10 лучших практик по развитию продаж, которые оценят ваши торговые представители

«Помогайте продавцам заключать сделки, и они станут вашими лучшими друзьями».

Ник Панайи, вице-президент по цифровому маркетингу компании DXC Technology, понял все правильно. Если маркетинг делает свою работу правильно, они помогают вашему бизнесу расти. Они не только предоставляют квалифицированных потенциальных клиентов и управляют веб-сайтом и брендом вашей компании, но и ускоряют процесс продаж и участвуют в ваших процессах продаж с самого начала. Они занимаются теми делами, которые делают торговых представителей счастливыми, и, хотя отделы продаж должны нести собственную ответственность и эффективно использовать инструменты, созданные маркетингом для реализации их стратегии, роль маркетинга также должна быть ориентирована на продажи.

Совместная работа двух сторон никогда не была более важной. Взгляните на эту убедительную статистику:

• Несоответствие между продажами и маркетинговыми технологиями и процессами обходится B2B-компаниям в 10% от выручки и более в год.

• Компании с хорошими продажами и маркетингом получают на 208% больше дохода.

• Когда отделы продаж и маркетинга работают слаженно, компании обычно отмечают увеличение удержания клиентов на 36 % и увеличение числа закрытых сделок на 38 %.

Продажи и маркетинг похожи на арахисовое масло и желе. Это мощная комбинация — или, по крайней мере, так должно быть! Если в настоящее время они больше похожи на кошачий корм на подгоревших тостах (это самое отвратительное, что я мог придумать на данный момент), то пришло время приложить некоторые усилия, чтобы объединить ваши две команды.

И для протокола, я никогда не пробовал кошачью еду.

Учитывая, что 75 % компаний говорят, что закрытие большего количества сделок является их главным приоритетом в области продаж, отдел маркетинга должен регулярно встречаться с отделом продаж, чтобы убедиться, что они делают все возможное, чтобы помочь. В конце концов, развитие бизнеса — это выигрыш для всех, верно? Но одних встреч и замкнутого обмена данными недостаточно. Если вы действительно хотите, чтобы ваши торговые представители были благодарны за то, что вы приехали в День Турции, внедрение этих 10 передовых методов обеспечения продаж обязательно поможет.

1. Создавайте контент для каждого этапа цикла продаж.

Весь смысл контента для поддержки продаж заключается в том, чтобы помочь вашим представителям завоевать доверие, обучить потенциальных клиентов и преодолеть возражения, которые у них могут возникнуть в процессе продаж. Но не все деловые покупатели созданы одинаково, если можно так выразиться. Каждый этап цикла продаж требует разных типов контента, и у всех ваших покупателей есть свои потребности.

Например, возможно, ваша команда по продажам провела собственный поиск и хотела бы связаться с подходящим кандидатом для ваших услуг через LinkedIn. Для тех контактов, которые плавают в верхней части вашей воронки, пара сообщений в блоге на полезные темы, связанные с отраслью, может послужить хорошим началом разговора. Записи вебинаров по запросу или электронные руководства могут быть более подходящими инструментами для развития контактов в середине воронки, в то время как тематические исследования и более конкретные предложения (например, привлекательная страница с ценами) могут понравиться тем, кто находится в процессе принятия решений.

Поговорите со своим отделом продаж и узнайте, какие типы контента будут наиболее полезными , и добавьте эти проекты в свой список маркетинговых задач. Кроме того, спросите у отдела продаж, почему некоторые лиды становятся темными даже после того, как они казались многообещающими в начале процесса продаж. Что может убедить их вернуться? Создайте предмет, который нагревает холодный контакт, и ваши торговые представители полюбят вас за это.

2. Предоставляйте обновления опубликованного контента.

Всякий раз, когда выходит новая запись в блоге или готовится новый технический документ, предупредите свой отдел продаж. А еще лучше, предоставьте своим представителям контекст контента и, возможно, небольшую рекламу, которую они могут использовать в разговорах о продажах. Они будут признательны за эту информацию в том случае, если они знают кого-то в разработке, для кого этот ресурс будет особенно ценным.

Проведение инвентаризации контента уже должно быть частью вашей стратегии маркетинга и развития бизнеса. Вероятно, у вашей компании уже есть много контента, который можно перепрофилировать в полезные коммерческие документы. Но также хорошей идеей будет объединить все ваши лучшие посты в блогах, загружаемые руководства, техническую документацию, видео и т. д. в один категоризированный «банк ресурсов», к которому сотрудники отдела продаж могут получить доступ в любое время.

3. Сделайте общение легким.

Половина успеха в согласовании маркетинга и продаж заключается в том, чтобы постоянно поддерживать коммуникацию. Особенно, если вы работаете в виртуальной среде или на рабочем месте, где ваши столы/офисы расположены не так близко друг к другу, крайне важно иметь удобные средства обмена идеями и информацией.

Одной из платформ, которую мы настоятельно рекомендуем использовать для этой цели, является Slack. Поспрашивайте, и вы обнаружите, что многие технически подкованные компании используют его для самых разных целей, но создание канала (или нескольких разных каналов) для маркетинга и продаж для эффективного обмена данными и ссылками на удобные ресурсы будет иметь большое значение, когда дело доходит до межведомственного сотрудничества. И, конечно же, случайные шутки, фотографии щенков и своевременные GIF-файлы и смайлики также не могут повредить моральному духу компании.

4. Проводите совместные мозговые штурмы.

Ежемесячное выделение времени обеим группам для анализа того, что работает, а что нет, и для выработки новых идей — только укрепит вашу организацию. Вы даже можете пригласить нескольких членов команды из других сторон бизнеса (продукт, операции, обслуживание клиентов и т. д.), чтобы обсудить новые идеи контента для поддержки продаж.

Тем не менее, все мы знаем некоторые из лучших, самых креативных идей, которые приходят к нам вне работы… в душе, в спортзале, в продуктовом магазине (или это только у меня?). А некоторым людям просто удобнее делиться своими мыслями после группового собрания. Чтобы максимизировать количество возможностей, которые есть у людей, чтобы записать новые идеи или темы контента, создайте ветку или доску объявлений (используя приложение, такое как Trello), которое предоставит творческий выход для всех членов команды.

5. Проведите интервью с МСП.

Ваши продавцы занимаются продажами по определенной причине. Они знают ваш продукт или услугу вдоль и поперек, они отличные коммуникаторы, и они знают, как перевести свой опыт в некоторые звездные звуковые фрагменты. Они также находятся на передовой каждый день, поэтому они постоянно получают отзывы от потенциальных клиентов и клиентов. Разве это не квалифицирует их как отличные источники материалов для постов в блогах? Да, это так.

Если у них есть время и одобрение руководства, почему бы вашим торговым представителям не писать сообщения в блог вашей компании время от времени? Или, если у них нет времени писать, или, возможно, написание контента просто не является их талантом, выделите некоторое время, чтобы взять интервью у торговых представителей в качестве экспертов в предметной области и отразить их уникальную точку зрения в статье. Призракнапишите пост, попросите его просмотреть и нажмите «Опубликовать!» Они, безусловно, оценят подпись на вашем сайте.

6. Завоюйте доверие с помощью гостевого блога.

Как и в совете № 5, вы можете сделать то же самое с популярными отраслевыми блогами, на которые подписываются профессионалы в вашей области или которые используют их в исследовательских целях. Чем больше авторитета у вашей команды продаж в контексте вашей отрасли и чем больше идейного лидерства они демонстрируют, тем больше вероятность того, что потенциальные клиенты будут доверять им в процессе продаж. И это имеет решающее значение для закрытия сделок.

В наши дни 57% продавцов считают, что покупатели меньше зависят от них в процессе покупки, и только 3% людей считают торговых представителей заслуживающими доверия! Разговор о тяжелой битве. Потенциальные клиенты уже сделали свою домашнюю работу, и они настороже, поэтому возможность продемонстрировать опыт без откровенного хвастовства может изменить тон разговора. Маркетинг влияния — это все в моде, и хотя задача отдела маркетинга не состоит в том, чтобы превратить вашего представителя в суперзвезду отрасли, помочь им опубликоваться в соответствующей сети, безусловно, является лучшей практикой для обеспечения продаж.

7. Теневые продажи.

Вы все это уже слышали. Маркетинг не обеспечивает достаточно хороших лидов для продаж. Продажи плохо справляются с лидами, которые присылает маркетинг. Итак, вот жизнеспособное решение: примите участие в телефонном звонке или демонстрации и обратите внимание на типы вопросов, которые задает потенциальный клиент.

Торговому представителю может быть сложно сосредоточиться на выдвижении творческих идей, одновременно оставаясь в тонусе и настраивая свои презентации в соответствии с потребностями отдельных лидов. Основываясь на этих разговорах, отдел маркетинга может определить полезный контент, о котором торговый представитель не знает, или они могут даже обнаружить несколько пробелов, которые необходимо заполнить на веб-сайте, чтобы лучше включить продажи в эти решающие моменты. сценарии.

8. Используйте чат-ботов.

Чат — это текущая вещь в маркетинге, и быстро становится очевидным, почему это так. Разговоры в Интернете очень привлекательны и удобны для большинства потенциальных клиентов, которые не совсем готовы взять трубку и позвонить, поэтому наличие стратегии разговорного маркетинга может только помочь вашему бизнесу. Существуют всевозможные инструменты чата и приложения для обмена сообщениями, которые интегрируются с CRM и платформами автоматизации маркетинга, а некоторые, например HubSpot, встроили чат в свою функциональность. Так что это очень стоит изучить!

Тем не менее, боты могут представлять немного большую проблему. Некоторые предприятия нервничают из-за негативной реакции на использование чат-бота, но, честно говоря, это действительно только в том случае, если бот не добавляет никакой ценности. Или, если бот представлен как реальный человек (это БОЛЬШОЕ нет-нет). Одним из преимуществ большинства программ создания ботов является возможность передать разговор торговому представителю после того, как потенциальный клиент был квалифицирован и была собрана первоначальная информация или запрос. Таким образом, продавец может сразу перейти к делу, помогая посетителю веб-сайта найти то, что ему нужно, получить ответы на свои вопросы или назначить встречу.

9. Напишите фрагменты электронной почты.

HubSpot имеет интересную функцию под названием «Фрагменты», которая позволяет пользователям писать короткие шаблонные фразы и легко вводить их непосредственно в электронное письмо или чат с помощью команды «#». Подумайте, насколько это ценно для продавцов, которые изо дня в день отвечают на очень похожие вопросы или рассылают очень похожие электронные письма потенциальным клиентам из одной и той же целевой аудитории. Не говоря уже о том, что это экономит им огромное количество времени, а в продажах время — деньги .

Используя Snippets, вы по-прежнему можете настраивать и настраивать обмен сообщениями — по сути, это просто простой инструмент, который действует как вырезание и вставка, но у вас есть множество легко доступных аннотаций, из которых можно выбирать. Не являетесь пользователем HubSpot? Вы все еще можете имитировать эффект инструмента, создав хорошо организованный Google Doc или Google Sheet с той же информацией. Попросите отдел продаж внести некоторые начальные данные, а затем приложите к их копии свое маркетинговое мастерство! Целая библиотека фрагментов позже, и ваши представители будут тратить намного меньше времени на написание электронных писем и гораздо больше времени на закрытие нового бизнеса.

10. Делитесь победами.

И последнее, но не менее важное: очень важно развивать культуру благодарности и позитива между вашими отделами маркетинга и продаж. Когда вы отдаете должное там, где это необходимо, всем гораздо больше нравится работать вместе. Когда продавец заключает новую сделку и эффективно использует часть маркетингового обеспечения, дайте об этом знать! Это не только подчеркивает достижения этого представителя, но и побуждает других продавцов максимально использовать контент, который вы для них создаете.

В следующий раз, когда вы создадите контент, спросите себя: поможет ли это отделам продаж достичь своих целей? Привлечет ли это наших целевых клиентов? Способствует ли это развитию нашего бизнеса? Помните, маркетинг в конечном счете предназначен для того, чтобы помогать продавцам... ну... продавать! Придерживайтесь этих передовых методов обеспечения продаж, и вы не только увидите значительное улучшение согласованности продаж и маркетинга вашей организации, но и увеличите доходы своей компании!