Слалом создает возможности на 400 тысяч долларов благодаря Cognism

Slalom, ведущая глобальная консалтинговая компания в области бизнеса и технологий, использует B2B-данные Cognism для:

• Создайте возможности на 400 тысяч долларов за год.
• Получите 7500 потенциальных клиентов с апреля 2022 года.
• Унифицируйте операции по получению доходов с помощью премиальных данных.
• Сократите цикл продаж, используя многопоточную обработку данных в существующих учетных записях.

Прокрутите, чтобы просмотреть практический пример.

Компания

Компания Slalom, основанная в 2001 году, представляет собой глобальную консалтинговую компанию в области бизнеса и технологий, которая быстро выросла до более чем 13 000 членов команды в шести странах и на 43 рынках. Их цель — помочь людям и организациям мечтать о большем, двигаться быстрее и строить лучшее будущее для всех.

Forbes признает Slalom одним из лучших консалтинговых агентств Америки в нескольких отраслях. Они поддерживают тесные партнерские отношения с более чем 400 ведущими поставщиками технологий, включая AWS, Google, Microsoft, Snowflake и Tableau. От стратегии до реализации они глубоко понимают свою клиентскую базу, чтобы предлагать практичные, комплексные решения, дающие значимый результат.

Соревнование

Мы взяли интервью у Джорджа Элси , аналитика по продажам компании Slalom, о его опыте работы с Cognism.

Как они приобретали новые идеи до появления когниизма?

«Наши отделы продаж базируются в Северной Америке и Великобритании. Что касается консалтинговой компании, большая часть новых заказов была получена благодаря рекомендациям, нашей сети и сарафанному радио. Меньше внимания уделялось исходящим продажам на вершине воронки».

Джордж рассказал о планах развития слаломной команды продаж в Великобритании в прошлом году.

«Большая часть команды базируется в Северной Америке. В прошлом году команда продаж в Великобритании состояла из менеджеров по продажам, выполняющих 360-градусную роль по продажам, заключающихся в одновременном закрытии нового бизнеса и управлении существующими счетами».

«Недостаток заключался в том, что у руководителей продаж не было достаточно времени для поиска новых клиентов, а также для дополнительных продаж существующим. Принимая во внимание эти проблемы, компания наняла двух британских SDR , чтобы сосредоточиться на поиске новых потенциальных клиентов для руководителей продаж».

Что побудило Slalom принять решение о поиске инструмента поиска продаж, такого как Cognism, чтобы облегчить поиск британских СПЗ?

«Хотя у американской команды был поставщик аналитической информации о продажах , у британской команды не было инструментов для привлечения потенциальных клиентов. Они собирали данные из LinkedIn и использовали таблицы Excel для отслеживания потенциальных клиентов. Это было исключительно ручное управление и не давало точного представления о том, что происходит в воронке продаж. Вот почему они обратились к когнизму».

Что стало переломным моментом для того, чтобы слалом выбрал Cognism в качестве европейского поставщика данных B2B ?

«Cogniism является лидером в области аналитики продаж премиум-класса в регионе EMEA. Я использовал базу данных на предыдущих должностях в сфере продаж, и она мне понравилась. Мне очень нравится эта платформа, и мне не терпится снова поработать с Cognism, чтобы помочь закрыть новый бизнес и оптимизировать операции по получению прибыли Slalom».

Решение

В Slalom Джордж курирует стратегические отношения с Cognism, одновременно следя за тем, чтобы отдел продаж получал оптимальную отдачу от этого инструмента.

Джордж присоединился к бизнесу в апреле 2022 года, в то же время Cognism был включен в команду продаж слалома в Великобритании. Он рассказал нам больше:

«Меня наняли для создания и управления всей функцией управления доходами с нуля, что хорошо сочеталось с внедрением Cognism».

Джордж подробно рассказал, как устроена команда продаж в слаломе.

«У нас есть команда SDR, чья работа — находить новых потенциальных клиентов в Cognism и организовывать встречи для руководителей продаж».

«СДР используют платформу ежедневно, тогда как менеджеры по продажам действуют более ситуативно. Они преимущественно используют базу данных для многопоточности, находя контактные данные лиц, принимающих решения, в существующих учетных записях. Они также нацеливаются на другие контакты для возможности перекрестных и дополнительных продаж и даже находят другие точки соприкосновения, когда существующие отношения затихают. Это помогает им работать со своими аккаунтами под разными углами».

Как прошел процесс адаптации?

«Мы заработали за неделю! Команды поддержки клиентов и отдела успеха гораздо более практичны, чем мой опыт работы с другими поставщиками. С тех пор они великолепно справляются с нашими запросами и потребностями».

Расширение Chrome используется SDR и руководителями продаж двумя разными способами. Он рассказал нам больше:

«SDR ежедневно используют расширение LinkedIn Chrome, ища соответствующие контактные данные, загружая их в Salesforce и сохраняя лиды для принятия мер в Outreach».

«Расширение Chrome — фантастический ресурс для многопоточности в существующих учетных записях. Поскольку многие из наших клиентов являются крупными корпоративными предприятиями, руководители продаж будут использовать контактные данные для связи с многочисленными лицами, принимающими решения, стоящими за сделками по этим клиентам».

«Расширение Chrome от Cognism — неудачник в плане ускорения процесса продаж».

Какова их целевая аудитория?

«Высшие руководители и директора в Великобритании. Каждому СПЗ назначаются конкретные отрасли, на которых следует сосредоточиться, и они соответственно создают целевые кампании».

Джордж объяснил, как используется Sales Prospector компании Cognism .

«СДР создают списки потенциальных клиентов внутри платформы. Затем они экспортируются, загружаются в формате CSV и отправляются в отдел управления доходами для фильтрации, очистки и импорта в Salesforce. Подтвержденные контакты помечаются как лиды в Salesforce и импортируются непосредственно в Outreach, чтобы SDR могли принять меры».

Какие исходящие каналы используют СДР для налаживания диалога с новыми потенциальными клиентами?

«Поскольку мы предлагаем услугу, SDR применяют более индивидуальный подход к исходящим сообщениям, отправляя электронные письма, персонализированные для их конкретного случая использования, за которыми следует сообщение LinkedIn».

Какая функция платформы больше всего влияет на их поиск?

«Фильтр «Технологии» для нас неоценим, поскольку мы работаем со многими технологическими партнерами, включая Google Cloud, AWS и Salesforce».

«Вот пример: когда SDR создают образ Salesforce, они используют фильтр «технология», вводя продукты, связанные с Salesforce, такие как Pardot и Marketing Cloud. Затем они уточняли поиск, вводя соответствующие названия должностей и регионы, связанные с нашим ICP ».

«Благодаря этой информации SDR могут адаптировать последовательности к контенту, связанному с Salesforce, делая охват максимально ценным».

«Функциональность детального фильтра Cognism позволяет SDR создавать квалифицированные целевые списки. Теперь все дело в качестве, а не в количестве потенциальных клиентов. Все, что я получаю, — это положительные отзывы о платформе. Для меня это успех!»

Отдел управления доходами владеет частью Cognism; Джордж объяснил, как он ежедневно управляет данными на платформе.

«Я контролирую качество данных и общее управление платформой. Данные, генерируемые SDR, всегда отправляются в группу по управлению доходами для проверки перед экспортом в Salesforce».

Как Cogniism помог слалому в разработке стратегий сегментации?

«Хотя SDR в основном ориентированы на поиск новых потенциальных клиентов, Cognism также широко используется для привлечения различных отделов в наших существующих аккаунтах».

«Колоссальная база данных контактов Cognism B2B позволяет руководителям продаж ориентироваться на лиц, принимающих решения, в существующих учетных записях, о которых в противном случае они не могли бы узнать».

Для руководителя по операциям с доходами прозрачность и прогнозирование счетов являются основной частью его роли. Новая панель использования Cognism предоставляет администраторам доступ к отчетам об использовании для всех пользователей учетной записи. Администраторы могут использовать панель мониторинга для просмотра отчетов по таким показателям, как использование, экспорт, охват данных, пользовательские сеансы и многое другое. Это позволяет администратору эффективно отслеживать внедрение командой и отслеживать рентабельность инвестиций в подписку на Cognism.

Как панель использования Cognism помогла отделу управления доходами?

«Я могу отслеживать, кто является суперпользователем, и понимать, как каждый участник использует платформу изо дня в день. Это помогает мне выявить пробелы и дать рекомендации тем, кто не использует платформу так эффективно, как мог бы. Панель инструментов — это фантастический способ управлять нашими пользователями и способствовать повышению эффективности и внедрению продуктов».

Джордж объяснил положительное влияние образцовых данных Cognism на бизнес.

«Во-первых, детализация названий должностей в базе данных Cognism на голову выше остальных. В LinkedIn названия должностей часто неясны или очень широки. В рамках когниизма эти названия очень обширны. Это дает СДР уверенность в том, что они обращаются к нужным людям».

«Ни одна база данных никогда не будет идеальной, поскольку люди постоянно меняют компании и работу. Но я могу с уверенностью сказать, что по крайней мере 93% контактов, полученных из Cogniism, имеют действительный адрес электронной почты, связанный с ними. Это намного опережает любого поставщика данных B2B, с которым я работал раньше».

Результаты

Мы спросили Джорджа о возможностях, которые Cogniism предоставил для слалома.

«С апреля 2022 года SDR нашли в системе 35 000 профилей и загрузили 7500 потенциальных клиентов в Salesforce».

«За один год мы получили около 400 тысяч долларов США на основе данных, найденных в Cognism. Успех полностью оправдывает обновление с помощью когниизма».

Основные причины, по которым слалом рекомендует Cogniism

1 . Сокращение цикла продаж и расширение возможностей наших отделов продаж

«Наш цикл продаж часто бывает длительным, поскольку мы работаем с организациями из списка FTSE 100, за одной сделкой стоят несколько лиц, принимающих решения».

«Обширная база данных Cognism дает нашим отделам продаж возможность не только быстрее охватить более широкую новую целевую аудиторию, но также дает им контроль над тем, как строить таргетинг на потенциальных клиентов; в конечном итоге это сокращает продолжительность продажи и повышает доверие к членам нашей команды».

«Для менеджеров по продажам Cognism предоставляет возможность многопоточности нескольким лицам, принимающим решения, о которых в противном случае они не имели бы представления. Это ускоряет цикл сделки и позволяет увеличить количество дополнительных продаж в рамках существующих аккаунтов».

2. Исключительное качество и охват данных

«Для специалиста по управлению доходами работа с высококачественными данными — это залог поддержания работы машины. Наш худший кошмар — это когда торговые представители загружают в CRM неверные данные».

«Работа с Cogniism означает, что правильные данные регулярно фильтруются в наши технологические системы. Это позволяет сэкономить производительность, поскольку мне не приходится продираться через бесконечные списки, очищая неверные данные».

Мы попросили Джорджа поделиться своими последними мыслями о когниизме:

«Когнизм помогает нам быстрее получить доступ к ключевым клиентам. Ценность заключается не в создании множества возможностей, а в том, что мы вселяем значительную уверенность в том, что в нашу CRM поступают хорошие данные. База данных дает нам кристально четкую видимость всех счетов и повышает потенциальные шансы на получение дохода».