Компенсация продаж: как создать план комиссионных с продаж

Звук удачного квартала; удовлетворение от роста доходов вашей компании. Для руководителей это результат стратегических решений, лидерства и обеспечения того, чтобы каждый отдел соответствовал глобальным целям компании.

Центральное место в этом успехе занимает команда продаж, а за ее достижениями стоит тщательно разработанный план вознаграждения за продажи. Этот план касается не только вознаграждения продавцов; Речь идет о правильном поведении, соответствии корпоративным целям и обеспечении устойчивого роста.

Понимание и оптимизация вознаграждения за продажи имеет решающее значение для любого руководителя, стремящегося возглавить процветающую организацию. Присоединяйтесь к нам, и мы углубимся в нюансы структуры комиссионных по продажам и узнаем, как составить план, который не только мотивирует ваших продавцов, но и соответствует более широкому видению вашей компании.

Давайте вместе выработаем стратегию успеха!

Что такое компенсация за продажу?

Проще говоря, компенсация за продажи — это полный пакет вознаграждений, которые получают продавцы, и речь идет не только о зарплате. Сочетание базовой зарплаты, комиссионных и дополнительных стимулов делает достижение этих целей продаж еще более заманчивым.

Основная цель — заинтересовать торговых представителей и, что еще лучше, достичь поставленных целей по продажам. При этом их цели гармонируют с великой симфонией более широких целей компании.

Ключевые компоненты компенсации продаж

Прежде чем углубляться в мир компенсаций за продажи, важно ознакомиться с основными компонентами. Думайте об этом как о строительных блоках, составляющих всю структуру вознаграждения за продажи…

• Базовый оклад — это фиксированная сумма, выплачиваемая торговым представителям независимо от их эффективности продаж.В нашей музыкальной аналогии это устойчивый ритм, который поддерживает движение.
• Комиссия — это переменная часть вознаграждения, напрямую привязанная к осуществленным продажам.Чем больше вы продаете, тем больше вы зарабатываете. Это захватывающее крещендо.
• Бонусы — это дополнительные награды за достижение определенных этапов или целей.Это неожиданные соло, которые делают процесс продаж намного лучше.
• Ускорители продаж — это дополнительные стимулы для тех, кто делает все возможное, превосходя свои квоты продаж;овации стоя..
• Замедлители продаж являются противоположностью ускорителей.Это сокращения или штрафы для тех, кто может промахнуться и не выполнить свои квоты. Плохая заметка.
• Целевой доход (OTE)x — это общая ожидаемая компенсация, объединяющая как базовый оклад, так и потенциальные комиссионные.Грандиозный финал показывает, что возможно, когда все собрано вместе.

Какие виды компенсационных структур существуют?

Структуры вознаграждения за продажи являются основой мотивированной команды продаж. Они не только стимулируют производительность, но и формируют культуру продаж в организации. Давайте углубимся в различные модели компенсации, разберемся в их нюансах и взвесим преимущества и недостатки.

Только зарплата

Эта модель вознаграждения за продажи обеспечивает торговым представителям постоянную фиксированную зарплату, независимо от их достижений в продажах. Это простой подход, гарантирующий, что каждый продавец точно знает, сколько он заработает в конце месяца.

Таким образом, в этой модели продавец будет получать базовую зарплату, скажем, 4000 долларов США в месяц, и это будет единственный вид компенсации, которую он получит.

только комиссия

Здесь заработки продавцов напрямую связаны с их достижениями в продажах. Они зарабатывают заранее определенный процент от суммы своих закрытых сделок в течение определенного периода, что теоретически делает их потенциальный заработок безграничным.

В этой модели продавец получает процент от продаж, достигнутых им в течение месяца. Например, если продавец получает комиссию в размере 10% от своих продаж и ему удается продать продукцию своей компании на 1000 долларов, он заработает на этих продажах 100 долларов.

Заработная плата + комиссия

Это сбалансированный подход, при котором торговые представители получают гарантированную базовую зарплату, дополненную комиссией, основанной на их индивидуальных результатах продаж. Он предлагает лучшее из обоих миров, сочетая стабильность со стимулами, основанными на результатах.

В этой модели продавец получает базовую зарплату плюс процент от заключенных продаж.

Многоуровневая комиссия

Эта динамическая модель устанавливает ставки комиссионных на основе заранее определенных пороговых значений или уровней продаж. По мере того, как продавцы достигают и поднимаются по уровням, они получают все более высокие комиссионные, поэтому каждая продажа имеет значение.

Например, многоуровневая структура может выглядеть так…

• Комиссия 5% на сделки до $10 000
• 10% на сделки от $10 000 до $20 000
• 15% на сделки свыше $20 000

Или вот так…

• Комиссия 5% за первые 5 продаж месяца.
• Комиссия 10% на следующие 5-10
• Комиссия 15% после 10 и выше

Ничья против комиссии

В этой модели компенсации продаж торговые представители получают аванс или «ничью» в счет своих будущих комиссионных. Затем этот результат сверяется с фактически полученными комиссионными, обеспечивая стабильный поток дохода. По сути, это означает заимствование вашей зарплаты под залог вашего потенциала принести доход бизнесу.

В этой модели продавец «одалживает» свою зарплату под сумму, которую он должен заработать в этом месяце. Например, продавцу будут платить 4000 долларов, но ожидается, что он заработает эту сумму на продажах в течение месяца. Если они в конечном итоге заработают менее 4000 долларов на продажах, они останутся в долгу перед своим работодателем.

Распределение прибыли

Эта модель работает путем разделения процента от общей прибыли между всеми продавцами. Он вознаграждает продавцов на основе общей прибыльности компании, а не индивидуальных продаж, воспитывая чувство коллективной ответственности и согласовывая усилия команды продаж с более широким финансовым состоянием компании.

Например, ваш бизнес приносит ежемесячную прибыль в размере 90 000 долларов США. Процент от этих 90 000 долларов (все, что не связано с ростом) делится между продавцами; очень популярная модель компенсации в мире финансов.

Бонус по результатам

Эта модель вознаграждает продавцов за достижение конкретных целей, помимо их обычного вознаграждения. Его можно адаптировать к индивидуальным или командным достижениям, предлагая дополнительную мотивацию для достижения поставленных целей.

В этой модели продавцу выплачивается дополнительный бонус, если он превышает свои ежемесячные цели. Например…

• Бонус к зарплате 5%, если продавцу удастся совершить более десяти успешных продаж.

Или…

• Бонус в размере 300 долларов США за каждую продажу стоимостью более 30 000 долларов США.

Остаточный доход

Торговые представители получают периодические комиссионные от постоянных отношений с клиентами, таких как повторяющиеся подписки или контракты на обслуживание. Это вознаграждение за поддержание и развитие долгосрочных отношений с клиентами.

Вместо того, чтобы просто получать комиссию от первоначальной продажи, продавец получает комиссию каждый раз, когда его клиент ведет дополнительный бизнес с компанией.

Компенсация в зависимости от территории

Торговые представители получают вознаграждение в зависимости от прибыльности закрепленной за ними территории. Это поощряет комплексное управление территорией и поощряет развитие местных отношений и сетей.

Навигация по компенсациям за продажи: пошаговое руководство от структуры к расчету

Управление компенсацией продаж требует тонкого баланса согласования индивидуальных и организационных целей. От установления четких квот до точного расчета комиссионных — каждый шаг должен быть тщательно продуман, чтобы мотивировать и вознаграждать вашу команду продаж.

В этом пошаговом руководстве мы рассмотрим, как структурировать и рассчитать компенсацию за продажи, а также расскажем об использовании таких инструментов, как NetHunt CRM, для оптимизации этого процесса.

Шаг 1. Установите четкие квоты продаж

Квоты продаж — это целевые показатели дохода, установленные для продавцов индивидуально или в составе группы. Они могут быть ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными. Убедитесь, что квоты продаж ясны, достижимы и соответствуют целям компании.

Вот несколько советов, которые следует учитывать при установлении квот продаж…

• Анализируйте данные прошлых продаж, чтобы понять тенденции и установить достижимые цели. Это обеспечивает реалистичный ориентир для будущей производительности.
• Учитывайте текущие рыночные условия и тенденции отрасли. Если рынок находится на подъеме, квоты могут быть установлены выше. Если в отрасли наблюдается спад, важно соответствующим образом скорректировать ожидания.
• Если ваша компания запускает новый продукт или услугу, предусмотрите первоначальный ажиотаж и скорректируйте квоты, чтобы отразить потенциальное увеличение продаж.
• Взаимодействуйте со своей командой продаж. Их отзывы могут дать представление о потенциальных проблемах или возможностях на рынке.
• Квоты продаж не должны быть статичными. Регулярно пересматривайте и корректируйте их с учетом меняющихся условий и новых данных.

Шаг 2. Убедитесь, что структура ролевой команды установлена ​​и уточнена.

Очевидно, что продавцам, занимающим более высокие должности в иерархии компании, необходимо платить больше, поскольку они оказывают большее влияние на бизнес-операции. Тем не менее, определение старшинства должностей в отделе продаж иногда может оказаться непростой задачей. За исключением руководителей групп и руководителей отделов, большинство компаний склонны структурировать свои роли на основе опыта работы с уровнями, которые…

• Младшие должности начального уровня
• Должности среднего звена
• Старшие должности

После этого продавцы переходят на следующую должность в компании.

Например, старший представитель по развитию продаж (старший SDR) может вырасти до младшего менеджера по работе с клиентами (младший AE). Однако, в конечном итоге, вашу ролевую структуру разрабатывайте сами.

Если вас вдохновила трехуровневая структура, которую мы представили выше, вот еще одна небольшая шпаргалка о том, как она работает…

Шаг 3: Рассчитайте сумму комиссии

Получив данные о продажах и структуру ставок комиссий, которую вы хотите использовать, вы можете рассчитать сумму комиссии. Умножьте общий объем продаж на ставку комиссии, чтобы получить сумму комиссии. Вы можете создать общий отчет о продажах с помощью вашей CRM-системы.

Например, если продавец продает товары на сумму 10 000 долларов США и ставка комиссии составляет 10%, комиссия составит 1000 долларов США.

Для многоуровневых комиссионных структур ставка может меняться по мере достижения продаж определенных пороговых значений. Пример многоуровневой структуры комиссии будет выглядеть следующим образом:

Иногда возвраты, скидки или надбавки необходимо вычесть из суммы продажи перед расчетом комиссии. Например, если общий объем продаж составляет 10 000 долларов США, но возвратов было 1000 долларов США, то комиссия рассчитывается как процент от 9 000 долларов США.

Еще одна важная часть расчета комиссионных с продаж — проверка соответствия отраслевым стандартам, чтобы убедиться, что вы не недоплачиваете своим сотрудникам. Отличным местом для начала проверки стандартных отраслевых комиссий являются такие сайты, как GlassDoor, или просмотр отчетов о зарплатах за текущий год в вашем географическом регионе.

CRM-система помогает предприятиям рассчитывать свои комиссионные, предоставляя систематизированные и автоматически собираемые данные в реальном времени, доступные одним нажатием кнопки. Если вы регулярно рассчитываете комиссию, рассмотрите возможность инвестирования в CRM, например NetHunt CRM.

Шаг 4. Определитесь со стратегией вознаграждения.

После того, как вы установили квоты, определили свои роли и рассчитали суммы комиссионных, пришло время решить, какую стратегию вы собираетесь реализовать.

Выбор стратегии во многом зависит от таких факторов, как отрасль, географическое положение и ценности вашей компании. Ниже мы привели несколько примеров того, как разные отрасли используют свои структуры вознаграждения.

Шаг 5. Рассмотрите дополнительные стимулы

Некоторые организации предлагают ускорители продаж, которые срабатывают, когда продавцы превышают свои квоты. И наоборот, если продавцы работают хуже, могут применяться меры, замедляющие продажи. Вашему бизнесу необходимо понимать любые дополнительные стимулы или штрафы, которые могут повлиять на окончательную сумму комиссии.

Вот несколько распространенных способов, с помощью которых компании предоставляют дополнительные стимулы своим продавцам…

• Дополнительные денежные вознаграждения для лучших сотрудников или тех, кто превысил план продаж.
• Повышенные комиссионные, как только продавцы превысят определенный порог.
• Единовременные бонусы за привлечение крупных клиентов или контрактов.
• Дополнительные вознаграждения в конце финансового года, часто привязанные к годовым результатам или прибыльности компании.
• Краткосрочные стимулы для продвижения конкретных продуктов или достижения быстрых целей продаж.
• Поездки, гаджеты, билеты на мероприятия или другие бонусы за выдающиеся успехи в продажах.

Шаг 5. Учет возвратов

Возвратные платежи — это положения, согласно которым продавцу, возможно, придется вернуть свою комиссию, если клиент уйдет в течение определенного периода. Убедитесь, что любые возвраты учтены при окончательном расчете компенсации.

Понимание условий, которые приводят к возврату, имеет решающее значение. Это обеспечивает прозрачность и позволяет избежать потенциальных споров. Хотя возвратные платежи могут показаться карательными, они предназначены для того, чтобы согласовать интересы продавца с долгосрочным успехом компании и ее отношениями с клиентами.

Шаг 6. Сообщите новость своему отделу продаж

После внедрения нового плана вознаграждений невероятно важно держать своих продавцов в курсе событий. Недостаточное изложение плана может иметь негативные последствия.

Продавцам нужна возможность адаптироваться и почувствовать новую структуру вознаграждения, прежде чем она будет реализована в полной мере. Наличие плана развертывания также позволяет вам настроить стратегию компенсации продаж до того, как она будет применена ко всей команде.

Шаг 7. Регулярно проверяйте и корректируйте

В сфере продаж очень важно следить за эффективностью структуры комиссионных. Регулярные проверки гарантируют, что ваш план вознаграждения останется конкурентоспособным, мотивирующим и соответствующим целям компании.

Вот несколько советов, которые следует учитывать во время обзора…

• Анализируйте показатели эффективности вашего отдела продаж. Соблюдают ли они квоты? Если нет, то является ли структура комиссии фактором?
• Привлеките свой отдел продаж для сбора отзывов. Они могут предоставить ценную информацию о том, что работает, а что нет в текущей структуре.
• Будьте в курсе тенденций рынка и отраслевых показателей. Скорректируйте структуру комиссионных, если она отстает или становится слишком щедрой по сравнению со средним показателем по отрасли.
• Убедитесь, что комиссионные выплаты являются устойчивыми и не обременяют финансы компании.

Использование NetHunt CRM для проверки компенсаций

Надежная функция отчетности NetHunt CRM — это то, что нужно компаниям, стремящимся точно настроить структуру вознаграждения за продажи.

Благодаря таким функциям, как «Отчет о продажах» и «Отчет о продажах по владельцам», компании могут получить более глубокое представление об эффективности продаж, стоимости сделок и индивидуальном вкладе.

Такой подход, основанный на данных, обеспечивает обоснованные решения, гарантируя, что структура комиссии останется конкурентоспособной и устойчивой. Более того, «Отчет о потерянной причине» проливает свет на потенциальные области улучшения, помогая внести коррективы в план компенсации.

NetHunt CRM позволяет предприятиям согласовывать структуры вознаграждения с производительностью и динамикой рынка в реальном времени.

Используя поля формул NetHunt CRM, вы также можете автоматически рассчитывать комиссии.

Например, если продавец вводит сумму сделки в размере 10 000 долларов США, а его комиссия составляет 10 %, в поле «Комиссия» автоматически устанавливается значение 1 000 долларов США. Если стоимость сделки изменится – поле формулы также изменится, отражая изменение.

Примеры компенсационных планов продаж

После того, как вы собрали всю информацию и готовы создать план компенсации продаж, пришло время скомпилировать его в удобной для чтения форме.

Вот несколько примеров того, как вы можете структурировать свои планы вознаграждений…

Компенсационный план СДР

СДР в первую очередь отвечают за исходящую поисковую деятельность, такую ​​как холодные звонки, холодные электронные письма и последующие действия. Их главная цель — привлечь потенциальных клиентов и передать их руководителям счетов для закрытия.

Структура плана вознаграждения

• Обязанности: Генерация квалифицированных потенциальных клиентов (QSL).
• Показатели/цели: Общее количество QSL.
• Прогнозируемый доход: 68 000 долларов США в год [база: 48 000 долларов США + комиссия: 20 000 долларов США).
• Цель продаж: 12 QSL каждый месяц.

Учитывая разделение базовой зарплаты и комиссионных в соотношении 70:30, СПЗ будет приносить примерно 4000 долларов США в качестве фиксированной ежемесячной зарплаты с дополнительной потенциальной комиссией в размере 1666 долларов США в зависимости от результатов работы.

Сценарии…

• Достижение целей: SDR генерирует 12 QSL в месяц, достигая 100% запланированного объема продаж.
• Недостаточная производительность: комиссия уменьшается пропорционально, если цель не достигнута.
• Превышение целевых показателей: комиссия увеличивается пропорционально в зависимости от превышения показателей.

Компенсационный план AE

AE играют более всеобъемлющую роль, чем СПЗ. Они не только находят новые возможности, но и несут ответственность за заключение сделок, инициированных СДР. Их компенсация может включать дополнительные бонусы за достижение определенных целей.

Разбивка плана вознаграждений…

• Обязанности: Способствовать увеличению доходов.
• Показатели/цели: Получение дохода.
• Прогнозируемый доход: 95 000 долларов США в год [база: 66 500 долларов США + комиссия: 28 500 долларов США).
• Цель продаж: ежемесячный регулярный доход (MRR) в размере 20 тысяч долларов США.

При соотношении базы и комиссионных 70:30 AE будет зарабатывать примерно 5500 долларов США в качестве фиксированной ежемесячной зарплаты с дополнительной потенциальной комиссией в размере 2375 долларов США в зависимости от показателей продаж.

Сценарии…

• Достижение целей: АО достигает установленного MRR за месяц.
• Недостаточная производительность: комиссия уменьшается пропорционально, если целевой показатель MRR не достигается.
• Превышение целевых показателей: комиссия увеличивается пропорционально в зависимости от превышения показателей.

Нижняя линия

И вот оно — искусство и наука компенсации продаж, демистифицировавшиеся. Разработка идеального плана компенсации очень похожа на сочинение хита; это требует правильного баланса ритма, гармонии и страсти.

Хорошо структурированный план вознаграждения не только вознаграждает вашу команду продаж, но и продвигает ваш бизнес к вершине успеха. Благодаря таким инструментам, как NetHunt CRM, вы сможете точно настроить свою стратегию, гарантируя, что каждый член вашей команды почувствует себя ценным и мотивированным.

Итак, когда опускается занавес нашего глубокого погружения в комиссионные от продаж, мы оставляем вас с такой мыслью: давайте сделаем каждый день зарплаты аплодисментами стоя звездной работе вашей команды продаж. Вот что значит сделать все правильно в вашем путешествии по продажам!