Почему владелец Siege Media не нанял помощника руководителя (и как он справляется с трудностями роста агентства)

Никто не любит, когда им управляют на микроуровне. Росс Хадженс из Siege Media не исключение.

В отличие от многих предпринимателей, Росс был доволен работой наемного работника. Его менеджер предоставил ему свободу контролировать направление проекта и доверял ему принимать правильные решения. Но когда агентство, в котором он работал, наняло влиятельного менеджера, этот человек лишил Росса свободы творчества, которую он так полюбил.

Это дало Россу толчок, в котором он нуждался, чтобы основать Siege Media, SEO-агентство, специализирующееся на построении ссылок. Шесть лет спустя он стал гордым владельцем агентства стоимостью более 5 миллионов долларов. Он руководит 61 сотрудником и может похвастаться завидным списком клиентов, таких как Intuit, ProFlowers и Shutterfly.

Росс Хадженс, основатель Siege Media.

За эти шесть лет Росс столкнулся со всеми типичными решениями владельца агентства. Он постоянно возвращался к одному вопросу: «Какого роста я хочу добиться?»

Некоторые владельцы агентств стремятся к быстрому росту и раннему приобретению. Многие предпочитают расширять спектр своих услуг и нанимать руководителей, чтобы повысить прибыльность компании, как только она достигнет определенного размера.

Росс, как и любой владелец бизнеса, хочет, чтобы его агентство росло. Но рост — не единственный фактор в его решениях, и он сделал несколько нестандартных решений. Во-первых, он решил не привлекать каких-либо исполнительных помощников, несмотря на то, что у него более шестидесяти сотрудников. И вместо того, чтобы разнообразить свои услуги (и заработать на дополнительном доходе, который может принести), он сосредоточился на одном предложении: контент-маркетинге, ориентированном на SEO.

Росс хочет построить компанию, которой он будет счастлив управлять столько, сколько захочет. Он слышал о многих владельцах агентств, которые «застряли» в агентстве, которое они продали, на три-пять лет после приобретения. Если это так, «вам должно нравиться то, что вы строите», — размышлял Росс.

И как единственный основатель Siege Media, он подотчетен только себе — и доверенным сотрудникам, которые зависят от него в управлении компанией. В каком-то смысле эти сотрудники — большая причина, по которой он смог вырастить компанию без участия со стороны высшего руководства.

Он дает своей команде свободу и ответственность, необходимые им для отличной работы, а они следят за тем, чтобы он справился со своей задачей. В результате он доверяет им больше, чем кому-то с внешним корпоративным опытом, чтобы «получить» его бизнес и сделать выбор, соответствующий его культуре агентства.

Но мораль его истории не в том, что вы никогда не должны втягивать в свой бизнес руководителей высшего звена. Это решение сработало для Росса достаточно хорошо, но он с готовностью признал, что в процессе были компромиссы. Он не всегда может решить свои проблемы с отличными сотрудниками.

В нашем разговоре Росс рассказал о том, на какие области его бизнеса (финансы и продажи) негативно повлияло его решение летать в одиночку. Он также поделился тем, как он использует свое внимание к внутреннему росту, чтобы обеспечить лучший опыт как для клиентов, так и для сотрудников.

Список бонусных действий в формате PDF : [sg_popup id=”221″ event=”click”] Получите нашу 3 -страничную сводку в формате PDF [/sg_popup] о действиях, которые вы можете предпринять, основываясь на опыте Росса Хадженса как владельца индивидуального агентства.

Две операции агентства, на которые негативно повлияло оставление в одиночестве

Во многих отношениях Россу нравится быть единственным владельцем своей компании. Успех агентства является свидетельством того, насколько хорошо он работал до сих пор. Но один человек может сделать так много вещей.

Он сосредоточен на контент-маркетинге, основанном на построении ссылок, потому что это то, что он и его команда знают от и до. Он по-прежнему участвует в операциях, но полагается на талантливого, внимательного к деталям сотрудника, который занимается наймом, обучением и выстраиванием процессов. Между тем, он по-прежнему единственный , кто занимается продажами и финансами агентства.

В результате эти области не развились так, как могли бы, если бы он нанял одного-двух руководителей, которые взяли бы на себя эти роли.

Учимся ценить свою ценность

Финансы бизнеса не совсем любимый предмет Росса. Он специалист по поисковой оптимизации, который построил свой бизнес на свободе делать то, что, по его мнению, принесет наилучшие результаты. Пока его поддерживают бухгалтер и счетовод, он сам принимает все финансовые решения. Иногда это заставляло его двигаться медленнее, чем ему хотелось бы, особенно когда дело доходит до повышения цен.

«Примерно год назад я понял, что наша рентабельность падает, несмотря на то, что мы растем, потому что я недостаточно поднимал цены с нашим размером», — сказал он.

Он понял проблему, взглянув на доход на одного работника. «Для нас это было около 100 000 долларов. Обычно мы нанимаем молодых специалистов, так что все в порядке. Но если вы не полностью загружены, а люди становятся старше, а вы остаетесь на том же уровне затрат, то рентабельность может довольно быстро снизиться», — сказал он.

Его цель — довести эту цифру до 150 000 долларов. Это означало, что ему пришлось поднять цены. «Люди говорили мне, что мы просто недостаточно заряжаем. Мы застряли на определенном ценовом уровне. Я начал поднимать цены, но очень, очень незаметно. Скажем, мы брали 3250 долларов за пост, который мы создаем и продвигаем. Я бы поднял ее примерно до 3500 долларов», — сказал он.

Но он быстро понял, что нужно агрессивно поднимать цены, особенно с новыми клиентами. Чтобы пересчитать и узнать , насколько агрессивным он может быть, он рассмотрел один ключевой показатель: стоимость ссылки. Поскольку так много людей нанимают Siege Media за их способность создавать ссылки и привлекать трафик, стоимость одной ссылки была ощутимо связана с их услугами.

И, проведя подсчеты, Росс знал, что делать. «Наша цена за ссылку была намного лучше, чем рыночная, и мы также повышаем другие ценности. Поэтому, как только я подсчитал и понял, что наша цена за результат была намного лучше, чем на рынке, тогда было относительно просто скорректировать наши цены», — сказал он.

Подумайте: если вы не уверены, что платите столько, сколько стоит ваша услуга, посмотрите на ключевые показатели и результаты, которые вы предоставляете. Какова текущая рыночная ставка для них? Добавляете ли вы к ним ценность?

Siege Media была названа журналом Inc Magazine одним из лучших рабочих мест в 2018 году.

Команда продаж из одного человека

В настоящее время продажи Siege Media полностью зависят от входящей воронки. Росс квалифицирует и сам отвечает на запросы.

«Мы занимаемся развитием бизнеса с помощью видео, что помогло нам масштабироваться. У нас есть видеооператор, который затем берет у меня интервью и редактирует его, чтобы довести до ума. Это позволило нам получить много потенциальных клиентов, а также хорошо работать для людей и, конечно же, получать рекомендации», — сказал он.

Хорошо, что Росс плавает в лидах, потому что его входящая воронка работает так, как должна. Но он не в состоянии добраться до них всех вовремя. «У меня просто проблема с пропускной способностью. Например, я могу сказать потенциальным клиентам, что у меня будет предложение через семь дней, и тогда у меня никогда не будет времени его закончить», — сказал он.

Это не значит, что он не закрывает сделки. Но он упускает из виду ряд потенциальных клиентов. И решение его проблемы - это то, над чем он все еще думает.

Росс хочет сократить время подачи предложения Siege Media. Как только об этом позаботятся, он может внедрить такие методы, как исходящая генерация лидов, лучшая квалификация лидов и охват старых потенциальных клиентов.

Он не может сделать все это сам; в сутках не хватает часов. Тем не менее, он не считает, что привлечение продавца с опытом руководящей работы — правильный путь.

«Поговорив с некоторыми людьми (и это может быть по-разному в зависимости от отрасли), я думаю, что большинство людей просто не любят разговаривать с продавцами в целом. Они хотят поговорить с кем-то опытным, кто знает, что они делают, и кто действительно получает предлагаемые услуги. Так что, если я возьму кого-то из нашей нынешней команды, кто обладает представительным характером и пользуется нашими услугами, он может быть лучше в продажах», — сказал Росс.

В то же время он признает, что компромисс заключается в том, что человеку нужно учиться на ходу — как и Росс. Но это вариант, который он готов изучить, прежде чем нанимать главу отдела продаж.

Учтите: наступает время, когда владельцы не могут лично отвечать на каждый лид. Когда это происходит, вы находите кого-то, кто разбирается в продажах, но не в вашей компании, или вы начинаете с кем-то, кто знает вашу компанию, и обучаете их продажам?

Инвестируйте в своих сотрудников, и они будут инвестировать в вас

Некоторые члены команды Siege Media позируют для фото.

Упрощение организации агентства — один из способов, с помощью которых Росс остается в курсе всех дел.

Siege Media состоит из двух основных отделов: контент-маркетинга и графического дизайна . Графические дизайнеры, которые преуспевают, повышаются до должности арт-директора; они управляют пятью или шестью другими графическими дизайнерами. Когда появляется пять или шесть арт-директоров, Росс назначает кого-то из их рядов для управления ими. То же самое касается ролей в контент-маркетинге.

Отчасти потому, что эта практика хорошо сработала для него, а отчасти потому, что предложение и процесс Siege Media настолько уникальны, у Росса есть много оговорок по поводу привлечения талантов высшего уровня.

«Я предполагаю, что если бы я пригласил кого-то, даже на должность менеджера по контент-маркетингу или директора, это могло бы деморализовать остальную часть команды. Я видел, как это происходило в других компаниях, где кого-то ставили выше вас… Функционально это голосование за «недоверие». Почему ни один из этих людей не мог этого сделать?» — спросил он.

Он более открыт для найма со стороны на должности в области продаж и финансов, поскольку они не связаны с контент-маркетингом или графическим дизайном. Но он также не собирается списывать своих людей со счетов за эти роли.

«Например, у нас есть человек, который, по моему мнению, может быть хорош в продажах. Он действительно творческий, общительный и представительный. Он объединяет людей. Он активно проявлял интерес к дополнительным продажам клиентам. Так что продажи для него — естественное продолжение. И у нас есть еще один человек функционально в той же роли, что и он сейчас, но она сверхорганизованная. Для меня имело смысл дать ей такие вещи, как найм и процесс, потому что она, естественно, склоняется к этому. И еще один человек хорош в линкбилдинге. Таким образом, она имела больше смысла управлять текущей стратегией для клиентов в должности директора», — сказал он.

Эта система хорошо работает для него, потому что у него практический стиль работы, и он тратит время на знакомство с людьми, которые на него работают. Он также активно занимается их обучением и счастьем.

Каждый сотрудник получает 1000 долларов в год на инвестиции в профессиональное развитие. И если он замечает кого-то, кто кажется несчастным, он садится с ним, чтобы обсудить его роль, варианты карьеры и общее самочувствие. Всем, кто хочет иметь лучших сотрудников, Росс рекомендует доверять.

«Одна вещь, которая нам помогла, — это доверие и делегирование полномочий людям. Чем быстрее вы доверяете людям, тем быстрее они растут, проявляют сопричастность и делают большую работу», — сказал он.

Возможность обучать этих сотрудников с самого начала — большая часть нынешнего размера и успеха Siege Media.

Подумайте: иногда лучший человек для новой роли уже находится в вашей компании. Когда лучше продвигать и нанимать сотрудников изнутри, а когда искать кого-то со стороны?

В офисах Siege Media разрешено проживание с собаками, и этим преимуществом пользуется вся команда.

Мысли о будущем Siege Media

При годовом доходе более 5 миллионов долларов Siege Media добилась успеха. А для владельцев агентств, которые заботятся не только о доходах и скорости роста, история Росс обнадеживает. Он был очень откровенен в отношении решений и процессов, с которыми он борется каждый день, и того факта, что то, что сработало для него, не сработает для всех.

«Поскольку я единственный, кто занимается продажами, мы не можем расти сверхбыстро, как некоторые компании. Мы просто растем достаточно быстро, чтобы вы чувствовали трещины, когда они появляются, и, надеюсь, мы сможем исправить их достаточно быстро, чтобы они не были серьезными структурными проблемами», — сказал он.

В будущем Росс может решить, что привлечение руководящей помощи подходит для его компании. Но пока он все еще доволен сделанным выбором. Важнее продолжать строить компанию, которую он любит, продолжая при этом оценивать и адаптировать ее по мере необходимости.

Список бонусных действий в формате PDF : [sg_popup id=”221″ event=”click”] Получите нашу 3 -страничную сводку в формате PDF [/sg_popup] о действиях, которые вы можете предпринять, основываясь на опыте Росса Хадженса как владельца индивидуального агентства.