Как улучшить процесс продаж (и в результате выиграть по-крупному)

Независимо от того, новичок вы в продажах или давно в игре, термин «процесс продаж» или «цикл продаж» обязательно будет часто встречаться.

Это может означать много разных вещей для разных людей — нам всем нравится наш собственный способ делать вещи. Тем не менее, когда дело доходит до успешного процесса продаж, то, что вы делаете его полностью по-своему, это не поможет.

Давайте познакомим вас с тем, что должен включать в себя каждый процесс продаж; 7-этапная структура, которая повысит ваш винрейт. 🚀

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж — это процесс от поиска до закрытия продажи, включая абсолютно все промежуточные этапы.

Но вы, вероятно, уже знали об этом. Настоящий вопрос в том, что…

Почему так важно отладить процесс продаж?

Отлаженный процесс продаж означает увеличение продаж для вас и вашего бизнеса. Это так просто.

Работая над своим типичным циклом продаж и формируя его так, чтобы он подходил каждому потенциальному клиенту с помощью некоторых экспертных сообщений о продажах , вы будете продавать более эффективно (и превзойдете свою квоту продаж). 🏆

7 этапов каждого процесса продаж

Мы знаем, мы знаем — никто не любит, когда ему навязывают рутину, когда речь идет об эффективном цикле продаж, важно иметь какую-то структуру.

Организованный и цикличный подход может быть тем, чего не хватает в вашем процессе продаж, и может быть причиной того, что вы теряете потенциальных клиентов. Наличие четкого процесса, который задокументирован или, что еще лучше, включен в ваш инструмент управления продажами, гарантирует, что вы и ваша команда работаете методично, предоставляя вашим клиентам лучший опыт.

Лучшие примеры процесса продаж основаны на этой 7-стадийной структуре:

1) Разведка

Поиск продаж .

Не обязательно ваше любимое занятие, но очень необходимое. И чтобы закрыть эту сделку быстрее, проще или даже вообще, вы захотите сделать поиск потенциальных клиентов максимально эффективным, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь на нужных людей.

Ориентация не на тех людей означает только одно: потраченное время. 👎

Прежде чем приступить к поиску потенциальных клиентов, вам нужно хорошо понимать, каков ваш идеальный профиль клиента , чтобы вы знали, к каким компаниям следует обращаться. Затем нужно собрать факты и данные, чтобы убедиться, что они соответствуют спецификациям вашей компании.

Не уверен, где начать? Вот наше руководство по трем методам поиска продаж (и тому, как сокрушить эту квоту продаж).

2) Исследования

Мы уже говорили об этом раньше и, без сомнения, повторим еще раз: исследования необходимы в вашем цикле продаж. Лучшие продавцы тратят в среднем около 6 часов в неделю на изучение своих потенциальных клиентов, и вы хотите быть в этой категории, верно?

С помощью исследований вы можете еще раз убедиться, что это лид, на который стоит обратить внимание, но вы также можете серьезно повысить продажи.

Обнаружение болевых точек отдельных потенциальных клиентов и перечисление их им в ответ — это один большой крючок в вашей продаже. 🎣 Это сильно их бьет, но так, что они будут слушать то, что вы говорите, если вы предлагаете им решение. Проще говоря:

Шаг 1 : Проведите исследование. 🤓

Шаг 2 : Ударьте их по больному месту. 👊

Шаг 3 : Станьте ответом на все их молитвы. 🙏

Коммерческое предложение или небольшие эмоциональные американские горки? В любом случае, это работает.

А чтобы сделать вашу жизнь проще, Similarweb Sales Intelligence содержит все, что вам нужно знать о потенциальном клиенте, в одном месте. С помощью Account Review вы можете получить представление о производительности веб-сайта вашего потенциального клиента (и где они могут ошибаться), а также получить информацию об отрасли и конкурентах, чтобы показать им, с чем они сталкиваются.

3) Охват

Вот где это исследование может быть использовано с пользой — на самом деле, с большой пользой.

Персонализируйте 👏 этот 👏 охват.

Независимо от того, совершаете ли вы звонок, пишете электронное письмо или составляете последующее электронное письмо о продаже , наличие статистики и фактов (которые им действительно важны) под рукой — это гарантированное открытие глаз тому, к кому вы обращаетесь. На самом деле, даже простая персонализация темы вашего электронного письма приводит к увеличению открываемости на 22% .

Отправка персонализированных предложений, которые обеспечивают решение проблемы, характерной для них, щелкнет переключателем от общей электронной почты с продажами , которой, кстати, вы знаете, будет заполнен их почтовый ящик, к эффективным сообщениям о продажах, которые оказывают влияние.

Когда вы создаете настраиваемый контент для каждого потенциального клиента, вы получаете множество преимуществ, в том числе:

• Повышение вовлеченности клиентов
• Повышение лояльности к бренду
• Повышение удовлетворенности клиентов
• Сделай себя незабываемым

Все преимущества, которыми вы и ваша команда можете гордиться, верно?

4) Воспитание свинца

С вашим охватом и рекламным предложением, вращающимся вокруг того факта, что у вашего потенциального клиента есть проблема, а вы являетесь решением, воспринимайте это как момент своего супергероя. 🦸

Но чтобы сделать это правильно, вы должны убедиться, что ваша точка зрения изложена максимально ясно, кратко и актуально.

Им не нужно многословное рекламное предложение, предлагающее все преимущества покупки вашего продукта — все, что хочет знать ваш потенциальный клиент, — это то, как помочь ему развивать свой бизнес. Конечно, добавьте другие полезные функции, но сосредоточьтесь на том, что изменит их работу (очевидно, к лучшему).

Чтобы пойти еще дальше, используйте свой опыт работы в отрасли или с аналогичными клиентами, чтобы предоставить еще больше консультативных решений. Выйдите за рамки своего продукта, и вы сделаете себя и компанию, в которой работаете, незаменимыми.

Меньше подхода «продай, продавай, продавай» и больше помощи, помощи, помощи. Чем больше вы рассказываете о них и создаете взаимопонимание с помощью консультативных продаж, тем легче будет это сближение (и, если вы добьетесь успеха, удержание).

5) Работа с возражениями

Итак, заключить сделку не всегда так просто, как создать безупречную рекламную презентацию и дождаться, когда потенциальный клиент подпишется. Могут быть — или, вероятно, будут — какие-то возражения или переговоры по таким вещам, как:

• Цена и бюджет
• Текущие поставщики и конкуренты
• Сроки
• Привратник
• Нехватка доверия

Наша главная хитрость? Структура LAER: слушайте, признавайте, исследуйте, отвечайте. Чем больше вы говорите о своих потенциальных клиентах и ​​их потребностях, тем труднее возразить. Так что будьте готовы к возражениям или переговорам. При правильной подготовке вы сможете уверенно ответить вовремя, потому что, в конце концов, если вам покажется, что вы не верите в продукт, который продаете, почему они должны в него верить?

Если вы ищете самые распространенные возражения при продажах и способы их решения , мальчик, у нас есть пост для вас, с дополнительной информацией о структуре LAER и некоторыми горячими советами от специалистов по продажам.

6) Закрытие этой продажи

Таким образом, мы можем сделать так, чтобы это казалось намного проще, чем оно есть на самом деле. К сожалению, это не так просто, как протянуть руку, сделать убийственную рекламную презентацию , преодолеть любые возражения потенциального клиента и подписать все это.

Каждый потенциальный клиент будет другим, и, как следствие, ваши торговые предложения и циклы продаж будут разными. Это означает, что мы не можем предложить вам единственный волшебный рецепт, как закрыть каждую сделку, которая у вас есть. Но что мы можем сделать, так это направить вас в направлении основных 6 методов закрытия продаж, которые помогут улучшить ваш показатель закрытия.

7) Сопровождение продаж

Закрытие продажи — это еще не все: выполнение обещанного и удержание клиентов являются ключом к действительно успешной продаже. Клиенты, которые быстро уходят, могут испортить ваши продажи или, что еще хуже, сделать вашу торговую презентацию ненадежной.

Убедитесь, что вы доставляете товары и что ваши клиенты получают максимальную отдачу от вашего продукта с последующими продажами. Считайте это продолжением вашей консультационной техники продаж и будьте максимально доступны для своих клиентов.

Как улучшить процесс продаж

У вас уже есть достойный процесс продаж? Что ж, вот несколько шагов, чтобы улучшить его — черт возьми, усовершенствовать его.

1) сделать шаг назад

Во-первых, мы предлагаем вам сделать шаг назад, чтобы по-настоящему взглянуть на ваши текущие процессы. Выясните расплывчатую структуру, которую вы используете, разделив ее на разделы в зависимости от того, как вы совершаете каждую продажу — аналогично тому, как мы делали выше.

Отметьте и переоцените любые серые области или области, в которых отсутствует структура. Как мы уже говорили ранее, ваш цикл продаж будет меняться в зависимости от потенциального клиента, но общее представление о том, что будет дальше, поможет вам понять, где определенным потенциальным клиентам потребуется больше работы, что улучшит ваш процесс продаж (какие бы препятствия ни возникали на вашем пути). путь).

Например, если вы обнаружите, что большинство ваших потенциальных клиентов быстрее продвигаются по воронке продаж , когда вы отправляете дополнительные электронные письма о продажах в течение 10 минут после информационного звонка, сделайте это неотъемлемой частью вашего процесса продаж.

2) Измерьте свою производительность

Разделив процесс продаж на различные этапы, вы сможете увидеть, насколько эффективен ваш процесс с соответствующими ключевыми показателями эффективности и показателями. Вы можете отслеживать свою производительность и определять, где вы могли бы работать лучше.

Не уверен, где начать? Вот некоторые из наиболее распространенных показателей продаж и KPI , которые вам следует внедрить. А для тех из вас, кто работает конкретно над кампаниями ABM, у нас есть ключевые показатели ABM, которые вам также необходимо отслеживать . Магия.

3) Прогнозируйте свои продажи

Прогнозируя продажи, вы не только помогаете в планировании и воронке продаж, но и, вероятно, добавляете немного мотивации себе и остальной части вашего отдела продаж для достижения этой цели. И вы никогда не можете жаловаться на мотивацию продавца, не так ли?

Объедините то, как вы наметили свой процесс продаж, с показателями, о которых мы говорили выше, чтобы получить разумное представление о том, как ваши продажи могут выглядеть в ближайшем будущем, и как улучшить эти показатели.

Например, посмотрите на коэффициент конверсии на каждом этапе процесса. Это даст вам представление о том, на чем сосредоточиться, будь то сам цикл продаж или, возможно, то, как вы можете зацепить конкретных клиентов или отрасли. 🎣

4) Знайте лучшие инструменты для использования

Вам не нужно делать это в одиночку — существует множество отличных инструментов, которые могут сделать ваш процесс продаж более плавным, быстрым и легким.

Существуют различные категории инструментов и платформ продаж, в том числе:

• программное обеспечение CRM
• Ускорение продаж
• Аналитика продаж
• Продуктивность продаж
• Автоматизация маркетинга
• Маркетинг на основе аккаунта (ABM)
• Аналитика продаж

Говоря о…

Оптимизируйте свой цикл продаж с Similarweb

Мы можем быть предвзятыми, но Similarweb Sales Intelligence — это беспроигрышный инструмент для таких продавцов, как вы. Почему это? Потому что у него есть ряд функций, которые помогут вам продавать умнее и больше.

Теперь вам интересно, не так ли? Similarweb может помочь вам оптимизировать цикл продаж и продавать более эффективно благодаря таким функциям, как:

• Генератор потенциальных клиентов . Найдите в нашей базе данных более 100 миллионов компаний, чтобы составить список ваших идеальных потенциальных клиентов.
• Контактная информация . Найдите ключевых лиц, принимающих решения, в нужных вам компаниях и загрузите их в Excel или прямо в CRM-систему Salesforce или HubSpot.
• Insights Generator : усильте свои информационно-пропагандистские электронные письма релевантными (и более привлекательными) данными и идеями для ваших потенциальных клиентов.
• Обзор учетной записи: получите полное представление о каждой учетной записи, в том числе о производительности веб-сайта и технологиях, которые они используют.
• Сигналы продаж : определите возможности перекрестных и дополнительных продаж и потенциально уменьшите отток клиентов с помощью предупреждений учетной записи.
• И еще…

Хотите узнать больше? Закажите демонстрацию сегодня.