Абсолютно все, что вам нужно знать об обзоре воронки продаж

Мой врач однажды сказал мне, что я должен всегда проверять свои биты, чтобы убедиться, что все в порядке. Что ж, она была права. Конечно, была, она врач.

Но она была права в большем количестве вещей, чем она могла себе представить.

В бизнесе также важно регулярно проверять свои биты. Ваша воронка продаж — это самая большая часть вашего бизнеса; визуальное представление о нем. Проведение регулярного обзора воронки продаж — это не просто профессионально, это важно.

Эта статья отвечает на все следующие вопросы, связанные с обзорами воронки продаж…

Давай проверим!

Что такое обзор воронки продаж?

Что ж, начнем с самого начала — что такое воронка продаж? Воронка продаж — это визуальное представление всего вашего процесса продаж. Он отслеживает всех тех клиентов, с которыми ваши представители в настоящее время ведут переговоры, с момента, когда они впервые становятся потенциальными клиентами, до момента, когда они становятся постоянными клиентами вашего бренда… и далее. У нас есть статья о каналах продаж, прочтите ее.

Хорошо иметь конвейер продаж, но если вы его не проверяете, в этом нет никакого смысла.

Обзор воронки продаж — это встреча, на которой торговые представители сообщают своим менеджерам, какие сделки у них есть в их воронке продаж и как проходит процесс продаж для них. На этих встречах рассматриваются препятствия на пути к заключению сделок, предлагая возможность столкнуться и преодолеть эти препятствия. Они обеспечивают ободрение и мотивацию, но, прежде всего, они рисуют более широкую картину бизнеса.

Обзор воронки продаж необходим для любого бизнеса, в основе которого лежит воронка продаж, по многим причинам и показателям, которые необходимо проверить.

Почему важна проверка воронки продаж?

Обзор воронки продаж дает четкое и далеко идущее понимание того, куда движется организация с точки зрения успеха; в долгосрочной и краткосрочной перспективе. Лидеры этой организации способны прогнозировать и выяснять, что им нужно делать со своим бизнесом, где им нужно сосредоточить свои ресурсы и где они могут позволить себе часть из них забрать. Это взгляд на весь ваш бизнес с высоты птичьего полета.

• Ищите важные возможности, которые нельзя упускать.
• Отслеживайте индивидуальные и командные цели.
• Предложите поддержку для предстоящих проблем и препятствий.
• Планируйте, что будет дальше в конкретной сделке.
• Развивайте идеи для улучшения процесса продаж в будущем.

Обзор воронки продаж также дает отдельным торговым представителям лучшее представление о том, как они справляются со своей работой. Они лучшие бананы? Или они балансируют на грани потери работы, дома, супруга… и ночуют в машине? В любом случае обзор воронки продаж четко говорит им, на чем им нужно сосредоточиться в ближайшие неделю, две недели или месяц, в зависимости от их частоты.

Регулярные обзоры воронки продаж не просто профессиональны, они необходимы. Они создают четкие, регулярные линии связи для торгового представителя, чтобы общаться со своим менеджером. И, как прекрасно выразился наш менеджер по продажам Анастасия Таценко…

«Можно я скажу прямо? Они дают вам представление о том, вот-вот обанкротится ваш бизнес или нет».

Анастасия Таценко , руководитель отдела по работе с клиентами

Как организовать обзор воронки продаж

Обзор воронки продаж — это не разовая процедура. Чтобы он был успешным и даже эффективным, он должен стать частью культуры вашего бизнеса. Это должно быть частью должностных инструкций ваших торговых представителей и руководителей, и они должны знать, когда это произойдет и как это произойдет, чтобы они могли лучше подготовиться и извлечь из этого максимальную пользу. Для этого мы должны задать себе несколько вопросов.

Готовы эффективно управлять воронкой продаж? Проверьте NetHunt CRM

Кто должен участвовать в проверке моей воронки продаж?

Обзоры воронки продаж, как правило, представляют собой один из двух форматов: один на один, между менеджером по продажам и каждым представителем; или они могут быть бесплатными для всей команды, и вы можете привлечь маркетологов, если хотите.

У обоих есть свои преимущества и недостатки, и у каждого бизнеса будут свои предпочтения.

В личном обзоре воронки продаж нет ничего, что можно было бы скрыть от отдельных торговых представителей. Это помогает им напрямую решать свои проблемы и препятствия, сохраняя внимание именно на том, что им нужно сделать, чтобы добиться успеха. Недостатком этого формата является то, что для его проведения в больших командах требуется больше времени, и вы не получаете преимущества коллективного разума, когда каждый может помочь преодолеть препятствия.

При групповом обзоре воронки продаж становится все труднее сосредоточить время на одной конкретной проблеме. Кажется хорошей идеей собрать команду в одной комнате и использовать проблему одного представителя в качестве триггера, чтобы узнать что-то новое для остальной части команды, а с участием команд маркетинга и работы с клиентами вы можете добраться до сути любой воронки. действие, которое необходимо предпринять дальше.

Как часто я должен проводить обзор воронки продаж?

Должны ли вы проводить обзор воронки продаж раз в две недели, еженедельно, раз в две недели или ежемесячно? Ну, все зависит от вашего бизнеса, средней продолжительности сделки и вашего процесса продаж. Это зависит от опыта вашего отдела продаж и от того, сколько рекомендаций им нужно. Но… вам нужен ответ на этот вопрос, поэтому мы спросили некоторых лидеров продаж, как часто они проводят обзор воронки продаж.

«Недавно мы приняли двухнедельный обзор конвейера; промежуточная проверка и подведение итогов за месяц».

- Вильям Олексиенко из answer.io

«Я еженедельно провожу обзор конвейера вместе со своей командой. Это личная встреча с торговым представителем. Он проводится в понедельник или пятницу, чтобы подвести итоги прошедшей недели и обсудить планы на предстоящую».

- Анастасия Таценко из NetHunt CRM

— У нас есть по одной каждую неделю.

- Дипак Вадера из Leadfeeder

Результаты различаются, но из этих ответов мы можем сделать вывод, что лидеры продаж любят проводить регулярные обзоры воронки продаж, чтобы быть в курсе событий. Опасность заключается в том, что они задерживаются слишком часто, тратят время отдела продаж и вызывают усталость от совещаний. Удерживая их менее регулярно, можно упустить возможности, проблемы созреют и усилятся, а торговые представители останутся в неведении.

Как долго должен длиться обзор воронки продаж?

Продолжительность обзора воронки продаж должна составлять от 30 до 60 минут, в зависимости от количества людей. Не тратьте время людей на слишком короткие или слишком длинные обзоры воронки продаж. Найдите это приятное место; все убийца, без наполнителя.

Что мы должны обсудить в обзоре канала продаж?

Наиболее важным аспектом обзора вашей воронки продаж является не его регулярность или посещаемость, а то, что в нем содержится. Ваша программа обзора воронки продаж может охватывать любое количество тем или показателей продаж, и определенно лучше приступить к ней с четким представлением о том, что вы хотите узнать и что вы хотите отсортировать к концу. Вот шаблон повестки дня обзора воронки продаж, где проценты показывают, сколько времени на собрании должно быть посвящено этой теме.

Победы за прошедшую неделю (20%)

Для представителей, особенно менее опытных, регулярный обзор воронки продаж может быть пугающим. Я знаю по себе, что прямые обзоры производительности с начальством могут быть слишком. Важно снять остроту. Празднование побед в последнем периоде важнее, чем вы думаете; это поднимает моральный дух сотрудников, поднимает настроение и мотивирует для следующего.

Совет: Для закрытых сделок важно проанализировать, почему они закрылись. Подумайте о том, что побудило клиента купить ваш продукт и какие проблемы он пытается решить при этом.

Пробовали ли вы геймификацию продаж? Это внутренняя стратегия, визуализирующая и геймифицирующая показатели продаж, чтобы стравливать торговых представителей друг с другом во имя дружеской конкуренции. Торговые представители по своей природе являются конкурентоспособными людьми. Благодаря геймификации своих повседневных задач руководители групп могут воспользоваться этим, чтобы повысить мотивацию и повысить эффективность продаж. Это весело и немного оживляет обстановку.

Это придает атмосферу групповым обзорам воронки продаж.

NetHunt рекомендует...

Hoopla — это программное обеспечение для геймификации продаж с кучей различных функций, позволяющих повысить уровень адреналина в отделе продаж. Красивые списки лидеров продаж предлагают актуальную информацию о производительности команды; горячие конкурсы продаж, такие как битвы, турниры, гонки и вбрасывания, привлекают рабочие места; оповещения о сделках предлагают немедленное признание сотрудников, совершивших крупную сделку; и витрины возводят этих лидеров продаж на пьедестал.

Обновление конвейера (40%)

Что ж, обзор был бы неполным без более подробного изучения всех тонкостей процесса продаж. Хороший способ думать об этом разделе обзора воронки продаж — с точки зрения « до » и « после». Что произошло за время, прошедшее с момента последнего обзора, и что изменилось. Затем, что мы хотим увидеть в конвейере в период до вашего следующего обзора.

1. Следите за последним обзором конвейера и прогрессом, достигнутым после последней встречи.
2. Просмотрите все самые последние обновления с высоким приоритетом по сделкам, которые в настоящее время находятся в стадии разработки.

На индивидуальной встрече по обзору воронки продаж вы сможете посмотреть на отдельные действия представителей в воронке продаж. Итак... это та часть, где я рассказываю вам, как помогает CRM, и это действительно так. Вы можете упростить разбивку конвейера с помощью настраиваемых представлений и фильтров в NetHunt CRM. Таким образом, вы можете создавать и сохранять определенные представления и использовать их в качестве обзоров сделок для отдельных представителей. Легко .

• Мы можем фильтровать по времени, чтобы увидеть сделки, которые поступили в воронку неделю назад, чтобы увидеть, как они продвигаются. Сделав это, мы можем увидеть общее количество сделок, назначенных этому представителю в конвейере, и их прогнозируемый доход. Это дает менеджерам много тем для обсуждения в обзоре.
• Мы можем отфильтровать сделки, которые, как ожидается, будут закрыты в предстоящий период , чтобы дать нам представление о том, что торговый представитель должен делать до следующего обзора воронки продаж, с указанием различных действий, которые они должны предпринять, и зная, что от них ожидается. Это помогает нам прогнозировать и планировать нашу деятельность воронки продаж.
• Мы можем фильтровать сделки, которые не меняли свою стадию конвейера в течение некоторого времени, что дает нам возможность провести мозговой штурм, что является задержкой и что может нарушить сделку для этих сделок.

В конце концов у нас будет то, с чем нам нужно выйти из ситуации, — план действий .

Задавайте одни и те же вопросы для каждой сделки, о которой мы хотим поговорить. Каждая сделка индивидуальна, в ней есть свои аномалии, проблемы и причуды. Когда мы спрашиваем нашего торгового представителя об отдельных сделках, мы всегда должны задавать одни и те же вопросы. Это не только помогает сделать анализ воронки продаж кратким, но и означает, что ничего не будет упущено.

• Что случилось до сих пор?
• Каковы следующие шаги?
• Что должно произойти, чтобы закрыть сделку?
• Каковы предполагаемые сроки?

Блокпосты на предстоящую неделю (20%)

С другой стороны, также важно обсудить основные препятствия, с которыми сталкивается каждый представитель в предстоящий период. Это могут быть особенно важные сделки, которые у них есть, проблемы, с которыми они сталкиваются и которые нуждаются в совете от своего начальства, или проблемы, связанные с сделкой в ​​первый раз, которые требуют того коллективного разума, группового обсуждения, о котором мы говорили ранее.

• Преследование неправильных, некачественных лидов; наличие неправильных приоритетов.
• Потенциальные клиенты или лиды, которым трудно сказать «нет». Их следует идентифицировать.
• Нехватка внутренних материалов или возможностей для продаж, чтобы заключить сделку.
• Возражения по продажам от конкретных клиентов, которые они должны принять во внимание.

Почему ваша воронка продаж не работает и как это исправить

Полное руководство по застою воронки продаж и всем способам, как это исправить.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Джордж Роулендс

Обновление конкурента (20%)

Не новости от ваших конкурентов , которые может быть немного сложно организовать, а, скорее, новости о ваших конкурентах. Торговые представители часто слышат сравнения с конкурирующими компаниями. Мы можем взять эту информацию и поделиться ею с остальной частью команды и отделом маркетинга, давая каждому преимущество в том, что он знает, что делают конкуренты, и справляется с любыми будущими возражениями, с которыми они могут столкнуться. Поставьте свою команду по продажам в авангарде переговоров.

Обзор лучших практик воронки продаж

Используйте CRM для централизации, сбора и наведения порядка в конвейерных данных.

Функции фильтрации и расширенной фильтрации NetHunt CRM дают пользователям возможность просматривать сделки, основанные на различных критериях в конвейере. Это универсальная функция, позволяющая менеджерам и торговым представителям микрофильтровать конвейер до любой переменной или комбинации переменных, которые им нужны.

Нажав на эту волшебную маленькую кнопку, мы можем найти переменные нашего фильтра. Как видите, мы можем фильтровать по разным полям, таким как менеджер и место сделки в воронке продаж, и мы можем накапливать эти фильтры, чтобы найти сделки, которые нам нужны для просмотра воронки продаж.

Может быть, мы хотим найти всех пользователей, которые были добавлены в воронку через LinkedIn, чтобы мы могли увидеть, насколько эффективен этот канал лидогенерации.

Легкий! Но если этого объяснения для вас недостаточно, попробуйте это. Наша великолепная команда по работе с клиентами готова, хочет и ждет, когда вы позвоните им для демонстрации того, как использовать фильтры и все другие замечательные функции нашей системы CRM. Просто идите сюда, и мы свяжем вас с одним из них. Они выяснят, как именно вы можете получить максимальную отдачу от NetHunt CRM для ваших конкретных бизнес-потребностей.

Задавать вопросы.

Обзор воронки продаж полезен не только для бизнеса, но и для отдельных торговых представителей и менеджеров. В то время как основным результатом должно быть то, что у представителя есть определенный набор действий, которые он должен выполнить, менеджер по продажам также должен получить много информации о том, насколько хорошо он управляет своей командой, своим конвейером и своим бизнесом. Задавать вопросы.

• Всем ли хватает охвата?
• Какой прогресс был достигнут со времени последней встречи?
• Какая перспектива, скорее всего, закроется следующей?
• Что поможет ускорить принятие решения по этой сделке?
• Какие проблемы представляют для нас опасность?

Примите срочность, но не давление.

Прежде чем приступить к обзору воронки продаж, было бы неплохо визуализировать все эти ключевые показатели для всеобщего обозрения. Их не обязательно обсуждать, но они являются общеизвестными для команды; критерий ожиданий конвейера. Метрики должны быть специфичны для бизнеса.

Имейте в виду метрики для сравнения того, что происходит.

Прежде чем приступить к обзору воронки продаж, было бы неплохо визуализировать все эти ключевые показатели для всеобщего обозрения. Их не обязательно обсуждать, но они являются общеизвестными для команды; критерий ожиданий конвейера. Метрики должны быть специфичны для бизнеса.

Сосредоточьтесь на действии, а не на анализе.

Если вы уберете одну крупицу информации из всей этой статьи, пусть это будет так. Обзоры воронки продаж должны быть ориентированы на действия, а не на цифры. Они должны быть положительными, а не отрицательными, с разбивкой проблем на более мелкие «необходимые действия».

В конце концов, торговый представитель должен уйти с подробным планом действий, что делать дальше, и менеджер по продажам должен быть уверен в своем представителе, что он может выполнить этот план и закрыть сделку. Задайте еще один вопрос…

… Что дальше?

Ну, я скажу вам, что будет дальше. Вы собираетесь воспользоваться календарями Google или любой другой системой управления временем, которую вы используете, и вы собираетесь заказать обзор процесса продаж для своей команды...

... И ты собираешься проверить свои биты, пока не стало слишком поздно.