Передовой опыт обеспечения продаж для лучшего оснащения ваших отделов продаж

Когда мы говорим о залоге продаж, мы больше не имеем в виду обычные бумажные брошюры, каталоги или листовки. Современному торговому представителю необходимо обеспечение продаж, которое ориентировано на персоны, эффективно взаимодействует с потенциальными клиентами и достаточно убедительно, чтобы конвертировать потенциальных клиентов и стимулировать продажи.

На сегодняшнем конкурентном рынке покупатели требуют, чтобы их ценили. Тем не менее, 77 % исполнительных закупщиков утверждают, что продавцы не понимают их проблем, а 78 % говорят, что у продавцов нет подходящих примеров или тематических исследований, которыми они могли бы поделиться с ними. Когда обеспечение продаж не имеет приоритета, торговые представители отстают, не в состоянии удовлетворить потребности своих покупателей.

Но когда контент создается вокруг покупателя и его болевых точек, он становится отличным и важным инструментом поддержки продаж. В этом посте мы обсудим передовые методы обеспечения продаж, которые вам необходимо знать, чтобы создавать лучшие материалы для оснащения ваших отделов продаж.

Что такое обеспечение продаж?

Обеспечение продаж может быть определено как любой тип контента, будь то печатный или цифровой, который помогает отделу продаж перемещать потенциальных клиентов, потенциальных клиентов или клиентов по воронке продаж. Это важная часть обеспечения продаж , также известная как процесс оснащения ваших отделов продаж всеми необходимыми инструментами, необходимыми для заключения сделок. Лучшее обеспечение продаж поможет вашим представителям наладить отношения, связаться с клиентами и, в конечном итоге, увеличить доход.

Типы обеспечения продаж

Лучшие виды обеспечения продаж связаны с путешествием покупателя. Поэтому, прежде чем вы даже начнете думать о создании своего контента, ответьте на следующие важные вопросы:

1. Кто ваш идеальный клиент, которому вы пытаетесь продать?
2. Какие вопросы они чаще всего задают? На каком этапе процесса продаж они задают эти вопросы?
3. Какой тип контента вы можете создать, чтобы помочь ответить на эти вопросы?

Ответив на эти вопросы, разделите свои вопросы на три разных этапа: осознание, рассмотрение и решение. Ниже приведены общие сведения о содействии продажам для каждого этапа.

Осведомленность

• Сообщения в блоге
• электронные книги
• Вебинары
• Целевые страницы
• Инфографика
• Книги идей

Рассмотрение

• Белые бумаги
• Отзывы
• Тематические исследования
• Руководство покупателя
• Брошюра о продукте
• Продать листы
• Шаблоны электронной почты

Решение

• Презентации
• Руководства по ценообразованию
• Книги по продажам
• Сравнение конкурентов

Создав и организовав материалы для продажи на основе персоны, болевой точки и стадии воронки, ваш контент будет более эффективным и персонализированным для вашего уникального покупателя и его потребностей.

Рекомендации по обеспечению продаж

Хорошо, теперь, когда мы рассмотрели основы, давайте рассмотрим некоторые рекомендации по обеспечению продаж, которым вы должны следовать при создании собственного.

1. Держите все на бренде

Лучшей практикой обеспечения продаж является брендинг. Это критически важная часть предоставления исключительного опыта вашему покупателю. Если ваш контент не отражает того, кем вы являетесь как компания, то как вы можете ожидать, что ваши покупатели начнут узнавать и ценить ваш бренд?

Думайте о залоге продаж как о том, что вы даете потенциальным клиентам возможность познакомиться с вашим брендом. Эти ресурсы не должны быть просто повторением того, что предлагают ваши продукты или услуги.

Вы должны убедиться, что любые используемые и созданные рекламные материалы соответствуют остальным материалам вашего бренда. Это включает в себя шрифты, цветовую схему, обмен сообщениями, тон и голос.

2. Сегментируйте ваши материалы по продажам по личностям

Любой создаваемый вами контент для поддержки продаж должен быть нацелен на четкую персону. Создайте свою стратегию, взяв за основу покупателей. Обсудите с вашими отделами маркетинга и продаж внутренние болевые точки, вопросы или жалобы, которые могут возникнуть у покупателей.

Начните здесь, но не заканчивайте здесь. Сопоставляя ваши продажи с вашими персонажами, привлекайте и своих клиентов. В конце концов, кто знает ваших персонажей лучше, чем сами клиенты?

Подумайте о том, чтобы организовать фокус-группу или провести опрос с некоторыми из ваших текущих клиентов. Вы можете быть удивлены отзывами и идеями, которые вы получите. Используйте эти знания для создания более целевого контента, который эффективно обучает ваших клиентов или потенциальных клиентов.

3. Соотнесите залог продаж с каждым этапом пути покупателя

После того, как вы определили портреты своих покупателей и типы вопросов, проблем и информации, которые им нужны, пришло время наметить их путь и согласовать ваши продажи с каждым этапом. Составьте список всех точек соприкосновения с вашими покупателями. Убедитесь, что у вас есть часть контента для каждого этапа, и что он эффективно отвечает на вопросы или информацию, которые ищут потенциальные клиенты.

Вы также должны убедиться, что ваша внутренняя команда знает, когда использовать каждую часть обеспечения. Нет никакой пользы в четко намеченной стратегии, если ваши представители не знают, когда использовать каждую часть залога. Это подводит нас к передовому опыту № 4 в отношении обеспечения продаж.

4. Организуйте обеспечение продаж в централизованном месте

Вашему контенту нужно централизованное и организованное место, где все члены команды могут получить к нему доступ. Это известно как система управления обеспечением продаж . Как правило, это включает в себя часть программного обеспечения, которое интегрируется с вашей CRM. Обычно мы рекомендуем библиотеку документов HubSpot в качестве решения для управления обеспечением продаж, но вы можете использовать любое программное обеспечение, которое упрощает доступ к вашему обеспечению внутри компании.

При выборе платформы управления учитывайте следующее:

• Легко ли использовать систему управления программным обеспечением?
• Все ли документы легко найти, найти и загрузить?
• Позволяет ли это программное обеспечение легко интегрировать обеспечение продаж в ваши рабочие процессы?
• Легко ли обновлять документы?

Имейте в виду, что эффективная система управления должна обеспечивать легкий доступ ко всем вашим материалам любому сотруднику вашей организации. Кроме того, он должен быть онлайн и безопасным.

5. Перепрофилируйте ваше обеспечение продаж

Лучшая практика обеспечения продаж, которая сэкономит время и деньги вашей команды, — перепрофилировать контент. Просто потому, что вы создаете электронную книгу, которая, конечно, битком набита полезной информацией, не означает, что она должна оставаться электронной книгой навсегда. Перепрофилируйте эту электронную книгу в другой тип контента. Вы можете превратить его в короткое видео для социальных сетей или серию постов в блоге, которыми можно поделиться по электронной почте.

Создавайте различные форматы на основе персонажей ваших покупателей и их предпочтительного способа потребления контента. Кто знает, создавая различные форматы, вы можете открыть для себя что-то новое о своих потенциальных клиентах и ​​их предпочтительном способе потребления контента.

6. Поддерживайте актуальность гарантийного обеспечения продаж

Пока вы перепрофилируете свое обеспечение продаж, убедитесь, что оно тоже обновлено. Иногда проще всего запланировать в своем календаре время для регулярного обновления вашего обеспечения на ежеквартальной основе или столько раз, сколько это имеет смысл для вашего цикла продаж. Вот некоторые вещи, которые нужно искать:

• Обновления в брендинге . Изменилось ли что-нибудь за год? Логотипы, цветовые схемы, название компании? Убедитесь, что все ваши документы соответствуют бренду.
• Обновления продуктов. Ваши продукты и услуги меняются в течение года. Новые предложения могут быть запущены, цены могут колебаться. Убедитесь, что все верно, прежде чем передавать что-либо своим отделам продаж.
• Релевантность . Являются ли часто задаваемые вопросы, на которые вы отвечаете в своих рекламных материалах, по-прежнему актуальными? Поговорите со своими представителями, прислушайтесь к их звонкам по продажам и хорошенько подумайте, стоит ли вообще обновлять ваш старый контент. Если нет, возможно, пришло время создать что-то совершенно новое.

Своевременное обновление контента не только поможет вашему торговому представителю продавать более эффективно, но и укрепит доверие потенциальных клиентов. Устаревшая информация приведет к тому, что потенциальный клиент немедленно потеряет доверие к вашему бренду. Будьте в курсе того, что вы раздаете, и информации, которую вы используете в своих рекламных материалах, и вы создадите лучший, целостный и заслуживающий доверия бренд для ваших потенциальных клиентов.

7. Объедините обеспечение продаж с инструментами поддержки продаж

И, наконец, последний совет по обеспечению продаж, о котором следует помнить: обеспечение продаж не работает само по себе . Вам нужны инструменты и ресурсы для поддержки вашей команды продаж, чтобы любая стратегия была эффективной.

Что мы подразумеваем под этим? Что ж, допустим, вы создали целенаправленные тематические исследования, которые действительно объясняют ценность вашего продукта. Возможно, вы также создали последовательность электронных писем, чтобы поделиться этим примером, а также шаблоны электронных писем и сборники сценариев, которым ваши представители должны следовать при обращении. Но что хорошего во всем контенте, если у вас нет инструмента электронной почты, который может автоматизировать эти последовательности и предоставить информацию об отслеживании вашим представителям? Без этого типа инструментов ваш контент теряет эффективность и в конечном итоге приводит к увеличению канцелярской работы ваших представителей.

HubSpot — это наш инструмент для поддержки продаж. Вот почему мы создали этот пост о самых недооцененных инструментах поддержки продаж HubSpot, которые нельзя игнорировать . Но если вы используете другое программное обеспечение или вам интересно узнать, что еще существует, вот некоторые вещи, которые вам нужно, чтобы ваше программное обеспечение делало:

• Автоматизация продаж . Убедитесь, что выбранный вами инструмент поддержки продаж позволяет легко автоматизировать информационно-разъяснительную работу и контент, чтобы ваши представители не были привязаны к рабочему столу.
• Электронный маркетинг : это огромная часть обеспечения продаж. Убедитесь, что программное обеспечение, которое вы используете, не только упрощает отправку электронных писем, но и позволяет вашим представителям анализировать метрики, лежащие в основе их отправки электронной почты.
• Управление обеспечением продаж : как мы упоминали ранее, очень важно, чтобы ваш инструмент поддержки продаж позволял хранить ваш контент в централизованном и легкодоступном месте для всех членов вашей команды.
• Создание видео . Ваш инструмент для поддержки продаж должен позволять вам легко создавать и публиковать любое видео, которое используется как часть ваших рекламных материалов.

Имея подходящие инструменты для работы с вашими материалами по продажам, вы станете на один шаг ближе к завоеванию возможностей для продаж .

Готовы приступить к внедрению этих передовых методов обеспечения продаж?

Итак, что мы узнали? Гарантии продаж — мощная штука, если все сделано правильно. Создавая контент, ориентированный на ваших покупателей, торговые представители будут на один шаг ближе к конвертации потенциальных клиентов и развитию долгосрочных отношений, которые ведут к лояльности к бренду.

Создание залога для продажи — это беспроблемный процесс, если все сделано правильно. У вас должен быть правильный настрой и правильные инструменты. Вы также должны иметь согласованность между вашими отделами продаж и маркетинга . Со всеми на одной странице и процессами, которые помогут вам запустить вашу стратегию, вы можете стимулировать импульс и рост с помощью продаж, которые конвертируются.