Используйте эту 5-ступенчатую структуру обнаружения-навык № 1 для любого продавца

Опубликовано: 2025-03-21

Первоначально опубликовано 21 марта 2025 года, обновлено 21 марта 2025 г.

Узнайте, как построить эффективную структуру открытия, чтобы выиграть больше сделок.

Когда в последний раз ваш лидер был преобразован после одного контакта?

Если ответ никогда не бывает, вы не одиноки. По уважительной причине, продажи продурки столь же длительны и сложны, как и они. Решения о покупке требуют времени для созревания, особенно когда обеспокоены несколькими людьми и большими суммами. Вот почему у нас есть звонки Discovery до продаж, демонстраций и бесплатных испытаний.

Итак, что такое открытие в продажах? Почему ты не можешь пропустить это? Как вы это делаете правильно? Мы здесь, чтобы ответить на все ваши вопросы сегодня!

Важность структурированного процесса обнаружения

В среднем, лиды стоили от 100 до более 1000 долларов.

А теперь представьте, что вы потеряете их с одним звонком после всего времени и денег, потраченных на то, чтобы поставить их на радар продаж. Но это то, что происходит в девять раз из десяти, когда вы не используете процесс продаж структурированных открытий.

Discovery - это не выиграть сделку. Речь идет о том, чтобы выслушать клиента, укрепление доверия и развитие отношений, которые приведут к выигрышной сделке. Вам нужно диагностировать проблему перед назначением решения. Итак, подумайте о своем открытии, который вызывает как терапевтическое медицинское обследование. Помогите клиенту понять и выразить свои проблемы, и они будут более открыты для вашего «лечения».

Можешь добраться? Конечно, но это не будет работать каждый раз. Хуже того, вы не сможете сказать, что пошло не так (или правильно) и масштабировать свой успех. Вот почему вам нужно разработать структуру вызовов Discovery.

Вы можете использовать любые из популярных аббревиатур (Meddic, пряные или мощные), но вам повезет с повезо, разработав рутину, которая работает для вашего рынка, бизнеса и целевой аудитории. Мы здесь, чтобы помочь вам сделать именно это.

Представляем 5-ступенчатую структуру обнаружения

Процесс обнаружения продаж о клиенте. Они должны быть в центре внимания разговора от начала до конца.

Цель открытия - не говорить о вашем продукте. Это позволить покупателю говорить об их проблемах, потребностях, проблемах и болях. Это то, что вы хотите обнаружить. Имея это в виду, давайте проведем пять шагов, необходимых для достижения туда.

Шаг 1. Подготовьте игровой процесс

Чем больше вы знаете о лидере, тем эффективнее будет ваше открытие.

Изучите компанию и человека, с которым вы будете разговаривать. Проверьте учетные записи веб -сайта компании и профессиональных сети (или Facebook и Instagram), а также просмотрите свои электронные письма, прошлые звонки и любую другую информацию, которую вы имеете.

CRMS может быть особенно полезным для этой части, поскольку они автоматически добывают, организуют и хранят данные записи и предоставляют представление о птичьих глазах для каждого контакта или партнера .

Подготовка - это большая работа, но она окупится, когда вы:

Понять роль покупателя в процессе принятия решений
Использование взаимных соединений, событий, продуктов
Подключиться на личном уровне через общие интересы или хобби
Используйте один и тот же язык и создайте разговор с помощью миссии и ценностей компании
Цитируйте соответствующую статистику, тематические исследования и варианты использования, относящиеся к конкретным потребностям
Установите доверие и развивайте репутацию профессионала, сэкономив время клиента

Помимо исследований, ваши подготовки должны включать в себя планирование вызова и отправку повестки дня, вопросник или полезные дополнительные материалы. Не забудьте связаться за день до вашего звонка, чтобы подтвердить время и повестку дня и обеспечить присутствие каждого.

Шаг 2. Представьте повестку дня

Если покупатель просит звонок или спрашивает о цене, прежде чем повесить трубку, это потому, что другие торговые представители подвели их.

Чтобы они увидели преимущества вашего звонка, начните с PPO:

Цель.Какова главная цель вашего звонка для вашего покупателя? Пример: «Наша цель на сегодня - посмотреть, каковы ваши самые большие проблемы и как мы можем помочь вам преодолеть их».
План.Сколько времени займет звонок, и что вы собираетесь обсудить? Пример: «Мы поговорим о ваших бизнес -процессах, самых больших проблемах и согласоваем их с нашими предложениями. Я также отвечу на любой из ваших вопросов и намечу следующие шаги».
Исход.Каков желаемый результат звонка? Пример: «К концу этого звонка мы можем обсудить, подходит ли наш продукт для вашей компании и назначить следующий звонок или демо».

Это быстрое вступление занимает всего минуту или две и гарантирует, что все находятся на одной странице в начале. Кроме того, он позволяет покупателю узнать, чего ожидать, и дает вам достаточно времени, чтобы попасть в правильное настроение для остальной части звонка.

Шаг 3. Диагностировать проблему

Вот куда появляются ваши вопросы. Но не превращайте открытие продаж в допрос, поскольку ваша работа - направлять покупателя и заставлять их задуматься о вопросах, которые они проигнорировали бы иначе.

Существует много подходов к процессу обнаружения в продажах, таких как спин (ситуация, проблема, значение и потребление), Бант (бюджет, власть, потребности, сроки) или Meddic (показатели, экономический покупатель, критерии решения, процесс принятия решений, выявленная боль и чемпионы и/или конкуренты). Но, по сути, вам нужно выучить три вещи:

Цель.Какова главная цель вашего звонка для вашего покупателя? Пример: «Наша цель на сегодня - посмотреть, каковы ваши самые большие проблемы и как мы можем помочь вам преодолеть их».
План.Сколько времени займет звонок, и что вы собираетесь обсудить? Пример: «Мы поговорим о ваших бизнес -процессах, самых больших проблемах и согласоваем их с нашими предложениями. Я также отвечу на любой из ваших вопросов и намечу следующие шаги».
Исход.Каков желаемый результат звонка? Пример: «К концу этого звонка мы можем обсудить, подходит ли наш продукт для вашей компании и назначить следующий звонок или демо».

На этом этапе есть две цели. Во -первых, вы получаете ценную информацию о перспективе и даете им право решить, стоит ли провести время. Во -вторых, вы включаете эмоции покупателя и создаете связь и доверие.

Примечание: вы также можете пойти на противоположный маршрут и попросить клиента представить свою самую большую, самую амбициозную цель и застать их. Затем вы можете сыграть в их страхе никогда не достигать этого идеального состояния.

Шаг 4. Мозговой штурм раствора

Как только у вас есть клиент, где вы хотите их эмоционально, представите ценность, которое приносит ваше предложение, и как оно может облегчить их боль.

Помните : функции не продаются; Решения делают.

Вместо того, чтобы перечислять все преимущества, которые предлагают ваш продукт, пусть клиент рассмотрит ценность, которую решение принесет в их бизнес.

На этом этапе вы можете перейти от эмоциональной к рациональной аргументации. Предоставьте тематические исследования, расчеты ROI и другие данные для поддержки процесса мышления клиента. Но убедитесь, что они имеют дело с конкретными вопросами и проблемами, которые вы обсуждали на предыдущем шаге. И не превращайте свой разговор в продажи. Вы должны слушать больше, чем вы разговариваете, даже на этом этапе звонка.

Истории особенно ценны на этом этапе. Все читают отзывы, поэтому используйте их. Покажите перспективу, что у одного из ваших существующих клиентов были похожие проблемы и что они решили их с вашей помощью. Это показывает, что покупатель, которого вы работали в их отрасли, позволяя им соединять точки и принять правильное решение, не принуждая к продаже.

Шаг 5. Заблокируйте следующий шаг

Обнаружение процесса продаж не заканчивается в выигрышной сделке.

Реально, это только первый из многих шагов, которые вам придется предпринять, чтобы преобразовать лидерство. Тем не менее, вы можете «микроктовать» их и побудить их дальше по воронке продаж. Например, вы можете запланировать еще один звонок, чтобы поговорить с лицами, принимающими решения, или запланировать демо, чтобы продемонстрировать функции для решения обсуждаемых вами вопросов.

Введите с быстрым резюме вашего разговора, подчеркивая критические болевые точки и предложив ваше решение. Пример: «Итак, мы согласны с тем, что масштабирование команды продаж не принесет более закрытых сделок. Вместо этого вы можете использовать наш CRM, чтобы минимизировать задачи администратора и максимизировать конверсии. Давайте собираемся на следующей неделе для демонстрации, и я проведу вас через наш процесс борьбы».

В качестве альтернативы, вы можете завершить звонок с быстрой 5-минутной рутиной, чтобы заблокировать будущую сделку:

Нужно (вы хотите купить?). Никто не преобразует 100% потенциальных клиентов. Вот почему важно подтвердить, что перспектива потенциально заинтересована в вашем решении. Спросите их, есть ли какой -нибудь смысл инвестировать свое время и усилия в дополнительные звонки. Вы можете быть прямым и честным, но избегайте давления на покупателя, потому что вместо этого вы можете отключить их.
Временная шкала (когда вы хотите купить?). Используйте то, что вы узнали на протяжении всего призыв, чтобы оценить график. Например, некоторым клиентам может потребоваться ждать следующего бюджетного периода, чтобы получить разрешение на расходы. Изучение потенциальной временной шкалы на ранней стадии поможет вам спланировать следующие шаги.
Следующие шаги (как вы хотите купить?). Вместо того, чтобы спросить покупателя о следующих шагах, предложите им. Поднимите их к последующему этапу вашей воронки продаж, но объясните то, что вы обнаружили, и ответ на предыдущий вопрос.

Это не финишная черта для фреймворта Discovery. По мере продвижения сделки пересматривайте ваши записи и проанализируйте, что сработало, а что нет. Неудачные разговоры могут быть даже более информативными, чем успешные сессии, потому что вы можете определить ошибки и учиться у них в будущем. Добавление к вашей базе знаний по обнаружению после каждого вызова поможет вам постоянно улучшать ваши результаты, увеличить коэффициент конверсии и сделки с закрытыми заградами.

Контрольный список вызовов 10 очков

Вот быстрое резюме того, что делает успешный звонок по обнаружению:

Вы исследуете компанию.
Вы открываете с повесткой дня: ваша цель, план и желаемый результат.
Вы задаете открытые вопросы, чтобы узнать о текущей ситуации клиента.
Вы используете «типично» вопросы, чтобы определить болевые точки.
Вы раскрываете истории, которые подчеркивают боль клиента.
Вы обсуждаете потенциальные решения проблемы и находите ценность.
Вы делитесь соответствующими данными, вариантами использования и другой информацией, чтобы подчеркнуть свою точку зрения.
Вы квалифицируете лидерство до конца звонка.
Вы подтверждаете и блокируете следующие шаги в соответствии с вашей воронкой продаж.
Вы анализируете результат обнаружения и используете понимание для улучшения вашей структуры.

Заключение

Хотя обнаружение в продажах часто упускается из виду, это важный первый шаг к построению прочных отношений с клиентами и закладыванием основы для победы в будущем.

Вместо того, чтобы оставить обнаружение на случайность, разработайте структурированную рутину, используя наш пятиэтапный процесс. Не забудьте подготовиться к вызову и открыть сильные, с четкой целью и повесткой дня. Пусть разговор развивается естественно, но осторожно направляет его от основных моментов к потенциальным решениям. И не забудьте подтвердить следующий шаг к заключению сделки.

У тебя это есть!