Отслеживание продаж: 7 несложных способов сделать отслеживание продаж простым и увлекательным.

Не каждый аспект продаж доставляет удовольствие.

Сопровождение — это одна из тех вещей, которые каждый продавец знает, что должен делать, как и администратор.

И, как и обновление CRM, большинству из нас это не очень приятно.

Давайте остановимся и подумаем, почему это так, на мгновение.

Предположим, вы встретились или позвонили, или провели онлайн-демонстрацию с потенциальным клиентом. Это было хорошо.

Независимо от того, как вы подключились, были ли они входящие или вы связались первыми, этот потенциальный клиент проявил искренний интерес к тому, что вы продаете. Великолепно!

Во время этого звонка по установлению фактов вы квалифицируете их как жизнеспособных лидов (иногда называемых квалифицированными лидами по продажам).

В свою очередь, подтвердите, что они отметили все флажки: какая-то срочность, выход из бюджета, им нужно решение. Победа, победа!

Теперь нужно просто заставить их подписать и начать работать вместе. Если только!

Почему вы должны продолжать следить?

В продажах это редко работает идеально.

Даже потенциальные клиенты, у которых есть потребность, бюджет и полномочия действовать, не всегда могут сразу сказать «да».

По той или иной причине — и если вы работали в какой-либо должности, ориентированной на продажи / рост, более нескольких лет, вы, вероятно, слышали их всех — они пока не могут двигаться дальше, но они хотят продолжать. .

Перспективы заняты. У них другие приоритеты. Другие проекты уже в работе.

Даже крупные организации могут брать на себя сразу ограниченное количество обязательств, даже если у них есть бюджет и ресурсы.

Часто одной из проблем является то, что люди в компании находят время, чтобы сделать то, что им нужно, чтобы сделать новый проект успешным внутри компании.

В результате это вынуждает продавцов придерживаться шаблона последующих действий.

Неспособность сделать это означает, что верная вещь может быстро ускользнуть от вашего радара. Когда дело доходит до реализации, с потенциальным клиентом мог связаться конкурент.

Из-за бездействия гарантированный выигрыш можно легко потерять.

Многие продавцы знают, что последующая работа является необходимостью. Проблема в том, что они либо забывают о новых возможностях, либо просто сдаются.

Прилагая постоянные усилия к чему-то, что не приносит никакой отдачи, вынуждает даже самых стойких сдаться.

Итак, давайте посмотрим, как поддерживать отслеживание, не уставая от погони: малоконтактные методы, которые может реализовать каждый продавец.

7 простых методов последующих действий для более легких побед

Прежде чем мы рассмотрим наиболее эффективные способы отслеживания потенциальных клиентов, задумывались ли вы когда-нибудь о ленивых или ужасных способах, с помощью которых некоторые продавцы пытаются оставаться на связи?

А иногда вы ловили себя на том, что пишете что-то подобное, не задумываясь, например:

• — Извините, что беспокою вас.
• «Просто сообщаю вам об этом».
• «Хотел снова переместить это в верхнюю часть папки «Входящие».

Иногда они непреднамеренно становятся вирусными звездами в LinkedIn и Twitter, как это было в начале года: «просто всплывает это обратно в начало вашего почтового ящика».

От пассивно-агрессивного до извиняющегося, такой язык является следствием желания получить ответ, скорее раньше, чем позже, особенно если внимательно следить за планами продаж.

Но попадание в эту ловушку ставит нас в более слабое положение. Психологически это ставит человека, использующего такой язык, в более слабое положение либо при заключении сделки, либо позже в отношениях.

Чтобы не ослабить свою позицию, попробуйте вместо этого одну из следующих тактик:

1 Автоматический маркетинг

Это то, что должна уметь настроить маркетинговая команда, если вы еще не используете этот метод.

Спросите потенциальных клиентов, хотят ли они быть в курсе, а затем убедитесь, что их электронная почта загружена в автоматизированную кампанию.

Отправляет им что-то полезное и интересное раз в несколько недель или месяцев.

Чтобы это работало, автоматизированной кампанией необходимо активно управлять.

В идеале, вам нужен контент для этого, с призывами к действию, чтобы потенциальные клиенты знали, что они могут связаться с вами в любое время, когда они будут готовы продолжить разговор.

2 Отправьте им полезную ссылку

Если вы видите что-то, что может заинтересовать потенциального клиента, и отправляете это, это показывает, что вы обращали на него внимание.

Это простой способ оставаться в поле зрения, не впадая в одну из тех вредных привычек, которых лучше избегать.

Бросьте их строку вдоль этих строк:

«Мы говорили о [x], я увидел эту статью и подумал, что она может быть интересна». Никакого давления, никаких «перезвони мне, когда сможешь», просто оставайся на радаре и показывай, что тебе уделяют внимание.

3 Рефералы

Все любят рефералов!

Вам не нужно быть в BNI или аналогичных группах деловых сетей, чтобы получить выгоду от того, что кто-то направляет потенциального клиента, инвестора, поставщика или наставника.

Используйте свою сеть.

Будьте осторожны при этом; любое вступление отражается на вас, поэтому не знакомьте кого-либо с потенциальными клиентами, если они не вызывают ничего, кроме стресса.

Но если вы понимаете это правильно, те, кто делится связями и знаниями, часто получают больше, чем те, кто держит все в себе.

4 Тематические исследования

Всегда полезно иметь банк ресурсов тематических исследований.

Опять же, это то, что отдел маркетинга или продаж должен подготовить для отдела продаж.

Отправьте это так же, как и статью:

«Недавно мы опубликовали это на [X] — у них была проблема, похожая на ту, о которой мы говорили, и мы подумали, что вы, возможно, захотите взглянуть».

5 Посмотрите, как вы можете помочь

Интро — прекрасный способ помочь потенциальному клиенту в ожидании решения.

Если вы можете помочь и другими способами, например, следить за тем, о чем вы говорили, будь то то, кто получает финансирование в своем пространстве, или политика местного правительства, влияющая на бизнес, тогда используйте это в своих интересах во время случайного последующего электронного письма. .

6 Говорите о чем-то помимо работы

Продажи — это построение взаимопонимания.

Если вы можете установить хорошие отношения с потенциальным клиентом, особенно если у вас есть общие интересы вне работы, используйте это в последующих действиях.

Разговоры о походах в горы или спортивной игре на выходных поддерживают человеческую и дружескую связь и должны согреть вас даже больше, чем 15-страничный отраслевой отчет.

7 Уходи

Что делать, если вам не повезло?

Ответа не ожидается. Вы пробовали все вышеперечисленное, в том или ином формате, и потенциальный клиент молчал или почти не отвечал в течение 3–6 месяцев.

В этом случае отправьте им электронное письмо, в котором будет указано, что если вы не получаете известий от потенциального клиента в течение определенного периода времени, это часто означает, что ваше решение не для него.

Если они ответят вам, то возможно восстановить контакт. Если вас больше встречает молчание или вежливое неинтересное выражение, то сейчас самое время уйти.

В продажах вы что-то выигрываете, а что-то теряете.

Использование одного или нескольких методов, описанных выше, означает, что вы продолжали работать, не ослабляя ваших отношений, и в то же время гарантировали, что методы контакта были минимальными, что позволяет вам одновременно сосредоточиться на более быстрых победах.