Советы по управлению обеспечением продаж для руководителя отдела продаж

Залог продаж — мощная штука. Это помогает отделам продаж поддерживать содержательные беседы с потенциальными клиентами и покупателями, обеспечивая при этом огромную ценность пути покупателя.

Думайте об этом как о арсенале оружия, необходимого вашим отделам продаж, когда они ищут новых потенциальных клиентов. Что хорошего в оружии на поле боя, если оно не заперто и не заряжено?

Это универсальная проблема, от которой страдают отделы маркетинга и продаж. Обеспечение продаж работает, но почти 70 процентов всего контента B2B остается неиспользованным продажами. Почему? Потому что очень мало стратегии в отношении того, что создается и где это хранится. А когда обеспечение продаж невозможно найти, оно остается нетронутым отделом продаж.

Стратегически продуманный процесс управления залогом продаж может помочь сохранить все эти ценные активы организованными и доступными, чтобы ваши торговые представители оставались вооруженными и готовыми привлечь потенциальных клиентов и заключить больше сделок.

Что такое управление обеспечением продаж?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте сначала убедимся, что мы понимаем, что такое обеспечение продаж.

Обеспечение продаж относится к любому типу контента, как печатному, так и цифровому, который помогает отделу продаж перемещать потенциальных клиентов, потенциальных клиентов или клиентов по воронке продаж. По сути, это образовательный материал, который информирует покупателя о том, на каком этапе пути к совершению покупки он находится. Некоторые примеры могут включать брошюры о продуктах, тематические исследования, презентации по продажам, электронные книги и даже сообщения в блогах.

Имея в виду это определение, управление обеспечением продаж — это способ организации, хранения и доступа ко всем этим материалам. Эффективная система управления обеспечением продаж гарантирует, что все материалы хранятся в центральном безопасном онлайн-хранилище, доступном для всех в организации. Эффективная система управления залогом продаж должна быть:

• Легко использовать
• Легко найти
• Легко интегрируется в текущие рабочие процессы
• Легко обновить

Почему важно управлять обеспечением продаж?

Когда обеспечение продаж не управляется эффективно, оно теряет свою силу. Люди начинают случайным образом называть и сохранять вещи. Документы разбросаны по цифровой экосистеме. То, что когда-то было полезным инструментом, становится громоздким препятствием, которое торговый представитель скорее всего проигнорирует. Затем торговые представители начинают вносить свой собственный залог продаж, что приводит к затоплению бренда компании. Обмен сообщениями больше не является связным, и, что наиболее важно, обеспечение продаж остается неизмеримым.

Когда система управления залогом продаж отсутствует, драгоценное время тратится впустую. Согласно отчету McKinsey Global Institute , сотрудники ежедневно тратят 1,8 часа на поиск и сбор информации. Это приводит к 9,3 часам в неделю или эквиваленту одного рабочего дня впустую потраченного времени из-за того, что продавец не может найти нужную информацию.

Это какой-то негатив. Но с помощью процесса управления залогом продаж у вас есть возможность изменить это. Храня все свои активы продаж в организованном и легкодоступном месте, вы позволите своим представителям продавать более эффективно, сэкономив при этом их драгоценное время, которое можно использовать, чтобы завязать больше разговоров с потенциальными клиентами. Если инструменты легко найти, торговые представители с гораздо большей вероятностью будут использовать эти ресурсы, сохраняя неизменность покупательского опыта при сохранении соответствия бренду.

5 советов по управлению обеспечением продаж

Если вы хотите внедрить в бизнес подход , основанный на стимулировании продаж, необходимо стратегическое управление обеспечением продаж, чтобы расширить возможности продавцов. Но с чего начать? Эти пять советов по управлению залогом продаж дадут вам необходимую основу.

1. Проверяйте все материалы для продажи

Лучший способ улучшить ваш процесс — получить четкое представление о том, какие материалы для продажи у вас есть в настоящее время и где они хранятся. Первое, что вы можете сделать, чтобы начать правильно управлять своим обеспечением продаж, — это провести аудит всех существующих ресурсов. Составьте список всех элементов контента, которые у вас есть в настоящее время, и где они в настоящее время хранятся. Некоторые вещи, которые следует учитывать:

• Весь ли ваш контент актуален?
• Говорит ли он о продуктах или услугах, которые вы предлагаете?
• Это на бренде?
• Актуально ли это?

Когда у вас есть список вашего текущего контента, определите, что нужно обновить, что можно переназначить, а что, возможно, нужно просто выбросить. Помните, что каждая часть контента должна быть каким-то образом связана с путешествием покупателя. Если контент не помогает эффективно обучать потенциальных клиентов, конвертировать потенциальных клиентов или радовать клиентов, то заслуживает ли он места в вашей системе управления продажами?

Вы также захотите следить за дублирующимся контентом. Когда компании проходят ребрендинг, старые документы могут остаться позади. Это создает непоследовательный брендинг, который может привести к путанице и снижению общего капитала бренда.

2. Выберите платформу управления обеспечением продаж

После того, как вы установили контент, который у вас есть в вашем наборе инструментов, пришло время определить, где разместить эти ценные активы. Платформа управления залогом продаж является ключом к систематизации, централизованности и доступности файлов. Там много разных инструментов. Самое главное, что вам нужно убедиться, это то, что любая платформа, которую вы выберете, интегрируется с вашей CRM.

Пользователи HubSpot получают преимущество благодаря программному обеспечению HubSpot для управления торговыми документами и отслеживания . Пользователи могут легко создать систему управления залогом продаж прямо в CRM HubSpot. Это не позволяет членам команды переключаться между разными программами и позволяет легко обмениваться документами внутри компании и за ее пределами с потенциальными клиентами.

Это тоже довольно просто. Все, что вам нужно сделать, чтобы создать свою библиотеку управления залогом продаж, — это начать загружать документы. Перейдите в «Продажи» -> «Документы» и выберите «Загрузить новый документ». HubSpot позволяет загружать файлы различных форматов, включая документы Word, PowerPoint и PDF. Кроме того, вы сможете отслеживать эффективность каждого элемента обеспечения продаж с помощью совокупных данных, собранных на платформе HubSpot. Это позволит получить представление о наиболее эффективных документах, подпитывая вашу будущую стратегию обеспечения продаж.

HubSpot также позволяет пользователям интегрировать свою CRM с другими платформами управления продажами. В экосистеме HubSpot есть множество партнерских программных решений на выбор. Здесь только несколько:

• ПолучитьПринять
• SnapSign
• Предложить
• ПандаДок

Главное — выбрать платформу, которая интегрируется с вашей CRM. Независимо от того, используете ли вы HubSpot или нет, трудно иметь централизованное место для вашего обеспечения продаж, если в используемом вами инструменте отсутствует необходимая интеграция. Другие вещи, которые вы должны учитывать при оценке платформ управления:

• Есть ли на платформе надежная функция поиска, которая упрощает поиск нужного контента?
• Есть ли простой способ организовать обеспечение продаж в соответствии с соглашением об именах вашей организации?
• Могут ли представители легко делиться, комментировать или добавлять свои собственные примечания к различным элементам обеспечения, чтобы упорядочить их?
• Можете ли вы отслеживать данные по каждому элементу обеспечения и оценить, насколько они полезны в полевых условиях?

3. Создайте организационную систему в рамках платформы управления

Загрузка документов на платформу управления обеспечением продаж — это только первая часть уравнения. Независимо от того, насколько надежным является программное обеспечение, которое вы используете, оно не принесет никакой пользы, если в нем запутанная мешанина документов. Чтобы эти активы было легко найти, необходима стратегическая система именования и организации.

Учитывая, что каждая платформа уникальна, используемая вами организационная структура будет зависеть от имеющихся у вас возможностей. Если вы используете платформу HubSpot, самый простой способ упорядочить все — создать папки. Рассмотрите возможность создания папки для каждой имеющейся у вас категории документов. Например, у вас могут быть папки для следующего:

• Тематические исследования
• Электронные книги
• Листы данных
• Брошюры о продуктах
• Презентации продаж
• Инструкция по установке
• Характеристики
• Гиды

Подумайте о документах, которые обычно передаются по электронной почте. Наличие организованной папки, предназначенной для этих файлов, позволит вашим представителям легко импортировать их в любую рассылку по электронной почте, которую они направляют потенциальным или клиентам.

Вы также захотите убедиться, что фактическое имя файла имеет смысл. Торговый представитель должен легко найти любой документ, который он ищет. Контент, используемый извне, может быть классифицирован по типу покупателя, этапу покупки, отрасли и т. д. Здесь важно, чтобы вы были последовательны и имели смысл для ваших торговых представителей.

Вот один из примеров возможной структуры соглашения об именах:

• Тип актива – Название – Стадия последовательности
• EB-BuildingAMarketingTeam-TOFU

Облегчите торговому представителю поиск и нахождение этих инструментов за считанные секунды. Пишут ли они потенциальному клиенту по электронной почте или разговаривают по телефону, им никогда не придется искать эти активы.

4. Упростите обмен залогом продаж

Обеспечение продаж предназначено для совместного использования. Любая система управления залогом продаж должна облегчить достижение этой основополагающей цели. К счастью, это довольно просто, если вы пользователь HubSpot. Инструмент отслеживания документов и управления продажами предлагает торговым представителям несколько различных способов легко делиться информацией о продажах с потенциальными клиентами и клиентами.

Создание шаблонов электронной почты

Создание стандартных шаблонов электронной почты — один из способов настроить торговых представителей на успех. Вы можете легко добавить некоторые из наиболее часто используемых частей обеспечения продаж в шаблон электронной почты, и он автоматически подтянет документ. Не забудьте напомнить своим представителям всегда персонализировать эти электронные письма. Шаблоны — это полезный костяк электронной почты, но их никогда не следует использовать, если они не нацелены на потенциального клиента.

Вот как добавить рекламные материалы в шаблоны электронной почты:

• Перейдите в Беседы-> Шаблоны.
• Выберите «Новый шаблон» или щелкните имя существующего шаблона для редактирования.
• В редакторе шаблонов нажмите «Вставить» в нижнем меню и выберите свой залог продаж.
• Отредактируйте текст того, что вы хотите отобразить для ссылки на документ. Это то, что увидит ваш получатель.
• Выберите «Требовать электронную почту для просмотра документа», чтобы отслеживать, кто просматривает документ. Вы также можете добавить предварительный просмотр ссылки для получателя.
  

Настройка шаблонов, включающих эти часто используемые элементы обеспечения продаж, гарантирует, что ваши представители будут использовать инструменты, которые есть в вашем наборе инструментов. Это происходит автоматически, и вашим представителям не придется ничего копать.

Создавайте общие ссылки

Документами на платформе управления обеспечением продаж HubSpot также можно легко обмениваться по ссылкам. Это отличный способ для представителей обмениваться информацией, не забивая почтовые ящики получателей большими вложенными файлами. С помощью этих общих ссылок можно делиться материалами о продажах как внутри компании, так и за ее пределами.

Создать его довольно просто:

• Сначала перейдите в раздел Продажи -> Документы.
• Выберите документ, который хотите отправить, установив флажок рядом с его названием.
• Наведя указатель мыши на заголовок, выберите «Действия» -> «Создать общую ссылку».
• Введите адрес электронной почты получателя. Настройте параметры общего доступа для дополнительной безопасности.
• Нажмите «Создать ссылку для общего доступа».
• Скопируйте и вставьте эту ссылку, чтобы поделиться с вашим контактом напрямую, или нажмите кнопку с надписью «Электронная почта из CRM», чтобы отправить электронное письмо со ссылкой на документ.

Если вы не являетесь пользователем HubSpot, вы хотите убедиться, что любая платформа, которую вы решите использовать для управления своим обеспечением продаж, предлагает простой и воспроизводимый способ поделиться этим контентом.

5. Регулярно обновляйте материалы для продажи

После того, как вы собрали все свое обеспечение в централизованном месте, которое торговые представители могут легко найти и поделиться со своими потенциальными клиентами, теперь важно поддерживать эту организованную систему. Возьмите за правило обновлять материалы о продажах не реже одного раза в год или столько раз, сколько это имеет смысл для вашего бизнеса.

Вы захотите регулярно оценивать следующее:

• Брендинг. Компании часто проводят ребрендинг или обновляют свои логотипы каждые несколько лет. Не забывайте о залоге продаж. Регулярно проверяйте, чтобы все ваши документы соответствовали бренду.
• Информация о продукте. Изменения в продуктах и ​​услугах. Убедитесь, что в ваших материалах для продажи отражены любые изменения.
• Старые даты. Иногда рекламные материалы датированы, будь то срочная сделка или информация, основанная на событиях. Регулярно просматривайте документы и удаляйте все старые части залога, срок действия которых истек.

Обновление материалов для продажи включает в себя создание новых ресурсов, которые помогут вашей команде по продажам. Вы захотите тесно сотрудничать со своей маркетинговой командой, чтобы убедиться, что они знают, какие типы контента будут полезны для ваших представителей. Попросите вашу команду составить список часто задаваемых вопросов, которые они получают от потенциальных клиентов и клиентов. Вы также захотите регулярно просматривать записи о продажах или звонки. Делитесь этими знаниями с маркетинговой командой каждый квартал. Это поможет как вашей команде по продажам, так и вашей команде по маркетингу создавать лучший контент, который конвертируется.

Унифицируйте свой бренд с помощью правильного управления залогом продаж

Много времени и усилий, не говоря уже о деньгах, уходит на создание контента. Поэтому довольно грустно, когда отдел продаж не использует его. Но трудно винить торговых представителей, когда ваши рекламные материалы беспорядочны, неорганизованы и их невозможно найти. Их задача продать. Не копаться в Google Диске в поисках контента, который в любом случае может быть устаревшим.

Надлежащее управление залогом продаж является ключом к расширению возможностей вашей команды по продажам и использованию контента для стимулирования пути покупателя. Создание централизованного хранилища для всех материалов о продажах обеспечит согласованность бренда между отделами и согласованность между вашими отделами продаж, поскольку они позиционируют ваш бренд перед потенциальными клиентами. При надлежащем управлении залогом продаж вы гарантируете, что ваши отделы продаж эффективно найдут созданный ценный контент и эффективно предоставят его потенциальным клиентам. Это может быть разницей между выигранной или проигранной сделкой.