Sell-In против Sell-Through: понимание показателей электронной коммерции

Онлайн-продажи — это больше, чем просто выставление товаров на продажу и ожидание поступления заказов.

Чтобы добиться успеха, компаниям, занимающимся электронной коммерцией, необходимо понимать концепции прямых и сквозных продаж, а также то, как правильно применять их к своему инвентарю.

В этом посте мы объясним разницу между этими двумя терминами и опишем, как вы можете использовать их для улучшения показателей продаж и прибыли.

Что такое распродажа?

Если вы являетесь розничным продавцом, продажи — это количество единиц продукта, которое производитель продает розничному продавцу.

Если вы являетесь производителем, продажи относятся к количеству продаж от производителя вашим дистрибьюторам.

Что такое сквозная продажа?

Для розничного продавца сквозные продажи означают количество единиц продукта, которые были проданы покупателям.

Для производителя под сквозными продажами понимаются продажи от дистрибьюторов розничным торговцам.

Например, если вы являетесь издателем последнего любовного романа о вампирах, увлекающего подростков, вы являетесь производителем. Сквозная продажа — это количество продаж от вашего книжного дистрибьютора розничным торговцам, таким как Barnes & Noble, Amazon, небольшим независимым книжным магазинам и даже интернет-магазинам. Однако, если вы Barnes & Noble, ваша сквозная продажа — это количество копий одной и той же книги, купленных в вашем магазине лично или через Интернет.

Является ли сквозная продажа тем же, что и оборачиваемость запасов?

Большинство людей в бизнесе понимают концепцию оборачиваемости запасов. Это мера того, насколько быстро компания продает свой товарный запас. Чем выше оборот, тем лучше. Ведь это означает, что компания продает свою продукцию и зарабатывает деньги.

Но как насчет сквозной продажи? Это то же самое, что оборачиваемость запасов?

Ответ - нет. Сквозные продажи — это показатель того, сколько продукции продается компанией за определенный период времени. Обычно выражается в процентах. Таким образом, если компания продает 100 браслетов в месяц, а на конец месяца в запасах остается 200 браслетов, коэффициент сквозной продажи составляет 50%.

Оборачиваемость запасов , с другой стороны, является мерой того, насколько быстро перемещаются запасы. Обычно он выражается как количество продаж акций за определенный период времени. Итак, если компания продает 100 браслетов в месяц, а на конец месяца в запасах остается 200 браслетов, коэффициент оборачиваемости запасов равен 2.

Эти две меры связаны, но они не одинаковы. Сквозные продажи говорят вам, сколько товара продается. Оборачиваемость запасов показывает, насколько быстро перемещаются запасы.

Почему это различие важно?

Потому что, если вы пытаетесь управлять запасами, вам нужно знать, как много они продаются, и как быстро они продаются. Сквозная продажа скажет вам, нужно ли вам покупать больше продукта. Оборачиваемость запасов подскажет вам, нужно ли вам продать больше продукта.

Обе меры важны, но они не одинаковы. Убедитесь, что вы знаете разницу.

Что такое Распродажа?

Если вы производитель, распродажа относится к продажам от розничных продавцов до конечных потребителей. Например, распродажа происходит, когда клиент покупает любовный роман вашей компании о вампирах в Barnes & Noble.

Почему важно знать эти различия?

Основная цель бизнеса - продать инвентарь, который они покупают или производят, с прибылью.

Знаете ли вы, насколько эффективно товарные запасы перемещаются по конвейеру вашей компании? Вас может удивить, что многие компании этого не делают. И это может стоить вам.

Часто компании сосредотачиваются исключительно на увеличении продаж и измерении количества проданных товаров, но игнорируют средний показатель сквозных продаж.

Почему это важно? Игнорирование уровня сквозных продаж вашей компании стоит вашему бизнесу денег с точки зрения более высоких эксплуатационных расходов.

Высокий уровень сквозных продаж означает, что ваш бизнес заказывает нужное количество товаров, чтобы удовлетворить спрос ваших клиентов.

Но низкий уровень сквозных продаж означает, что вы заказываете и носите с собой слишком много товаров. Или это может означать, что ваши цены снижают спрос на вашу продукцию. В любом случае, ваш бизнес электронной коммерции сталкивается с проблемами, связанными с планированием спроса, прогнозированием запасов, закупками или стратегией ценообразования.

Первым шагом в оптимизации планирования спроса является понимание того, с чем вы имеете дело.

Как рассчитать показатель продаж

Уровень сквозных продаж — это число, которое представляет собой процент инвентаря, проданного за определенный период времени, и является ключевым показателем состояния вашего бизнеса.

Расчеты сквозных продаж обычно должны выполняться ежемесячно. Чтобы рассчитать показатель сквозных продаж, используйте две простые формулы:

Sell-Through Rate = (Продано/получено единиц)

Или, Сквозная скорость продажи = (Продано единиц / (Единиц в наличии + Продано единиц)

Вернемся к нашему примеру с издателем. Допустим, наше издательство заказало 20 000 экземпляров нашего нового любовного романа о вампирах в ноябре месяце, и мы продали 16 654 экземпляра, оставив 3346 экземпляров на складе.

Используя формулу 1, мы разделим наши проданные единицы (16 654) на наши полученные единицы (20 000), получив коэффициент сквозной продажи 83%.

16 654 ÷ 20 000 = 0,83

0,83 = 83%

Используя формулу 2, мы разделили бы наши проданные единицы (16 654) на наши единицы в наличии (3346) плюс проданные единицы (16 654), в результате чего наш уровень сквозных продаж составил бы 83%.

16 654 ÷ (3346 + 16 654) = 0,83

16 654 ÷ (20 0000) = 0,83

0,83 = 83%

Что такое хороший показатель продаж?

Не существует магического числа, когда речь идет о хорошем уровне продаж, поскольку он будет варьироваться в зависимости от отрасли и типа продукта, который вы продаете.

Кроме того, уровень сквозных продаж обычно увеличивается с течением времени. По данным Accelerated Analytics , за восемь недель средняя сквозная продажа одежды составляет 24,3%, а в течение года она достигает 68,7%.

Категория «сделай сам» имеет колоссальный уровень продаж 55,4% в среднем за восемь недель и почти 90% за год.

Как правило, хороший уровень сквозных продаж — это все, что превышает 70% в течение года.

Если ваш показатель сквозных продаж ниже 70%, это может указывать на то, что с вашим продуктом что-то не так или что ваши цены не соответствуют действительности. Это также может означать, что ваш бизнес занимается такими продуктами, как косметика, которые обычно имеют более низкий уровень сквозных продаж.

Очень важно знать среднее значение для вашей конкретной компании и отрасли, чтобы вы могли следить за своим уровнем сквозных продаж и вносить изменения, если он начинает опускаться ниже целевого процента.

Как увеличить показатель продаж

Высокий показатель сквозной продажи означает, что ваша компания быстро продает запасы по мере их поступления. Чтобы ваша прибыль оставалась высокой, ваш бизнес должен покупать запасы для удовлетворения спроса ваших клиентов без необходимости делать скидки на ваши продукты для продажи избыточных запасов.

Если у вас низкий уровень сквозной продажи и у вас есть избыточные запасы на складе, вы потеряете деньги на складировании, усадке (краже) и потенциально мертвых запасах.

Есть несколько способов увеличить показатель сквозных продаж. Ниже мы рассмотрим некоторые из наиболее эффективных методов.

Уменьшите свой средний запас

Если у вас низкий показатель сквозных продаж, прогнозирование запасов может быть ошибочным. В приведенном выше примере с ювелирными изделиями, если компания продает 100 браслетов в месяц, а на конец месяца в запасах остается 200 браслетов, коэффициент сквозной продажи составляет 50%.

Уменьшив количество браслетов до 140 в месяц, ваш бизнес может увеличить сквозную продажу до 71%. Это снижает расходы на хранение ваших запасов, но при этом позволяет вашему бизнесу удовлетворять меняющийся спрос клиентов.

Оптимизируйте списки продуктов

Одна из первых вещей, которую вы можете сделать, чтобы увеличить уровень продаж, — это оптимизировать списки продуктов. Это означает, что ваши заголовки и описания должны быть точными и богатыми ключевыми словами, а ваши фотографии должны быть высокого качества и визуально привлекательными.

Проводите акции и скидки

Еще один отличный способ повысить уровень продаж — это проводить акции и скидки. Это может быть что угодно, от скидки в процентах до бесплатной доставки или покупки по одной сделке. Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что это побудит клиентов совершить покупку. Вы можете увеличить продажи, снизив цену или запустив ценовую акцию. В то время как ваша прибыль на единицу продукции уменьшится, вы сэкономите на транспортных расходах, потерях и мертвых запасах.

Предлагайте больше вариантов оплаты

Упрощение оплаты для клиентов — еще один важный способ увеличить показатель сквозных продаж. Предложение нескольких вариантов оплаты, таких как кредитные карты, PayPal и даже биткойн, может иметь большое значение.

Обеспечьте отличное обслуживание клиентов

Наконец, обеспечение отличного обслуживания клиентов имеет решающее значение для повышения уровня продаж. Это означает реагировать на запросы клиентов, предлагать беспроблемный возврат и обеспечивать положительный общий опыт.

Следуя этим советам, вы можете увеличить показатель сквозных продаж и улучшить свой бизнес электронной коммерции.

Последние мысли

Понимание различий между продажами, сквозными продажами и продажами необходимо для всех предприятий электронной коммерции. Зная, как рассчитать показатель сквозных продаж вашего бизнеса, вы сможете принимать обоснованные решения о том, какие продукты хранить на складе и когда повторно заказывать запасы.

Высокий показатель сквозных продаж является хорошим показателем того, что вы храните товары, которые люди хотят купить, поэтому убедитесь, что вы используете этот показатель, чтобы увеличить продажи в вашем магазине.

Тем не менее, следующим шагом после понимания того, как работают ваши продукты, является максимально эффективное перемещение этих продуктов через склад и из него. Отличный способ сделать это — использовать программное обеспечение для управления запасами , такое как SkuVault, чтобы быстрее собирать, упаковывать и отправлять ваши продукты, чтобы помочь увеличить вашу прибыль.