Лидеры продаж и их внешние команды: довести дело до масштабирования

Уважаемые все лидеры продаж…

Не спешите

Мы понимаем, что вы хотите расширить свою выездную команду и вывести ее на новый уровень. Но реальность такова, что если вы просто погрузитесь в процесс, вы не увидите желаемых результатов.

Успешное масштабирование вашей исходящей команды происходит, когда лидеры продаж тратят время на обдумывание и планирование наперед. И чем больше усилий вы приложите сейчас, тем лучше будут ваши результаты.

Теперь вы можете спросить:

Как я могу подготовиться к масштабированию моей команды? Что нужно учитывать при масштабировании?

На эти и другие вопросы мы ответим в этой статье.

Мы говорили с:

• Эшли Эрли , руководитель отдела продаж The Duckbill Group.
• Гуру продаж Морган Дж. Инграм и Райан Рейзерт .
• Том Олкок , руководитель отдела корпоративных продаж Cognism.
• Габриэль Блэквелл , менеджер SDR в Airtable.
• Элрик Леглуар, корпоративный SDR-менеджер в Chili Piper.

Мы объясним, как руководители отделов продаж могут настроить свои исходящие команды на успешную фазу масштабирования и роста.

Прокрутите, чтобы узнать больше

Почему лидеры продаж должны масштабировать свою команду исходящих продаж?

Ускорение и достижение новых показателей дохода — очевидная причина для масштабирования исходящей функции.

Но это не должно быть вашим единственным мотиватором как лидера продаж.

Прежде всего, есть риск, что ваша команда станет стагнирующей.

Том поделился почему:

«Масштабирование повлияет почти на все аспекты бизнеса — и не только с точки зрения доходов или цифр».

«Если вы не увеличите количество сотрудников по сравнению с тем, куда вы хотите пойти, вы всегда будете в меньшем аквариуме. Особенно, когда вы нанимаете со стороны, свежий взгляд с другой точки зрения или структуры может действительно иметь значение».

Добавил он:

«Я с огромным уважением отношусь к тем лидерам продаж, которые могут поддерживать накал продаж и поддерживать цифры. Но это не так для всех. Слишком большое давление и чрезмерная зависимость от небольшого количества повторений для достижения растущей цели нанесут вред. Ваши представители потеряют мотивацию — и это произойдет быстро».

Когда самое подходящее время для масштабирования вашей команды исходящих продаж?

Подсказки находятся в данных.

Том объяснил, что он имеет в виду:

«Я родом из данных . И я обнаружил, что активная отчетность поможет вам лучше понять ситуацию. Важно задавать себе такие вопросы, как:

• Как мы собираемся достичь масштабирования в этом определенном экономическом климате?
• Можем ли мы позволить себе масштабирование?
• Можем ли мы позволить себе платить СПЗ по текущему рыночному курсу?

Особенно последний пункт - вы не хотите менять критерии комиссии. Это то, чем вы не должны жертвовать».

Добавил он:

«Если ваша организация преуспевает, я бы масштабировался. И даже в определенных экономических условиях картина не всегда будет негативной. Zoom — хороший пример, который мне нравится использовать для этого. Во время пандемии очень вероятно, что они масштабировались. Поскольку был огромный спрос на инструмент, который мог бы поддерживать новую среду удаленной работы».

Элрик согласился, заявив:

«Хорошим показателем является то, что ваши первые три SDR работают хорошо. Это, наряду с масштабируемостью ресурсов и процессов, означает, что вы находитесь в хорошем месте для роста команды».

Как выглядит контрольный список руководителя отдела продаж, когда он готовится масштабировать свою выездную команду?

Есть шесть приоритетов, которые лидеры продаж должны решить, прежде чем масштабировать свою команду продаж.

1 - Знайте, на кого вы ориентируетесь

Это двоякое понятие.

Прежде всего, Морган сказал:

«Речь идет о том, чтобы получить четкое представление о том, за кем вы идете и как вы помогаете решать их проблемы. Это важно, потому что, если вы нанимаете людей, а они в конечном итоге не знают, на кого они должны ориентироваться, это будет катастрофой».

Элрик сказал, что все сводится к тому, чтобы указать команде правильное направление:

«Документируйте то, что вы знаете о своих перспективах и   их проблемы. Получите ваши SDR, чтобы разобраться с их ICP и покупателями, с помощью тематических исследований и многого другого».

Чем больше исследований и подготовки вы проведете заранее, тем лучше!

Выйдите за рамки основ. Например, знание отраслевого масштаба вашей персоны может помочь вам понять, как будет функционировать ваша исходящая команда. Это особенно важно при масштабировании.

Габриэль сказал:

«Каждый сегмент имеет свои тонкости и нюансы. Таким образом, вы не можете применять один и тот же сценарий или критерии для достижения успеха».

Том предложил краткое описание того, что следует учитывать на предприятии:

«С предприятием наступает момент, когда торговые представители должны быть готовы к этому шагу, поскольку ранее они имели доступ к корпоративным аккаунтам».

«В коммерческом и малом бизнесе продать не так просто. Но заинтересованных сторон меньше, а значит меньше трений в процессе покупки и меньше препятствий, через которые нужно пройти. Принимая во внимание, что с предприятием гораздо больше управления заинтересованными сторонами. Вы должны угодить финансам, закупкам и юридическим вопросам. Здесь задействовано так много разных рычагов».

Также стоит отметить, что ничто не остается прежним. Фокус может сместиться с одного сегмента на другой, как отметил Морган:

«Есть некоторые организации, с которыми я работал, которые были полностью корпоративными, а затем перешли на более низкие рынки. Согласен - бывает не часто. Но это возможность, о которой лидеры продаж должны знать».

«Движение для них будет двумя разными вещами — так что имейте в виду и думайте о вещах по-другому».

Успех также зависит от понимания общих тем и тенденций в сегменте. Габриель предложила свои два цента на то, что именно это означает:

«Например, какие возражения вы чаще всего слышите от малого и среднего бизнеса, среднего бизнеса и предприятий? Создание этой обратной связи может затем использоваться для понимания тем и тенденций с течением времени для каждого сегмента».

Нижняя линия?

Когда дело доходит до масштабирования исходящих команд в разных сегментах, единый размер для всех не сработает.

2 - Знайте свои намерения по масштабированию

Вот сделка.

Рост любой ценой доступен не всем.

Эшли подчеркнула, что важно понимать намерение, стоящее за решением о масштабировании:

«Лидеры, как правило, решают масштабироваться из-за двух вариантов:

1 - Есть процесс, который в настоящее время работает. Итак, теперь мы хотим разделять и властвовать, чтобы ускорить этот процесс для следующего шага роста.

2. Входящий конвейер полностью рухнул, поэтому необходимо нарастить исходящие усилия, чтобы восполнить пробел».

Она добавила:

«Учитывая экономику и клиентов, с которыми я сейчас работаю, я склоняюсь к варианту два».

— Но ты не можешь просто решить бросать тела в уходящих. Это будет не лучшее использование средств. И это будет несправедливо по отношению к представителям, так как вы в конечном итоге наймете по ставке, превышающей ту, которую вы можете поддерживать ».

Вот почему вы должны…

3 - Знай свой номер и числа

Ни для кого не секрет, что продажи — это игра чисел.

И Райан объяснил, почему лидеры продаж должны знать свою статистику перед масштабированием:

«Допустим, руководитель по доходам сообщил командам, что организация впервые хочет увеличить доход с 1 до 5 миллионов долларов. Как лидер продаж, вы должны выяснить, сколько нужно внести за счет усилий вашей команды по сравнению с маркетингом.

Оттуда вы можете определить конвейер, атрибуцию, а затем математику продаж. Получив эти данные, вы можете перевести их обратно в квоты и численность персонала».

Кажется очевидным, верно? Что ж, Райан сказал, что многие лидеры теряют фокус на цифрах и увеличивают свою команду неустойчивыми темпами:

«Очень многие люди забывают об этом первом важном шаге. Они просто говорят, давайте наймем людей и будем надеяться на лучшее».

А что, если вы не уверены в своих цифрах?

«Если это так, наймите пару представителей для тестирования, а затем вычислите цифры оттуда. Притормози, прежде чем ускориться. Такой подход избавит вас от головной боли, неудачных наймов, разочарованных людей и потраченных впустую денег на инструменты, которые вам даже не нужны».

Как только вы получите количество и цифры, вы можете подумать о численности персонала.

Морган сказал:

«Знайте, сколько людей вы можете нанять в год. Таким образом, вы сможете правильно понять доход и спрогнозировать его.

Том согласился, заявив:

«Вы должны делать вещи относительно того, чего хочет достичь бизнес, и того, что способно в макроэкономических условиях».

4. Знайте свой подход к найму, адаптации и обучению

Крайне важно иметь герметичный процесс для каждого из этих аспектов.

Том объяснил больше:

«Речь идет о том, чтобы спросить себя, есть ли у вас время, чтобы ускорить повторение, чтобы вовремя набирать цифры. Когда вы делаете это также важно. Потому что вы должны оценить, достаточно ли у бизнеса ресурсов, чтобы сделать это эффективно. Например, давайте возьмем представителей, присоединяющихся к Q4, когда все руки на палубе. Это сценарий, которого следует избегать, потому что это может быть довольно сложным началом для нового торгового представителя».

Морган дал несколько советов по поводу подготовки к найму:

«Определите, какой будет культура вашей команды. Затем вы можете оценивать кандидатов на основе того, соответствуют ли они этим ценностям».

И это так верно! Последнее, что вы хотите, это нанять кого-то, кто плохо подходит!

5. Знайте свой технический стек

В основе этого важно иметь CRM, инструмент данных и инструмент вовлечения в продажи.

Но не стоит просто покупать программное обеспечение и забывать о других сопутствующих аспектах.

Габриэль поделилась:

«С технической стороны, могут ли ваши представители выполнять работу, которую они должны выполнять? Например, им понадобятся контактные данные для исходящих звонков. Существуют ли какие-либо блокираторы, когда дело доходит до того, что представители действительно используют программное обеспечение?»

Эшли согласилась:

«Многие люди зацикливаются на инструментах . И да, они фантастические и сделают вашу жизнь намного проще! Но вы думали о том, что вы собираетесь положить в них?

«Я работал с компаниями, у которых есть полный технологический стек и нет надежных источников списка. И в конце концов, если у вас есть список, который на 50% плох, вы удвоите объем работы, которую вам нужно сделать».

Эшли сказал думать об этом так:

«Вы можете иметь самую дорогую машину в мире. Но если у вас нет бензина, вы только что купили самую дорогую в мире гирю».

6 - Знайте свой процесс продаж

Мы получим это.

Процесс продажи — это широкое понятие. Но когда вы расширяете команду, важно вернуться к основам того, как вы собираетесь что-то делать.

Морган расширил это:

«Суть в том, что у вас есть рамки, даже для написания электронных писем. То, как вы работаете, может меняться в течение квартала или года. Но важно просто освоить основы».

Габриэль добавила, что руководителям важно думать о том, как их команды будут работать вместе:

«Какой будет комбинация между BDR и AE? Как они собираются работать вместе? Как насчет ваших партнерских отношений с маркетингом?»

И это не может быть достаточно напряженным ...

Есть система отчетности!

Габриэль сказал:

«Как еще вы собираетесь определить основные драйверы успеха? Создайте дисциплину отчетности с доступом к нужным данным, которые вам нужны. И измените свое отношение и мышление к данным».

Она привела пример того, что она имеет в виду под этим:

«Лидер может сказать: «Ого, только 10% возможностей, полученных BDR в стратегических клиентах, конвертируются. BDR, похоже, не понимают, что делают». ”

«С этим подходом есть проблема — вы критикуете. Вместо этого действительно опытный руководитель отдела продаж скажет: «Что мы знаем об этих 10% и почему они конвертируются?» ”

Заключительные мысли

Одно ясно точно.

Лидеры продаж, которые хотят масштабировать свои исходящие команды, не могут просто погрузиться в работу с головой.

Это требует много размышлений и размышлений. Потому что чем больше усилий вы приложите сейчас, тем быстрее команда сможет достичь непреодолимых высот.

Мы приближаемся к концу 2022 года, поэтому мы хотели спросить у наших собеседников, есть ли у них какие-нибудь советы.

Одно очевидно. Настало время для лидеров продаж задуматься о масштабировании своих команд до 2023 года.

Эшли сказал:

«Если вы еще не начали и хотите увидеть результаты Q1, вы будете разочарованы. Не настраивайте свою команду на неудачу и не говорите: «О, я могу масштабироваться за три месяца».

«Вы не можете прорваться силой — дайте себе время, чтобы сделать это правильно. Установите правильные ожидания с вашей доской и представителями. Никому не нравится приходить в компанию в январе и обнаруживать, что квота удвоилась. Это не очень хорошее начало для карьеры торговых представителей».

Морган разделял это мнение:

«Вам необходимо подключить свою команду в течение следующих 60–90 дней. Q1 — это когда поиск имеет тенденцию быть самым высоким. Потому что бюджеты утверждены, и люди знают, на что они должны тратить свои деньги. В четвертом квартале 2022 года вы должны спросить: «Как я могу подготовить свою команду к первому кварталу?»

Узнать больше о продажах

Если вы заинтересованы в получении дополнительной информации о продажах, подпишитесь на наш двухнедельный дайджест продаж.