Утечка воронки продаж: как предотвратить и исправить?

Ваш канал продаж похож на водопроводную систему из труб, клапанов и кранов, предназначенную для того, чтобы вода (или провода) текла плавно и беспрепятственно.

Утечка воронки продаж возникает, когда в трубах и клапанах имеются трещины, отверстия или неэффективность, что приводит к утечке или капанию потенциальных клиентов до достижения конверсии или закрытой продажи.

К сожалению, дырявые воронки представляют собой напрасные расходы. И каждый потерянный потенциальный клиент представляет собой упущенную возможность получения дохода.

И хотя рыночные условия, похоже, улучшаются, ни одна компания не может позволить себе выбрасывать потенциальных клиентов, потерянных и необработанных, или, что еще хуже, бросать их конкурентам.

В этой статье Ким Петерсон из LeanData делится своими глубокими знаниями о процессах получения доходов, позволяющих выявить источники утечки потенциальных клиентов, а также практическими способами затыкать дыры и способствовать успешному завершению сделки.

1. Обогатите свои данные CRM

Когда дело доходит до сбора потенциальных клиентов и их сегментации, ваша команда продаж полагается на внутренние и внешние источники данных о потенциальных клиентах. Чем больше организация, тем сложнее обеспечить гигиену данных и остановить утечку информации.

Любые неточности или пробелы в данных CRM искажают ваше понимание сегментов клиентов и потенциальных клиентов.

Лучший способ устранить утечку воронки продаж — обновить и дополнить ваши записи CRM сторонними поставщиками данных, такими как Cognism.

Благодаря функциям обогащения Cogniism вы можете:

• Мгновенно улучшайте свои исторические записи CRM.
• Дополнять новые данные, поступающие в вашу CRM, т.е. заполнять неполные поля данных.
• Запланируйте работу по обогащению, например, для кампаний ABM.
• Пополнить конкретный список контактов, т.е. возродить старую кампанию.

Cognism Enrich легко интегрируется с вашим существующим технологическим стеком (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach и SalesLoft), чтобы оптимизировать предоставление данных и повысить своевременность их доставки.

Более 2000 компаний доверяют Cognism как поставщику данных

2. Аудит и улучшение процессов маршрутизации потенциальных клиентов

Утечка воронки продаж тесно связана с вашей практикой маршрутизации потенциальных клиентов , процессами, используемыми для распределения потенциальных клиентов в вашей команде продаж.

Поэтому, чтобы предотвратить утечку лидов, вам необходимо четко понимать жизненный цикл вашего лида. Наметьте точки соприкосновения, где ваши люди, процессы и технологии взаимодействуют с потенциальным клиентом. Затем, используя эту карту в качестве руководства, посмотрите на потоки и процессы управления данными, которые определяют маршрутизацию потенциальных клиентов.

Что касается технологий, начните с аудита:

• Правила назначения лидов.
• Правила кругового турнира.
• Отладка кода, связанного с назначением лидов.

Некоторые платформы автоматизации маршрутизации потенциальных клиентов предлагают журналы аудита , в которых подробно описано, почему конкретный потенциальный клиент направляется определенным образом. Лучшие журналы аудита показывают результаты, которые повлияли на каждое решение, отправившее запись по определенному пути.

Благодаря регулярному аудиту потенциальных клиентов вы можете извлечь потенциальных клиентов из пресловутой черной дыры.

3. Внедрите управление лидами

Еще один способ предотвратить утечку потенциальных клиентов — это использовать надежные методы управления потенциальными клиентами. Разработка стратегии управления лидами предполагает создание целостного, сквозного процесса во всех подразделениях, занимающихся доходами: маркетинге, продажах и работе с клиентами.

При формировании надежной стратегии управления лидами рассмотрите следующие вопросы:

• Откуда приходят ваши лиды?
• Как вы захватываете потенциальных клиентов?
• Как вы будете квалифицировать потенциальных клиентов?
• Как вы воспитываете потенциальных клиентов?
• Как вы будете распределять лиды?
• Какую технологию вы будете использовать для поддержки процессов управления потенциальными клиентами?
• Как вы будете измерять успех и вносить коррективы?

Компании, которые последовательно следуют стратегии управления потенциальными клиентами, оптимизируют свою воронку продаж и максимизируют конверсию потенциальных клиентов в лояльных клиентов.

4. Согласуйте продажи и маркетинг

Согласование продаж и маркетинга — это пункт списка дел, который никогда не выйдет из моды. Командам необходимо согласовать критерии, позволяющие повысить статус потенциального лидера до квалифицированного.

Затем стандартизируйте процессы воспитания и распространения информации между обеими функциями современной воронки продаж.

Наконец, работа с использованием одних и тех же показателей делает все информационные панели отчетности прозрачными и легко доступными.

Благодаря стандартизированным процессам продаж и маркетинга вам будет легче определить, где в воронке происходит утечка потенциальных клиентов. Это позволяет развернуть правильные корректирующие действия.

Например, если у вас плохая конверсия целевой страницы, это требует совсем другого исправления, чем демо-запросы, которые не были своевременно обработаны.

5. Следите за потенциальными клиентами и развивайте их

Не каждый потенциальный клиент, посещающий ваш сайт, загружает какой-либо контент или посещает ваш вебинар, готов совершить покупку. Итак, используйте свои инструменты для правильного привлечения потенциальных клиентов. Он включает в себя разработку и распространение правильного контента среди каждой группы ведущих персон до тех пор, пока они не достигнут квалифицированного статуса.

После прохождения квалификации отдел маркетинга может передать готовых к продаже потенциальных клиентов продавцам, которые уверены, что существует соответствующий уровень покупательского намерения. Конечно, не каждый лид в конечном итоге совершает конверсию или покупку — разве это не было бы здорово?

Не пренебрегайте получением отзывов от продаж, чтобы определить, следует ли вернуть потенциальных клиентов в рыночную базу данных для повторного взращивания и, возможно, повторной квалификации в какой-то момент в будущем.

Что вызывает дырявую воронку продаж?

Подобно стареющей трубе за гипсокартоном, утечка свинца часто скрыта в данных вашей CRM и ручных процессах.

Вы поймете, что ваши процессы управления лидами дают сбой, когда:

• Лиды имеют неточные или неполные данные.
• Лиды назначаются неактивным пользователям в вашей CRM.
• Лиды застревают в очередях.
• Лиды закрепляются за сотрудниками, находящимися в отпуске или ином отпуске по личным делам.

Еще один характерный признак — это ворчание, которое вы слышите от своего отдела продаж. У вас утечка на руках, если торговые представители:

• Регулярно получать лиды за пределами своей территории или сегмента
• Ответьте через несколько дней после того, как потенциальный клиент отправит запрос.
• Не иметь представления о действиях, которые предпринял лид.

Хорошей новостью является то, что вы можете исправить негерметичную воронку с помощью таких инструментов, как Cognism или LeadData.

Заключительные мысли

• Утечка свинца — это ненужная потеря потенциального дохода, в первую очередь из-за неэффективности.
• Работая над решением, осознайте, что утечка свинца – это не просто затыкание дыр.
• Чтобы справиться с этой важной проблемой, требуется комплексная стратегия, охватывающая технологии, процессы и людей.
• Используйте эту дорожную карту из пяти шагов, чтобы превратить свой дырявый трубопровод в оптимизированный канал роста.

Понравилось то, что вы прочитали?

Ознакомьтесь с нашим руководством по 35 исправлениям воронки, которые удвоили показатель MQL до Opp, библиотекой тактик конвейерной обработки от 12 отраслевых экспертов и 4 обучающими видеороликами по устранению проблем от MQL до расширения .