Как выполнить точный анализ воронки продаж (с примерами)

Анализ воронки продаж — это процесс анализа последовательности действий, которые пользователь предпринимает перед достижением определенной цели, обычно называемой конверсией . Он показывает, где уходят пользователи и где на пути к конверсии есть препятствия.

Анализ воронки продаж 101

Воронка — это естественная последовательность шагов, которые пользователь выполняет для совершения действия или конверсии. Думайте об этом как о вехах на пути.

Анализ воронки продаж — это процесс анализа пути клиента для повышения конверсии. Полезно выявлять любые препятствия на пути к конверсии, чтобы команды могли улучшить качество обслуживания клиентов и удовлетворить потребности пользователей.

Существует несколько различных способов использования анализа воронки продаж, в том числе:

• Конверсия . Посмотрите, сколько пользователей совершили конверсию на каждом этапе воронки.
• Конверсия с течением времени : просмотр коэффициентов конверсии для пользователей, которые входят в воронку в определенную дату, что поможет вам понять, как воронка продаж работает в разное время года.
• Время до конверсии . Проанализируйте, сколько времени требуется человеку для конверсии на каждом этапе воронки.
• Частота : сколько раз пользователь выполняет определенное веховое событие перед конверсией.

Управление воронкой продаж с использованием информации, полученной в результате анализа воронки, позволяет:

1. Определите основные области для улучшения продукта, чтобы повысить конверсию.
2. Знайте свои маркетинговые каналы с наибольшей конверсией.
3. Понимайте поведение пользователей на каждом этапе пути конверсии для конвертации пользователей и отсеивания пользователей.

Наиболее распространенные этапы воронки продаж для веб-сайтов и продуктов

Как правило, существует четыре ключевых этапа воронки продаж, известных как воронка AIDA:

• Осведомленность : пользователь узнает о существовании вашего бренда.
• Интерес : пользователь проявляет интерес к вашему бренду и готов узнать больше.
• Желание: пользователь связывает ваш бренд с определенной потребностью и выражает желание приобрести его.
• Действие : пользователь предпринимает конкретные шаги по направлению к конверсии или покупке.

Воронки продаж для веб-сайтов и продуктов в целом представляют эти четыре этапа, но конкретные этапы воронки продаж будут зависеть от вашей отрасли. При анализе воронки продаж вы определите этапы, наиболее подходящие для пути клиента к вашему веб-сайту или продукту. Вот четыре примера воронки продаж для разных отраслей.

Воронка продаж электронной коммерции

Компании электронной коммерции продают товары или услуги. Этапы воронки продаж для приложения или веб-сайта электронной коммерции состоят из:

1. Просмотр рекламы о товаре
2. Посещение веб-сайта
3. Выполнение поиска продукта
4. Добавление товара в корзину
5. Совершение покупки

Воронка продаж B2B SaaS

Компании B2B SaaS работают по модели подписки. Этапы воронки продаж здесь могут состоять из пути пользователя от использования бесплатной версии продукта до перехода на платную версию:

1. Посещение веб-сайта
2. Регистрация на бесплатную пробную версию
3. Создание учетной записи и использование бесплатной пробной версии
4. Покупка платной версии

Воронка продаж потребительских технологий

Потребительские технологические компании — это веб-сайты и продукты для взаимодействия с потребителями, такие как мобильные игры и приложения для повышения производительности. Этапы воронки продаж здесь могут выглядеть так:

1. Просмотр объявления о продукте
2. Подписка на бесплатную версию игры или приложения
3. Взаимодействие с приложением
4. Совершение покупок в приложении или переход на платную версию продукта

Воронка продаж в СМИ

Медиакомпании похожи на новостные сайты. Этапы воронки продаж здесь могут выглядеть так:

1. Чтение бесплатного контента блога на сайте
2. Взаимодействие с бесплатным контентом посредством лайков, репостов и комментариев
3. Создание учетной записи пользователя
4. Подписка на платную версию веб-сайта, чтобы разблокировать премиум-контент

Типичная воронка продаж состоит из трех-пяти этапов. Слишком мало этапов, и у вас не будет достаточно конкретной информации о поведении пользователей и продвижении по пути клиента. Однако слишком много стадий, и вы не сможете различить их, или они станут слишком тонкими, чтобы быть полезными.

С помощью Amplitude Journeys вы можете провести анализ воронки продаж, чтобы увидеть, как клиенты переходят с одного этапа вашей воронки продаж на другой. Используйте эту информацию, чтобы определить, какие впечатления от продукта приводят к конверсии, а какие вызывают трения и отказы.

Как визуализировать воронку продаж

Как и у любой кухонной воронки, у воронки продаж есть широкий верх и узкий низ. В нем есть разделы, представляющие этапы, которые проходят пользователи на пути конверсии. Он должен уметь преобразовывать данные в значимую графику, показывающую, сколько пользователей совершает конверсию на каждом этапе воронки. По мере продвижения вниз по воронке продаж процент пользователей, совершающих последующие действия, постоянно сужается.

Каждая воронка продаж состоит из трех частей: верхней, средней и нижней. Верхняя часть посвящена осведомленности — обучению пользователей и информированию их о предложении. Средняя часть помогает пользователям принимать обоснованные решения, предоставляя более подробную информацию о продукте. Нижняя часть посвящена превращению пользователя в платящего клиента с помощью тактики конверсии.

Вы также можете визуализировать воронки продаж с помощью гистограммы. Столбчатая диаграмма — отличный способ определить точки разногласий и отказов на пути клиента.

На приведенной выше диаграмме Amplitude Funnel Analysis показана конверсия для воронки продаж музыкального приложения. Коэффициент конверсии от посещения веб-сайта к покупке песни составляет около 12%, при этом наибольшее падение происходит после того, как пользователи проиграют песню. Благодаря этому пониманию вы можете принять меры для улучшения опыта покупки песен, проводя A/B-тестирование новых потоков покупок.

Если вы хотите углубиться в воронку продаж, вы также можете просмотреть подмножества своих воронок на основе разных сегментов или когорт. Когортный анализ анализирует действия пользователей с похожим поведением или демографическими данными на каждом этапе пути конверсии.

На приведенной выше диаграмме пользователи сгруппированы по определенному поведению — независимо от того, использовали ли они функцию «Поделиться песней» или нет. Вы можете видеть, что пользователи, которые делятся песней (синий цвет), имеют более высокий коэффициент конверсии по всей воронке продаж, чем те, кто этого не делает (зеленый). Это понимание может побудить вас поэкспериментировать с функцией «Поделиться песней» на более ранних этапах пути клиента.

Три примера анализа воронки продаж, которые привели к увеличению конверсий и потенциальных клиентов

8 × 8 обновляет дорожную карту продуктов Jitsi для двойного удержания

Когда инструмент видеоконференций 8×8 Jitsi.org понял, что его рост остановился, они использовали анализ воронки Amplitude и драйверы конверсии, чтобы выяснить причину. Анализ показал, что очень немногие пользователи использовали расширение для Chrome, которое делает инструменты для видеоконференций доступными в вашем браузере. Но у пользователей, которые использовали расширение, было гораздо больше шансов совершить конверсию.

Воронкообразный анализ также показал, что пользователи проводили больше незапланированных встреч, чем запланированных. Это понимание привело к тому, что 8×8 изменила свою дорожную карту продукта и выпустила обновления, которые облегчают спонтанные встречи. Они также улучшили возможность обнаружения своего расширения Chrome. Оба эти изменения помогли удвоить коэффициент удержания.

Rappi предлагает бесплатную доставку, чтобы увеличить средний размер заказа на 15%

Латиноамериканское приложение доставки Rappi использовало Amplitude для анализа воронки продаж и отслеживания конверсий. Для Rappi конверсия означает стать участником платной основной программы Rappi, которая состоит из ежемесячной подписки с возможностью бесплатной доставки. Rappi проверил, приводит ли бесплатная пробная версия или недорогая платная пробная версия к большему количеству подписок, и обнаружил, что пользователи, которые заплатили за недорогую пробную версию, на 25% чаще приобретали подписку в конце пробного периода.

Rappi также заметила значительное снижение коэффициента конверсии, когда добавила к своим заказам «стоимость доставки». Таким образом, Rappi предлагал бесплатную доставку, когда заказы превышали определенную сумму в долларах, что увеличивало средний размер заказа на 15%.

Blue Apron обновил заметную страницу, чтобы увеличить конверсию на 5,5%

Сервис коробок с едой Blue Apron обнаружил, что их страница с рецептами является важной частью цифрового опыта пользователя. Они использовали анализ воронки Amplitude, чтобы выяснить, какие страницы генерируют самые высокие коэффициенты конверсии, и обнаружили, что посетители страницы с рецептами часто продолжали регистрировать учетную запись.

Это понимание показало, что информация о рецептах помогла потенциальным клиентам продвинуться дальше по воронке продаж, поэтому Blue Apron приняла меры, чтобы обновить свою страницу рецептов. Они добавили более сильный призыв к действию и предоставили больше информации о предстоящих рецептах. Это усилие увеличило коэффициент конверсии на 5,5%.

Лучшее программное обеспечение для воронки продаж

Программное обеспечение для воронки поможет вам упростить анализ воронки конверсии. Существует несколько инструментов воронки продаж, которые вы можете использовать для проведения анализа воронки продаж, в том числе:

• Амплитуда
• ClickFunnels
• Автоворонка GetResponse
• Управление потенциальными клиентами HubSpot
• Каджаби
• Ведущие страницы
• PlusThis
• Systeme.io
• Пруд желаний

Узнайте больше об этом и другом программном обеспечении для воронки продаж на обзорном сайте, таком как G2.

использованная литература

• Что такое воронкообразный анализ? Определение, примеры и инструменты, амплитуда
• Модель AIDA, SmartInsights.