CRM для малого бизнеса и CRM для предприятий: в чем разница?

Со щитом или на щите! Или вы должны ?

Когда решение CRM кажется пустой тратой денег, действуйте так же, как при разрыве отношений с партнером, с которым оно больше не работает. Просто добавь пошлое "это не ты, это я" .

Но на этот раз, на самом деле серьезно .

• Менее 37% торговых представителей используют CRM-систему своей компании.
• 43% клиентов CRM используют менее половины функций своей CRM.
• 72% пользователей CRM поменяли бы функциональность на простоту использования.

Источник: CSO Insights

Одна из ключевых причин, по которой ваша CRM не работает, заключается в несоответствии между конкретными потребностями вашего бизнеса и функциями, которые предлагает ваша CRM. Вместо того, чтобы гоняться за большими мальчиками и внедрять корпоративную CRM для своего начинающего бизнеса, вам следует изучить CRM для малого бизнеса. Точно так же вместо того, чтобы накапливать платные модули и доить это программное обеспечение для малого бизнеса, когда вы из него выросли, возможно, пришло время подумать о корпоративной CRM.

В статье мы объясняем разницу между ними и даем действенные советы относительно того, какой из них выбрать для вашего бизнеса для достижения наилучших результатов.

Что такое CRM для малого бизнеса?

CRM для малого бизнеса, также известная как нишевая CRM, представляет собой программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, которое предназначено для малого и среднего бизнеса, помогая им управлять взаимоотношениями с клиентами, отслеживать продажи и оптимизировать маркетинговые процессы.

Целевым рынком для малого бизнеса CRM являются в основном начинающие и растущие компании, где взаимодействие с клиентами осуществляется одной командой продаж или несколькими небольшими командами. Поэтому поставщики CRM для малого бизнеса предлагают ограниченную функциональность и, как правило, сосредотачиваются на потребностях отдела продаж, обогащая свое решение такими функциями, как управление контактами и календари.

Вместо того, чтобы уделять большое внимание предоставлению всех мыслимых функций, поставщики CRM для малого бизнеса работают над повышением удобства использования. Их главная цель — сделать программное обеспечение простым в развертывании, простым и интуитивно понятным. Таким образом, пользователи CRM для малого бизнеса могут легко настраивать и запускать решения без вмешательства ИТ-менеджера или администратора CRM.

Примеры CRM для малого бизнеса включают NetHunt CRM, Monday.com, Pipedrive CRM.

Что такое корпоративная CRM?

В контексте «Enterprise CRM» слово «предприятие» описывает очень крупную компанию. Следуя этой логике, корпоративный CRM — это программное обеспечение CRM, предназначенное для организаций с более сложными бизнес-процессами и надежными бизнес-потребностями. Благодаря множеству различных модулей, доступных корпоративным пользователям CRM, он помогает выполнять сложные операции, охватывающие несколько стран, территорий и продуктовых линеек.

Корпоративные CRM-решения традиционно ориентированы на крупные корпорации, которые управляют огромными базами данных и состоят из нескольких отделов, ориентированных на клиентов, и отделов продаж. Вот почему основное уникальное торговое предложение этих решений заключается в централизованном и мгновенном доступе к данным CRM, что стало возможным благодаря особенностям и проблемам, связанным с местоположением, которые возникают при развертывании корпоративной CRM.

Другие определяющие свойства корпоративных CRM включают высокоуровневую функциональность автоматизации продаж, исчерпывающее управление контактами и поддержку функций планирования для эффективной поддержки операций крупной компании.

Примеры корпоративных CRM включают Salesforce CRM, Microsoft Dynamics, Oracle и SAP.

Насколько они разные?

Оба типа программного обеспечения CRM разделяют три основные услуги, которые они обслуживают: более эффективное управление данными , создание более целенаправленного и персонализированного охвата продаж и помощь в предоставлении персонализированной, образованной поддержки клиентов . Несмотря на то, что CRM для малого бизнеса и CRM для предприятий разрабатывались для разных типов компаний, они имеют много общего...

• Они помогают собирать и централизовать точную информацию о клиентах в режиме реального времени , такую ​​как контактная информация, учетные записи, потенциальные клиенты и история покупок.
• Они предоставляют каждому уполномоченному члену команды компании возможность доступа и использования информации для более эффективного управления клиентами .
• Они помогают улучшить качество обслуживания клиентов , предоставляя доступ к более информированным и интеллектуальным взаимодействиям.

При этом, вне зависимости от типа системы, она может быть как B2B, так и B2C-ориентированной, иметь мобильное приложение и предлагать пробную версию решения. Однако существует набор характерных для типа характеристик, которые определяют разницу между CRM для малого бизнеса и CRM для предприятий: функции, варианты развертывания, режим ценообразования, пользовательский интерфейс/UX, кривая обучения и интеграция.

Обязательные функции Small Business CRM и Enterprise CRM.

Традиционно поставщики CRM для малого бизнеса стараются сделать свой продукт как можно более доступным и простым в навигации, что приводит к тому, что функциональность CRM для малого бизнеса больше ориентирована на предоставление стандартного набора функций, более выгодного для небольших компаний...

• Управление контактами. Возможность хранить, систематизировать, сегментировать и отслеживать информацию о ваших перспективах, лидах и клиентах.
• Управление каналами продаж. Возможность организовать свою воронку продаж и отслеживать движение лидов по ней. Чтобы обеспечить простую временную шкалу, показывающую начало, ход и конец каждой сделки.
• Управление задачами. Возможность устанавливать, назначать и определять приоритеты задач с ограничением по времени для себя или членов вашей команды.
• Составление отчетов. Возможность интерпретировать данные о клиентах, отслеживать и анализировать ход продаж и производительность команды, чтобы получить представление о ваших потенциальных клиентах и ​​моделях поведения клиентов.

Хотя вышеупомянутые четыре функции являются основой CRM-системы для малого бизнеса, это не означает, что функциональность ограничена только ими. По мере расширения рынка программного обеспечения CRM для малого бизнеса все больше и больше поставщиков предлагают более сложные функции, такие как функции автоматизации продаж, функции маркетинга в социальных сетях, функции маркетинга по электронной почте и многое другое.

Одно из преимуществ нишевой CRM заключается в том, что она позволяет настраивать вашу систему вместо того, чтобы максимально использовать возможности универсального корпоративного CRM-подхода. Вы можете легко найти решение, имеющее ряд надстроек и модулей, характерных для вашего бизнеса, и адаптировать систему в соответствии с вашими конкретными потребностями.

С другой стороны, корпоративным предприятиям необходимо поставить все на конвейер и оптимизировать как можно больше процессов. Им требуется сложная система, которая имеет все мыслимые функции или активно работает над ее развитием. Корпоративные CRM обычно имеют широкий спектр функций, которые подходят даже для самых сложных бизнес-процессов крупных корпораций.

Помимо стандартных функций CRM для малого бизнеса, корпоративные CRM предлагают следующие…

• Управление возможностями клиентов.
• Расширенное управление контактами.
• Аналитика продаж.
• Автоматизация продаж.
• Автоматизация маркетинга
• Прогноз продаж

Развертывание.

CRM для малого бизнеса традиционно являются облачными (веб-ориентированными), а корпоративные CRM — локальными (внутренними). Это связано с характеристиками каждого метода развертывания.

Облачная CRM означает, что ваше программное обеспечение размещено в облаке, на серверах поставщика, и к нему можно получить доступ из любой точки мира, перейдя по определенному URL-адресу, если есть подключение к Интернету. Это идеально подходит для малого бизнеса, поскольку им не нужно беспокоиться о стоимости установки оборудования и серверов для запуска CRM или его обслуживания.

Более того, обновления, улучшения и ошибки также обрабатываются поставщиком извне.

Однако это лишает вас некоторого контроля, поскольку ваши данные и системы хранятся на внешнем сервере. Поэтому они могут быть подвержены кибератакам и простоям, которые вы не можете предотвратить или контролировать.

У вас мало автономии в отношении того, когда вы хотите обновить систему — поставщик выпускает обновления в своем собственном темпе, и если вы хотите внести какие-либо изменения в систему, вам нужно сначала сделать запрос в службу поддержки. Обработка и внедрение изменений может занять много времени, особенно если ваш поставщик работает с большим количеством пользователей.

С другой стороны, локальные CRM обеспечивают более высокий уровень безопасности и больший контроль над вашими системами и данными. Если вы не хотите беспокоиться о краже данных, простоях, настройках и обновлениях, вы можете создать CRM, используя свои собственные серверы, без необходимости привлечения стороннего поставщика.

Тем не менее, вы должны быть готовы ко всем расходам, связанным с инвестированием в локальную CRM. Как первоначальные, так и эксплуатационные расходы высоки, и вам потребуется оборудование, физическое пространство для размещения вашего оборудования; и ИТ-команда для настройки вашей системы, ее обслуживания и обновления. У небольшой или средней компании просто нет таких денег.

Вышеупомянутое является традиционным способом просмотра CRM для малого бизнеса и предприятий.

Поскольку мир переживает трансформацию, вызванную пандемией, крупные компании, в том числе из списка Forbes Fortune 500 , выбирают облачные решения для построения мобильных CRM.

В 2008 году только 12% предприятий использовали облачную CRM. В 2021 году этот показатель увеличился до 87%.

Источник: СуперОфис

Кроме того, по данным Forrester Research, 15 % организаций заменили все или большую часть своих локальных приложений обслуживания клиентов решениями «программное обеспечение как услуга», а 24 % используют SaaS в дополнение к своим существующим решениям. Таким образом, если у вашего бизнеса нет возможности создать локальную CRM, поддерживающую мобильное использование, лучше всего перейти на облачные корпоративные CRM.

Цены.

Поскольку мы уже затронули тему ценообразования, будет справедливо обсудить разницу между CRM для предприятий и CRM для малого и среднего бизнеса в зависимости от режима ценообразования.

Невозможно сказать это легкомысленно, так что не убивайте посланника. Корпоративные CRM стоят дорого. Вам нужно платить за огромное разнообразие функций, предлагаемых этими решениями, торговую марку, ИТ-поддержку и многое другое. Вы должны заплатить его в тот момент, когда решите инвестировать в корпоративное CRM-решение. Традиционно корпоративные CRM-системы требуют долгосрочных контрактов, таких как трехлетняя подписка.

CRM для малого бизнеса намного доступнее, поскольку они настраиваются и предлагают разные планы для компаний с разными потребностями. Кроме того, они обычно продаются по подписке, ежемесячной или годовой.

Однако в течение длительного периода времени CRM для вашего малого бизнеса также может вырасти до тысяч долларов. Ежемесячная абонентская плата в сочетании с растущими ценами на решения может составить изрядную сумму. Кроме того, так же, как корпоративные CRM взимают лицензионный сбор за пользователя, CRM начального уровня часто взимают ежемесячную плату в зависимости от количества пользователей. Если у вас большой отдел продаж, вы все равно можете заплатить небольшое состояние за свой пакет.

Пользовательский интерфейс/UX.

Для многих CRM для малого бизнеса UI/UX является ключевым аргументом в пользу продажи. Поставщики CRM для малого и среднего бизнеса разрабатывают свое программное обеспечение с учетом интересов конечных пользователей, поэтому решение удобно для пользователя и предлагает интуитивно понятный интерфейс. Большинство CRM для малого бизнеса предлагают множество второстепенных, но полезных функций, таких как ведение журнала и обогащение профиля, а также эффективный дизайн решения - ни одна функциональность не находится дальше пары кликов.

Из-за того, что рынок программного обеспечения CRM для малого бизнеса намного более сконцентрирован, чем рынок программного обеспечения CRM для предприятий, многие поставщики конкурируют друг с другом, чтобы превзойти друг друга с точки зрения визуального представления.

Все это не является главным приоритетом для поставщиков корпоративных CRM. Корпоративные CRM обычно не могут похвастаться простым пользовательским интерфейсом. На самом деле корпоративный пользовательский интерфейс часто сложен и сложен в навигации. Для изучения требуется обширное обучение, часто проводимое членом отдела продаж поставщика.

Интеграция и кривая обучения.

CRM для малого бизнеса почти всегда готовы к использованию. Как только вы приобретете подписку, вы сможете установить программное обеспечение и запустить его. Крупные корпоративные CRM более сложны в развертывании и обычно требуют пару дней, если не недель, для интеграции с рабочими процессами вашего бизнеса.

Но недостаточно просто интегрировать решение. Чтобы начать получать выгоду от CRM-системы, вам необходимо обеспечить ее внедрение среди сотрудников.

83% руководителей высшего звена объяснили, что их самая большая проблема заключалась в том, чтобы заставить своих сотрудников использовать программное обеспечение.

Источник: Номалис

Чтобы повысить уровень внедрения CRM, менеджеры должны убедиться, что все сотрудники, работающие в системе, знают, как ее запускать, и уверены в использовании решения. Интуитивно понятный пользовательский интерфейс CRM для малого бизнеса позволяет конечным пользователям довольно легко освоить решение и быстро приступить к работе.

Корпоративные CRM, как правило, имеют значительно более сложный пользовательский интерфейс, что требует обширного обучения сотрудников. Обычной практикой для корпоративных поставщиков является проведение специального обучения (в среднем около двух недель) для компании, чтобы научить их пользоваться системой. Каждый раз, когда происходит крупное обновление функций, после этого они проводят дополнительный сеанс обучения.

Наконец, поставщики CRM для малого бизнеса часто предлагают более высокий уровень поддержки клиентов и имеют специальную группу по работе с клиентами, которая помогает стартапам с внедрением их решения.

Нижняя линия.

Существует огромная разница между программным обеспечением CRM для малого бизнеса и корпоративным программным обеспечением CRM, хотя, по сути, они служат одной и той же цели. Если вы хотите добиться наилучших результатов с системой, в которую вы инвестируете, вам необходимо убедиться, что приобретаемое вами решение соответствует вашим конкретным потребностям и хорошо вписывается в рабочие процессы вашего бизнеса. Вы должны учитывать множество факторов при выборе CRM, независимо от того, управляете ли вы стартапом или огромной корпорацией.

Требуется много исследований и размышлений, чтобы найти правильное решение для вашего бизнеса. Или… Это может занять пару списков NetHunt Top CRM.