Личный бренд SDR: советы по созданию вашего бренда в 2023 году

Личный брендинг — горячая тема, обсуждаемая в LinkedIn. И не зря!

Социальные сети — это фантастический канал, который могут использовать продавцы. Это имеет много преимуществ для СДР. Это позволяет им:

• Общайтесь с целевой аудиторией.
• Делитесь актуальным контентом с теплыми потенциальными клиентами.
• Используйте их профессиональный опыт, чтобы помочь лицам, принимающим решения, которые находятся на рынке продукта/услуги.

И если кто-то и понимает силу создания личного бренда продавца, так это Морган Ингрэм.

Хотите получить его экспертное мнение о разработке эффективного личного бренда, который принесет пользу вашей работе в качестве SDR?

Продолжай читать!

Что такое личный бренд?

Создание личного бренда похоже на создание бренда компании.

Это утверждение себя с узнаваемой индивидуальностью. Позиционирование себя перед целевой аудиторией, а затем продвижение своих ценностей, опыта и интересов.

Термин «личный бренд» может иметь некоторые негативные коннотации. Как будто «бренд» — это иллюзия, позволяющая манипулировать поведением. Но в контексте B2B личный бренд — это способ быть признанным экспертом в конкретной теме.

Лиам Бартоломью, вице-президент по маркетингу Cognism, говорит:

«Создание личного бренда дает вам еще один органичный канал для встречи с вашей аудиторией там, где она находится. Он в значительной степени становится влиятельным человеком в сфере B2B».

Морган добавляет:

«Независимо от того, сознательно вы создаете бренд или нет, у вас есть репутация. Так что вы также можете взять на себя ответственность сделать его позитивным».

Думайте о своем личном бренде SDR как о том, как вы хотите, чтобы кто-то описывал вас после того, как вы вышли из комнаты.

Например:

Если у вас нет личного бренда, то о вас мало что скажут.

«Не знаю, кто был этот парень…»

Но если вы регулярно публикуете информацию о продажах SaaS или новейших технологиях в B2B, люди могут сказать:

«Это человек, который всегда делится крутыми новыми инструментами и платформами. Если вы хотите знать, как правильно использовать свой технологический стек SDR, вам стоит следовать этому парню».

Почему это важно?

Будучи SDR, вы можете относиться к своим подписчикам в социальных сетях как к ведру для воспитания.

Посмотрите на пирамиду покупателей Чета Холмса; только 3% вашей аудитории готовы покупать в любой момент времени.

Это означает, что большая часть вашей целевой аудитории:

• Не подозревая, что у них есть проблема, которую вы можете решить.
• Или они готовы к покупке, но еще не знают, что предпринять.

Осталось твёрдых 40%, где вы можете повлиять на решение.

Мы не предлагаем вам отказаться от холодного подхода к личному брендингу. Холодные звонки потенциальным клиентам все равно принесут вам наилучшие результаты.

Но лучший способ улучшить результаты — повысить осведомленность о проблеме, которую вы решаете. А затем позиционируйте себя как эксперта в этой предметной области.

Хотите узнать больше о пирамиде покупателей Чета Холмса? Посмотрите объяснение Райана Рейзерта здесь!

Гаури Манглик, генеральный директор и соучредитель Instrumentl, полагает, что у клиентов теперь больше возможностей, чем когда-либо.

«Лидеры продаж должны готовиться к будущему, в котором каждый клиент будет иметь возможность принимать решения о покупке на своих собственных условиях».

Ситуация в B2B-продажах меняется. Это одна из причин, почему личный бренд СДР стал важной темой.

Клиенты более независимы. Раньше им приходилось общаться с продавцами, но теперь они проводят большую часть своих исследований онлайн самостоятельно.

Продавцам необходимо адаптироваться к этим целевым потенциальным клиентам, грамотным в области цифровых технологий. Речь идет о предоставлении им информации, необходимой им для принятия решения более «самообслуживаемым» способом.

Преимущества личного бренда СДР

Наличие личного бренда в продажах дает несколько преимуществ. Включая:

• Помогаем вам завоевать доверие и авторитет среди вашей целевой аудитории. Лица, принимающие решения, могут чувствовать себя более комфортно, увеличивая первоначальные размеры сделок, а это означает, что у них меньше необходимости «проверять почву».
• Облегчение переговоров о продажах. Это может сократить циклы продаж и увеличить скорость продаж.
• Одновременный охват и воспитание широкой аудитории.
• Создание и укрепление вашей сети. Это может открыть двери для продажи отношений.

• Стимулирование усилий по формированию спроса.
• Гуманизация вас как продавца.

Но это не все; Морган добавляет к этому впечатляющему списку еще пару ключевых преимуществ!

Он говорит:

«Если вы размещаете контент там, где есть ваша аудитория – и они знают, кто вы, – вы будете испытывать меньшее сопротивление, если и когда вы будете искать потенциальных клиентов».

Думаю об этом. Если кто-то увидел ваш профиль или контент в Интернете, возможно, ему будет удобнее разговаривать с вами по телефону.

Есть большая разница между этим и вопросом «кто ты, черт возьми, такой и почему ты мне звонишь?» Ты не кто-то неизвестный.

Большой проблемой, с которой сталкиваются продавцы, является отсутствие доверия потенциальных клиентов к холодным звонкам. Люди могут сказать: « Они просто пытаются заработать деньги; у них есть скрытый мотив».

Но если вы обеспечиваете ценность и укрепляете доверие и авторитет, тогда эти стены могут начать рушиться.

Морган добавляет:

«Вы даете себе гораздо больше шансов на позитивный разговор о продажах. Терять особо нечего».

«Если вы хорошо помогаете людям с выбором онлайн, вы можете даже побудить некоторых людей прийти к вам».

Нет ничего необычного в том, что потенциальный клиент заходит в LinkedIn, чтобы найти вас после холодного звонка. Даже если человек, которому вы звоните, не слышал о вас и не видел ваш контент заранее.

Люди скептически относятся к продавцам. Таким образом, наличие заслуживающего доверия онлайн-контента может помочь вашему делу, по крайней мере, для первоначального знакомства.

Еще одно преимущество личного бренда СДР, которое подчеркивает Морган?

Это расширяет ваш доступ к обучению. Он говорит:

«Это дает вам доступ к другим людям для получения информации. Если вы SDR, вы можете использовать свое присутствие в социальных сетях, чтобы поговорить с другими, более опытными руководителями продаж».

«Это возможность ускорить ваше обучение и стать лучше в своей роли».

«Создание сильной сети в Интернете действительно полезно и во времена рецессии. Если лицо, принимающее решения, с которым вы разговаривали, будет уволено, у вас все равно останутся другие связи благодаря вашей сильной сети связей».

Есть ли какие-либо недостатки в личном брендинге СДР?

В любой жизни обычно есть плюсы и минусы. Мы рассмотрели многие плюсы, но теперь пришло время рассмотреть некоторые потенциальные минусы.

• Это может занять много времени.
• Брендинг может иметь неприятные последствия: не всем понравится то, что вы делаете.
• Это трудно измерить.

Морган объясняет:

«Это может занять много времени, если вы не знаете, что делаете».

«Для этого нужно иметь определенный уровень стратегии. Используйте свой голос, чтобы рассказать, кто вы и чем занимаетесь, а не просто репостить что-то».

Райан Рейзерт согласен с тем, что создание личного бренда может иметь свои преимущества, но предупреждает представителей, чтобы они не тратили на это слишком много времени:

«Я думаю, что присутствие в Интернете может быть полезным. Если вы делитесь контентом в Интернете, есть вероятность, что ваша целевая аудитория подписана. Это поможет вам завоевать доверие и авторитет».

«Однако на этом вы не продвинетесь».

Райан считает, что во времена рецессии все больше и больше людей захотят участвовать в принятии решений в сфере B2B. Так что маловероятно, что ваш личный бренд станет залогом сделки.

Скорее всего, это связано с общей репутацией бренда, а не с вашим личным брендом SDR.

Также маловероятно, что лица, принимающие решения, тратят огромное количество времени на просмотр информации в LinkedIn.

Райан добавляет:

«Может возникнуть соблазн посвятить много времени публикациям в Интернете. [Особенно], когда все вокруг говорят о создании своего личного профиля. Но когда дело дойдет до дела, это не будет иметь значения».

«Я не говорю, что у вас не должно быть присутствия, но не делайте это своим приоритетом номер один».

Как создать успешный бренд СДР

Итак, вы решили, что хотите расширить свое присутствие в Интернете в качестве SDR. Что делать дальше?

Вот несколько главных советов от Моргана!

1. Создайте контент, с которым вы хотели бы взаимодействовать

Постарайтесь не повторять все время одно и то же или то же, что публикуют все остальные.

Если это скучно вам, то это будет скучно и вашим последователям!

Подумайте о контенте, который вы хотели бы видеть, если бы вы были вашим клиентом.

Некоторый контент может иметь скорее развлекательную ценность; другие могут быть более образовательными. Еще лучше, если будет и то, и другое.

Например, посмотрите один из TikToks Моргана ниже!

2. Найдите подходящую платформу

Вы не можете просто начать создавать личный бренд SDR на любой платформе, которая вам нравится. Да, вы могли бы, но это не поможет вам далеко!

Вместо этого подумайте о платформах, которые ваша целевая аудитория использует чаще всего.

Морган говорит:

«Вам нужно говорить со своей целевой аудиторией; в противном случае это не поможет вам как СДР».

Как правило, в контексте B2B LinkedIn является лучшим кандидатом. Но не забывайте, что ваши потенциальные клиенты — это тоже люди, не работающие.

Где они тусуются и потребляют контент помимо работы? Это хорошая идея, чтобы связаться с ними и там.

3. Стать куратором

Вам не нужно постоянно придумывать оригинальный контент самостоятельно. Чтобы сэкономить свое время и при этом принести пользу другим — станьте куратором!

Что именно это значит?

Для Моргана это означает чтение сообщений в блогах/исследование соответствующего контента, а затем обмен ими со своей аудиторией вместе со своими мнениями, идеями или знаниями.

Морган говорит:

«Вам не обязательно находиться в студии с микрофоном, чтобы создавать подробные видеоролики. Все, что вам нужно сделать, это привнести контекст в то, что вы уже знаете».

4. Взаимодействуйте со своей аудиторией

Комментируют ли люди ваши публикации? Отвечать!

Морган говорит:

«Самый быстрый способ создать близость к бренду — это поговорить со своей аудиторией».

Если кто-то нашел время, чтобы прочитать ваше сообщение и оставил комментарий, не игнорируйте его. Задавайте вопросы, делитесь идеями и инициируйте дружеские дебаты.

Возможно, в чат примут участие и другие подписчики!

Ответы помогают создать связи между вами и вашими подписчиками. Чем больше взаимодействий под публикацией, тем больше это сигнализирует платформе о том, что людям нравится ваш контент.

Большинство алгоритмов будут отдавать предпочтение и продвигать публикации, которыми интересуются люди, распространяя их среди еще большего числа людей – беспроигрышный вариант!

Как узнать, работает ли ваш бренд СДР?

Как упоминалось ранее, личный брендинг сложно измерить.

Как узнать, принимают ли вас люди? И как вы можете сопоставить брендинг с вашими целями СДР?

Ну, вы можете сделать несколько вещей, чтобы получить некоторое представление.

Самооценка атрибуции

Спросите людей, которые превращаются в клиентов…

• Как они тебя нашли.
• Что повлияло на их решение заключить сделку?

Если вы хорошо занимаетесь онлайн-брендингом, некоторые ответят на этот вопрос после просмотра вашего контента.

Обратная связь от ваших поисковиков

Вы также должны получить указание, когда вы обращаетесь к потенциальным клиентам.

• Вам становится легче вести переговоры о продажах?
• Знают ли люди, кто вы, когда вы звоните?
• Получаете ли вы больше входящих запросов, чем раньше?

Обратная связь и входящие запросы — хорошие способы отслеживать, приносит ли ваш личный бренд пользу вашим исходящим продажам.

И, наконец, при личном брендинге SDR также важно регулярно проверять, являются ли ваши подписчики теми людьми, на которых вы должны ориентироваться.

Если ваш личный бренд не отражает те перспективы, которые вам нужны в качестве SDR, это признак того, что вам следует изменить свою стратегию.

Хотите услышать больше о когнизме? Подпишитесь на нашу новостную рассылку «Дайджест лидеров продаж», выходящую раз в две недели! Нажмите