8 умных способов использовать контент для лидогенерации B2B

Хорошо, маркетологи B2B, давайте говорить по-настоящему. Каждый день мы просыпаемся, едем (или подключаемся) на работу и тратим время на создание маркетингового контента для нашего бизнеса. Но если наши усилия не приводят к привлечению потенциальных клиентов, тогда какой в ​​этом смысл? Мы просто совершаем действия без какой-либо цели и без окупаемости инвестиций, чтобы поддержать это.

Спасибо, не надо.

Нам нужно генерировать потенциальных клиентов для нашего бизнеса. Это наша работа. Поэтому весь контент, который мы создаем, должен руководствоваться этой целью. Тем не менее, так много маркетологов борются с этим. Они понимают силу контент-маркетинга, но не знают, как правильно использовать его для лидогенерации B2B.

Цель маркетологов B2B — провести своих потенциальных клиентов по пути покупателя с помощью высококачественного контента, который обучает, воспитывает и, в конечном итоге, конвертирует. Итак, давайте поговорим о стратегии. Вот 8 умных способов использовать контент для лидогенерации B2B.

1. Знайте своего покупателя

Как и большинство стратегий входящего маркетинга, контент-маркетинг для лидогенерации начинается с четкого понимания того, кто является вашей аудиторией. Как вы можете писать контент, который конвертирует потенциальных клиентов, если вы понятия не имеете, что заставляет этих пользователей конвертировать?

Компании, которые используют портреты покупателей в своей контент-стратегии, демонстрируют больший рост. Недавний опрос показал, что 71% компаний, которые превышают цели по доходам и лидам, задокументировали персоны. А высокоэффективные компании в 2,3 раза чаще, чем их конкуренты, исследуют мотивы своих целевых клиентов.

Если вы еще не создали портрет покупателя, самое время его создать. И если да, но вы давно не оценивали своих персонажей, это может быть причиной того, что ваш контент не привлекает потенциальных клиентов. Сядьте и внимательно изучите, кто ваши идеальные клиенты, какие болевые точки подталкивают их к вашим продуктам или услугам, и поймете, какие вопросы или решения ведут их через воронку, вы можете значительно повысить шансы на то, что ваш контент приведет к конвертации потенциальных клиентов. .

Требуется некоторое время и аналитический склад ума, чтобы определить, кто является вашим целевым покупателем и личностью, которая побуждает его совершить покупку. Вот список вопросов, которые могут помочь вам начать:

• Кто они? Составьте список их демографических данных, включая возраст, пол и образование.
• Какова их отрасль/должность? Фактор их уровня старшинства.
• Чем они занимаются изо дня в день? Подумайте, каковы их повседневные задачи и проблемы, с которыми они могут сталкиваться каждый день.
• Каковы их болевые точки? Составьте список основных проблем, которые они пытаются преодолеть. Опишите, как ваши продукты или услуги могут помочь решить эти проблемы.
• Куда они идут за информацией? Составьте список ресурсов и платформ, к которым обращается ваш идеальный покупатель. Это может помочь вам определить, где поделиться релевантным контентом или какие ресурсы указать в качестве авторитетных источников.
• Какие у них могут быть общие препятствия или возражения? Определите, что может помешать им приобрести ваши услуги, и найдите решения для преодоления этих препятствий.

У вас может быть несколько персонажей покупателя, но мы рекомендуем ограничить их примерно тремя при первом запуске. По мере того, как вы совершенствуете свои персоны, вы можете генерировать новые по мере необходимости.

2. Расставьте приоритеты по темам B2B

Одна из самых больших ошибок контент-маркетологов B2B заключается в том, что они не пишут полезный и образовательный контент. Многие компании заполняют свои блоги статьями и постами о себе. От популярных наград до новостей компании, блоги B2B обычно ориентированы на внутреннюю аудиторию. Большая ошибка.

При написании контента для лидогенерации B2B вы должны в первую очередь сосредоточиться на личности вашего покупателя и создавать контент, который помогает обучать покупателя в процессе покупки. Подумайте о темах, которые описывают стратегии, тенденции или предлагают какое-то социальное доказательство. Обычно полезный контент B2B представлен в следующих формах:

• Гиды
• Учебники
• Часто задаваемые вопросы о бюджете и стоимости
• Тематические исследования
• Отзывы
• Белые бумаги
• Электронные книги

Не упускайте из виду болевые точки вашего покупателя. Один из наиболее эффективных способов генерировать высококачественные лиды B2B с помощью контента — предоставлять контент, решающий проблему.

3. Используйте закрытый контент в своих интересах

Используете ли вы лид-магниты в своей контент-стратегии? Если нет, вы бесплатно раздаете ценный контент. Лид-магниты — это простой способ получить качественные лиды в обмен на особенно ценный контент. Определите, какие ресурсы наиболее эффективны, и сообщите об этом с помощью простой контактной формы.

При использовании закрытого контента важно разработать стратегический рабочий процесс для каждого запроса формы. Это должно включать электронное письмо с благодарностью подписчику и соответствующие полезные электронные письма по мере того, как ваш покупатель продвигается по воронке.

В конце концов, вы захотите подумать о создании фрагментов контента, особенно в качестве лид-магнитов. Эти типы ресурсов должны быть наполнены обширным образовательным контентом и быть привлекательным предложением. Если у вас нет чего-то действительно ценного, ваш контент не будет конвертироваться. Так что будьте преднамеренными и сделайте свой закрытый контент как можно более релевантным для пути покупателя.

4. Учитывайте намерения пользователя при включении ключевых слов

Если вы контент-маркетолог, вы, вероятно, знаете о важности стратегических ключевых слов для SEO. Но ключевые слова также важны для привлечения нужного типа трафика. Если вы пытаетесь написать контент для генерации лидов B2B, вам необходимо понять намерения пользователя и какой этап пути покупателя привлекает каждое ключевое слово. Давайте рассмотрим три различных типа ключевых слов.

Информационный

Начните свою контент-стратегию с таргетинга на информационные ключевые слова. Контент, связанный с этими темами, предоставит полезную и полезную информацию для ваших покупателей на начальном этапе обнаружения проблемы и поиска решений этой проблемы. Как правило, пользователь, выполняющий поиск по информационным ключевым словам, ищет руководства, учебные пособия, советы и другие типы образовательных ресурсов.

Транзакционный

Далее по воронке, когда пользователь готов совершить покупку, ключевые слова, которые он ищет, меняются. Они больше не ищут «советы», «за» или «против», вместо этого они могут искать «цены», «самые дешевые», «лучшие» или «доступные».

Однако будьте осторожны при таргетинге на эти ключевые слова. Часто контент-маркетологи B2B связываются с транзакционными ключевыми словами и начинают погружаться в пространство B2C. Оставайтесь на своем пути, создавая контент, такой как сравнения или списки. Это поможет вам ориентироваться на тех, кто находится дальше по воронке, кто больше знает о ваших услугах, но удерживает трафик B2C.

Навигационный

А как насчет фирменных ключевых слов? Где они вписываются в воронку? Как правило, они известны как навигационные ключевые слова, поскольку кто-то, кто ищет эти слова, хочет перейти на ваш сайт. Часто предприятия B2B используют навигационные ключевые слова в кампаниях PPC . Обычно вы ориентируетесь на пользователей, которые уже имеют некоторое представление о вашем бизнесе. Умный маркетолог B2B может использовать фирменные ключевые слова в своей стратегии ретаргетинга.

5. Напишите контент для каждого этапа пути покупателя

На секунду вернитесь к входящему маркетингу 101 . Воронка входящего маркетинга состоит из трех этапов.

1. Верхняя часть воронки
2. Середина воронки
3. Нижняя часть воронки

Если вы пишете контент для лидогенерации B2B, вам необходимо создать контент, нацеленный на каждый из этих трех этапов. Итак, какой тип контента лучше всего подходит для каждого этапа? Давайте взглянем:

Вершина воронки — сообщения в блогах, видео, сообщения в социальных сетях. Верхняя часть содержимого воронки должна быть написана в удобном для перекуса и легко усваиваемом формате. Подумайте о читателях, которые просматривают информацию. Не увлекайтесь подробными ресурсами на этом этапе путешествия.

Середина воронки — тематические исследования, отзывы, вебинары. Середина воронки должна быть более убедительной и целенаправленной. Ваш таргетинг на пользователей, которые уже знают основы вашего бизнеса. Теперь они пытаются решить, почему они должны выбрать вас.

Нижняя часть воронки — развернутый контент, электронные книги, белые страницы, закрытые предложения. Как только ваш покупатель достиг нижней части воронки, вы хотите конвертировать лидов. Как правило, они уже провели много исследований и готовы к чему-то более глубокому. Контент на этом этапе путешествия должен быть очень конкретным и предлагать какой-то действенный следующий шаг, который подтолкнет их ближе к решению.

6. Используйте тематические исследования, чтобы завоевать доверие

Контент-маркетинг — это построение доверия. И что может быть лучше, чем рассказать потенциальным клиентам историю успеха другого клиента, которому вы помогли. Тематические исследования особенно полезны в сфере B2B, где 92 процента потребителей B2B основывают свои решения о покупке на онлайн-отзывах.

Как написать эффективный кейс B2B? Суть в том, чтобы использовать подход, основанный на данных. Тематическое исследование должно иметь осязаемые доказательства того, как ваш продукт или услуга помогли и решили потребности или проблемы вашего клиента. Покупатели B2B обычно думают логически, принимая бизнес-решения, подкрепленные исследованиями и данными.

При форматировании тематического исследования часто бывает полезно следовать следующему шаблону.

1. Обзор . Включите краткое описание клиента, которому вы помогли, и проблемы, которую вы ему помогли решить. Вот отличное место, чтобы включить цитату клиента. Если возможно, выберите цитату, которая включает доказательства, основанные на данных. Например, «Эта компания помогла нам закрыть на 45 % больше продаж».
2. Проблема. Кратко опишите, что вызвало затруднения у клиента, которому вы помогли. Здесь постарайтесь не быть слишком негативным, но сосредоточьтесь на языке, иллюстрирующем, как ваш клиент осознал потребность в решении и почему он решил, что сейчас самое время найти его.
3. Решение. Кратко обсудите обзор решения, которое ваша компания предложила этому клиенту. Опишите, как это решение было реализовано, и как оно решило проблему вашего клиента.
4. Результаты - это хороший материал. Здесь вы должны включить как можно больше метрик, основанных на данных. Кроме того, рассмотрите возможность использования графики, которая четко иллюстрирует данные и успех, достигнутый вами с клиентом. Если у вас возникли проблемы с поиском доказательств такого рода, возможно, вы выбрали не того клиента для написания тематического исследования. Не у каждого клиента будет история, достойная изучения.

Все компании и покупатели разные, поэтому вы можете использовать эту стратегию в соответствии со своими уникальными бизнес-потребностями, но приведенный выше шаблон может помочь вам начать работу. Чтобы получить больше вдохновения, перейдите на нашу страницу тематических исследований .

7. Начните использовать видео

Одна из самых больших ошибок, которую может совершить маркетолог B2B-контента, — сосредоточиться только на письменном контенте. Если вы хотите привлечь потенциальных клиентов B2B с помощью своего контента, вы должны начать использовать видео. По данным Aberdeen Group, маркетологи, использующие эту стратегию, получают в среднем на 66 лидов больше в год . Если вы игнорируете видео, вы упускаете много лидов.

Видео также не должно быть суперсложным. Рассмотрим следующие идеи:

• Видеосессия часто задаваемых вопросов
• Видео с инструкциями
• Короткий фильм о бренде, рассказывающий о миссии и ценностях вашей компании
• Распаковка видео

Не забывайте создавать видеоконтент для каждого этапа пути покупателя. Более короткие видеоролики для повышения узнаваемости бренда могут больше подойти для верхней части воронки, в то время как видеоролики с распаковкой или сравнением продуктов могут лучше подойти для более поздних этапов воронки.

8. Будьте идейным лидером

Эффективный контент-маркетинг в конечном итоге сводится к тому, чтобы представить ваш бренд как заслуживающую доверия и авторитетную фигуру в вашей отрасли. Создавая образовательный, ценный и полезный контент, вы сделаете свой бренд авторитетным лидером независимо от того, в какой сфере вы находитесь.

Как вы используете контент, чтобы стать идейным лидером? Начните с написания статей на темы, выходящие за рамки хлеба с маслом ваших продуктов или услуг. Следите за тем, что происходит в вашей отрасли, и пишите проницательные статьи с комментариями по определенным темам. Придайте своему бренду индивидуальность, а людям, которые на вас работают, — характерную личность. Чем более человечным вы сталкиваетесь, тем более надежным, заслуживающим доверия и надежным становится ваш контент и, следовательно, ваш бренд.

Генерируйте потенциальных клиентов B2B с правильным контентом

Контент-маркетинг ценен . Тем не менее, многие B2B-компании выдают это за неактуальное для своей отрасли. Это ошибка. Неважно, кто ваш клиент или какие продукты (или услуги) вы продаете. Вы можете поспорить, что у ваших потенциальных клиентов есть вопросы, и если вы не дадите ответы, они найдут их в другом месте. Скорее всего, это будет конкурент.

Генерация потенциальных клиентов B2B — это создание правильного контента для ваших покупателей. Подумайте, как вы можете использовать созданный вами контент, чтобы облегчить их жизнь и упростить принятие решений о покупке. Поставьте свою аудиторию и ее потребности на первое место, и вы начнете видеть, как ваш контент конвертирует все больше и больше лидов B2B.