8 показателей продаж, которые нужно отслеживать

О привет. Вероятно, вы здесь, потому что хотите знать все о показателях эффективности продаж — вы знаете, какие из них отслеживать, как их отслеживать и почему вы вообще их отслеживаете.

Ага? В таком случае вы находитесь в правильном месте.

Начнем с основ:

Что такое показатели продаж и почему они важны?

Показатели продаж — это точки данных, которые вы отслеживаете для оценки эффективности продаж на индивидуальном, командном или корпоративном уровне. Отслеживая и анализируя прогресс, вы можете выяснить, что работает, а что нет, что делает его важной частью повышения эффективности продаж и, в конечном итоге, увеличения доходов.

Если ваша команда по продажам не работает, цифры скажут все сами. Прокрутите вниз, чтобы увидеть ключевые показатели для отслеживания успеха продаж. 🏆

Метрики продаж против KPI продаж

Легко запутаться между метриками продаж и ключевыми показателями эффективности продаж (KPI), потому что в действительности все KPI являются метриками, но не все метрики являются KPI.

Но в чем реальная разница между показателями продаж и ключевыми показателями эффективности продаж?

Проще говоря, показатели продаж предназначены для отслеживания эффективности, а ключевые показатели эффективности — для установления ожиданий и измерения прогресса в достижении ключевых бизнес-целей. Можно сказать, что ключевые показатели эффективности дают представление высокого уровня, в то время как метрики оттачивают производительность более конкретных бизнес-операций и процессов для достижения этих целей.

Когда ваши показатели превышают ваши KPI, вы знаете, что находитесь в хорошем месте.

8 показателей продаж, которые вы должны отслеживать

Существует множество показателей воронки продаж, но мы хотели сосредоточиться на наиболее ценных показателях продаж, которые вы должны отслеживать.

1) Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)

Квалифицированный лид по продажам (SQL) — это лид, который готов поговорить с продавцом или торговым представителем. Этот потенциальный клиент предпочтительно будет соответствовать вашему идеальному профилю клиента и прошел через маркетинговую воронку , запрашивая дополнительную информацию о вашем продукте, услуге или решении.

Вам нужны высококачественные SQL-запросы, будь то входящие или исходящие лиды — и знаете что? В этом вам может помочь сервис Similarweb Sales Intelligence .

Для этих входящих потенциальных клиентов используйте нашу проверку учетной записи и фильтры списка, чтобы убедиться, что данные соответствуют вашему ICP.

А для исходящих лидов? Наш инструмент лидогенерации — это золотая жила с более чем 450 миллионами контактов на более чем 30 миллионах веб-сайтов.

Вы можете сузить область поиска с помощью более чем 100 фильтров, включая размер компании, местоположение, посещаемость веб-сайта и используемые технологии, чтобы убедиться, что у вас есть список потенциальных клиентов, которые работают на вас, и что ваше решение хорошо работает для . Затем просто щелкните вкладку «Контакты», чтобы просмотреть все эти ценные контактные данные, и экспортируйте их в Excel или прямо в Salesforce или HubSpot .

И вот у вас есть куча качественных лидов, квалифицированных для продаж . В любом случае, вернемся к основным показателям продаж, которые нужно отслеживать.

2) Скорость опережения (LVR)

Ваш коэффициент скорости потенциальных клиентов (LVR) измеряет увеличение или уменьшение количества квалифицированных потенциальных клиентов , которые ваш бизнес генерирует ежемесячно.

Скорость лидов — это ключевой показатель того, насколько хороша ваша воронка — обращаетесь ли вы к нужному типу клиентов и правильно ли продвигаете себя? Также очень важно измерять рост бизнеса с течением времени и прогнозировать, потому что — в идеале — вы хотите, чтобы ваш LVR рос и рос…. и вверх (и вверх, и вверх, и вверх). ☝️

Наличие индикатора роста в режиме реального времени очень полезно для вашей стратегии продаж , но этим дело не ограничивается. Вы также захотите отслеживать некоторые другие показатели эффективности продаж в этом списке.

Вот как рассчитать скорость лидов:

3) Длина цикла продаж

Длина цикла продаж — это количество времени, которое требуется лиду, чтобы спуститься по воронке к закрытой сделке. Ни для кого не секрет: чем короче, тем лучше, потому что так вы сможете уместить больше разговоров о продажах (и закрытий).

Ваш цикл продаж можно сократить, оптимизировав каждую часть вашего процесса продаж, от вашего первого информационного письма до того, как вы закрываете сделку, а также не забывая о том, как вы их сохраняете.

Наш главный совет: сделайте свое электронное письмо с продажами выделяющимся из толпы с помощью эксклюзивной и ценной информации (которая им действительно важна) от Обзора учетных записей и генератора информации о продажах Similarweb. Затем заставьте их подписать и остаться с вашей выигрышной личностью, поддержкой и не отставая от этих консультативных идей, чтобы предоставить вашим клиентам реальную ценность для их бизнеса. Поверьте, это формула успеха.

Говоря о формулах — чтобы рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж, вам нужно посмотреть на отдельные циклы продаж и их продолжительность, а затем двигаться дальше.

Ненавидите математику? Я тоже — так что хватай свой калькулятор:

4) Винрейт

Далее следует коэффициент выигрышей — показатель, который мы все любим видеть, потому что он означает конвертированных, платящих клиентов (благодаря вашим потрясающим электронным письмам). На самом деле, это один из наиболее тщательно отслеживаемых показателей для всех вас, лидеров продаж.

Почему? Потому что ваш винрейт влияет на конвейер вашей команды, прогнозирование, бенчмаркинг и отслеживание производительности.

Как бы просто ни звучало «рейт побед», существует множество контекстов для его расчета — просто чтобы усложнить себе жизнь. Но вот основная, где можно оценить количество сконвертированных возможностей:

5) Стоимость годового контракта (ACV)

Годовая стоимость контракта или ACV относится к тому, сколько дохода приносит конкретный контракт в год. Это в основном показатель, который применяется к годовым и многолетним контрактам, поэтому вы можете получить эту крайне важную среднюю разбивку общей стоимости контракта (TCV), чтобы отслеживать каждый год.

Основная причина, по которой вы должны рассчитать ACV, заключается в том, что вы можете сравнить его с другими показателями, такими как CAC (этот скоро появится — не волнуйтесь), чтобы определить, когда эта прибыль будет достигнута. 💰

Вот как рассчитать годовую стоимость контракта (ACV):

6) Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Помимо расчета ACV отдельных контрактов или клиентов, вы должны вычислить среднее значение всех ваших клиентов. Представляем пожизненную ценность клиента — CLTV или LTV, как некоторые любят это называть.

Очевидно, вы хотите, чтобы ваш CLTV или LTV был как можно выше из-за $$$ и, следовательно, большей рентабельности инвестиций (ROI). Это показатель продаж, который вы можете — и должны — улучшить после закрытия сделки, когда вступают в действие усилия по удержанию, а также возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Это еще одна вещь, которую Similarweb Sales Intelligence может вам помочь. Благодаря огромному количеству информации, которую он предоставляет, вы можете показать ценность своего решения, то, как они могут использовать его на полную мощность и как оно может помочь им достичь своих бизнес-целей. Здравствуйте, продление (и, возможно, дополнительные или перекрестные продажи) и добро пожаловать , увеличение CLTV.

Итак, вернемся к теме о том, как рассчитать жизненную ценность клиента (CLTV или LTV). Вот формула:

7) Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиентов (CAC) показывает, сколько вы тратите на привлечение новых клиентов. Это включает в себя как продажи, так и маркетинговые усилия, которые убедили клиента сказать «да», а также расходы, связанные с такими вещами, как:

• Реклама
• Ваша маркетинговая команда
• Ваш отдел продаж
• Креативный дизайн
• Технологии
• Производство
• Отслеживание и отчетность

Для успешного бизнеса и роста доходов вам нужно, чтобы CAC был меньше, чем пожизненная ценность клиента.

Сохранение CAC как можно ниже за счет работы с заинтересованными потенциальными клиентами и оптимизации процесса продаж является идеальным сценарием, но мы понимаем, что это не всегда возможно. Вот почему выявление этих возможностей для дополнительных и перекрестных продаж может иметь реальное значение для вашего бизнеса.

Вот как рассчитать стоимость привлечения клиента (CAC):

7) Скорость оттока

Дело в том, что выигрыш от продаж не будет иметь большого значения, если клиент не доволен или не удовлетворен вашим решением, особенно для тех, кто работает на основе подписки.

Да, мы говорим о страшном «оттоке» — и вот как работать с коэффициентом оттока:

Отток происходит в каждом бизнесе, но есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы уменьшить отток, а в некоторых конкретных случаях полностью его избежать.

Вот три основных способа снизить отток клиентов:

1. Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты соответствуют вашим требованиям к идеальному покупателю – таким образом, вы не тратите ни их время, ни свое время.
2. Предоставляйте ценную консультативную информацию об их конкурентах и ​​отрасли — помимо вашего предложения продукта — чтобы доказать, что вы незаменимый ресурс или партнер.
3. Регулярно отслеживайте учетные записи , чтобы вы могли отметить любые проблемы или области улучшения, пока не стало слишком поздно.

Наш инструмент Lead Generator, Account Review и Sales Signals, доступные на сайте Similarweb Sales Intelligence, помогут вам сделать все эти три вещи и многое другое.

Как Similarweb может помочь вашим показателям продаж

Итак, мы говорили о том, как Similarweb Sales Intelligence может помочь улучшить ваши показатели продаж для всестороннего повышения производительности вашего отдела продаж.

TLDR? Наш инструмент Lead Generator, наш инструмент Insights Generator и наш Account Review оптимизируют ваш процесс продаж, от поиска подходящих потенциальных клиентов до привлечения ваших потенциальных клиентов с помощью эксклюзивной и очень актуальной информации, которая им действительно будет интересна в ваших усилиях по привлечению клиентов, и наших Функции сигналов и предупреждений для мониторинга ваших учетных записей.

Это принесет вам пользу во многих отношениях, в том числе:

• • Меньше времени тратится на поиск потенциальных клиентов, которые не соответствуют вашей бизнес-модели.
  • Оптимизированные информационные письма для сокращения времени отклика потенциальных клиентов и повышения коэффициента конверсии.
  • Станьте доверенным советником своих клиентов, предоставляя консультативную информацию
  • Сокращение цикла продаж (что означает больше времени на работу с новыми потенциальными клиентами!)
  • Возможности дополнительных и перекрестных продаж легко обнаруживаются с помощью наших функций сигналов и предупреждений.
  • Выявляйте вероятность оттока , пока не стало слишком поздно, используя те же функции мониторинга

Посмотрите сами и узнайте больше здесь:

Часто задаваемые вопросы

Как измерить успех в продажах?

Как уже упоминалось, существует множество способов измерить успех в продажах. Вы можете разделить свои метрики на ключевые показатели эффективности, метрики на основе действий, метрики конвейерных продаж, метрики лидогенерации, метрики продуктивности продаж и так далее. Вы должны иметь надзор за всем этим, чтобы судить о ваших продажах.

Какие есть ключевые показатели эффективности продаж (KPI)?

Мы обсудили разницу между показателями продаж и ключевыми показателями эффективности продаж, но некоторые из основных ключевых показателей эффективности, которые следует отслеживать для успеха продаж, включают рост доходов, доход на одного клиента, маржу прибыли, коэффициент удержания клиентов и удовлетворенность клиентов.

Как отслеживание показателей продаж влияет на производительность?

Краткий ответ: положительно! Отслеживая показатели продаж, вы можете следить за производительностью своей команды, видя, как работают различные процессы и проекты, а, возможно, и не работают. Вы можете отслеживать и вносить соответствующие поправки, чтобы обеспечить максимально гладкий процесс.

Если Similarweb Sales Intelligence показался вам обязательной платформой для вашего отдела продаж (мы должны согласиться), закажите демонстрацию прямо здесь.