Как выявить рискованные сделки продаж и улучшить воронку продаж
Опубликовано: 2023-09-29Время, необходимое для закрытия сделок, растет.
Согласно отчету Ebsta and Pavilion за 2023 год , в прошлом году выработка электроэнергии по трубопроводам снизилась на 47%.
Это важно, потому что это признак того, что вам нужно вложить свою энергию в поиск правильных сделок — например, клиентов с высоким ACV и длительными сроками контрактов.
Это поможет продвинуться вперед в создании высококачественного конвейера.
В этой статье мы расскажем, как вы можете помочь своей команде действовать более активно и эффективно при оценке сделок, проходящих через конвейер.
Мы представим мнения ряда лидеров продаж, в том числе:
- Фрида Оттоссон , вице-президент Cognism по продажам в США.
- Джина Руссио , руководитель отдела доходов Cognism.
В этой статье мы расскажем, как можно определить сделки купли-продажи, которые рискуют сорваться, на ранних и поздних стадиях процесса продаж.
Мы также раскроем влияние MEDDIC или MEDDPICC на выявление рискованных сделок.
Прокрутите, чтобы получить больше информации
Коучинг на ранней стадии сделки
Для Фриды это имело решающее значение для ее команды.
И она поделилась с нами довольно полезной аналогией, объясняющей почему:
«Представьте, что к Земле приближается астероид. Если вы что-то сделаете, когда астероид находится далеко, вам нужно лишь немного изменить направление, чтобы он не столкнулся. Но если вы попытаетесь изменить ситуацию, когда астероид окажется ближе, это будет сложно».
«Я обнаружил, что когда менеджеры продвигаются вперед и тренируют сделки на ранних стадиях, это оказывает наибольшее влияние на результат сделки».
Вот почему Фрида ввела часы коучинга на ранних стадиях сделок (сокращенное название будет уточняться позже).
Она сказала:
«Люди будут предлагать сделку, которая находится на ранних стадиях. Например, им только что позвонили и все».
Эти занятия разделены на две части, начиная с:
Процесс сбора информации
Сессии обычно начинаются со сбора информации верхнего уровня, например, с кем разговаривал представитель и о чем он говорил.
Затем Фрида инструктирует СДР о важности определения стоимости во время этих сессий:
«Я хочу, чтобы представитель понял ценность сделки. Другими словами, что это даст чемпиону? Есть ли корыстный интерес? Кого еще необходимо привлечь? Что будет блокатором?»
Последний пункт, касающийся блокировщиков, особенно важен, как подчеркивает Фрида ниже:
«Допустим, CRO будет блокировщиком. Лучше узнать об этом за три месяца, чтобы больше не тратить время зря».
Фрида добавила, что в реальном цикле продаж между покупателем и поставщиком услуг проходит очень мало времени.
Она добавила:
«Это означает, что чемпион должен быть готов к внутренним продажам. Именно поэтому очень важно четко формулировать ценность сделки. »
Фрида также дала совет, когда дело доходит до того, как задавать вопросы представителю во время этих сессий:
«Я задаю основы, чтобы направлять представителя, но я также стараюсь немного сидеть сложа руки. Я прошу остальную команду тоже задавать вопросы».
«Именно тогда эти занятия проходят лучше всего, потому что команда дает отличный вклад и обратную связь, о которых даже я бы не подумал».
После того, как детали сделки будут изложены, следующая часть сессии будет посвящена…
Настройка следующих шагов
Фрида сказала:
«Представитель должен четко определить следующие шаги. Например, предположим, что мы настаиваем на демонстрации продаж . Необходимо учитывать такие моменты, как:
- Кого нам следует попросить присутствовать?
- Какие сообщения нам следует использовать, чтобы сформулировать ценность посещения демонстрации?
- Нужно ли нам отправить последующее электронное письмо, чтобы получить дополнительную информацию?»
Эта часть рабочего времени не только помогает представителю работать эффективно и проактивно, но также помогает ему развиваться в своей роли. Например, улучшение навыков открытия .
Фрида резюмировала важность этих рабочих часов:
«Я надеюсь, что сделки, которые мы в конечном итоге потеряем, мы потеряем быстрее. Речь идет о том, чтобы позвонить, если у нас не будет сделки».
«Тенденция, которую я заметил в поведении торговых представителей, заключается в том, что меньше времени тратится на закрытие сделок. Таким образом, эти занятия помогают быстрее выявить тревожные сигналы — это экономит время и повышает эффективность».
Ричард Смит , вице-президент по продажам Allego в регионе EMEA, поделился этой точкой зрения.
Коучинг по сделкам на более поздних стадиях
Централизованный подход — хороший способ оценить сделки на более поздних стадиях.
Для Фриды именно здесь ценны Gong или Salesforce, поскольку конкретные точки данных можно анализировать в ходе еженедельных сеансов проверки конвейера.
Вот скриншот того, как Фрида подошла к этому с Гонгом.
Фрида сказала:
«Раздел предупреждений о сделках помогает менеджерам понять, что может быть потенциальным препятствием».
«Например, общение с важным лицом, принимающим решения , не было осуществлено, или сделка была однопоточной».
«Я также думаю, что полезно взглянуть на раздел ACV и численность продаж. Это хороший способ определить, есть ли возможности продать больше мест».
«У нас также есть раздел заметок, который поможет менеджеру и представителю определить следующие шаги и действия».
Целью примечаний является обновление статуса в таких областях, как:
- Количество активных заинтересованных сторон, вовлеченных в процесс
- Чемпион(ы) по закупкам.
- Держатель бюджета.
- Подписавшийся.
- Критерии принятия решения.
- Команды или регионы, находящиеся на испытании.
- Лица, находящиеся под следствием.
Примечание о MEDDIC/MEDDIC
В нынешних экономических условиях покупатели гораздо осторожнее относятся к покупкам.
А для продавцов это означает контроль качества при продвижении сделок по конвейеру.
Напоминаем, что вот снимок подхода, лежащего в основе MEDDIC/MEDDPICC.
Джина Руссио , руководитель нашего отдела доходов, отвечала за внедрение MEDDPICC во всей организации.
Она отметила:
«Независимо от того, говорите ли вы о сделках в сегменте SBM или ЛОР, эта структура обеспечивает единый язык для того, как вы говорите о сделках».
Например, возьмем раздел чемпионов в аббревиатуре.
Мэтт Миллиган , предприниматель Forbes 30 до 30 лет на 2021 год и соучредитель Uhubs, считает, что чемпион является наиболее важной частью системы.
В частности, потому что чемпионы — это те, кто собирается действовать. Итак, если ваш представитель или AE не определили правильного чемпиона, сделка довольно быстро потеряет импульс.
Подробнее он объяснил в своем посте здесь.
А если мы подумаем о скорости продаж в более широком смысле, то эта концепция также будет полезна для ее понимания.
Джина сказала:
«Главный призыв к действию MEDDPICC – никто не сожалеет о том, что вышел из квалификации. Для нас в Cognism это означает попытку найти подходящие сделки, чтобы не тратить время на сделки, которые в долгосрочной перспективе не подойдут для наших клиентов».
«В конечном итоге это помогает увеличить скорость наших сделок и среднюю стоимость контракта».
Рискованные сделки купли-продажи: заключительные мысли
К диагностике ваших сделок следует относиться как к постоянной деятельности.
Фрида сказала:
«Независимо от того, как разделена ваша команда продаж (по сегментам, регионам, отраслям или вертикалям), убедитесь, что у каждой «подгруппы» есть еженедельное мероприятие».
«Попросите менеджера еженедельно созваниваться с представителем и сообщать ему, где он находится на месяц, свои обязательства и прогноз. Для нас эта информация затем отслеживается в таблице, чтобы сопоставить ее со сделками в Salesforce или Gong».
Теперь давайте посмотрим правде в глаза.
Для отделов продаж сейчас это далеко не легкая задача. И если есть что-то, что вам следует вынести из этой статьи, так это следующее:
Подумайте об инициативах, которые помогут вам сосредоточиться на привлечении правильных сделок. Сделайте это основной частью своей стратегии, чтобы добиться успеха на этом рынке.
В конечном счете, инвестирование в проверку сделок будет означать, что вы
- Сокращение циклов продаж .
- Увеличение скорости сделок.
- Создание более качественного трубопровода.
- Создание предсказуемого дохода.
Помните: будьте осторожны, продуктивны и эффективны, когда дело касается времени вашего отдела продаж.
План
В этой статье мы дали представление об исходящих стратегиях и стратегиях прогнозирования, которые наши руководители продаж использовали для создания нашего механизма прогнозируемого дохода.
Узнайте больше в «The Blueprint» Cognism — эти же стратегии позволили команде увеличить ARR с $10 млн до $40 млн чуть менее чем за два года.
Нажмите ниже
