Психология продаж и как в нее вписывается маркетинг

Последние несколько лет я изучаю психологию. Я узнаю и изучаю, как работает человеческий разум и как наш эволюционный и экологический фон учит нас реагировать на окружающий мир. Как это вписывается в маркетинг? Психологи интенсивно изучают психологию продаж, и их работа помогает нам разрабатывать эффективные маркетинговые методы. Изучение и понимание того, как психология продаж может вписаться в то, как мы уже работаем, может помочь вам отточить стратегию, которую вы уже используете. Я знаю, что вы много читали об этом (и вот еще одна: концепции психологии, которые привлекают подписчиков в социальных сетях), но вы узнаете, что психология продаж имеет гораздо больше общего с тем, как вы понимаете людей, чем с тем, как вы понимаете маркетинг.

Как психология применима к маркетингу?

Прежде чем мы поймем психологию продаж, мы должны понять основы психологии. Многие теории говорят о том, как люди работают и действуют в своей повседневной жизни, но несколько основ касаются того, как люди расставляют приоритеты в потребностях, как они реагируют на стимулы и как наше человеческое происхождение заставляет нас смотреть на мир.

Какие общие теории можно применить к психологии продаж?

1 – Во-первых, приоритизация потребностей. Психолог Маслоу создал иерархию потребностей. Чтение графика b помогает нам понять иерархию Маслоу. Людям в основном нужно удовлетворить потребность в еде и воде, прежде чем они смогут перейти к вещам, которые заставят их чувствовать себя любимыми и ценными. Как только эти потребности будут удовлетворены, люди будут искать варианты, которые удовлетворят их потребности, чтобы чувствовать себя хорошо.

2. Теперь перейдем к тому, как наш разум реагирует на раздражители. Многие люди знакомы с работами Б. Ф. Скиннера и могут не осознавать этого. Скиннер выдвинул идею, что нас можно научить выполнять определенные действия, если присутствуют определенные стимулы, либо подкрепляя поведение, либо наказывая его. Это известно как оперантное обусловливание. Эта идея еще долго подкреплялась в мире маркетинга, но мы соединим ее с работой Маслоу чуть позже.

3. Наконец, нам нужно обсудить, как наше человеческое происхождение заставляет нас смотреть на мир. Наша история как организмов происходит от эволюционных изменений. Это несомненно. Это означает, что у нас очень развито чувство того, что имеет значение в мире. В частности, что причинит нам вред или что сделает нас счастливыми. Наш эволюционный фон активирует импульсы, которые помогают нам распознавать угрозы. Эта реакция на угрозу говорит нам, что либо нам нужно бежать, либо нам нужно сражаться. Это реакция «бей или беги». Этот эволюционный фон также способствует тому, что мы сохраняем энергию перед лицом препятствий. Мы хотим кратчайшего расстояния между собой и успехом.

Какое отношение все это имеет к психологии продаж?

Легкий! Все эти теории указывают на идею о том, что вы должны удовлетворять определенные импульсы каждый раз, когда хотите что-то продать человеку. Вам нужно подкрепить то, что иерархия потребностей Маслоу каким-то образом удовлетворяется, вы должны подкрепить поведение, которое, вероятно, уже было подкреплено, и вы должны сделать так, чтобы совершить покупку было как можно проще. Давайте поместим это в некоторые действенные ответы.

1. Удовлетворяйте иерархию потребностей

Убедитесь, что ваш продукт приносит пользу потребителю. Будь то для того, чтобы они чувствовали себя лучше, чтобы помочь удовлетворить их потребности в безопасности или чтобы они чувствовали себя желанными или любимыми. Например, если вы продаете программное обеспечение, убедите своих клиентов в том, что ваше программное обеспечение поможет им повысить безопасность своей работы или обеспечить безопасность их финансовой информации. Если вы продаете цветы, покажите, что ваш товар лучше всего подходит для того, чтобы они чувствовали себя любимыми и желанными. Продажа услуг, таких как юридические услуги, требует продажи идеи о том, что ваши потребности в безопасности активно важны для вас.

Вы можете продавать любой продукт, полагая, что он соответствует иерархии потребностей Маслоу. Отличным примером того, как это сделать, является реклама ADT, которая убеждает маленького мальчика в том, что его дом свободен от сверхъестественного вмешательства. ADT успешно не только удовлетворяет потребности родителей в безопасности, но и умудряется продавать продукцию, удовлетворяя потребности семьи в уважении. Убеждая родителей в том, что ребенок в безопасности, они знают, что их любимый человек в безопасности, и дают им чувство уважения к безопасности своего ребенка.

2. Прививайте своим потребителям чувство вознаграждения

Это определенно не первый раз, когда вы слышите это, но чувство вознаграждения ваших клиентов необходимо для того, чтобы они пользовались вашим продуктом или услугами. Важно не только чувство вознаграждения, но и чувство наказания не может быть вредным. Мы часто видим это в рекламе мобильных телефонов. Сотовые компании используют в своей рекламе приемы, очень напоминающие оперантное обусловливание.

Вы помните, что видели множество рекламных роликов сотовых телефонов, указывающих цену своим клиентам. Эти компании также выбивают конкурентов из-за отсутствия покрытия сети или отсутствия скорости. Это вызывает чувство вознаграждения, указывая на то, что с ними вы получите более высокую скорость. Это также внушает чувство наказания, потому что вы будете наказаны более низкой скоростью и худшим покрытием, оставаясь с их конкурентами.

3. Максимально упростите получение вашего продукта

Поскольку мы существа, которые ценят время, мы не хотим тратить время на возню с веб-сайтом. Постарайтесь максимально упростить поиск того, где можно получить товар или услугу. Сделайте процесс оформления заказа удобным и привлекательным и избегайте большой красной кнопки. Вместо этого попробуйте спокойные цвета, которые по-прежнему привлекают ваше внимание, например, бирюзовый или ярко-синий.

В случае с dlvr.it простое изменение цвета кнопки оформления заказа имело огромное значение в продажах. Кнопка сменила цвет с синего на бирюзовый. Интересно, как небольшие изменения могут понравиться потребителю. Не забудьте поставить себя на место вашего клиента и выяснить, что привлечет наибольшее внимание.

Завершение всего этого

Я знаю, что в этом посте мы немного увлеклись техническими вопросами, но суть маркетинга заключается в том, чтобы сделать что-то важное для ваших клиентов. Сделайте так, чтобы их жизнь стала проще. Психология продаж — это применение общих психологических теорий к вашей практике продаж. Хотя это может быть только несколько теорий, они широко признаны и помогут вам лучше понять своего потребителя. Помните, что после того, как вы улучшите свои сообщения, вы сможете автоматически делиться ими с помощью ряда инструментов. Ознакомьтесь с нашим сообщением в блоге, чтобы узнать о лучших инструментах автоматизации социальных сетей.

В прошлом мы опубликовали много статей о написании отличного контента для блога. Ознакомьтесь с нашими статьями, чтобы узнать больше о написании отличного контента для блога, или узнайте, как увеличить трафик с помощью вечнозеленого контента.