Ваше окончательное руководство по эффективному обмену сообщениями о продажах

Правильная подача сообщений о продажах — это часть того, что делает успешную рекламную презентацию. Вы хотите, чтобы оно привлекало внимание, вы хотите, чтобы оно производило впечатление, и вы хотите, чтобы оно выделялось в почтовом ящике вашего потенциального клиента (вероятно, очень занятого).

Сделаете это неправильно, и вы рискуете удалить электронные письма, проигнорировать телефонные звонки и, возможно, даже нанести ущерб репутации вашей компании. 😬

Совершенствование стратегии обмена сообщениями о продажах

Идеальные сообщения о продажах будут зависеть от нескольких вещей: вашего бренда, вашего тона голоса, вашей целевой аудитории и того, на каком этапе процесса продаж находится ваш потенциальный клиент.

Конечно, чтобы добиться успеха каждый раз, могут потребоваться некоторые эксперименты.

5 обязательных компонентов в вашей структуре обмена сообщениями о продажах

Каким бы ни был ваш бренд или тон голоса, вы должны поддерживать эти пять (не подлежащих обсуждению) компонентов на протяжении всего эксперимента с коммерческими сообщениями — будь то входящие или исходящие продажи.

1) Убедитесь, что вы ориентируетесь на правильную аудиторию

Во-первых, вы должны убедиться, что ваше рекламное сообщение адресовано нужной аудитории. При этом учитывается тип компании, подходящей для вашего бизнеса, а также роль, в которой находится ваш конкретный потенциальный клиент.

Не тратьте свое время или время других людей.

Изучите тип компаний, которые вам интересны. Кстати, сделать это проще, если у вас есть идеальный шаблон профиля клиента . 👀 Затем вы должны изучить своих покупателей, чтобы выяснить, с кем лучше всего поговорить, когда вы получите лида. (Для этого у нас также есть несколько шаблонов портретов покупателей B2B ).

Этап исследования важен для любого процесса продаж, и многие из вас могут упасть, потому что да, это требует времени и усилий.

Один из способов свести к минимуму время и усилия, затрачиваемые на поиск потенциальных клиентов? Аналитика продаж Similarweb . У вас есть наш инструмент Lead Generator с более чем 100 миллионами веб-сайтов, 16 миллионами компаний и 400 миллионами контактов. И этот список контактных данных можно загрузить непосредственно в ваши учетные записи Salesforce и Hubspot или в электронную таблицу Excel.

Это основной не жуткий способ найти адрес электронной почты — ФАКТ.

2) Придать индивидуальность

Еще один важный шаг — сделать ваши входящие и исходящие сообщения о продажах максимально персонализированными.

Отойдите от копирования и вставки — и, как следствие, паники из-за того, что вы начинаете свое электронное письмо с неправильного имени. 💀

Однако речь идет не только об использовании имени вашего потенциального клиента. И это не так впечатляет, когда вы открываете свое электронное письмо со словами «Итак, я слышал, что вы [ вставьте название должности здесь ] в [ компании X ]». Это знания, которые вы можете получить через пару кликов на LinkedIn, а также два бита информации, которые они (вероятно, должны?) знать о себе в любом случае.

Чтобы сделать ваше коммерческое сообщение заметным (и сделать его самым лучшим из возможных), вам нужно приложить немного больше усилий и, возможно, поразить своих потенциальных клиентов горькой правдой.

Выявление проблем и предоставление решений — это один из способов привлечь их внимание и поставить вас в выгодное положение — превратить вас из типичного (и потенциально ненадежного) продавца в роль консультанта или консультанта.

Помимо помощи в генерации потенциальных клиентов, Similarweb Sales Intelligence также предоставляет вам инструмент Insights Generator. Этот инструмент делает именно то, о чем говорит на банке: генерирует интересные идеи, которые вы можете использовать в своих сообщениях о продажах. Это включает в себя анализ отрасли и конкурентов , который необходим продавцам, которые используют нашу платформу и хотят зацепить своих потенциальных клиентов одним нажатием кнопки (и хорошо сформулированным электронным письмом). 🎣

3) Обеспечьте ценность, доказав свою ценность

Но эй, доказательство в пудинге (или доказательство в пудинге в еде , как мы недавно узнали в нашем посте о корпоративном жаргоне , который не имеет смысла).

Как вы можете доказать, что ваше решение работает для конкретных выявленных вами болевых точек? Ну, куча способов, в том числе:

• Результаты исследований
• Статистика
• Прогнозирование (используя эти числа)
• Награды и номинации
• Отзывы и тематические исследования
• Сравнение отраслей

Вы также можете пойти по пути предложения бесплатных или бесплатных пробных версий. Этот метод роста на основе продукта (PLG) имеет ряд преимуществ как для вас, так и для ваших потенциальных клиентов. Для вас это отлично подходит для привлечения клиентов, так как это возможность показать, что ваш продукт слишком хорош для того, чтобы они могли жить без него — если вы успешны, и это легкая конверсия. Для них они могут попробовать ваш продукт бесплатно — и кто может жаловаться на это?

Независимо от того, выбираете ли вы метод «попробуйте, прежде чем купить» или просто изложите доказательство в цифрах или тематических исследованиях, ваши сообщения о продажах должны подчеркивать, какую ценность вы предлагаете этому конкретному клиенту и чем вы отличаетесь от того, что есть.

4) Держите его последовательным

Мы упоминали о том, что плохая реклама может способствовать плохой репутации вашей компании. И это правда. Плохие сообщения о продажах могут включать в себя что угодно: от агрессивного или сильного тона до просто ужасной орфографии и грамматики. Все это может стать невероятно отталкивающим для потенциальных клиентов.

Вот почему так важна согласованность всех сообщений компании.

Как и ваша домашняя страница, медийная реклама и социальные сети, ваши электронные письма о продажах должны быть посвящены бренду. Ваша команда по маркетингу усердно работает над совершенствованием вашего фирменного стиля и рекомендаций по стилю — это слишком сложно для отделов продаж, чтобы использовать непоследовательные фразы, изображения, не соответствующие бренду, или неправильное написание в исходном холодном электронном письме .

Такие инструменты, как Grammarly , помогают следить за правописанием. ✏️ Попросите вашу маркетинговую команду просмотреть рассылаемые шаблоны электронной почты.

5) Сделайте свой призыв к действию

Теперь вы создали идеальное электронное письмо со всеми этими четырьмя пунктами, как вы закончите электронное письмо?

Когда дело доходит до закрытия вашего коммерческого письма или телефонного звонка, вы должны прояснить, каковы следующие шаги. И сделайте так, чтобы вашим лидам было легко (и быстро) давать прямой ответ.

Чем сложнее следующие шаги или чем больше времени они занимают, тем меньше вероятность того, что вы снова услышите от своих потенциальных клиентов.

Лучший призыв к действию по электронной почте (включая последующие сообщения электронной почты ) быстр и требует от потенциального клиента очень мало размышлений. Наши личные предложения? Ссылка на ваш календарь и простой щелчок, чтобы подтвердить это время, или ссылка для подписки или регистрации на определенный вебинар или мероприятие.

Как разработать свое продающее сообщение

Круто, значит, у вас есть эти 5 обязательных вещей, но как вы можете со временем развивать свои сообщения о продажах? Вот несколько вещей, которые нужно помнить в пути:

1) Сосредоточьтесь на болевых точках потенциального клиента

Когда вы продаете продукт, легко просто говорить о продукте. Но это было бы то, где вы идете не так.

Чтобы ваше коммерческое сообщение привлекло потенциального клиента, вам нужно рассказать о нем. В частности, вам нужно рассказать об их болевых точках, потому что, как вы можете себе представить, это находится на переднем крае их мыслей, когда они пытаются развивать бизнес. То, что не находится в центре их внимания, — это продукт, о котором они никогда не слышали или не имеют времени, чтобы слышать о нем.

Но вот в чем хитрость: сделайте так, чтобы они стоили их времени. Ваш продукт = решение их (или хотя бы одной из их) проблем.

Перейдите от стандартной продажи-продажи к более консультативным продажам , став доверенным консультантом с надежными данными. 👌

2) Подготовьте уточняющие вопросы

Чем больше вопросов вы зададите, тем больше вы сможете настроить процесс продаж в соответствии с конкретными потребностями и интересами ваших потенциальных клиентов.

Вы знаете - узнайте, что плывет в их лодке 🛥️, щекочет их огурцы 🥒, печет их пирог 🍰, качает их носки. Да, у тебя есть джист.

Добавление хорошей дозы персонализации в ваш процесс продаж, от вашего первоначального коммерческого предложения до закрытия продажи , затруднит вашему потенциальному клиенту сказать «нет».

3) Будьте готовы ко всем возражениям

Подготовившись к распространенным возражениям в отношении продаж , вы действительно сможете развить свои навыки обмена сообщениями о продажах, уверенность в себе и коэффициент конверсии. 📈

Имея под рукой нужные исследования и ответы, вы сможете быстро оправиться от любых колебаний или «Нет, спасибо», которые может издавать ваш потенциальный клиент. Потому что, в конце концов, чем быстрее вы вернетесь с действительным ответом на их проблему, запросы или вопросы, тем надежнее станет для них ваше решение — и это то, от чего трудно отказаться.

Вы не сможете подготовиться ко всем возможным возражениям, но вы можете приблизиться к ним. Ненавижу звучать как заезженная пластинка, но, зная — и фокусируясь — на болевых точках потенциальных клиентов и слушая, что они ищут с помощью уточняющих вопросов, вы можете формировать общие ответы и формировать их, чтобы соответствовать (или точно соответствовать) каждому возражению. Так что да, подготовка по-прежнему имеет ключевое значение. 🔑

Как Similarweb может помочь вам с рекламными сообщениями

Мы упоминали, что Similarweb Sales Intelligence может помочь вам с несколькими вещами на протяжении всего процесса продаж. Основная цель нашей платформы — помочь вам продавать эффективнее, экономя ваше время и усилия (которые вы можете потратить на заключение большего количества сделок). 👀

Вот некоторые из функций, которые нам нужны для этого:

• Генератор потенциальных клиентов . Найдите в нашей базе данных более 100 миллионов компаний, чтобы составить список ваших идеальных потенциальных клиентов.
• Контактная информация . Найдите ключевых лиц, принимающих решения, в нужных вам компаниях и загрузите их в Excel или прямо в CRM-систему Salesforce или HubSpot.
• Insights Generator : усильте свои информационно-пропагандистские электронные письма релевантными (и более привлекательными) данными и идеями для ваших потенциальных клиентов.
• Обзор учетной записи: получите полное представление о каждой учетной записи, в том числе о производительности веб-сайта и технологиях, которые они используют.
• Сигналы продаж : определите возможности перекрестных и дополнительных продаж и потенциально уменьшите отток клиентов с помощью предупреждений учетной записи.

Продавать умнее звучит хорошо, не так ли? Закажите демонстрацию сегодня.

Часто задаваемые вопросы

Почему продающие сообщения важны?

Ваши сообщения о продажах важны, потому что они информируют клиентов о вашем продукте и, надеюсь, убеждают их купить его. Считайте себя представителем продукта и вашей компании, предлагая решения для вашего целевого рынка.

Какая самая важная часть продающего сообщения?

Самая важная часть продающего сообщения — объединить все обязательные компоненты, которые мы упомянули в этом посте. Без того или другого ваши сообщения о продажах будут значительно слабее — и вы этого не хотите, не так ли?

В чем разница между маркетинговыми сообщениями и сообщениями о продажах?

Разница между маркетинговыми сообщениями и сообщениями о продажах сводится к тому, на кого нацелены сообщения. Что касается маркетинга, вы обнаружите, что они ближе работают с персонажами покупателей, которые, можно сказать, являются более общими. Для продаж обмен сообщениями гораздо более персонализирован для конкретного человека, к которому они обращаются.