12 лучших тактик продаж, позволяющих заключать больше сделок в 2024 году

Пришло время отказаться от устаревших тактик продаж!

Итак, если вы все еще продаете под давлением потенциальных клиентов и массово рассылаете обезличенные, холодные электронные письма, пришло время обновить свой репертуар продаж.

Чтобы помочь вам начать работу, мы поделимся лучшими тактиками продаж для заключения большего количества сделок и примерами, демонстрирующими их на практике.

Вот некоторые из наиболее эффективных тактик продаж, которые бренды B2B используют для сокращения квот и улучшения конвейера.

1. Создайте личный бренд в LinkedIn

Создание личного бренда в LinkedIn предназначено не только для руководителей, основателей и влиятельных лиц.

Если вы являетесь менеджером по работе с клиентами, SDR или даже частью маркетинговой команды, то, зарекомендовав себя в качестве эксперта в темах, имеющих отношение к вашим продуктам или услугам, вы сможете познакомиться с лицами, принимающими решения в вашей отрасли.

Публикуя регулярно, вы привлечете потенциальных клиентов, заинтересованных в той ценности, которую вы разделяете. И эти идеальные потенциальные клиенты будут смотреть на вас, а в конечном итоге на ваш продукт или услугу, как на подходящее решение.

Чтобы ускорить темпы роста, вы должны взаимодействовать с последователями.

Как?

Отвечайте на комментарии и сообщения или комментируйте их публикации.

Посмотрите эту ссылку на социальные продажи, чтобы узнать больше по этой теме!

Пример построения личного бренда в LinkedIn

Когнит-директор по маркетингу Алиса де Курси — отличный пример такой тактики продаж.

Она не только регулярно публикует сообщения о маркетинге, направленном на создание спроса, но и превратила все свои сообщения в LinkedIn в книгу, чтобы помочь другим директорам по маркетингу.

Книга, о которой идет речь, помогла стимулировать маркетинговые кампании LinkedIn и ABM. Это также сработало как отличная тактика входящих продаж, потому что компании настолько впечатлены, что подписались на Cognism!

Прочитайте это сами

2. Воспринимайте ознакомительные звонки как бесплатные консультации.

Невероятно, как простой сдвиг в мышлении может повлиять на уровень успеха ваших исследований .

Некоторые торговые представители проваливают этот важный звонок, используя настойчивые методы продаж или задавая потенциальным клиентам неуместные вопросы.

Когда вы начинаете думать о ознакомительных звонках как о бесплатных консультациях, подобных тем, которые вы получаете от врача или юриста, вы начинаете сосредотачиваться на основных целях этих ранних звонков:

• Узнайте о проблемах и потребностях лида.
• Обучайте лидера как можно лучше.

Отделы продаж часто забывают о втором компоненте, но он такой мощный!

Когда вы предоставляете своим потенциальным клиентам бесплатную и полезную информацию, они будут доверять вам как эксперту, который понимает их и то, чего они пытаются достичь.

Представитель, который рекомендует методы (кроме решения), которые потенциальный клиент может использовать сегодня для решения своей проблемы, становится неоценимым.

Как только потенциальные клиенты увидят вас таким образом, они зацепятся за вас. И у конкурентов не будет шансов, независимо от их цены или УТП.

Чтобы создать во время этих звонков ауру экспертности, вы должны стать экспертом в этой теме. Вы должны узнать о своей отрасли, клиентах и ​​лучших практиках.

Простого знания вашего набора продуктов недостаточно.

Однако дополнительные часы обучения стоят результатов.

Пример этой тактики продаж B2B.

Премиум-писатель-призрак Николас Коул воплощает эту концепцию в жизнь.

Перед каждым консультационным звонком он говорит себе, что потенциальный клиент заплатил ему за этот звонок 100 долларов.

Это побуждает его сосредоточиться на обеспечении ценности лида:

• Чтобы внимательно слушать.
• Чтобы задать соответствующие вопросы.
• И, самое главное, бесплатно поделиться тем, что он знает.

Он учит потенциальных клиентов, как работает написание текстов и почему их текущая контент-стратегия не работает.

Этот подход помог ему привлечь сотни руководителей, основателей и инвесторов для своей услуги по написанию текстов, позиционируя себя как мыслитель, а не просто писатель.

3. Холодный звонок (конкуренция как никогда ниже)

В то время как конкуренция за внимание в почтовых ящиках растет, в эфире она снижается.

Среднестатистический торговый представитель неохотно ищет потенциальных клиентов по телефону.

Почему?

Не потому, что это неэффективно — мы уже разбирались с вопросом « Холодные звонки мертвы?» " вопрос. В нашем последнем отчете о холодных звонках , проанализировав 55 701 звонок, мы обнаружили, что средний показатель успеха холодных звонков составляет 4,82%.

Вместо этого представители, скорее всего, избегают телефонов, прежде всего потому, что это гораздо более неудобно, чем отправлять электронные письма или обмениваться сообщениями с людьми в LinkedIn.

Итак, если у вас хватит смелости преодолеть этот дискомфорт и позвонить лицам, принимающим решения, вы выделитесь среди конкурентов с помощью этой тактики продаж.

Пока СДР конкурирующих компаний сражаются в почтовых ящиках, вы устанавливаете человеческие связи и получаете немедленные ответы.

Конечно, чтобы добиться успеха Холодные звонки, вы должны сделать это правильно.

Это значит:

• Исследование ведет до звонка.
• Определение деталей, которые помогут разогреть разговор (сообщение в блоге, недавнее событие и т. д.)
• Использование гибкого сценария холодных звонков .
• Анализ и совершенствование вашего процесса.

Не думайте, что руководители высшего звена не будут отвечать на телефонные звонки.

Наше исследование показало, что именно они ответят с наибольшей вероятностью!

Пример эффективного открытия холодного звонка

Многим представителям сложно начать холодный звонок , что является наиболее важной частью.

В своей книге «Новые продажи упрощены» Майк Вайнберг рекомендует метод, который хорошо работает.

Это сразу представит вас как авторитетного человека, умеющего решать проблемы, повышая шансы на то, что ваш потенциальный покупатель согласится на встречу.

Вот оно (используйте его после небольшого установления взаимопонимания, которое покажет, что вы их знаете):

«Я возглавляю новый бизнес в (название компании), и в последние месяцы многие (тип целевой компании) обращались к нам и говорили, что устали от (болевой точки 1), что им дорого обходится (последствия болевая точка 1)».

Он рекомендует сделать паузу и дождаться ответа.

Есть надежда, что если вы правильно определили свою болевую точку, они будут страдать от нее и дадут вам знать. Если это не так, вы упоминаете другой соответствующий вопрос.

Если кто-то находит отклик, вы можете задать ему дополнительные вопросы о проблеме, а как только почувствуете его интерес, попросить о встрече.

Он рекомендует не вешать трубку, пока вы не спросите три раза. Это потому, что люди инстинктивно говорят «нет». Мы рекомендуем прочитать его книгу, чтобы получить дополнительные советы по тактике исходящих продаж .

4. Начните отслеживать триггеры продаж

Отслеживание триггеров — это тактика продаж, позволяющая увеличить доход. Триггер сигнализирует о возможности начать разговор о продажах с потенциальными покупателями.

Например, это может быть слияние компаний, смена руководства или повышение по службе вашего идеального клиента.

Как реализовать эту тактику продаж

Отслеживание этих событий с помощью инструмента анализа продаж, такого как Cognism, позволяет специалистам по продажам обращаться к вам в нужное время. Более того, это дает им естественный способ начать разговор.

Чтобы отслеживать эти данные вручную, вы можете подписаться на свои целевые аккаунты в социальных сетях и подписаться на их информационный бюллетень.

Google Alerts и отраслевые новостные сайты также предоставят полезную информацию.

5. Попросите клиентов представиться

Используйте своих счастливых клиентов для поиска новых клиентов. Попросите их познакомить вас с идеальными клиентами в их сети.

Вы можете найти этих идеальных потенциальных клиентов, отфильтровав контакты клиента в LinkedIn в соответствии с качествами вашего профиля идеального клиента .

Как только вы найдете несколько человек, с которыми хотите встретиться, облегчите клиенту представление.

Для этого попробуйте две тактики:

1. Отправьте им заранее написанное электронное письмо, которое они могут отправить, в котором будет представлен ваш бренд и указано, как вы можете им помочь.
2. Передайте их данные, чтобы вы могли связаться со ссылкой на своего клиента.

Правильное применение этой тактики продаж — отличный способ быстро создать новые возможности продаж. А поскольку лид узнает о вас от доверенного коллеги, его будет легче конвертировать.

6. Используйте межкомандное сотрудничество

Распространенной тактикой продаж является использование сотрудничества между командами. Если вы изо всех сил пытаетесь заключить сделку, вы всегда можете получить помощь от кого-то, кто является экспертом в тех аспектах продажи, которые доставляют вам проблемы.

Если сделка сбивает вас с толку на техническом уровне, возможно, вам придется попросить кого-нибудь из вашей продуктовой команды просмотреть ваше коммерческое электронное письмо .

Помните, что продажи могут вызвать у вас чувство изолированности, но вы редко бываете одиноки. Будь то ваш менеджер или кто-то из маркетинговой команды, ваши коллеги хотят помочь.

Воспользовавшись их специализацией, вы сможете усовершенствовать свои предложения, ответить на сложные вопросы клиентов и заключить больше сделок.

Пример:

Допустим, ваш клиент задает сложные вопросы о том, как новая функция искусственного интеллекта работает на вашей программной платформе, которая все еще находится вне вашей рубки.

Когда дело доходит до такого рода тактики продаж, не пытайтесь на него ответить. Напишите своему инженеру по продажам или эксперту по продукту.

Затем они могут запланировать время для обсуждения этой функции с клиентом в атмосфере, не связанной с продажами. Они также могут предоставить им информационный документ или другой соответствующий контент.

Затем, как только клиент получит ответы и будет удовлетворен, вы можете сосредоточиться на закрытии сделки.

7. Холодная электронная почта как копирайтер

Холодная рассылка по электронной почте — хорошая тактика продаж для начала разговора с «холодными» потенциальными клиентами.

Однако там конкурентоспособно.

Если вы ожидаете положительного ответа, вам придется проявить свою оценку релевантности, персонализации и уникальности вашего предложения.

Вам также нужно будет научиться привлекать и удерживать внимание, как копирайтер.

Это значит:

• Покажите им, что вы их знаете, с помощью комплимента или понимания.
• Объясните им, что они делают неправильно.
• Использование доказательств, чтобы доказать, что у них есть проблема, которую вы можете решить.
• Нарисуйте четкую картину таких же клиентов, как и они, до и после.

Сделайте это, и ваши потенциальные клиенты будут считать вас ценным человеком, а не просто человеком, вооруженным инструментом автоматизации электронной почты .

8. Заказывайте больше групповых звонков

Изучив более 3000 возможностей продаж, Гонг обнаружил, что чем больше покупателей участвует в телефонном разговоре, тем выше процент выигрышей.

И чем позже в цикле продаж произойдет этот звонок, тем выше его эффективность.

Сила этих вызовов часто сводится к следующему:

Повышенное воздействие

Вы охватите больше людей, которые могут стать внутренними чемпионами.

Давление со стороны сверстников

Если лицо, принимающее решения, увидит, что остальным членам его команды нравится то, что они слышат, они подпитываются этой энергией и с большей вероятностью совершат покупку.

Попробуйте обеспечить большее количество таких групповых звонков, спросив своего контактного лица, должны ли другие заинтересованные стороны участвовать в звонке или демонстрации.

Это отличная тактика закрытия продаж, особенно если вы можете конкретно назвать людей, которых хотите видеть, и объяснить, почему. Вы снова снимаете с покупателя работу.

Реализовать эту тактику продаж легко:

За неделю до звонка порекомендуйте пригласить их технического эксперта и самого опытного руководителя продаж, поскольку они предложат уникальный взгляд на варианты использования платформы.

Во время разговора обязательно называйте имя человека, перечисляя вариант использования, который относится к его повседневной жизни, а не всегда распространяйте сообщение широко.

Конечно, больше всего сосредоточьтесь на том, кто обладает наибольшими полномочиями по принятию решений, но всегда обращайте внимание на участника.

Насколько вам известно, их энтузиазм может стать последним толчком к завершению сделки.

Например, скажем, руководитель руководства был обеспокоен тем, что некоторые сотрудники не воспользуются этим решением; как только они увидят воодушевление руководителей продаж, они подумают иначе.

9. Используйте аналитику продаж

Все больше и больше CRM добавляют в свое программное обеспечение функции аналитики на основе искусственного интеллекта.

Эта функция позволяет вам использовать исторические и текущие данные о продажах, чтобы лучше понять свою эффективность и найти возможности для улучшения.

Например:

Представьте, что, проанализировав прошлогодние звонки с помощью такой платформы анализа разговоров, как Gong, вы обнаружили, что определенные вопросы связаны с более высокими показателями закрытия.

Благодаря этой информации вы теперь можете сосредоточиться на том, чтобы чаще задавать эти вопросы.

Более того, эта тактика успеха продаж позволяет вам точно определить, почему клиенты так положительно реагируют на эти вопросы, и использовать эту информацию для информирования остальной части вашего процесса и тактики продаж.

10. Обеспечьте потенциальным клиентам постоянный поток бесплатной выгоды.

Как только у вас появится потенциальный клиент, не прекращайте отправлять ему бесплатные знания о продукте.

Продолжайте делиться образовательным контентом, соответствующим их ситуации, и подчеркивайте ценность вашего продукта.

Если контент, которым вы делитесь, помогает им достичь своих целей в области продаж , они будут это ценить и рассматривать вас как полезный ресурс, с которым они захотят работать.

Пример этой тактики стратегии продаж

Представьте, что вы продаете хакерство роста LinkedIn генеральному директору ведущей технологической компании.

Они прочитали ваши образцы и сказали: «Мы обсудим это и свяжемся с вами через несколько недель. Спасибо!"

Вместо того, чтобы сидеть как утка, вы могли бы напомнить им о своей ценности, отправив статью о взломе роста в продажах SaaS .

Если вы беспокоитесь, что это может выдать ваши секреты и заставить их делать это самостоятельно, не беспокойтесь.

Они оценят этот жест, прочитают статью и увидят, как они могут использовать ваш инструмент для достижения своих целей.

11. Делитесь историями успеха клиентов.

Хорошо известно, что потенциальные клиенты с большей вероятностью купят у вас, если вы сможете доказать, что предоставили нужные им результаты таким же клиентам, как они.

Если клиент никогда не увидит этих результатов, это не сработает.

И это плохая тактика продаж.

Отделы продаж и маркетинга должны активно продвигать такой контент, как тематические исследования , отзывы и отличные обзоры, в социальных сетях и по электронной почте. Их использование позволяет завоевать доверие и привлечь внимание холодных потенциальных клиентов.

12. Обеспечьте клиенту беспрепятственный путь клиента

Клиенты хотят узнать о вашем решении наиболее удобным способом.

Итак, сделайте ваш путь клиента более ориентированным на обслуживание. Это одна из многих тактик и стратегий продаж, которые расширяют возможности и общение.

Например, если ваши потенциальные клиенты не готовы к разговору с одним из ваших торговых представителей, вы можете направить их на демонстрацию по запросу, как это было сделано Cognism с помощью нашего демонстрационного центра .

В конце записи укажите своих потенциальных потенциальных клиентов в кампании по привлечению потенциальных клиентов . Поощряйте их связаться с вами, когда они будут готовы к покупке.

Эта тактика мягких продаж отфильтровывает людей, которые в любом случае вряд ли купят программное обеспечение. Это приводит к более качественным живым демонстрациям.

Для отличной тактики продаж нужны качественные данные

Чтобы реализовать эффективную тактику продаж, вам нужны качественные данные B2B.

Cogniism предоставляет вам всю необходимую информацию, чтобы совершать меньше звонков, связываться с наиболее важными людьми и быстрее достигать квоты.

Закажите демо-версию у эксперта по данным, чтобы увидеть платформу в действии.