомагазин и держат в руках щенков, чаще всего их покупают. Вы можете использовать этот стиль закрытия в различных отраслях, например:

• Предложите бесплатную пробную версию, если ваш продукт представляет собой программное обеспечение или инструмент
• Предложите тест-драйв, если вы продаете автомобили

Почему это работает?

Когда люди начинают пользоваться продуктом, преимущества, которые вы им обещали, становятся ощутимыми, и в идеале они обнаруживают, что на самом деле не могут жить без вашего продукта.

Лучшее время для его использования

Технику Puppy Dog Close лучше всего использовать, когда сложно измерить характеристики вашего продукта по телефону или по электронной почте. Держитесь подальше от этой техники, если «тест-драйв» или бесплатная пробная версия не имеют отношения к вашему продукту.

4 совета, как быстро закрыть сделку

Вот четыре дополнительных совета по закрытию продаж, которые помогут вам использовать эти закрытия еще лучше.

1) Определите лицо, принимающее решение

Определение лица, принимающего решение, является одним из наиболее важных шагов для быстрого закрытия продажи B2B. В большинстве случаев лица, принимающие решения, поручают изучить то, что вы можете предложить кому-то еще.

Конечно, вызов лица, принимающего решения, — это самый быстрый способ закрыть сделку. Так что постарайтесь адаптировать свою рекламную презентацию к интересам этого человека и сделайте все возможное, чтобы организовать встречу с ним. У вас есть это. 💪

2) Будьте настоящими и используйте эмпатию

Клиент может определить, искренны ли вы в процессе продажи. Вот почему так важно показать клиенту, что вы заботитесь о его компании, а не только о контракте.

Слишком расчетливый может оттолкнуть людей, но быть готовым тоже неплохо. Итак (прежде чем ответить на возражение клиента), посочувствуйте ему, покажите ему, что вам не все равно, повторите и, возможно, даже обобщите его опасения, и только после этого дайте свой ответ. Это поможет вам установить взаимопонимание и успокоить потенциального клиента.

3) Создайте ощущение срочности

Но в то же время у вас есть цели, которые нужно поразить. Как только вы и ваши потенциальные клиенты поймете, что ваш продукт им действительно подходит, нет ничего плохого в небольшом толчке в правильном направлении. Установление крайнего срока для вашего предложения поможет мотивировать вашего потенциального клиента совершить покупку или, что еще лучше, применить скидку или бесплатную пробную версию в течение ограниченного времени, чтобы они не могли устоять.

Это не означает, что вы должны торопить потребителя. Вместо этого постарайтесь дать им еще одну причину получить ваш продукт или услугу прямо сейчас.

4) Преодолеть возражения

У большинства потенциальных клиентов будет набор возражений, которые они вам выскажут во время разговора о продаже. Отличная стратегия продаж заключается в том, чтобы заранее определить распространенные возражения в вашей отрасли и адаптировать вашу рекламную презентацию, чтобы преодолеть любые из этих опасений, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента.

Чтобы помочь с этим, мы настоятельно рекомендуем связаться с вашим отделом продаж и провести мозговой штурм потенциальных возражений каждого члена. Потратьте некоторое время на планирование того, как эффективно преодолевать эти возражения в процессе продаж. И вуаля, когда во время вашего следующего разговора о продаже возникнет возражение, вы будете полностью готовы ответить на него.

Заключите следующую сделку купли-продажи

Теперь, когда вы знаете лучший способ закрытия продаж, пришло время внедрить эти методы и советы в свой цикл продаж. Посмотрите на свою существующую воронку продаж и посмотрите, какой из этих методов закрытия продаж подойдет им. Попрактикуйтесь в работе с возражениями с вашим отделом продаж, играя по ролям, и рассмотрите возможность использования инструментов аналитики продаж, чтобы прослушивать несколько ваших звонков каждый месяц.

Кроме того, убедитесь, что вы тщательно адаптируете свое взаимодействие, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Здесь вы имеете дело не только с людьми, вы имеете дело с людьми, которые ежедневно получают огромное количество сообщений о продажах. Выделитесь из толпы, персонализировав свое сообщение, используя исследования и, кхм… может быть , какие-то эксклюзивные данные ? Бесстыдный плагин для анализа продаж Similarweb, входящий:

Часто задаваемые вопросы

Что самое важное в заключении сделки?

Для потенциальных клиентов доверие — самая важная часть завершения продажи. Он занимает более высокое место по сравнению с такими экономическими факторами, как цена или рентабельность инвестиций (ROI).

Каковы три основных способа закрытия продажи?

В общем, есть три лучших момента для закрытия продажи. Первый — когда потенциальный клиент выражает знаки одобрения, второй — после того, как он изложил ключевую выгоду для клиента, а третий — после обработки возражений.

Как закрыть сделку, не навязываясь?

Лучшие способы завершить продажу, не будучи слишком настойчивым, включают в себя избегание звонков или электронных писем, когда у вас нет обновлений, которыми вы могли бы поделиться, не говорить сразу о своем продукте (примечание для себя: наладьте отношения с вашим потенциальным клиентом ), задавая вопросы и . , остановитесь на «но»!