Как продать малый бизнес без брокера

Вы успешно построили малый бизнес и теперь сосредоточились на разработке стратегии выхода.

Есть два варианта продажи вашего бизнеса: продажа через брокера или продажа в частном порядке.

Частный маршрут может показаться привлекательным вариантом, потому что вы сэкономите на комиссионных сборах, что теоретически приносит дополнительные деньги в ваш карман.

Но так ли это? И действительно ли владельцам малого бизнеса проще продавать в частном порядке?

Прежде чем вы решитесь на частную сделку, вам необходимо подготовить все необходимое для успешной продажи.

Но как это сделать? Давайте посмотрим поближе.

Подготовьте свой бизнес к продаже

Независимо от того, продаете ли вы с бизнес-брокером или без него, вам необходимо подготовить свой бизнес к продаже, прежде чем он выйдет на рынок. Но что именно это влечет за собой?

Приведите свой бизнес в форму

Понятно, что продавцы привязаны к тому, что они создали. Если вам удалось создать прибыльный цифровой актив, вы, вероятно, можете просто представить себе всех заинтересованных потенциальных покупателей, конкурирующих за вашего ребенка.

Вот почему для начинающих продавцов иногда становится неожиданностью то, что прибыльность малого бизнеса не гарантирует, что он будет привлекательным для покупателей.

Итак, что покупатели ищут в бизнесе?

Это зависит от бизнес-модели, но некоторые из основных областей, на которых они сосредоточены, включают:

Сила и защищенность бренда : уникальны ли ваши продукты/услуги? Являются ли продукты/услуги высокого качества, о чем свидетельствуют солидные отзывы и постоянные клиенты? У вас есть торговая марка?

Возраст и рост : У вас есть устоявшийся бизнес с солидной финансовой историей? Можете ли вы показать рост выручки по сравнению с прошлым годом?

Потоки доходов . Являются ли ваши потоки доходов разнообразными и постоянными? Если у вас есть один источник дохода, есть ли у покупателя возможность снизить риск, запустив его на разных платформах или создав дополнительные потоки доходов?

Дополнительные активы : что вы продаете вместе со своим бизнесом? У вас есть надежный, монетизированный список адресов электронной почты, чтобы повысить привлекательность вашего бизнеса? У вас есть вовлеченные каналы социальных сетей, которые привлекают трафик и продажи?

Операционные процессы : как выглядят ваши повседневные операции? Вы оптимизировали и автоматизировали большинство своих повседневных задач? Вы предлагаете в основном пассивный бизнес или предлагаете покупателям, по сути, устроиться на работу на полный рабочий день?

Существуют ограниченные ситуации, когда оптимизированные операции или дополнительные активы могут не сильно повлиять на чашу весов. Это особенно верно, когда вы работаете с крупными компаниями по приобретению или опытными инвесторами, которые могут управлять этими процессами и сами создавать активы с помощью внутренних команд.

Работа с громкими именами может показаться захватывающим и простым вариантом, но это может поставить вас в невыгодное положение.

Эти профессионалы имеют преимущество в переговорах, поэтому, хотя вы можете быстро продать, вы также можете уйти со значительным капиталом, оставшимся на столе.

Помимо способности перехитрить среднего продавца, эти сообразительные инвесторы также знают, как использовать усталость продавца. Это может привести к тому, что вы получите на сотни тысяч меньше, чем на самом деле стоит ваш бизнес.

Идеальный вариант — привести свой бизнес в наилучшую возможную форму, чтобы привлечь широкий круг покупателей и привлечь конкуренцию.

Сбор документации

Как только ваш бизнес будет в форме, и вы будете готовы выставить его на продажу, вам нужно будет привести в порядок все документы.

Это этап, когда все ваши точки продаж должны быть подтверждены черно-белыми копиями.

Первое, с чего нужно начать, — это заполнить подробный отчет о прибылях и убытках (также называемый отчетом о прибылях и убытках), который может быть проверен потенциальными покупателями. Вам понадобится финансовая история как минимум за три-пять лет.

Если ваш бизнес существует не так давно, предоставьте всю свою финансовую историю с самого начала бизнеса.

Избегайте соблазна предоставить простой балансовый отчет. Возможно, вам будет проще собрать информацию, но потенциальные покупатели захотят увидеть более полную финансовую картину.

На этом этапе пришло время найти бухгалтера, который подпишет ваши счета, если у вас его еще нет. Это поможет покупателям понять, что ваши цифры точны и проверены.

Вам также потребуются доказательства того, что вы владеете всеми активами, включенными в продажу.

Соберите все юридические документы, контракты с работниками и поставщиками, договоры аренды складских помещений или оборудования и контракты на обслуживание, а также полезные документы, такие как списки клиентов и маркетинговые планы.

Установите свою цену

Теперь вы готовы начать думать о ценности вашего бизнеса.

Это может быть сложно для многих продавцов. Если вы установите слишком низкую цену, вы оставите деньги на столе. Но если вы установите слишком высокую цену, вы можете оттолкнуть потенциальных покупателей, которые даже не захотят вести с вами переговоры.

Чтобы получить точную оценку бизнеса, часто нужно заплатить бухгалтеру или профессиональному оценщику, чтобы он назвал вам прейскурантную цену.

Однако оба этих варианта стоят денег, что в конечном итоге лишает вас капитала, с которым вы уходите.

Вы всегда можете установить цену самостоятельно, что не будет стоить вам ничего, кроме времени (и может в конечном итоге стоить вам денег, если вы ошибетесь), но знаете ли вы, как оценить свой бизнес?

Если вы впервые обращаетесь к оценке, вы можете использовать нашу формулу в качестве основы для установления цены. Мы используем среднюю чистую прибыль за 12 месяцев, умноженную на месячный мультипликатор.

Чтобы рассчитать среднюю чистую прибыль, вы можете взять свой годовой заработок и разделить его на 12.

После расчета вашей базовой цифры вам нужно будет начать вставлять свои надстройки. На первый взгляд, это кажется относительно простым процессом. По сути, вы «добавляете» разовые или постоянные расходы, которые не имеют реального влияния на увеличение или уменьшение вашей чистой прибыли или общего денежного потока.

Однако, как частный продавец, будьте готовы оправдать все дополнения. Сообразительные покупатели могут попытаться избавиться от некоторых дополнений, чтобы уменьшить общую чистую прибыль на бумаге и оправдать низкие предложения.

Как только вы получите среднюю чистую прибыль, вам нужно будет определить мультипликатор для вашей отрасли. Мультипликатор состоит из многих факторов, некоторые из которых упомянуты выше (сила бренда, возраст, разнообразие доходов и т. д.).

Вычисление мультипликатора — потенциальная ловушка для частных продавцов, которые часто не знают, как это сделать. Некоторые владельцы малого бизнеса предпочитают смотреть на то, что они считают похожим бизнесом, и применять тот же мультипликатор к своему собственному бизнесу.

Идя по этому пути, владельцы малого бизнеса должны быть осторожны, потому что даже незначительная разница в чистой прибыли или включенных активах может резко изменить как мультипликатор, так и конечную цену продажи бизнеса.

Где разместить свой бизнес на продажу?

После того, как вы подготовили свой бизнес и подготовили всю документацию, пришло время выставить свой бизнес на продажу. Какие у вас есть варианты, если вы продаете без брокера?

Продажа на торговых площадках владельцев

Существует довольно много специализированных торговых площадок, которые позволяют любому желающему выставить бизнес на продажу. Эти сайты часто взимают плату за размещение вашего бизнеса, которая может быть фиксированной или скользящей, в зависимости от цены листинга.

В зависимости от платформы могут также взиматься сборы, если бизнес продается на торговой площадке, что увеличивает растущие затраты на продажу в частном порядке.

Группы в социальных сетях

Также возможно продавать свой бизнес через социальные сети. Например, в Facebook и Discord есть группы, которые позволяют выставить свой бизнес на продажу. Есть даже сабреддиты, которые позволяют публиковать информацию о компаниях, хотя в отношении них практически нет никаких действий.

Это бесплатный вариант, но с оговоркой, что у вас мало контроля над пулом покупателей. Если что-то пойдет не так с транзакцией, вы не сможете обратиться за помощью к группам, которые свяжут вас с покупателем.

Частная сеть

Возможно, вы не сможете продавать свой бизнес на таких сайтах, как LinkedIn, но вы можете использовать связи на этих сайтах, чтобы связаться с потенциальными покупателями, которые могут быть заинтересованы в вашем бизнесе.

Недостатком является то, что этот путь может занять больше времени, и ставки могут быть выше, если сделка пойдет не так с другом или коллегой члена семьи, близкого друга или важной деловой связи.

Работа с покупателями: переговоры и комплексная проверка

Если вы потратили время на подготовку своего бизнеса к продаже, вы сможете привлечь значительное количество потенциальных покупателей для своего бизнеса.

Но не все покупатели одинаковы, и вам необходимо подготовиться к переговорам с покупателями и запросам о должной осмотрительности.

Юридическая экспертиза

Любой покупатель, который заинтересован в вашем бизнесе, захочет провести комплексную проверку или процесс исследования бизнеса и проверки записей, чтобы убедиться, что он соответствует их финансовым целям.

Как частный продавец, вы можете потерять много времени на этом этапе процесса. Вы не только должны работать один на один с каждым заинтересованным покупателем и передавать любую запрошенную документацию, но также должны выяснить, насколько серьезен каждый потенциальный покупатель.

Это когда вы часто будете сталкиваться с шиномонтажниками или людьми, которые заявляют, что заинтересованы, но не имеют реального намерения покупать ваш бизнес.

Шинокикеров может быть трудно обнаружить. Они могут показаться серьезными покупателями, задающими много важных вопросов о ваших бизнес-операциях и продуктах. Они могут даже намекнуть на то, что сделают предложение.

Когда перед вами размахивается потенциальное предложение, может быть трудно понять, когда пришло время сократить свои потери.

Шины-кикеры могут быть незначительным раздражением, но они, как правило, безвредны, если не считать того, что вы тратите свое время и энергию впустую. Но есть еще один, более опасный, плохой актер, скрывающийся в тени продаж частного бизнеса.

Эти люди представляются серьезными покупателями и завоевывают ваше доверие, чтобы получить доступ к вашей деловой информации и скопировать вашу прибыльную идею. Они могут переманивать ваших поставщиков, связываться с любыми подрядчиками, которые работают у вас в бизнесе, и даже договариваться о более низких ставках с вашими поставщиками услуг по доставке и хранению.

Они более опасны, чем обычные конкуренты, потому что вы, по сути, дали им дорожную карту для достижения успеха.

Итак, как вы можете защитить себя и то, что вы построили?

Вы можете квалифицировать каждого покупателя, запрашивая личные финансовые отчеты, прежде чем предоставить им доступ к вашей бизнес-информации. Это трудоемкий процесс, и вы можете обнаружить, что частные покупатели будут очень неохотно предоставлять вам эту информацию.

Еще один способ защитить себя — подписать с потенциальными покупателями соглашение о неразглашении информации (NDA), а также соглашение о неконкуренции (NCA). Вы можете столкнуться с трудностями при составлении обязательных к исполнению NDA и NCA без юридической консультации, а если вы столкнетесь с международными покупателями, это может быть почти невозможно.

Переговоры

Как только вы нашли законного покупателя и получили предложение, пришло время договориться о цене продажи.

Одна из самых важных вещей, о которой следует помнить, — это вести переговоры без эмоций, хотя это часто легче сказать, чем сделать для многих продавцов бизнеса.

В конце концов, ваш бизнес — это ваш ребенок. Это, вероятно, помогло вам достичь значительных финансовых целей в вашей жизни. Это может затруднить исключение эмоций из уравнения.

Здесь может помочь реалистичная и точная запрашиваемая цена. Заранее примите рациональное решение о самой низкой цене продажи, которую вы готовы принять, чтобы ваши эмоции или FOMO не подтолкнули вас согласиться на заниженное предложение или сделать нереалистичные встречные предложения.

Вести переговоры без эмоций также важно, когда ваш бизнес привлекает внимание сообразительных инвесторов.

Это могут быть крупные фирмы или состоятельные частные лица, обладающие опытом и умением договариваться о ценах продажи в свою пользу. Вы можете оказаться в крайне невыгодном положении, когда дело доходит до получения наилучшей возможной цены для вашего бизнеса, когда вы сталкиваетесь с этими профессионалами.

Примечание о структурах сделок

Часть процесса переговоров иногда включает структуры сделки. Концепция может быть ошеломляющей для начинающих продавцов, которые могут быть незнакомы с концепцией и различными терминами, которые могут возникнуть.

Некоторые вознаграждения основаны на результатах и ​​могут быть предложены, если у покупателя есть опасения по поводу результатов в будущем. Если для вашего бизнеса существует жесткая конкуренция, вознаграждение, основанное на результатах, также может быть использовано как способ сделать покупателю более привлекательное предложение.

Другие доходы предлагаются как часть финансирования продавца. Поскольку традиционное финансирование трудно найти в пространстве цифровых активов, покупатели могут сделать более привлекательные предложения, сделав предложение наличными в сочетании с рассрочкой платежа в течение определенного периода времени.

Стоит прочитать о различных типах структур сделок, с которыми вы потенциально можете столкнуться, чтобы договориться о наилучшей возможной сделке для себя.

Заработок иногда может привести к тому, что вы уйдете за сумму, превышающую запрашиваемую цену, поэтому, хотя они могут быть сложными, часто полезно услышать, что может предложить покупатель.

Но если вы берете заработок, будьте готовы заручиться помощью адвоката и поставщика услуг условного депонирования для защиты обеих сторон сделки.

Юридические аспекты

После того, как вы нашли покупателя и договорились о цене, пришло время обратить ваше внимание на важные аспекты продажи — налоги и юридические вопросы.

Налоги

Если у вас есть CPA на гонораре за сертификацию ваших финансовых отчетов, тем лучше. Если нет, вы хотите, чтобы начать искать один.

Наличие профессионального бухгалтера на вашей стороне особенно важно, если у вас сложная бизнес-структура или вы продаете свой бизнес кому-то, кто живет в другой стране.

Если у вас есть структура сделки как часть вашего коммерческого предложения, вам обязательно понадобится помощь бухгалтера, который проведет вас через налоговые последствия получения нескольких платежей в течение определенного периода времени.

Уход со значительной суммой капитала сразу сопряжен с налоговыми требованиями. Вам понадобятся рекомендации при подаче налоговых деклараций или принятии решения о следующих вариантах инвестирования.

Юридический

Вы должны быть полностью защищены во время и после сделки, а это значит, что все документы должны быть составлены профессионалом, чтобы защитить вас от ответственности после передачи.

Это особенно важно, если у вас есть продуктовый бизнес. Если новый покупатель меняет поставщиков или запускает новый продукт и попадает в судебный процесс, вы никоим образом не хотите нести за это ответственность.

Если вы приняли структуру сделки, вам понадобится железное соглашение, касающееся активов и платежей. Вот некоторые из вещей, которые вы хотите расшифровать:

• Кто сохраняет контроль над активами?
• Где производятся платежи?
• Что произойдет, если выплаты неожиданно прекратятся?
• Что, если бизнес придет в упадок при новом покупателе?

Это лишь некоторые из моментов, которые необходимо учитывать, чтобы убедиться, что вы защищены после продажи вашего бизнеса.

Миграция активов

После того, как вы преодолели переговоры, финансовые и юридические препятствия, пришло время передать активы новому владельцу.

Это может быть потенциальным минным полем как для покупателей, так и для продавцов. Крайне важно изучить процесс миграции для каждого актива, чтобы знать, как правильно их передать.

Некоторые активы не могут быть переданы (например, учетные записи eBay). Другие, как известно, трудно передать без профессионала, и это может привести к серьезному падению продаж и закрытию аккаунта (например, Etsy и международные переводы листинга Amazon).

Если в договор купли-продажи включены трудные или невозможные для переноса активы, какие проблемы это вызовет?

Прежде чем приступить к передаче активов, вам необходимо разработать процесс, определяющий, что произойдет, если определенные активы будут потеряны из-за ненадлежащей передачи, включая то, кто будет нести ответственность за упущенную выгоду.

Как можно упростить процесс продаж

Как вы видели, вполне возможно продать свой бизнес самостоятельно без брокера.

Однако, когда вы начинаете суммировать затраты на размещение вашего бизнеса на сайте, такие как найм специалистов для подтверждения вашей финансовой отчетности и оплату юридических услуг, в сочетании с временными и альтернативными затратами, связанными с неудачными или трудными переговорами, миграцией активов и проверкой покупателей. , это стоит больше, чем вы думаете, чтобы продать бизнес в частном порядке.

Существует также множество профессиональных, юридических и финансовых ловушек, с которыми легко столкнуться начинающие продавцы, из-за которых то, что должно было быть захватывающим периодом в вашей жизни и огромным шагом на вашем пути к предпринимательству, быстро превратилось в юридическую и финансовую проблему. страшный сон.

Вот почему многие начинающие и опытные предприниматели предпочитают работать с авторитетным брокером.

Что делает хороший брокер?

Бизнес-брокеры могут взимать комиссию за продажу бизнеса, но преимущества работы с ними могут значительно перевешивать комиссионные расходы.

На самом деле, работа с бизнес-брокером может принести вам больше денег, даже если принять во внимание комиссию брокера.

Вы не только получите доступ к более точной оценке продаж, что уже дает вам больше преимуществ при листинге, но также у вас будут консультанты по продажам, которые помогут вам в переговорах.

Давайте на мгновение представим, что вы выставляете свой бизнес на продажу на частной торговой площадке за 100 000 долларов и, наконец, принимаете предложение на 80 000 долларов. Позже вы узнаете, что при надлежащей оценке вы могли бы разместиться на кураторской торговой площадке за 200 тысяч долларов. Даже с учетом 15% комиссионных, это принесло бы вам дополнительные 90 тысяч долларов в карман.

Работа с брокером также может сделать процесс плавным и простым как для владельцев бизнеса, так и для потенциальных покупателей.

В Empire Flippers мы не взимаем с вас плату за размещение вашего бизнеса. Вы можете начать с использования нашего бесплатного инструмента оценки, чтобы получить приблизительную оценку стоимости вашего бизнеса. Если вам нравится то, что вы видите, вы можете представить свой бизнес для включения в нашу торговую площадку. Если это подходит для нашего пула покупателей, мы предоставим вам бесплатную предварительную оценку.

Если все в порядке, мы начнем процесс проверки. Именно тогда мы углубимся в суть вашего бизнеса, чтобы убедиться, что вся ваша финансовая информация готова и точна.

В конце процесса проверки вам будет представлена ​​индивидуальная оценка, основанная на уникальных факторах вашего бизнеса. Если вы решите согласиться с окончательной оценкой, вы будете перечислены на нашем сайте в следующий понедельник.

Как только ваш бизнес заработает, мы позаботимся о маркетинге за вас. Вы не только получаете специальную страницу со списком компаний, но и ваша компания также попадает в наш огромный список адресов электронной почты на той неделе, когда она выходит в эфир.

Мы также постараемся повысить интерес покупателей и привлечь внимание к вашему бизнесу с помощью различных маркетинговых стратегий, которые могут включать электронные письма с винтовками, интервью с продавцами и статьи в нашем еженедельном информационном бюллетене.

Как один из наших продавцов на торговой площадке, вы будете работать со специальной командой по продажам, которая может представить ваш бизнес потенциальным покупателям, наладить телефонные звонки между покупателем и продавцом, помочь вам в переговорах и помочь вам сориентироваться в процессе продаж.

Мы требуем, чтобы все наши покупатели подтвердили свои удостоверения личности и предъявили доказательства наличия средств, прежде чем им будет разрешено разблокировать бизнес на нашей платформе, защищая вашу конфиденциальную информацию и устраняя риск того, что у покупателя не будет средств для покупки вашего бизнеса.

После того, как вы согласитесь с предложением для вашего бизнеса, наши специалисты по миграции помогут вам перенести ваши активы.

Если идея беспроблемной продажи кажется вам привлекательной, отправьте свой бизнес на продажу сегодня или запланируйте звонок с одним из наших бизнес-аналитиков, чтобы узнать больше о продаже вашего малого бизнеса.