Лидерство в продажах: ваши первые 90 дней

Опасаетесь или взволнованы?

Нервно или уверенно?

Испуганный или воодушевленный?

Чувствуете ли вы одно или все эти чувства в преддверии своих первых 90 дней на должности руководителя отдела продаж, вы не должны чувствовать себя одиноким.

Нет правильного или неправильного способа чувствовать, и есть вероятность, что то, что вы чувствуете, поможет вам добиться успеха. В любом случае, это эмоции, которые привели вас сюда в первую очередь, верно?

Вы не можете спланировать свои чувства, но вы можете спланировать свое путешествие. От подготовки к должности до быстрых побед и планирования долгосрочного успеха.

Мы поговорили с экспертами по продажам, которые преуспели на руководящих должностях, чтобы получить их советы в течение первых 90 дней в роли лидера по продажам.

Выберите соответствующий раздел в меню ниже или прокрутите до полного руководства. Если вы здесь только для первого контрольного списка 90 дней, не стесняйтесь сразу перейти к концу.

Подготовка к должности | Установление быстрых побед | Планирование долгосрочного успеха | Контрольный список на первые 90 дней | Создание индивидуального набора инструментов

Подготовка к должности

Первые 90 дней на руководящей должности в продажах имеют решающее значение, и вице-президент Cognism по глобальным продажам Марк Бедард хорошо это знает.

«Это очень важно. Вам необходимо тщательно оценить организацию, процессы, персонал и культуру. Вам нужно определить низко висящие плоды и выяснить, какие изменения вы можете внести, чтобы получить наибольший подъем с наименьшими нарушениями. Эти ранние этапы невероятно важно, когда вы готовитесь к долгосрочному успеху». - Марк Бедард, Cognism

И работа начинается не тогда, когда вы приходите в свой первый день. В идеале вы должны быть полностью готовы, прежде чем приступить к новой работе. Собеседование — идеальное время, чтобы познакомиться с новой компанией или должностью в вашей текущей компании. Майкл Хэнсон, генеральный директор Growth Genie, считает, что ключом к успеху является общение.

«Одна из вещей, которую часто упускают из виду, когда вы начинаете руководить продажами, — это согласование с другими отделами. Поговорите со своим генеральным директором о его видении и целях на следующие 3–12 месяцев. Затем расспросите маркетологов о там, где они видят проблемы в продажах и понимают, как вы можете интегрироваться с ними, наконец, поговорите с клиентами о том, какие типы клиентов наиболее довольны продуктом и какие проблемы вы помогаете им решить». - Майкл Хэнсон, «Growth Genie».

Эта приверженность обучению, прежде чем предлагать изменения, не прекращается после того, как вы познакомитесь с компанией. Надежная коммуникация должна быть неотъемлемой частью вашего набора инструментов лидерства.

«Лучшее, что вы можете сделать на новой руководящей должности, — это чрезмерно общаться. Будьте любознательны. Спросите множество людей о том, что происходит. делать это до того, как у вас есть решение, потому что, когда вы говорите с людьми в компании, решение часто становится ясным».

«Кроме того, когда вы будете готовы начать вносить изменения, открыто говорите об изменениях, которые вы будете вносить. Дайте вашим сотрудникам время, чтобы задать вопросы или опасения по поводу вносимых изменений. Убедитесь, что ваши изменения позитивны, возможны и хорошо донесены. Все это является частью знакомства с существующей культурой компании и уважения к ней, и это действительно важно». - Марк Бедард, Cognism

Если вы еще не ознакомились с корпоративной культурой и методами работы, найдите способ погрузиться в окружающую среду.

«Первое, что вы должны сделать, это начать следить за кем-то, кто был там какое-то время. Как они здесь работают? Каков их рабочий процесс? Как они используют свое программное обеспечение? Отслеживайте и наблюдайте как можно больше в первые 30 минут. дней». - Райан Рейзерт, Cognism

Установление быстрых побед

Майкл Уоткинс — автор книги «Первые 90 дней: проверенные стратегии, которые помогут быстрее и умнее приступить к работе» . В этой книге он объясняет важность достижения быстрых побед в новой роли.

В контексте лидерства в продажах важно не завоевать доверие, а сделать шаги к своим долгосрочным целям. Если вы сможете добиться этого, доверие последует само собой.

«Многие люди стремятся укрепить доверие к себе на раннем этапе, но это не совсем то, что важно. Самое важное, что вы можете сделать, — это выявить проблемы и подумать о том, как их устранить. Вы можете знать о них на ранней стадии, потому что у вас есть опыт работы на предыдущей должности».

«Выявите недостатки и устраните их. Люди оценят эти решения, и компания тоже их оценит. Так вы завоюете доверие в долгосрочной перспективе». - Марк Бедард, Cognism

Это не значит, что вы не должны показывать своей команде какие-либо новые методы из первых рук. Демонстрации и обсуждения всегда являются хорошим способом обучения и проверки новых методов.

«Залезайте в окопы и делайте это сами. Покажите людям, что вы готовы принять участие, и сделайте холодные звонки. Не просто управляйте делами сверху. работать или не работать на практике. Это поможет вам привлечь их на свою сторону и начать верить в свои процессы». Райан Рейзерт, Cognism

Начните с целей макроуровня и посмотрите, что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы добиться прогресса в их достижении. После того, как вы освоите основы, вы сможете планировать долгосрочный успех.

Планирование долгосрочного успеха

Прежде всего, выясните, как выглядит успех. В некоторых случаях это будет четко определено в процессе собеседования. Это определенно то, что вы должны выяснить, прежде чем начать.

«Средний срок пребывания на должности руководителя отдела продаж составляет 18 месяцев. Дело не только в том, что это тяжелая работа. Разные руководители продаж преуспеют в разных ситуациях. управление большим отделом продаж. Возможно, вас привлекли для определенного этапа роста, и вам нужно это знать и быть честным в отношении своей пригодности для проекта».

«Вы хотите, чтобы совет директоров ясно представлял вас, когда вы приступите к новой руководящей должности. Вам нужно знать, что они ищут, какое место вы займете в организации и реалистичны ли их ожидания. Постарайтесь понять как можно больше. насколько это возможно, прежде чем вы начнете планировать долгосрочный успех». - Марк Бедард, Cognism

Если у вас не было много указаний, не волнуйтесь! Вы можете сделать некоторые расчеты, чтобы установить свои собственные реалистичные цели. Райан Рейзерт, эксперт по математике продаж, может дать несколько советов.

«Начните разбираться в математике продаж. Поймите ориентир того, что возможно, и посмотрите, как компания может увеличить доход. Определите самые большие области, в которых команда может улучшиться, и нацельтесь на них в первую очередь. делать слишком много дел одновременно». Райан Рейзерт, Cognism

Вы можете найти инструмент Райана SDRMath прямо здесь.

Контрольный список первых 90 дней

«Но Когнизм… все, что вы мне здесь дали, — это набор цитат, а мне нужны холодные твердые факты!»

Отмеченный.

Мы сократили эти разговоры до восхитительного сладкого контрольного списка для вашей новой роли руководителя отдела продаж. Не стесняйтесь сделать скриншот, распечатать или написать зубной пастой на зеркале.

Создание индивидуального набора инструментов

Долгосрочный успех в продажах начинается с надежного набора инструментов.

Начните с того, что убедитесь, что все основные технологии доступны. Инструменты, которые ваша команда будет использовать для совершения звонков или отправки электронных писем. Они будут использовать их каждый день, так что проведите исследование и сделайте все правильно!

Дополнительные технологии, такие как программное обеспечение для аналитики продаж, могут значительно облегчить работу вашей команды, но они могут иметь значительную цену. Проведите аудит этих технологий и убедитесь, что они работают с точки зрения рентабельности инвестиций.

Также обратите внимание на данные компании. Если они переживают период перемен или у них возникли проблемы с закрытием сделок, возможно, пришло время подумать об выравнивании ваших данных.

Вы можете найти наш список лучших инструментов автоматизации продаж 2022 года прямо здесь, просто нажмите на ссылку ниже.