4 основные причины, по которым ваша стратегия продаж не приносит дохода

SchoolGennie, стартап на основе ERP, как и сотни других стартапов в Индии, закрылся в прошлом году. Команда молодых предпринимателей отправилась на неизведанные территории предпринимательства с единственной мечтой добиться успеха в деловом мире. У них было все необходимое для успеха, хорошо изученный продукт и рыночный спрос, команда основателей, небольшая команда опытных специалистов по разработке/продажам, офисные помещения и достаточно средств для ведения бизнеса. Тем не менее, он закрылся в течение года. Когда у него были все ингредиенты для первоначального успеха, почему он должен был «уйти»?

SchoolGennie боролась с «Проблемами роста». Однако, в отличие от большинства стартапов, закрывающихся каждый год, SchoolGennie понимала, что ей не удается заставить двигатель продаж генерировать запросы и выходить на рынок.

1. В качестве исправления команда основателей занялась операциями по продажам, но на диаграмме не было зарегистрировано ни данных о продажах, ни доходов.
2. Команда основателей поняла, что у них нет опыта продаж, и им нужна профессиональная помощь для эффективного управления продажами.
3. Они наняли стажеров, а также опытных специалистов по продажам для эффективного выполнения работы; организовал тренинг по продажам в надежде на результат, но это не дало результатов.

SchoolGennie действительно разобрался со всеми своими проблемами, протестировал все комбинации решений и так и не смог поднять продажи «с нуля». Как вы думаете, кто был настоящим виновником этой классической неудачи? Ну, это было «Функция продаж рассматривалась как механизм устранения неполадок, а не как передовая стратегия». Для предпринимателей приоритеты всегда

1. Разработка продукта и
2. Настройка маркетинговой функции

Они действительно надеются, что продукт настолько хорошо спроектирован, что будет «распродаваться как горячие пирожки», но когда судьба встречается с судьбой, их внимание переключается на продажи. Это когда они пробуют различные перестановки и комбинации стратегии продаж, нанимая более свежих и опытных специалистов по продажам, организуя обучение, инвестируя в сложные инструменты продаж, но ситуация остается неизменной, потому что операции по продажам не существуют в «бункерах».

Механизму продаж необходимо, чтобы каждая его часть (стратегия, цель, модель, процесс, отдел продаж и обучение) была синхронизирована. Это не просто одна вещь, которую вы можете исправить за раз, и это осыпает вас деньгами. Итак, какие ключевые компоненты стратегии продаж следует синхронизировать для достижения успеха в продажах?

Стратегия продаж против цели

Нацелен ли ваш отдел продаж на более широкий сегмент рынка, например, сегмент автомобильного рынка или образовательные учреждения? Сосредоточение внимания на более крупном сегменте рынка не является правильной стратегией для успеха продаж или увеличения доходов; на самом деле это правильная стратегия на случай неудачи. При разработке стратегии продаж не учитывайте более широкие сегменты рынка; вместо этого разбейте его на меньший сегмент и постройте свою цель продаж на его основе.

Цель продаж — это то, что является «стержнем» вашей стратегии, который дает вам лазерный фокус. В сегменте рынка оцените свои возможности:

• Должны ли вы продавать напрямую конечному потребителю или торговым партнерам или обоим?
• Стоит ли начинать с вашей реферальной сети при создании новой сети?
• Должны ли вы ориентироваться на корпорации, средний бизнес или и то, и другое?
• Начать с местного рынка, внутреннего или международного рынка?
• Должны ли вы войти в «зону без конкурентов», зону с одним участником или зону с несколькими конкурентами?
• Кто будет принимать решения, и следует ли вам ориентироваться на лиц, принимающих решения, или вам следует обращаться к влиятельным лицам или пользователям?

Примечание. Лицо, принимающее решения, — это человек, который подписывает чек, а влиятельные лица — пользователи продукта. В случае продукта CRM решение будет принимать генеральный директор, а влиятельным лицом будет менеджер по продажам/лидер.

Деятельность по продажам и навыки

Обладает ли ваш торговый персонал нужными навыками, необходимыми для работы? Портниха не может заменить врача на операционном столе. Или кузнец не может заменить солдата на войне. Продажи — это не просто общение с клиентом и объяснение продукта.

Рекомендуется для вас:

Ресурсы

Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность

Вайбхав С.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?

Чаранья Л.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...

Анкуш С.

31 июля 2022 г.

Новости

Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...

Тапанджана Р.

31 июля 2022 г.

Функции

Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием

Нихил С.

31 июля 2022 г.

Новости

Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...

Четан Т.

31 июля 2022 г.

Чтобы создать механизм продаж, который может приносить доход, крайне важно, чтобы на работе были нужные люди. Рассмотрите «Цель продаж», которую вы выбрали, и оцените приведенные ниже задачи, прежде чем даже искать правильные навыки продаж:

• Насколько сложно найти лиц, принимающих решения, в выбранном сегменте?
• Насколько сложно общаться с лицами, принимающими решения?
• Насколько сложно вовлечь в разговор лиц, принимающих решения?
• Легко ли объяснить суть продукта или, другими словами, предполагает ли продажа тщательно продуманные беседы с покупателями?
• Включает ли продажа проведение презентаций, проведение испытаний продукта, проведение совещаний?
• Подразумевает ли продажа проведение жестких переговоров, подготовку предложений, перекрестные или дополнительные продажи других продуктов/услуг?
• А как насчет доверия клиентов? Будет ли легко завоевать доверие потенциальных клиентов в моем процессе продаж, или это потребует высокого уровня навыков для установления доверия с потенциальными клиентами?

Изучив эти ответы, составьте список необходимых навыков (коммуникация, поиск потенциальных клиентов, квалификация, презентация, переговоры, дополнительные и перекрестные продажи и т. д.), которыми должна обладать команда по продажам.

Эти данные помогут вам решить, нужны ли вам охотники, которые могут просто выйти, найти лиц, принимающих решения, и назначить для вас встречи, или вам нужны фермеры, которые могут вовлечь людей в беседу и провести их через процесс продажи? Или вам просто нужны приемщики заказов для вашего процесса продаж.

Продуктивность продаж против эффективности

Эффективно ли работает ваша команда по продажам или, другими словами, выполняет ли ваша команда действия, которые приведут к продажам и деньгам? В большинстве стартапов деятельность по продажам отдана на милость продавцам. Это большая ошибка, которую может совершить любая организация.

В большинстве случаев продавцы тратят 60% своей продуктивности на непродуктивную/административную задачу, которая никогда не даст никаких результатов. Такие задачи, как создание баз данных, исследование учетных записей, документация CRM, создание отчетов, и это лишь некоторые из них. Удивительно, но большая часть ограниченного «золотого часа» [то есть лучшего времени для связи с клиентами] уходит на непродуктивные задачи.

Владелец/менеджер должен определить ключевые действия по продажам и убедиться, что его команда тратит максимальное время на продуктивные задачи, такие как общение с клиентами, общение с клиентами, предоставление демонстраций/пробных версий, которые конвертируются в реальные деньги.

Навыки продаж против обучения

Привлечет ли их наем Fresher без какой-либо профессиональной подготовки к прибыли? Или наем опытных специалистов по продажам без профессиональной переподготовки по продажам является гарантией достижения успеха, когда речь идет о повышении доходов? Спросите, можете ли вы водить машину в США без какой-либо практики, просто имея опыт вождения Indian Roads/Rules?

• На каждом игровом поле есть своя грязевая трасса. Один опыт Playfield не является гарантией успеха. Ваш продукт другой, ваш рынок другой, и ваш процесс продаж и связанные с ним проблемы продаж другие. Наем опытных специалистов по продажам без надлежащего переходного тренинга по продажам или инвестирование в любой случайный тренинг по продажам в качестве формальности не является гарантией успеха.
• Ваш тренер по продажам должен знать, где ваша команда по продажам сталкивается с препятствиями. Им не удается найти потенциальных клиентов, им не удается связаться с лицами, принимающими решения, им не удается вовлечь лиц, принимающих решения, в разговор, им не удается объяснить ему продукт, им не удается завоевать его доверие и доверие?

Если вы не знаете реальную проблему, вы никогда не сможете ее решить. Следовательно, очень важно организовать регулярные тренинги по продажам для вашей команды в фирмах, которые проводят обучение конкретным навыкам, а не только общую «Мотивацию продаж» Гьян.

Последнее слово

Ваша стратегия продаж могла не принести хороших доходов по одной или нескольким из этих причин, как и в случае с SchoolGennie. Если вы достаточно непредубеждены, чтобы честно взглянуть на происходящее и хорошо его спланировать, вы сможете внести изменения, которые приведут к лучшим результатам в будущем.

об авторе

Амит Шарма – возглавляет Dishah Strategic Solutions – консалтинговую компанию по бизнес-стратегии и продажам. Он бизнес-стратег, консультант по продажам, международный тренер и спикер. Его недавняя книга о стратегии продаж — «Расшифровка продаж» — входит в число бестселлеров на Amazon.