7 важных советов по быстрому увеличению продаж

Ключевые выводы по масштабированию продаж:

• Целевые потенциальные клиенты направляют ваши ресурсы туда, где они будут иметь наибольший успех.
• Входящие и исходящие лиды разные; стоит разделить команду продаж.
• У внутреннего продвижения есть реальные преимущества.
• Подход, основанный на данных, оптимизирует производительность команды.
• Стимулы помогают мотивировать вашу команду продаж.
• Правильный технологический стек устраняет трения.
• Ориентация на покупателя повышает эффективность процесса продаж.

Что означает масштабирование продаж?

Масштабирование продаж — это процесс увеличения размера вашей команды продаж и внедрения инструментов и систем для оптимизации производительности. Вы можете добиться значительного роста доходов за счет увеличения продаж и среднего дохода на одного клиента.

Молодые компании, особенно стартапы, испытывают некоторую одержимость идеей масштабирования бизнеса.

Но разве масштабирование не совпадает с ростом?

Не совсем:

Рост является устойчивой линейной функцией. Доход увеличивается со скоростью, с которой вы добавляете ресурсы.

Масштабирование — это когда доходы растут быстрыми темпами при постепенном добавлении ресурсов.

Как только вы продемонстрируете рост и наладите процессы, вы, вероятно, сможете более эффективно масштабировать свой бизнес и управлять им.

Когда наступает подходящее время для масштабирования продаж?

Не существует жесткого правила, но стоит взглянуть на данные.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе:

• Как мы добьемся масштабирования в этом конкретном экономическом климате?
• Можем ли мы позволить себе масштабировать продажи?
• Можем ли мы позволить себе платить СПЗ по текущей рыночной ставке?

7 советов по увеличению продаж

За последние два года численность отдела продаж Cognism увеличилась почти в три раза. Можно с уверенностью сказать, что мы кое-что знаем о масштабировании команды продаж.

Вот группа экспертов, с которой мы говорили:

• Джонатон Илетт , вице-президент Cognism по Великобритании и я.
• Дэвид Бентам , директор по развитию продаж Cognism.
• Нельсон Гиллиат , основатель маркетингового роста через сообщество моделей дохода, ориентированных на покупателя.

1. Правильно настройте таргетинг

Когда ваш бизнес расширяется , ваши ресурсы ограничены. У вас есть определенное количество продавцов, у которых есть только определенное количество часов в неделю. В результате вам придется сосредоточить свои ресурсы на том, где они будут иметь наибольший успех, а это означает целевых потенциальных клиентов.

В Cognism мы создали рейтинги для различных категорий компаний:

• Зеленый – те компании, которые, скорее всего, выиграют от нашего универсального решения для поиска B2B .
• Янтарный – компании со средним интересом, которые могли бы получить некоторые преимущества от платформы Cognism, но не являются наиболее подходящими перспективами.
• Красный – организации, которые не получат выгоды от того, что мы делаем.

Используя эту систему, отдел продаж точно знал, на кого следует ориентироваться, а кого оставить в покое.

Этот процесс полностью управлялся данными. Компании ранжировались по следующим критериям:

• Число новых клиентов в зависимости от размера компании.
• Новые клиенты по отраслям.
• Общий размер адресного рынка (TAM) .
• Легкость приобретения.
• Годовая стоимость контракта.

2. Разделите команды исходящих и входящих продаж.

Правило лидогенерации B2B гласит, что не все лиды одинаковы.

Лиды, которые приходят к вам (входящие), более ценны, чем те, которых вы ищете сами (исходящие). Они с большей вероятностью пройдут вашу воронку продаж и станут клиентами. По этой причине вам следует по-разному относиться к входящим и исходящим маркетинговым лидам.

Мы обнаружили, что разделение команды продаж на две команды — представителей по развитию продаж (SDR), ориентированных на исходящие продажи, и представителей по развитию маркетинга (MDR), ориентированных на входящие, существенно повлияло на результаты.

Джонатон сказал:

«Мы действительно хотели сконцентрироваться на всех потенциальных клиентах, которые приходят от маркетинга, и на том, как мы можем увеличить количество клиентов, попадающих на стадию демонстрации».

Такова структура отдела продаж Cognism.

3. Продвигайте внутри компании, где это возможно.

В компаниях всегда возникает конфликт при масштабировании продаж.

Чтобы максимально избежать конфликтов, нужно нанимать правильных людей и, в идеале, нанимать их быстро.

Вопрос в том:

Стоит ли вам продвигать внутреннюю компанию или нанимать внешних кандидатов в СДР , которые могут иметь больше опыта?

Для когниизма цель всегда состоит в том, чтобы продвигать изнутри.

А как насчет внешних кандидатов?

Хорошая идея — использовать их в качестве ориентиров для оценки своих внутренних сотрудников. Есть ли какие-то недостающие навыки или требования, о которых вы раньше не задумывались?

Будем надеяться, что такая оценка внешних кандидатов убедит вас в том, что вы поступаете правильно, продвигая себя внутри компании.

Дэвид объяснил:

«Я считаю, что вам всегда следует продвигаться внутри компании, потому что это показывает четкий путь развития. Это дает остальным членам команды уверенность в том, что они тоже смогут достичь этого уровня».

4. Данные дают вам понимание

Используйте подход, основанный на данных, во всем, что делает ваш отдел продаж. Создавайте информационные панели, которые измеряют важные показатели продаж B2B .

В Когниизме речь идет не о создании культуры Большого Брата или даже об измерении активности; нам нравится больше концентрироваться на результатах, чем на входах. Это потому, что изучение данных B2B — наиболее эффективный способ определить возможности обучения.

Например, вы можете измерить процент холодного звонка, который SDR тратит на разговоры с потенциальным клиентом. В идеале вы хотите, чтобы оно было как можно ниже; вы хотите, чтобы их потенциальный клиент говорил больше всего.

Вы можете определить средний процент времени для команды. Если чей-то процент намного выше среднего, ему, возможно, потребуется некоторое обучение тому, как оставить место для разговора потенциального клиента.

Все должны стараться подражать тому, кто намного ниже среднего.

5. Будьте изобретательны в выборе стимулов

Стимулы эффективны, когда вы масштабируете продажи. Они могут повысить мотивацию команды и способствовать здоровой конкуренции.

Всегда полезно проявить творческий подход к своим планам соревнований.

Дэвид известен в офисе Cognism тем, что организует специальные стимулы для своей команды продаж. Это помогает поддерживать их мотивацию и способствует правильному поведению.

«Я покупаю кучу скретч-карт. Я положил их между нашими СПЗ. Я выбираю деятельность, на которую нам нужно ориентироваться, например, запланированные встречи, если у нас низкий уровень. Тогда я говорю: тот, кто сегодня сделает больше звонков, получит скретч-карту. Это то, как вы это продаете; Я говорю, что если вы сделаете сегодня достаточно звонков, вы сможете заработать миллион фунтов!»

Думайте нестандартно, когда дело доходит до мотивации ваших продавцов. Это поможет вам масштабировать продажи, как это сделали мы.

6. Покупайте правильные технологии

Рутинные задачи съедают время представителей — это распространенная проблема. Но с помощью правильной технологии вы можете устранить трения, предоставив продавцу возможность сосредоточиться на том, что он делает лучше всего.

Но с таким большим количеством технологий на рынке, которые помогут командам продаж совершенствоваться, как узнать, что покупать?

Вот три решения для продаж, без которых Cognism не мог бы жить:

• Salesloft – повышает эффективность за счет создания структурированного рабочего процесса. Это особенно полезно для AE.
• Reachdesk – Подарки на основе данных и прямая почтовая рассылка – они возвращаются! Отличный инструмент для построения более глубоких связей с потенциальными клиентами.
• Vidyard – позволяет использовать возможности видео на всей воронке продаж. Это мощное программное обеспечение.

7. Ставьте покупателя на первое место

В B2B-продажах речь всегда должна идти о покупателе.

А наличие структуры или модели означает, что вы никогда не забудете об этом при масштабировании команды продаж. Потому что, как объясняет Нельсон:

«Вы должны быть уверены, что ваша маркетинговая команда обучает ваших покупателей как можно лучше, вплоть до того момента, пока они не скажут: «Хорошо, я готов поговорить с продавцами».

«Потому что к тому времени, когда они достигают продаж, это уже горячие или готовые к продаже лиды, которые нравятся продавцам. Цикл короче, а процент выигрышей намного выше. А это значит, что вы не гонитесь за плохими зацепками».

Кто не любит эффективность процесса продаж?

В конце концов, в мире продаж время – это буквально деньги!

И если вы не знаете, какой тип ценного маркетингового контента создавать, вот несколько советов:

• Подкасты.
• Социальные посты.
• Вебинары.
• Блоги или тематические исследования.

Нельсон использовал довольно полезное сравнение с баскетболом.

«У вас есть разыгрывающий, который искусно ведет мяч и творчески играет, чтобы попытаться доставить мяч в центр. И тогда центровой может просто пробить мяч через кольцо».

«Маркетинг работает таким же образом – им приходится делать причудливые ходы, чтобы вовлечь покупателей в цикл продаж».

Мы полностью согласны: думайте об интересах своих потенциальных клиентов и покупателей.

Подождите, это еще не все!

Масштабирование продаж — важнейшая часть головоломки.

Но чтобы добиться успеха, нужно опережать тенденции.

Не волнуйтесь – мы вас прикроем.

Хотели бы вы получить первоклассный контент от настоящих лидеров продаж?

Нажмите, чтобы ознакомиться с проектом