Как создать убийственную рекламную презентацию (и чего следует избегать)

Эта вступительная рекламная презентация является одной из самых важных частей закрытия сделки. Но что нужно, чтобы сделать успешную рекламную презентацию?

Мы рассмотрим, что такое рекламная презентация, почему она так важна, как сделать отличную презентацию самостоятельно, а также наиболее распространенные ошибки, которых следует избегать.

Что такое коммерческое предложение и почему так важно сделать его правильно?

Коммерческая презентация — это когда продавец объясняет, что такое бизнес или продукт и почему это выгодно. Это может быть, например, по телефону, на встрече лицом к лицу или на слайде. Посмотрите на это так:

Крючок : ваша рекламная презентация. 🎣

Линия : воспитание и обучение свинца. 🎣

Синкер : Закрытие сделки. 🎣

Ваша вступительная рекламная презентация жизненно важна для привлечения внимания и интереса потенциальных клиентов. С плохим коммерческим предложением у вас вряд ли будет еще один шанс. Но с выигрышной презентацией продаж вы либо быстро продвинете их вниз по воронке продаж, либо станете тем, кому они позвонят, когда придет время.

Итак, что делает успешную рекламную презентацию? Давайте пройдемся по 6 основным шагам.

6 способов сделать успешную рекламную презентацию

Вот 6 способов убедиться, что ваша рекламная презентация находится на пути к успеху (и к конверсии клиентов…).

1) Изучите свою перспективу

Если и есть что-то, о чем нам не надоест говорить, так это «исследуйте своих потенциальных клиентов». И мы это имеем в виду. Прежде чем думать о том, как написать коммерческое предложение, изучите своего потенциального клиента (да, это уже в третий раз) всеми возможными способами, прежде чем взять трубку, войти в конференц-зал или присоединиться к звонку в Zoom.*

Под исследованием мы подразумеваем как компанию, ее цели и, возможно, даже ее недостатки, так и человека или людей, с которыми вы разговариваете. Подумайте о том, почему и как ваш продукт или решение применимы к ним, и как вы можете наладить с ними взаимопонимание, потому что в идеале это будет не последний раз, когда они разговаривают с вами.

*включены все эквиваленты – вам не уйти с этим.

2) Сделать это о них

Это прекрасно подводит нас к этому разделу: сделайте рекламную презентацию только о них. Используйте свое исследование, чтобы адаптировать и персонализировать каждую вашу презентацию, чтобы она была конкретной и актуальной для каждого потенциального клиента. На самом деле их будет волновать только то, какую пользу они могут извлечь из вашего продукта, а все остальное может быть (или, вероятно, будет) забыто.

Одна вещь, которая поднимет ваши исследования и персонализацию на новый уровень, — это данные . Данные, которые доказывают, что ваш продукт работает для решения конкретной проблемы или потребностей клиента.

«Откуда мы берем данные?» — спросите вы. Ответ = Аналитика продаж Similarweb .

Хотя кажется, что это данные, которые вы не должны видеть, на самом деле это абсолютно законно и совсем не жутко. Посмотреть на себя.

Выше находится наш генератор потенциальных клиентов, где вы можете увидеть систему фильтров слева, чтобы убедиться, что вы видите веб-сайты, которые соответствуют спецификациям вашего профиля идеального клиента (ICP), например, идеальных компаний, для которых вы работаете. Это может включать в себя типы отраслей, размер бизнеса, местонахождение бизнеса, объем трафика, веб-сайты с быстрорастущим трафиком — работа. Вы называете это, наш фильтр получил это.

Затем у вас есть дерзкая вкладка «Контакты» вверху. «Дерзкий» просто потому, что он экономит вам много времени на множество способов поиска адреса электронной почты в Интернете . Мы делаем это для вас. Вы также найдете контактную информацию для различных ролей в компании, что полезно, если ваша презентация нацелена на генерального директора, финансового директора или технического директора.

Как будто этого было недостаточно, вы можете максимально использовать наш инструмент Insights Generator . Это дает вам доступ к данным веб-сайтов каждого из ваших потенциальных клиентов и их конкурентов , позволяя вам ✨ улучшить свою рекламу ✨ с помощью этого крайне важного штриха персонализации — да, помогая вам сделать это о них и о том, как вы решаете их проблемы. проблемы.

3) Избавьтесь от жаргона

«Говорить» не обязательно означает «прогуливаться» в этой ситуации. На самом деле может быть и наоборот. Использование сбивающего с толку или сложного языка, который ваши потенциальные клиенты могут не понять, или даже профессионального жаргона, который ваши потенциальные клиенты слышали слишком часто, может заставить их бежать в другом направлении.

Говорите просто и по существу, но также и в разговорной манере. Это лучший способ привлечь и обучить ваших потенциальных клиентов, а также вызвать у них желание узнать больше о том, что вы можете предложить.

4) Предложите решение или лучший путь вперед

Предлагая решение или лучший путь вперед, вы действительно мешаете им сказать «нет». Представить:

Вы : «Я могу сделать вашу жизнь намного проще и увеличить ваш доход как компании».

Ваша перспектива : «Нет, я в порядке — спасибо»

Это предложение, от которого трудно отказаться. Конечно, вы получите некоторые возражения по цене, текущим или конкурентоспособным решениям или другим техническим аспектам, но с хорошей подачей и презентацией вы можете доказать ценность своего продукта. Кто может отказаться от более легкой жизни или большего дохода?

5) Предвидеть возражения до того, как они возникнут.

Исходя из этого, вам нужно рассмотреть все возможные возражения, прежде чем даже делать предложение. Подумайте о вещах, которые могут насторожить вашего потенциального клиента: затраты, интеграции, переход от текущего поставщика, упущение предложений от конкурентов, общая рабочая нагрузка, изменения .

Готовясь к возможным возражениям, вы избегаете колебаний и показываете, насколько вы уверены в своем продукте. Уверенность и уверенность — это то, что будет сиять для ваших потенциальных клиентов, помогая им преодолеть любые сомнения.

В идеале ваша презентация должна охватывать эти возражения до того, как потенциальный клиент успеет задать их или даже подумать о них. Например, мы всегда предлагаем иметь в вашей колоде слайд, рассказывающий о ваших конкурентах . Это дает вам возможность поставить свой бизнес выше остальных и указать на свою нишу или УТП — возможно, более естественно, чем бороться с возражением.

5) Наметьте следующие шаги

Итак, вы дали убийственную рекламную презентацию и теперь завершаете разговор с потенциальным клиентом.

Что теперь?

Дайте им дорожную карту.

Описание следующих шагов для вашего потенциального клиента — это часть взращивания лидов , и это формирует чувство приверженности друг другу. Это может быть повторный телефонный звонок через несколько дней или даже проверка перед началом пробного периода вашего продукта или совместной работы. Пусть ваш потенциальный клиент точно знает, чего (и когда) ожидать в будущем.

6 типичных ошибок при продаже, которых следует избегать

Если вас больше мотивируют негативы, вы попали по адресу. Вот 6 вещей, которых следует избегать при создании коммерческого предложения — и я уверен, что вы все можете вспомнить хотя бы одну из них в своем прошлом опыте.

1) Слишком много информации

Когда вы рассказываете сразу много информации, а иногда и по темам, которые ваш потенциальный клиент не может полностью понять, вы обречены на то, чтобы потерять его заинтересованность. Продолжительность концентрации внимания — забавная вещь, и набрасывание на них новой, трудно усваиваемой информации никому не поможет.

Итак, вот горячий совет: сломайте его.

Вы должны не только использовать простой и разговорный язык, но и сделать свою презентацию удобоваримой, разбив ее на необходимые элементы. Сэкономьте себе время, задав клиенту определенные вопросы, и помните, хорошо сделайте свою презентацию, и вы пройдете ко второму раунду. 🥊

2) Отталкивающий чат

Не говори, не говори, не говори… «Низко висящие плоды».

Мы говорили об отказе от жаргона в разделе дел, и, черт возьми, мы это серьезно. Разговорный тон продвинет вас гораздо дальше, чем навязывание. И одна традиционная черта жесткой продажи? Модные словечки продаж.

Хотя они, возможно, работали давным-давно, когда в наши дни люди могут заметить их за милю. Дело в том, что часто используемые фразы — особенно когда речь идет о продаже вещей — могут быстро показаться неискренними, лишая вас подлинности и надежности.

Быть представительным и общительным — гораздо лучший путь. И не забывайте об этом в следующий раз, когда будете общаться с потенциальным клиентом. (Шутя).

3) Сохранение общего характера

Общее или широкое рекламное предложение ни к чему не приведет. Давайте будем честными, ваша рекламная презентация не будет интересна, пока вы не объясните, почему она должна быть им интересна. Сделайте так, чтобы это стоило времени ваших потенциальных клиентов, иначе они быстро отключатся.

Именно поэтому исследование вашего потенциального клиента с подкрепляющими его данными — это то, что делает коммерческое предложение выигрышным. Вы определяете проблему или болевую точку и предлагаете для нее конкретное решение. Это не проблема, на самом деле.

4) Отсутствие визуальных эффектов

Еще один способ заставить глаза ваших потенциальных клиентов затуманиться — это слишком много текста или слишком много разговоров. Мы говорили о том, чтобы разбить вашу подачу или презентацию на удобоваримые части, и еще один эффективный метод — включить визуальные эффекты.

через GIPHY

Изображения 📷, графики 📈, круговые диаграммы 🥧, видео 📹 — и даже GIF-файлы — предоставят всю важную информацию о вашем продукте в веселой и увлекательной форме (и сэкономят ваше дыхание). Эти визуальные эффекты также отлично подходят для стимулирования продаж в вашей команде, а также в качестве вспомогательного средства, чтобы напомнить клиентам, которые находятся дальше по воронке продаж.

5) Не оставлять себе достаточно времени

Итак, давайте объединим весь процесс продажи. У вас есть период исследования, поиск данных, синхронизация дневника и перспектива, которую нужно убедить. Все это требует времени , и ни в одном из этих моментов не следует торопиться, чтобы получить надежное (и сохраняемое) преимущество.

Мы понимаем — время дорого, как и эти цели. Чтобы помочь, есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы ускорить некоторые из этих процессов, используя Similarweb в качестве инструмента.

Во-первых, вы можете найти потенциальных клиентов (да, включая контактные данные), которые соответствуют характеристикам «идеального покупателя» вашего продукта, таким как тип бизнеса, размер бизнеса, местоположение и т. д., а затем вы можете получить представление об этих конкретных потенциальных клиентах. и производительность их веб-сайтов.

6) Играть (или просто быть) недосягаемым

Вы можете быть заняты, но вы должны быть максимально доступными для каждого из ваших потенциальных клиентов. Это все часть процесса взращивания лидов.

Некоторые из них могут непрерывно проверять ваши электронные письма и запрашивать встречи, о некоторых вы можете не слышать до следующей запланированной встречи.

Они не являются вашими единственными клиентами или лидами, но вы должны сделать так, чтобы это выглядело именно так. Будь то дождь или солнце, чтобы помочь с их вопросами или запросами, и вы будете пожинать плоды (и, надеюсь, комиссию).

Примеры рекламных предложений

Некоторые из лучших примеров коммерческих предложений будут учитывать оба этих списка и также докажут отличные результаты. И есть ли лучший способ доказать это, чем видео с Shark Tank?

Битбокс напитки

Придерживаясь всей нашей точки зрения «уверенность имеет решающее значение», можно привести этот пример из Beatbox Beverages. Фруктовое вино в коробках с неоновым вкусом предназначено для более молодых пьющих, чем обычное вино в коробках. Когда трое соучредителей вошли в Shark Tank с просьбой о 250 000 долларов за 10% компании и не получили предложений, которые они искали, они не сдались.

Что случилось?

Одна из акул попросила соучредителей сделать встречное предложение. Представитель компании сделал это легко и уверенно, предложив крутой миллион долларов за треть компании. Результат? Акула согласилась, и сделка была заключена.

Что на вынос?

Соучредители были готовы сделать встречное предложение с уверенностью. Готовность к различным ответам может помочь вам уверенно общаться и оставаться гибким, чтобы ваша презентация попала в цель.

Ребрышки Баббы без костей

Этот сердечный рассказ показывает нам силу эмоций и то, как они могут повлиять на вашу продажу.

Эл «Бубба» Бейкер основал компанию по производству предварительно приготовленных и бескостных ребрышек. Ключ к успеху Бейкера заключался в том, что он оставил жаргон в стороне и обратился к эмоциям акулы, объяснив свою проблему. Он любил есть ребрышки, но его жена изо всех сил пыталась приготовить их для него. Это было грязно, и это заняло много времени, и она не хотела иметь с этим дело.

Акулы были связаны с этим коммерческим предложением (это трудно не сделать с такой убедительной личностью), и Бейкер обеспечил инвестиции в размере 300 000 долларов США для лицензионных прав, а также 30% компании.

Что на вынос?

Будь реальным. Будь собой. И, самое главное, задействуйте эмоции своей аудитории.

Больше примеров коммерческих предложений

Чтобы узнать больше о самых впечатляющих (и успешных) презентациях, которые мы видели на таких шоу, как Shark Tank и Dragon's Den, ознакомьтесь с нашей недавней публикацией о 6 успешных коммерческих предложениях (и почему они работают) .

Что нужно и что нельзя делать при продаже

Итак, у вас есть это – что делает коммерческое предложение хорошим… и что делает его плохим. Может быть, эту страницу стоит добавить в закладки, чтобы вы могли проверить себя и свои рекламные материалы, чтобы убедиться, что вы не ошибетесь непреднамеренно. 📑

И помните, это не должно быть утомительно. Есть несколько очень полезных инструментов, которые могут сделать это намного проще…

Часто задаваемые вопросы

Как начать торговую презентацию?

Исследования играют ключевую роль, когда дело доходит до создания вашего коммерческого предложения. Это должно включать обширное исследование того, что вы продаете, и компании, которой вы это продаете, а также изучение примеров и тактик продаж для вдохновения (и экспериментов).

Какие есть примеры рекламных предложений?

Коммерческие предложения могут сильно различаться от компании к компании и от продавца к продавцу. Проверьте раздел выше, чтобы найти несколько удачных примеров продаж для вдохновения.

Каковы некоторые тактики продаж?

Несмотря на то, что мы рассмотрели 6 важных факторов успешного коммерческого предложения, есть еще несколько тактик , которые вам предстоит раскрыть.