17 ключевых показателей эффективности продаж, которые нужно отслеживать в 2023 году [+ формулы]

Нет предпринимателя, который не понимал важности мониторинга   KPI, ключевые показатели эффективности, необходимые для роста компании.

В других статьях мы обнаружили различные типы KPI, от KPI склада до KPI социальных сетей.

В этой статье мы сосредоточимся на основных KPI продаж, посмотрим, что это такое, почему они важны и за какими из них нужно следить в 2023 году.

Что такое KPI продаж

Когда мы говорим о KPI продаж, мы имеем в виду   коммерческие KPI   что   анализировать и оценивать эффективность сектора продаж компании .

Другими словами, KPI продаж позволяют вам   контролировать эффективность продаж   компании, предлагая всесторонний обзор ее состояния.

Они потенциально бесконечны еще и потому, что их не всегда так просто идентифицировать. В некоторых случаях это метрики, влияющие только на продажи.   косвенно , и по этой причине они могли ускользнуть от менее глубокого анализа.

Мы проанализируем 17 из них, которые мы считаем наиболее полезными, чтобы получить всестороннее представление о состоянии нашего отдела продаж.

17 ключевых показателей эффективности продаж, за которыми нужно следить

KPI в целом и KPI продаж могут быть   final , когда они измеряют производительность на   конец процесса или периода , или   предиктивные , когда они относятся к   ожидаемая производительность   компании.

Выбор показателей для анализа зависит от целей компании. Вот подборка из   17 показателей продаж   контролировать в 2023 году.

1. Цели продаж
2. Процент квалифицированных лидов
3. Количество продаж
4. Объем продаж
5. Количество проданных товаров
6. Возможность продажи
7. Скорость закрытия контракта
8. Время конверсии лида
9. Стоимость привлечения клиента (CAC)
10. Значение жизни клиентов
11. Количество привлеченных новых клиентов
12. Net Promoter Score (NPS)
13. Скорость отказа от корзины
14. Средняя оценка по отзывам клиентов
15. Скорость возвратов и/или возмещений
16. Валовая и чистая прибыль
17. Средний оборот на одного клиента

Разберем их подробно.

Цели продаж

Цели продаж, которые часто используются для структурирования целей продаж, должны быть перечислены среди прогностических KPI и представлять собой один из наиболее важных показателей эффективности.

Это   числовые цели, которые компания стремится достичь   в данный период времени.

Они могут быть выражены по-разному, например, как объемы продаж, доля рынка или размер прибыли, и могут быть установлены на уровне   на индивидуальном, командном или корпоративном уровне для оценки работы отдела продаж и эффективности принимаемых стратегий.

Не существует реальной формулы для его расчета, но можно установить более конкретные цели, которые компания должна достигать ежедневно, чтобы иметь больше целей SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, основанные на времени).

После того, как цели установлены, другие интересные KPI могут быть связаны с   навыки продаж , макропоказатель, который измеряет   способность компании продавать свои товары или услуги . Есть несколько KPI для его определения, давайте посмотрим, что это такое.

Процент квалифицированных лидов

Квалифицированные лиды – это   контакты, соответствующие личности покупателя и проявившие интерес к продукту или услуге . Короче говоря, это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к продукту и предоставили полезную информацию о своих потребностях и требованиях.

Вы можете рассчитать процент квалифицированных лидов по следующей формуле:

Процент квалифицированных лидов = (количество квалифицированных лидов / общее количество сгенерированных лидов) x 100

Знание этой ценности позволяет компаниям концентрировать ресурсы и заботиться о реальных потенциальных клиентах.

Количество продаж

Это относится к   количество продаж за определенный период времени   и могут относиться к одному сектору, конкретному продукту, конкретному рынку, коммерческой команде и так далее.

Среди KPI продаж это, пожалуй, самое очевидное, но не следует относиться к нему легкомысленно. Доступ к этой информации позволяет предпринимателям понять   рыночные тенденции, обнаружение вариаций   (положительное или отрицательное)   полезно для лучшего определения стратегии продаж   или   улучшение качества продукции .

Его можно рассчитать как абсолютное значение, как процент от целевых показателей продаж или как исторический средний объем продаж компании.

Объем продаж

Это экономическая стоимость, определяемая   общая денежная стоимость каждого проданного продукта   в течение определенного периода времени. Например, если компания продала 50 товаров по 10 евро каждый за один месяц, стоимость продаж составит 500 евро.

Этот показатель полезен для мониторинга эффективности бизнеса с использованием другого фундаментального KPI, а именно количества проданных продуктов.

Количество проданных товаров

Это   общее количество проданной продукции   в течение определенного периода времени   и может относиться ко всем продуктам или услугам, предлагаемым компанией, или даже к конкретному продукту.

Доступ к этой информации полезен для мониторинга   тенденции рынка ваших продуктов , чтобы улучшить их качество, определить маркетинговые стратегии и улучшить склад, а также управление запасами.

Его не следует путать с количеством продаж, но его можно использовать в сочетании с ним.

Возможности продаж

t — это KPI продаж, который дает представление о   способность отдела продаж создавать новые возможности для бизнеса .

Возможности продаж — это потенциальные клиенты или проекты, которыми активно занимается отдел продаж и которые могут принести компании доход.

Доступ к этой информации важен для понимания того, в какой степени ваша команда способна выявлять и создавать возможности для продаж. Его также можно использовать для   рассчитать конверсию и скорость закрытия контрактов .

Скорость закрытия

Еще один полезный KPI для определения возможностей продаж вашей команды или компании связан со скоростью закрытия контрактов, т. е.   процент закрытых контрактов по сравнению с общим объемом продаж .

Вот формула:

Скорость закрытия = (количество закрытых контрактов / количество возможностей продажи) x 100

Время конверсии лида

Помимо коэффициента конверсии, также очень важно знать   время, необходимое лиду, чтобы стать реальным клиентом . Доступ к этой информации позволяет маркетологам понять, работают ли используемые ими стратегии или их необходимо пересмотреть, чтобы ускорить конверсию.

Формула для его расчета следующая:

Время преобразования лида = дата приобретения лида - дата конвертации лида в покупателя

До сих пор мы видели ключевые показатели эффективности продаж, связанные с поставленными целями, количеством совершенных продаж, собранными лидами, конверсиями, а также временем и ставками закрытия контрактов. Но ключевые показатели эффективности продаж также могут относиться к   привлечение клиентов и удовлетворенность клиентов . Давайте узнаем больше о ключевых показателях эффективности продаж, связанных с пользователями, которые следует учитывать.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Это   расходы   которые компания несет в   маркетинговые кампании для привлечения нового клиента   и представляет собой соотношение между инвестициями в маркетинг и коммуникации и количеством приобретенных клиентов.

CAC = затраты на маркетинг и коммуникации / новые привлеченные клиенты

CAC необходимо оценивать в сочетании с другими KPI, такими как пожизненная ценность клиента (CLV), чтобы понять, эффективна ли маркетинговая деятельность, проводимая компанией.

Значение жизни клиентов

CLV, а именно   ценность, производимая клиентом , позволяет компании понять   эффективность стратегии маркетинга и продаж .

Это прогностический KPI, поскольку он определяет   ожидаемая ценность, которую клиент может создать для компании   и основывается на объективных или статистических данных. В зависимости от определения стоимости клиентом существуют различные методы ее расчета. Общая формула может быть такой:

CLV = средняя ценность клиента x продолжительность взаимоотношений с клиентом

Средняя ценность клиента — это ценность, которую клиент создает для компании в течение всего периода, в течение которого он остается клиентом.

Количество привлеченных новых клиентов

Как и при подсчете количества проданных товаров или осуществленных продаж, этот KPI продаж также является одним из наиболее очевидных. Для его расчета достаточно применить следующую формулу:

Количество привлеченных новых клиентов = общее количество клиентов, привлеченных за период - количество существующих клиентов за период.

Если за один год компания приобрела 500 клиентов, из которых 300 уже были в предыдущем году, с помощью формулы можно отследить количество клиентов, приобретенных в текущем году (в данном случае 200).

Net Promoter Score (NPS)

Привлечение клиентов — это еще не все, и   исследовать   показал, что приобретение включает в себя использование ресурсов и энергии больше, чем те, которые необходимы для удержания клиентов. Но как удержать клиентов? По мониторингу   маркетинговые KPI   и KPI продаж.

Примером может служить Net Promoter Score (NPS), который используется для измерения удовлетворенности и лояльности клиентов и рассчитывается по формуле   вычитание процента недоброжелателей   от   процент промоутеров   бренда, товара или услуги.

NPS различает сторонников и противников, проводя опрос среди клиентов бренда, чтобы понять, насколько вероятно, что они порекомендуют продукт по шкале от 0 до 10. В зависимости от ответов вы можете определить   недоброжелатели   (от 0 до 6),   пассивный   (от 7 до 8) и   промоутеры   (с 9 до 10).

Вот формула:

NPS = % промоутеров - % недоброжелателей

Например, если 60% клиентов ответили с оценкой от 9 до 10 и 20% от 0 до 6, значение Net Promoter Score равно 40 (60-20).

Скорость отказа от корзины

Брошенная корзина   является одной из самых больших забот для предпринимателей. Чтобы этого не произошло, важно уметь отслеживать этот KPI продаж. Формула следующая:

Коэффициент отказа от корзины = количество брошенных корзин / количество созданных корзин

Уровень отказов от корзины также является очень важным показателем при определении KPI для электронной коммерции, поскольку он   дает представление о тенденциях трафика на веб-сайте и эффективности процесса покупки с точки зрения пользовательского опыта.

Средний рейтинг отзывов клиентов

Это   измеряет общую удовлетворенность клиентов   с продуктом или услугой через обзоры, размещенные на различных каналах.

Как мы уже говорили в начале этой статьи, есть некоторые показатели эффективности, которые косвенно влияют на продажи. Средняя оценка отзыва является одним из них.

Согласно некоторым статистическим данным,   89%   потребителей перед покупкой проверяют онлайн-отзывы.

Как правило, отзывы клиентов выражаются по шкале от 1 до 5 по следующей формуле:

Средний рейтинг отзывов клиентов = сумма значения рейтинга / общее количество отзывов

Ставка возврата и/или возмещения

Скорость возврата   процент товаров, купленных, а затем возвращенных   клиентами и дает важную информацию об удовлетворенности клиентов, а также о качестве продукции.

Формула:

Коэффициент возврата = количество возвращенных товаров / количество проданных товаров) x 100

Компании пытаются снизить уровень возврата, улучшая описания продуктов и качество продукции на основе отзывов клиентов, но полностью устранить это невозможно.

На самом деле некоторые клиенты просто меняют свое мнение, поэтому   ШиппиПро   ввел такие функции, как   Легкий возврат   чтобы облегчить все неизбежные возвратные операции.

Мы видели различные типы KPI продаж, связанные с удовлетворенностью клиентов, бизнес-целями и результатами стратегий маркетинга и продаж. Теперь давайте узнаем больше о некоторых ключевых показателях эффективности продаж, связанных с финансами.

Валовая и чистая прибыль

Маржа прибыли – это   финансовый KPI   который также может быть включен в число KPI продаж, и   разница между выручкой, связанной с реализацией продукции, и себестоимостью ее производства.

Себестоимость продукции можно условно разделить на   фиксированные расходы   и   переменные затраты .

Постоянные затраты — это расходы, которые предприятие должно нести независимо от объема выпускаемой продукции, например, аренда помещений, а переменные — это производственные затраты.

Формула валовой прибыли выглядит следующим образом:

Маржа валовой прибыли = (выручка - переменные затраты) / выручка x 100

Выручка – это доход от продаж.

  Рентабельность по чистой прибыли,   с другой стороны, это процент прибыли, полученный после уплаты общих затрат (постоянных и переменных) и налогов.

Маржа чистой прибыли = чистая прибыль / выручка x 100

Средний оборот на одного клиента

Средний оборот на одного клиента измеряет   средний объем оборота, который компания генерирует для каждого клиента   и его не следует путать с пожизненной ценностью клиента.

Фактически, в первом случае KPI продаж фокусируется на сумме денег, которую клиенты тратят в среднем в течение определенного периода времени. CLV, с другой стороны, фокусируется на прибыльности клиента на протяжении всего периода его отношений с брендом.

Вот формула:

Средний оборот на одного клиента = общий доход / количество клиентов

Средний оборот на одного клиента — отличный инструмент для определения уровня, которого компания достигла с точки зрения продаж. Короче говоря, это позволяет вам оценить, достаточно ли компания продает своих клиентов и необходимо ли реализовывать стратегии для их увеличения.

KPI продаж: выводы

В этой статье мы представили обзор того, что такое KPI продаж и как они работают. Возможность доступа к ним и их анализа полезна для улучшения состояния компании путем измерения прогресса, анализа и сравнения показателей с течением времени.

Анализ ключевых показателей эффективности продаж необходим для исправления ошибок управления и оценки новых возможностей, технологий или стратегий, которые могут способствовать росту вашей компании.

Часто задаваемые вопросы

Что такое KPI продаж?

К основным показателям продаж относятся:

1. Цели продаж
2. Процент квалифицированных лидов
3. Количество продаж
4. Объем продаж
5. Количество проданных товаров
6. Возможности продаж
7. Скорость закрытия контракта
8. Время конверсии лида
9. Стоимость привлечения клиента (CAC)
10. Значение жизни клиентов
11. Количество привлеченных новых клиентов
12. Net Promoter Score (NPS)
13. Скорость отказа от корзины
14. Средний рейтинг отзывов клиентов
15. Ставка возврата и/или возмещения
16. Валовая и чистая прибыль
17. Средний оборот на одного клиента

Каковы 4 основных типа KPI?

Среди основных типов KPI мы можем найти:

1. Производственные KPI
2. KPI продаж
3. Финансовые KPI
4. KPI управления
5. KPI клиента
6. Маркетинговые ключевые показатели эффективности

Каковы основные KPI?

Не существует иерархической шкалы KPI, которые может отслеживать компания, все зависит от ее конкретных потребностей и целей, которые она перед собой ставит. В любом случае, вот список наиболее часто анализируемых KPI:

1. Количество привлеченных новых клиентов
2. Коэффициент конверсии
3. Значение жизни клиентов
4. Стоимость привлечения клиентов
5. Уровень удовлетворенности клиентов
6. Рентабельность по чистой прибыли

Что такое коммерческие KPI?

Коммерческие KPI — это показатели, которые анализируют и оценивают работу коммерческого сектора компании, т. е. сектора продаж. Вот несколько примеров коммерческих KPI:

1. Количество продаж
2. Объем продаж
3. Количество проданных товаров
4. Возможности продаж
5. Скорость закрытия контракта