Вы знаете, что люди хотят и нуждаются в SEO…

Так почему же вам так трудно получить потенциальных клиентов SEO?

По моему опыту, это, вероятно, одна из трех проблем:

1. Вы блуждающая общность вместо осмысленной конкретики;

2. Вы не знаете, как разговаривать с вашими SEO-лидами;

3. Вы не знаете, как найти SEO-лиды.

Мы идем старой школы здесь.

Это набор проверенных в реальных условиях стратегий , которые позволят легко определить, с кем вы хотите работать, как разговаривать с ними так, чтобы они захотели работать с вами, и как на самом деле найти этих людей.

И вам не понадобятся какие-то причудливые рекламные воронки или вечнозеленые вебинары.

Вам даже не нужно будет ранжировать свой собственный сайт.

(Тем не менее, ранжирование собственного веб-сайта — неплохая идея.)

SEO-лиды: 4 офлайн-шага, чтобы получить больше платящих клиентов лично

1. Определите нишу и определите своего идеального клиента

Что такое ниша ?

Это сегмент рынка, который вы обслуживаете, что-то вроде вашего маленького уголка мира — место на рынке, которое однозначно и бесспорно принадлежит вам.

Большинство экспертов советуют вам «выбрать» нишу. Это плохой совет. Если ниша существует, вероятно, кто-то уже в ней.

(Звучит как попытка ранжироваться по хорошему ключевому слову, не так ли?)

Вместо этого вы должны создать нишу.

Давайте посмотрим на некоторые примеры, которые вы уже знаете:

• Знаменитый японский писатель Харуки Мураками, согласно изданию Atlantic , «пишет жанровую фантастику — стандартную, традиционную, с упором на сюжет. Но это жанр, который он изобрел сам». Книги Мураками существуют на 50 разных языках и были проданы миллионы раз.

• Певица и автор песен Сара Барейлес, чей сингл 2007 года «Love Song» вы, возможно, помните как застенчивое «Да пошел ты» с улыбкой и подмигиванием, создала свое собственное звучание, которое Seattle Times описывает как «слегка резкий, топот фортепиано». на основе поп-рока». Ее дебютный альбом «Маленький голос» с тех пор стал платиновым.

• Такие фильмы, как «Криминальное чтиво», «Звездные войны» и «Ведьма из Блэр», создали свои собственные жанры и ниши на рынке… и эти фильмы до сих пор продаются и стали частью нашего повседневного лексикона.

Другими словами, создание ниши помогает вам продавать больше. Это означает, что ваши лиды SEO будут более целенаправленными и готовыми покупать у вас, потому что вы решаете их конкретную проблему.

Создайте нишу с вашими уникальными качествами

Посмотрите на свое уникальное сочетание навыков и опыта, чтобы найти идеального SEO-клиента.

Играли в теннис в колледже? Затем вы обслуживаете компании, которые продают товары и услуги, связанные с теннисом.

Учился за границей в Париже? Отлично — вы могли бы заняться SEO для англоязычных туристических компаний, которые отправляют людей в La Ville Lumiere .

Тратить свободное время на разработку игр? Вы обслуживаете независимых разработчиков игр. (И какие? Настольные игры, видеоигры, разработчики приложений, что-то еще?)

Если вы работаете с винодельнями и сомелье в долине Уилламетт, то вы не работаете с владельцами салонов в Бойсе и уж точно не работаете с агентами по недвижимости в Далласе.

Сет Годин называет это минимально жизнеспособной аудиторией.

Когда вы определяете свою минимально жизнеспособную аудиторию, вы становитесь человеком, к которому обращаются эти люди. Это ваши SEO лиды.

2. Изучите язык своего идеального клиента

Упростите процесс продаж, научившись разговаривать с вашим идеальным клиентом.

Например, я называю себя «тренером по маркетингу для коучей, создателей курсов и предпринимателей в сфере услуг».

Я говорю «предприниматель, работающий в сфере услуг», потому что мой идеальный клиент не называет себя «консультантом», хотя по сути он им и является. Они предпочитают «предприниматель».

Когда вы говорите на том же языке, что и ваш идеальный клиент, вы показываете, что понимаете его.

Таким образом, вы должны сосредоточиться на том, чтобы научиться разговаривать с вашим идеальным клиентом.

• Как они описывают себя?

• Как они говорят о своих проблемах?

• Какой деловой язык они используют? «Лиды» или «потенциальные клиенты?» «Клиент» или «заказчик» (или «пациент»)?

• Верят ли они, что SEO для них возможно? Какие ограничивающие убеждения у них есть в отношении SEO?

• Они борются с SEO и нуждаются в вашей помощи? Или они даже не убеждены, что SEO может работать на них?

• Чего они хотят?

• Как они говорят о деньгах?

Изучая их язык, определите их три самые большие болевые точки или трудности.

Затем создайте 30-секундную (или меньше) презентацию в лифте, которая позиционирует вас как человека, способного решить их проблемы .

«Я использую SEO, чтобы помочь [идеальному клиенту] X, Y и Z, чтобы [то, чего они больше всего желали]».

Примером может быть:

«Я использую SEO, чтобы помочь ветеринарам крупных животных найти больше клиентов, создать партнерские отношения с зоопарками и повысить осведомленность об инициативах по борьбе с играми, чтобы они могли проводить больше времени со своими семьями и тратить меньше времени на погоню за пациентами».

(На самом деле не используйте это — я понятия не имею, чего на самом деле хочет ветеринар с крупными животными.)

После того, как у вас есть презентация, вам нужно разработать предложение с учетом этих болевых точек. Тестируйте и настраивайте его, пока не станет очевидным «да».

3. Найдите и познакомьтесь с новыми SEO-лидерами

Как правило, люди с большей вероятностью будут покупать у вас, если встретятся с вами лично.

Мы называем это фактором «знаю/нравлюсь/доверяю»: люди будут вести дела с теми, кого они знают, любят и кому доверяют.

Эти стратегии поставят вас перед реальными потенциальными лидами (чтобы вы могли очаровать их своей обаятельной улыбкой).

Посещайте встречи

Это могут быть как ваши собственные, так и чужие. Они определенно не должны быть точно связаны с вашим целевым клиентом (возможно, в вашем городе нет крупных ветеринарных встреч), но они должны быть следствием (как встреча для ветеринаров в целом).

Meetup — отличное место для поиска актуальных митапов в вашем регионе, а также для организации своих собственных.

Живые события + конференции

Это должны быть платные конференции, на которых вы можете найти свой целевой рынок (т.е. не SEO-конференции).

На некоторых конференциях вы можете провести семинар, а мастер-класс о том, что вы делаете и как это может помочь участникам, может стать отличным способом познакомиться с SEO-лидерами.

Вы также можете проводить семинары и мероприятия в своем городе. Забронируйте общественное место, комнату в коворкинг-офисе или используйте чей-то дом и подайте ужин.

Мы уже говорили о приманке для ссылок и отличном контенте в блоге Monitor Backlinks, и вам следует принять этот подход к контент-маркетингу. Вы должны несколько раз сходить на свидание, прежде чем просить руки и сердца.

Сеть из уст в уста

Вы можете стимулировать рефералов из вашей личной сети, предлагая комиссионные за каждого клиента, который регистрируется.

В каждом сообществе есть «коммуникаторы» — светская бабочка из старшей школы, которая знакомится с почтальоном, владельцем местной пекарни и камердинером в шикарном отеле в центре города.

Найдите этих соединителей в своем сообществе и расскажите им о вашей встрече, живом мероприятии или комиссионных.

Подобно тому, как влиятельный маркетинг может быть мощной стратегией SEO, знание связей вашего сообщества — оффлайновых влиятельных лиц, если хотите, — может принести вам много новых потенциальных клиентов.

4. Закройте свои SEO-лиды

АКА как заработать деньги.

Во-первых, не продавайте перед всем залом — это может привести к негативному поведению группы (и может быть неловко, если никто не купит). Вместо этого предложите бесплатную консультацию по телефону.

Очевидно, что вам нужно подготовить предложение, которое вы протестировали.

Наконец, признайте, что не каждый лид SEO готов купить… но это не значит, что вы не можете оставаться в курсе событий.

Соберите их адрес электронной почты и поддерживайте их по электронной почте. Отправьте им тематические исследования и отзывы от других клиентов, таких же, как они. И используйте их отзывы, чтобы настроить свой язык и ваше предложение.

Если у вас действительно проблемы с продажами, я рекомендую нанять бизнес-тренера, который специализируется на продажах, или пройти обучение по продажам.

Все вещи, которые вам не нужны

Стратегии, которые я изложил выше, все низовые — они так же просты, как определение того, кому вы служите, изучение того, что заставляет их работать, и встреча с ними в реальной жизни.

(По сути, все, что вам приходилось делать до Интернета.)

Поскольку вы оптимизатор и занимаетесь этим, вас может соблазнить автоматизация и технологии. Но правда в том, что вам ничего из этого не нужно.

Вам не нужно:

• рекламные воронки Facebook;
• Тысячи подписчиков в социальных сетях;
• Автоматизированные, вечнозеленые вебинары;
• Страницы продаж и формы заказа;
• Экспертный брендинг или веб-сайт за 10 000 долларов.

Вам даже не нужно тратить время на стук в дверь.

Но вот что вам нужно:

• Четко очерченная ниша;

• Предложение, которое вы протестировали;

• Способ регулярно встречаться с SEO-лидерами лично (семинар, который вы проводите каждый месяц, или встреча, которую вы посещаете еженедельно);

• Способ следить за SEO-лидерами, которые не были готовы нанять вас прямо сейчас.

Вот и все!

Никаких наворотов. Просто простые, проверенные временем офлайн-методы встречи лицом к лицу с нужными SEO-лидерами.

Вот как вы развиваете свой SEO-бизнес.