Что такое квота продаж и как ее установить?

Квота продаж — это цель, которую работник, команда продаж или весь отдел продаж компании должны достичь в течение определенного времени.

Рассчитать квоту продаж можно несколькими способами:

• Сумма денег, которую необходимо заработать.
• Количество проданных единиц.
• Количество новых счетов, которые необходимо открыть.

Квота продаж призвана предоставить продавцам измеримую цель, которая поможет оценить производительность и эффективность их деятельности.

Таким образом, квота продаж является важным фактором достижения продаж.

Но как насчет более широкого бизнеса? Насколько важна квота продаж?

Квоты продаж имеют важное значение для бизнеса, влияя на краткосрочные и долгосрочные операции и стратегии компании.

Готовы узнать больше об основах квот продаж?

В этом блоге будут рассмотрены квоты продаж и то, как продавцы могут устанавливать их самостоятельно.

Прокрутите, чтобы увидеть больше!

Понимание квоты продаж

Существуют различные типы квот продаж, которые должен понимать каждый. Квоты стимулируют производительность, устанавливают стандарты успеха и измеряют продуктивность людей.

Некоторые факторы, такие как рекомендации, подталкивают продавцов к выполнению своих квот. Исследование Sales Insight Lab, проведенное в 2021 году, показало, что рекомендации могут помочь продавцам привлечь новых клиентов и в значительной степени достичь своих целей по продажам. Фактически, 47% лучших продавцов всегда просят рекомендаций.

Квоты продаж – это цифры и измеримые цели . Некоторые из них:

Целевой доход

Целевой доход — это сумма денег, которую продавец, команда или компания хотят заработать за определенный период времени.

Один из самых простых способов измерить, насколько хорошо работают продажи, — это определить, сколько денег они приносят.

Эти цели обычно выражаются в деньгах. Вы можете установить цели дохода на разную продолжительность, например, на неделю, месяц, квартал или год.

Целевой объем

Целевой объем — это точное количество товаров или услуг, которые продавец, команда или организация хотят продать за определенный промежуток времени.

В отличие от целей по доходам, которые ориентированы на то, сколько денег было получено от продаж, цели по объему определяют, сколько товаров было продано.

Вы можете установить целевые показатели объема на день, неделю, месяц, квартал или год.

Элемент времени в квотах продаж

Временной аспект в квоте продаж основан на точном количестве времени, которое есть у продавца, команды или компании для достижения конкретных целей продаж .

Временной диапазон может отличаться в зависимости от бизнес-модели и отрасли. Сделки по продаже B2B часто имеют гораздо более длительный цикл продаж, чем в других секторах.

Стандартные сроки включают в себя:

• Ежедневно : в некоторых быстро меняющихся средах продаж, таких как розничные магазины или колл-центры, могут устанавливаться ежедневные цели, чтобы сотрудники всегда работали максимально эффективно.
• Еженедельный : Еженедельные цели встречаются реже, но они могут хорошо работать для предприятий с более короткими циклами продаж или которым часто необходимо следить за рынком, чтобы вносить изменения.
• Ежемесячно : это обычные сроки для квот продаж, особенно в отраслях, где циклы продаж не являются длинными или короткими. Ежемесячные квоты представляют собой сочетание предоставления продавцам достаточно времени для заключения сделок и регулярного информирования их о том, как у них идут дела.

География и территория в квотах продаж

В квоте продаж география или территория означает точную географическую область или регион, за продажи в котором отвечает продавец, команда или дистрибьютор.

Во многих отраслях торговым представителям обычно назначаются определенные территории, чтобы охватить весь рынок и не было дублирования между счетами.

Более того, в квотах продаж учитываются важные аспекты географии или территории. Это:

• Определенные границы : Границы каждого региона ясны. В зависимости от размера бизнеса и продаваемых товаров или услуг они могут быть как небольшими, как один район, так и целой страной.
• Потенциал продаж : территории следует рассматривать и выделять на основе того, сколько денег они могут принести. Это означает учет количества возможных клиентов , их покупательной способности и рыночного спроса в каждой области.
• Сбалансированное распределение . Лучший способ разделить территории — так, чтобы каждый торговый представитель имел равные шансы выполнить свою квоту, учитывая потенциал продаж и трудности каждого региона.
• Подотчетность : Продавцы несут ответственность за все продажи на закрепленной за ними территории. Это дает понять, кто за что отвечает.
• Избегание конфликтов . Четко определяя территории, компании могут избежать проблем, которые возникают, когда два или более продавцов разговаривают с одним и тем же потенциальным клиентом или пытаются сделать одно и то же одновременно.
• Индивидуальный подход : когда продавцы знают, что делает территорию уникальной, они могут изменить свой подход, стратегии и сообщения, чтобы лучше охватить местную аудиторию.

Продукт или услуга в квотах продаж

В квоте продаж продукт или услуга означает конкретные вещи или услуги, которые продавец или команда собираются продать. Это может быть электроника, автомобили, продукты питания или такие услуги, как консалтинг, подписка на программное обеспечение или банковские услуги.

Важно помнить, что в квоте продаж есть важные аспекты продукта или услуги, а именно:

• Определенный объем : В большинстве случаев продавцам предоставляется список товаров или услуг, за которые они несут ответственность. Этот список обычно соответствует их областям знаний, группе клиентов или потребностям рынка.
• Переменные цели . Цели продаж различаются для каждого продукта или услуги в зависимости от размера прибыли, рыночного спроса, стратегической важности или уровня запасов.
• Квоты на несколько продуктов . В некоторых случаях продавцы отвечают за продажу более одного продукта или услуги. У них могут быть разные квоты для каждой или одной цели, которую они могут достичь по-разному.
• Специальные кампании или рекламные акции . Могут быть временные цели продаж новых или сезонных товаров или рыночные возможности, которые будут действовать только в течение ограниченного времени.

Виды квот продаж

Существуют разные цели продаж, каждая из которых имеет плюсы, минусы и варианты наилучшего использования.

Вот некоторые распространенные квоты продаж:

• Квоты доходов . Эти цели основаны на том, сколько денег продавец, команда или отдел должен заработать за определенный промежуток времени.
• Квоты на объем : эта квота основана на том, сколько единиц продукта или услуги продано, а не на том, сколько денег они приносят.
• Квоты прибыли : они основаны на прибыли, полученной от продаж, с учетом стоимости проданных товаров или услуг.
• Квоты активности . Эти цели основаны на конкретных продажах, таких как количество звонков клиентов , отправленных предложений или предоставленных демонстраций.

Каждый тип квот продаж лучше всего подходит для разных ситуаций и целей, и компании часто используют более одного типа одновременно для измерения успеха продаж. Книга продаж , содержащая стратегии и сценарии, может помочь торговым агентам достичь своих квот.

Важно выбрать тип или сочетание типов, которые лучше всего соответствуют целям вашей организации, вашему процессу продаж и продукту или услуге, которую вы продаете.

Понимание основ квот продаж – это одно, но понимание важности их установления имеет жизненно важное значение.

Важность квот продаж

Квоты продаж необходимы для бизнеса, поскольку они помогают согласовать индивидуальный и командный успех с его целями.

Вот несколько наиболее важных причин, почему цели продаж имеют первостепенное значение:

• Оценка эффективности . Квоты предоставляют стандартный способ измерения эффективности работы отдела продаж.
• Согласование целей : квоты продаж дают продавцам конкретные цели, которые необходимо достичь, превращая цели компании высокого уровня в измеримые цели для каждого сотрудника.
• Мотивация торгового персонала . Квоты могут мотивировать людей, если они связаны со стимулами продаж, такими как бонусы или повышения.
• Подотчетность . Квоты определяют ожидания относительно успеха продаж и требуют от людей ответственности.

Теперь, когда вы знаете, почему важны квоты продаж, давайте выясним, как их устанавливать.

Как установить реалистичные квоты продаж

Установление реалистичных целей продаж важно для поддержания мотивации вашей команды продаж и обеспечения соответствия ее целей целям вашего бизнеса. Нереалистичные цели, помимо других проблем, могут подорвать моральный дух и заставить людей покидать свои рабочие места.

Вот руководство по установлению разумных и полезных целей продаж:

1. Провести исследование рынка

• Размер рынка : обратите внимание на общий объем рынка или размер сегментов, которые вы хотите охватить.
• Конкуренция : знайте, с кем вы противостоите и как это может повлиять на ваши продажи.
• Экономические показатели : подумайте, как экономика может повлиять на сумму, которую клиент может потратить.

2. Анализируйте исторические данные о продажах.

• Исторические данные : Посмотрите, как осуществлялись продажи в прошлом; найти тенденции и закономерности.
• Уровень командных навыков : выясните, насколько хороша ваша команда продаж. Являются ли они новыми и непроверенными или у них есть опыт?
• Доступность ресурсов . Подумайте о маркетинговой помощи, инструментах продаж и других ресурсах, к которым может получить доступ ваша команда. Добавление дополнительной поддержки, например , назначений встреч, может сделать выполнение амбициозных квот продаж более управляемым.

3. Рассмотрите бизнес-цели и стратегию

• Уточните цели : узнайте, каковы ваши бизнес-цели в целом. Целью компании является рост, выход на новые рынки, удержание клиентов или зарабатывание денег?
• Временные рамки : выясните, сколько времени потребуется для достижения квартальных, полугодовых или годовых целей.

4. Проконсультируйтесь с отделом продаж

• Консультация : Поговорите со своим отделом продаж о стандартах квот; получить их отзывы и выслушать их идеи.
• Реалистичные ожидания . Продавцы часто лучше всех знают, на что они способны. Моральный дух и энтузиазм зависят от того, примут ли они свои квоты продаж.

Хотя установление квоты продаж кажется относительно простым, при установлении квот существуют распространенные ошибки, которые могут предвидеть только некоторые люди, получившие степень в области онлайн-финансов .

Распространенные ошибки при установлении квот продаж

Установление квот продаж — непростая задача по поиску правильного баланса. Правильное использование квот может вдохновить вашу команду продаж и подтолкнуть ее к лучшей работе.

Исследование эффективности продаж Korn Ferry в 2020–2021 годах показывает, что только 53% продавцов достигают или превосходят свои цели . Большинство компаний стремятся достичь 70% своих целей по продажам, что делает это большой проблемой для эффективности продаж.

Однако некоторые распространенные ошибки могут сделать квоты продаж менее полезными. Вот несколько вещей, на которые стоит обратить внимание:

Нереальные цели

Установление слишком высоких ожиданий может означать, что вашему отделу продаж будет сложно достичь своих целей. Это может снизить доверие и заставить людей работать меньше или работать в другом месте.

Отсутствие гибкости

Неспособность изменить квоты в ответ на незапланированные события, такие как изменения на рынке, проблемы в цепочке поставок или смена персонала, может привести к большим проблемам.

Никогда не устанавливайте нереалистичные и несправедливые квоты для отдела продаж.

Игнорирование рыночных условий

Это означает составление квот без учета рыночных тенденций, сезонности или экономических факторов.

Это может привести либо к слишком легкому, либо к слишком сложному выполнению квот, что не даст вашим продавцам правильного направления или мотивации.

Контроль и корректировка квот продаж

Чтобы обеспечить достижение вашей командой продаж краткосрочных и долгосрочных целей компании, необходимо следить за квотами продаж и корректировать их.

Например, если вы управляете малым бизнесом с ограниченным бюджетом, одна из наиболее эффективных идей — эффективно использовать программное обеспечение CRM для малого бизнеса: отслеживать все данные о клиентах, разумно анализировать их и корректировать предложения продаж в соответствии с вашими клиентами. 'потребности.

Вот руководство, которое поможет вам эффективно отслеживать и изменять квоты:

Регулярные обзоры

• Частота : в зависимости от вашего цикла продаж проводите ежедневные, еженедельные или ежемесячные проверки, чтобы сравнить успех с поставленными целями.
• Ключевые показатели . Посмотрите на ключевые показатели эффективности (KPI), такие как полученный доход, объем продаж, уровень удержания клиентов и другие, которые соответствуют вашим бизнес-целям.

Изменения документа

• Ведение записей : записывайте все изменения в целях, объясните, почему они были сделаны и что вы ожидаете.
• Обзоры производительности : оцените производительность вашей команды, чтобы определить тенденции, области, требующие улучшения, и места, где они отлично справляются со своей работой.

Коррекции в середине курса

• Гибкие квоты . Будьте готовы изменить свои квоты продаж, если рыночные условия, спрос на продукцию или успех команды изменятся так, как вы не ожидали.
• Процесс утверждения . Убедитесь, что существует простой способ изменения квот и четкий способ решить, кто должен принять изменения.

Квоты продаж: последнее слово

Поверьте нам: квоты продаж – это тяжелая работа.

Тем не менее, они не должны мешать вам быть мотивированными для достижения ваших целей. Главное, никогда не забывать формулу установления квот продаж:

При установлении квот могут возникнуть подводные камни, такие как нереалистичные цели, отсутствие гибкости или игнорирование рыночных условий. Однако с ними всегда можно бороться путем правильного мониторинга и корректировки квот продаж.

Каждый продавец хочет продвигать сделки и заключать сделки, которые приносят пользу как покупателю, так и продавцу. Сосредоточьте внимание своей команды на реалистичных объемах продаж и не обращайте внимания на шум!