8 лучших стратегий переговоров о продажах для растущих МСП

Опубликовано: 2023-03-27

Евгений Заремба — директор по формированию спроса в PandaDoc, универсальном инструменте управления документами практически для всех типов документов, включая этот шаблон договора аренды PandaDoc.Он работает маркетологом более 10 лет, а последние пять лет полностью сосредоточился на рынках электронной подписи, предложений и управления документами. Евгений имеет опыт выступлений на специализированных конференциях, где ему нравится делиться своим опытом с другими любопытными маркетологами.

В конкурентном мире бизнеса переговоры о продажах являются важным навыком, который может обеспечить успех или помешать ему. Исследования показывают, что наличие структурированной стратегии переговоров может привести к увеличению стоимости сделки на 26%.

Однако для тех, кому не хватает опыта или уверенности в себе, овладение искусством переговоров о продажах может оказаться сложной задачей. Но не волнуйтесь. Если вы хотите развивать свой МСП, наши лучшие стратегии ведения переговоров о продажах помогут вам развить необходимые навыки.

Давайте погрузимся!

Что такое переговоры о продажах?

Переговоры о продаже — это процесс согласования условий сделки между двумя сторонами.Он включает в себя обмен информацией, аргументами и предложениями для достижения соглашения о цене, условиях оплаты, графиках поставок и других ключевых критериях.

Цель состоит в том, чтобы найти выгодное соглашение, удовлетворяющее потребности и интересы обеих сторон. Технологии сделали этот процесс проще и эффективнее, позволяя продавцам быстро создавать профессиональные предложения и настраивать их в соответствии с конкретными потребностями каждого клиента.

Это может изменить правила игры для малых и средних предприятий (МСП) на конкурентном рынке, давая им ценное преимущество в процессе переговоров о продажах.

Почему умение вести переговоры имеет решающее значение для малого и среднего бизнеса

Умение вести переговоры о продажах имеет решающее значение для малого и среднего бизнеса, стремящегося максимизировать продажи в современном гиперконкурентном мире. Вот почему:

Это помогает увеличить доход.Эффективные переговоры обеспечивают лучшие цены продаж и более выгодные условия, что может увеличить доходы и прибыльность МСП. На самом деле исследования показали, что это может увеличить чистую прибыль до 42,4%.
Это помогает улучшить отношения с клиентами.Хорошие переговоры о продажах помогают построить прочные и длительные отношения с клиентами. Это ставит клиента в центр переговоров, что, поскольку 84% клиентов хотели, чтобы с ними обращались как с личностью, может привести к увеличению бизнеса и положительной репутации.
Это дает вам конкурентное преимущество.Овладев искусством ведения переговоров о продажах, малые и средние предприятия в три раза чаще достигают своих целей и выполняют поставленные задачи. Таким образом, обладая нужными навыками, компания может выделиться среди конкурентов и получить преимущество.
Это обеспечивает лучшее распределение ресурсов.В зависимости от продолжительности цикла продаж каждой продажи закрытие сделки может занять до 12 месяцев. Эффективное ведение переговоров может помочь МСП сократить это время, более эффективно распределять ресурсы и лучше использовать свое время и деньги.
Это приводит к улучшению принятия решений.Чтобы успешно вести переговоры, вам необходимо провести исследование вашего клиента и рынка. Имея под рукой эту информацию, вы сможете принимать обоснованные решения для своего бизнеса и в процессе продаж.

В сегодняшней быстро развивающейся бизнес-среде умение вести переговоры о продажах имеет важное значение для малого и среднего бизнеса, чтобы оставаться впереди конкурентов, увеличивать доходы и улучшать свой общий успех.

Преодоление страха переговоров

Страх перед переговорами о продажах может возникнуть из-за недостатка уверенности, опыта и подготовки. Некоторые из основных причин, по которым МСП не хотят вступать в такие ситуации, это...

Недостаток опыта

Владелец бизнеса может не иметь предыдущего опыта переговоров о продажах, что может привести к неуверенности и страху перед процессом. Владельцы малого и среднего бизнеса могут преодолеть недостаток опыта, обратившись за советом к наставнику или консультанту, пройдя курсы по ведению переговоров или попрактиковавшись в ведении переговоров с коллегами или друзьями, чтобы обрести уверенность и накопить опыт.

Дисбаланс мощности

МСП могут чувствовать, что они находятся в невыгодном положении в переговорах с более крупными компаниями или более опытными покупателями, что приводит к страху потерять продажу или быть использованным в своих интересах. МСП могут уравнять правила игры, исследуя другую сторону и понимая их приоритеты и интересы, находя способы создания взаимной ценности и изучая альтернативные решения, которые могут принести пользу обеим сторонам.

Страх быть отвергнутым

Они могут быть обеспокоены отказом или потерей потенциального клиента, что может повлиять на их финансовую стабильность и рост. МСП могут преодолеть свой страх отказа, поняв, что не все переговоры приведут к продаже, и сосредоточив внимание на построении отношений с потенциальными клиентами, которые могут привести к будущим возможностям.

Неадекватная подготовка

Отсутствие подготовки, в том числе отсутствие изучения рынка, понимания потребностей другой стороны или наличия четкой стратегии, может привести к страху и неуверенности в переговорах. МСП могут эффективно подготовиться, исследуя рынок и другую сторону, понимая их потребности и приоритеты и разрабатывая четкую стратегию с конкретными целями и задачами.

Противоречивые интересы

МСП могут быть обеспокоены конфликтом интересов с другой стороной, что приводит к опасениям, что они не смогут достичь взаимовыгодного соглашения. МСП могут преодолевать конфликты, понимая интересы и приоритеты другой стороны, находя способы создания взаимной ценности и изучая альтернативные решения, которые могут принести пользу обеим сторонам. Эффективное общение и активное слушание также могут помочь выявить основные интересы и потребности, что приведет к более продуктивным и позитивным переговорам.

Изучая стратегии ведения переговоров, изучая рынок и другую сторону, а также будучи хорошо подготовленными, владельцы МСП могут преодолеть свои страхи и эффективно вести переговоры, чтобы стимулировать рост своего бизнеса.

Советы по ведению переговоров для малого и среднего бизнеса

Ниже приведены некоторые стратегии переговоров о продажах для растущих МСП с практическими советами и примерами.

1. Подготовка

Подготовка является ключом к успешным переговорам о продажах, обеспечивая продавцов необходимой информацией, уверенностью и стратегией ведения переговоров.

Посредством подготовки вы можете собрать информацию о ценности вашего предложения, уникальных функциях и преимуществах, чтобы определить правильную стратегию переговоров, установить реалистичные цели и ожидания и эффективно донести их ценность до потенциального клиента.

Это также помогает предвидеть возражения и готовить ответы, снижая риск быть застигнутым врасплох и обеспечивая больший контроль над переговорами, что приводит к успешному результату.

Такие технологии, как бесплатная eSign, могут еще больше упростить процесс переговоров о продажах, обеспечивая быстрый, безопасный и удобный сбор подписей.

Советы при подготовке:

Изучите рынок, своих конкурентов и клиентов, чтобы иметь четкое представление о ценности вашего предложения, а также о потребностях и ожиданиях клиентов.
Определите свои цели и приоритеты, а также определите итоговую прибыль.
Подготовьтесь к распространенным возражениям в отношении продаж и приготовьте контраргументы.

2. Построение взаимопонимания

Установление взаимопонимания с потенциальными клиентами имеет важное значение для успешных переговоров о продажах, поскольку оно создает позитивные отношения, основанные на доверии и уважении.

Вы можете получить ценную информацию о потребностях и мотивах клиентов, установив взаимопонимание, которое поможет адаптировать вашу стратегию переговоров и донести ценность вашего предложения.

Хорошее взаимопонимание также снижает напряженность и конфликтность во время переговоров, что приводит к более продуктивным обсуждениям и увеличивает шансы на положительный исход.

Советы по установлению взаимопонимания:

Приветствуйте клиента улыбкой и дружелюбием.
Задавайте вопросы об их интересах и целях, чтобы установить связь.
Регулярно используйте его имя во время разговора.
Проявите неподдельный интерес к их бизнесу и потребностям.

Когда дело доходит до проявления искреннего интереса к бизнесу и потребностям потенциального клиента, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы продемонстрировать, что вы заботитесь об их успехе.

Одним из эффективных способов является исследование их компании до переговоров и проверка любых соответствующих новостей, публикаций или сообщений в социальных сетях, которые могут дать представление об их приоритетах, ценностях или болевых точках . Эти знания могут помочь вам понять точку зрения клиента и соответствующим образом адаптировать вашу презентацию.

Потратив время на то, чтобы проявить неподдельный интерес к бизнесу и потребностям потенциального клиента, вы сможете установить прочные отношения, которые заложат основу для успешных переговоров и долгосрочных деловых отношений.

3. Ценность предложения

Предложение ценности имеет решающее значение для успешных переговоров о продажах, поскольку оно демонстрирует клиенту, что вы сосредоточены на удовлетворении его потребностей и предоставлении решения, которое принесет им пользу.

Формулирование ценности вашего предложения и демонстрация того, как оно отвечает потребностям и желаниям клиента, увеличивает шансы на продажу. Это также помогает дифференцировать ваше предложение от конкурентов, делая ваш продукт или услугу лучшим вариантом для клиента. Это особенно важно на конкурентном рынке, где у клиентов есть много вариантов.

Советы по предложению ценности:

Подчеркните преимущества и уникальную ценность вашего продукта или услуги
Используйте различные формы социального доказательства, такие как тематические исследования, отзывы и данные, чтобы подтвердить свои утверждения.
Объясните, как ваше предложение отвечает их конкретным потребностям и решает их проблемы.

Использование программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может помочь вам лучше совместить преимущества вашего продукта с проблемами потенциальных клиентов. Отслеживая и анализируя взаимодействие и поведение клиентов, вы можете получить ценную информацию об их потребностях и предпочтениях, что позволит вам соответствующим образом адаптировать свое ценностное предложение и стратегию переговоров.

Например, если вы перенацеливаете потенциального клиента, который ранее был невосприимчивым, вы можете получить доступ ко всем данным о том, почему предыдущие попытки были безуспешными. Возможно, цена была проблемой или неуверенностью в ценности вашего продукта. Имея под рукой эту информацию, вы можете адаптировать свою рекламную презентацию, чтобы решить эти болевые точки.

Кроме того, программное обеспечение CRM может помочь вам определить области, в которых вы можете улучшить свое предложение и повысить ценность своих клиентов. Используя программное обеспечение CRM, вы можете продемонстрировать клиенту, что вы глубоко понимаете его бизнес и потребности.

Вы можете собрать информацию об их болевых точках, предпочтительных методах общения и деталях, которые вы можете использовать для персонализации своего выступления.

Это повысит их доверие к вашему предложению, поскольку покажет, что вы цените их время, и повысит шансы на успешные переговоры.

4. Активно слушать

Активное слушание имеет решающее значение для успешных переговоров о продажах, позволяя вам понять потребности и желания клиента. Внимательно слушая, вы сможете лучше понять опасения и возражения клиента и использовать эту информацию для создания привлекательного коммерческого предложения.

Активное слушание повышает шансы удовлетворить конкретные потребности клиента и укрепить доверие, что приводит к положительному и продуктивному результату переговоров, когда обе стороны удовлетворены.

Советы для активного слушания:

Обратите пристальное внимание на клиента и внимательно выслушайте его опасения и возражения.
Повторяйте их замечания, чтобы продемонстрировать, что вы внимательны и понимаете их позицию.
Задавайте уточняющие вопросы, чтобы собрать больше информации.

5. Задавайте открытые вопросы

Задавать открытые вопросы необходимо для успешных переговоров о продажах, поскольку это позволяет продавцам понять потребности и приоритеты клиента.

Открытые вопросы побуждают клиента поделиться дополнительной информацией, и на них нельзя ответить простым «да» или «нет». Это поможет вам адаптировать рекламное предложение, чтобы лучше удовлетворить потребности клиента, установить взаимопонимание, установить доверие и добиться положительного результата.

Например:

Что является самым большим, с которым сталкивается ваш бизнес в данный момент?
Что я могу сделать, чтобы помочь окончательно принять это решение?
Что для вас является самым важным приоритетом?

Советы, как задавать открытые вопросы:

Задавайте вопросы, которые побуждают клиента делиться дополнительной информацией и своими мыслями.
Избегайте вопросов «да/нет», которые могут ограничить разговор.
Задавайте такие вопросы, как«Что вы думаете об этом решении?»или«Как это работает для вас?»

6. Быть гибким

Гибкость ведет к успешным переговорам о продажах, позволяя вам адаптироваться и удовлетворять уникальные потребности каждого клиента. Нет двух одинаковых клиентов, поэтому гибкий подход, учитывающий их индивидуальные потребности и цели, имеет решающее значение. Это позволяет вам адаптировать свою презентацию, предложения и стратегии, что приводит к взаимовыгодным решениям.

Гибкость также способствует взаимопониманию и доверию, демонстрируя вашу готовность работать с клиентом. Использование таких инструментов, как раздельный документ, который позволяет легко и просто редактировать документы, может значительно улучшить этот процесс, что приведет к более быстрым и успешным переговорам.

Советы, как быть гибким:

Будьте открыты для альтернативных решений и учитывайте точку зрения клиента.
Продемонстрируйте готовность идти на компромисс, чтобы найти взаимовыгодные результаты.
Предлагайте варианты и компромиссы, чтобы найти решение, отвечающее потребностям обеих сторон.

7. Сохраняйте самообладание

Сохранение самообладания имеет решающее значение для успешных переговоров о продажах, позволяя продавцам оставаться спокойными, сосредоточенными и профессиональными даже в стрессовых ситуациях.

Сохранение хладнокровия помогает ясному мышлению, эффективному принятию решений и общению с клиентами, повышая шансы найти взаимовыгодные решения. Потеря самообладания может повредить переговорам и подорвать доверие.

Советы по сохранению самообладания:

Сохраняйте спокойствие и профессионализм, даже если клиент становится эмоциональным или агрессивным. Вы можете практиковать глубокое дыхание, чтобы уменьшить стресс, и делать перерывы, чтобы очистить голову по мере необходимости.
Один из способов для торгового представителя отвести агрессию — признать разочарование клиента и проявить сочувствие, а затем переориентировать разговор на поиск решения, которое удовлетворит потребности обеих сторон.
Не занимайте оборонительную позицию или спорьте.

8. Закрытие сделки

Закрытие сделки в переговорах о продаже является заключительным этапом, на котором происходит согласование условий и завершение сделки. Ваша цель — обеспечить приверженность клиента и совершить продажу, будучи уверенным, убедительным и стратегическим.

Чтобы закрыть сделку, вам нужно понять потребности клиента и использовать эффективные методы закрытия для преодоления возражений.

Советы по заключению сделки:

Резюмируйте ключевые моменты и преимущества вашего предложения.
Спросите клиента о готовности двигаться вперед.
Уточните любые оставшиеся вопросы или опасения, прежде чем завершить сделку.

Используя эту тактику продаж, вы можете эффективно донести ценность их предложений, построить позитивные отношения с клиентами и успешно договориться о выгодных условиях и ценах.

Примеры успешных переговоров могут включать в себя закрытие крупной сделки с новым клиентом, дополнительные продажи существующему клиенту или переговоры с поставщиком о более выгодных условиях оплаты.

Основные выводы и следующие шаги

Поймите ценность вашего продукта или услуги.
Определите лиц, принимающих решения, и поймите их потребности.
Установите взаимопонимание с другой стороной.
Будьте гибкими и сосредоточьтесь на беспроигрышных результатах.
Будьте хорошо подготовлены со всей необходимой информацией и вариантами резервного копирования.

В заключение, переговоры о продаже являются важным аспектом развития малого и среднего бизнеса. Следуя этим стратегиям, владельцы малого и среднего бизнеса могут эффективно вести переговоры и достигать взаимовыгодных соглашений, способствующих росту бизнеса.