Успех в социальных продажах

Социальные сети становятся все более важным каналом розничных продаж, поэтому еще более важно сделать социальную коммерцию частью вашей стратегии продаж. А согласно недавнему отчету Accenture «Почему шоппинг готов к социальной революции », глобальные продажи социальной коммерции вырастут с 492 миллиардов долларов в прошлом году до 1,2 триллиона долларов к 2025 году.

Этот рост, как сообщает Marketing Dive , обусловлен миллениалами и потребителями поколения Z, на которых будет приходиться 62% этих продаж. В частности, ожидается, что к 2025 году миллениалы будут нести 33% расходов, а потребители поколения Z потратят еще больше. Наиболее востребованные товары включают одежду (18%), бытовую электронику (13%) и предметы интерьера (7%).

И, согласно Marketing Dive, «Facebook и Instagram, Snapchat и TikTok Meta взяли на себя инициативу в области социальной коммерции, внедряя функции покупок и партнерские отношения, которые стремятся повысить популярность брендов и потребителей».

Я поговорил с Бритни Ренбаргер, основательницей PinkTag, бутика одежды в Луисвилле, штат Кентукки, чтобы узнать, насколько важны социальные платформы для ритейлеров.

После родов в 2016 году Бритни решила, что хочет остаться дома с ребенком. Но она быстро поняла, что должна сделать что-то большее. Ее муж (у него опыт работы в сфере маркетинга) сказал ей, что может создать для нее веб-сайт, а она говорит, что всегда любила моду, поэтому они пришли к идее бутика, и PinkTag был запущен в январе 2017 года прямо из ее спальни.

Когда вы начинали, откуда вы брали свою продукцию?

Бритни Ренбаргер : Я провела много онлайн-исследований, начиная с оптовых сайтов. Я старался найти продукцию американского производства, как мог. И мне также понравилась идея поддержки других предприятий, принадлежащих женщинам. Каждый раз, когда мы находим мелкого оптовика, принадлежащего женщинам, мы пытаемся сделать заказ у него.

Вы запустили в 2017 году на чрезвычайно конкурентном рынке. Как вы выяснили, где продавать свой бизнес?

Бритни: У меня не было кирпича и миномета. Поэтому я знал, что мне нужно привлечь внимание людей, используя рекламу онлайн-маркетинга, на которую я мог опереться. У всех есть аккаунты в соцсетях, а внимание было приковано к Facebook и Instagram, поэтому мы разместили там рекламу.

Я никогда не отключал там рекламу, потому что мне кажется, что если у вас нет офлайна, как люди узнают об этом? Но нам было очень трудно заявить о себе в социальных сетях, поэтому мы решили провести нашу первую распродажу в прямом эфире на Facebook.

Это как QVC или HSN?

Бритни: Вот так, но немного по-домашнему. Мы не профи камеры; мы не ораторы. Это было противоположно тому, что я думал сделать. Я не люблю быть в центре внимания. И выступление перед большим количеством людей было моим самым страшным кошмаром.

Но мне пришлось смириться с этим, поскольку я владелец только онлайн-бутика. Мне нужен был способ связи с моими клиентами. Я хотел, чтобы они узнали нас лучше, потому что они знали нас только через наш веб-сайт, пару фотографий и электронную почту. У нас тогда даже номера телефона не было.

Таким образом , Facebook Live был способом связаться с нашими клиентами и быть — это мы. (Бритни наняла свою сестру Кайлу для работы с ней.) Нас две сестры, и мы такие маленькие. Многие думали, что мы большой магазин. Мы хотели, чтобы люди узнали нас.

Как долго длятся эти события?

Бритни: Обычно от 30 минут до часа. Когда мы начинали, мы думали, что нам нужно заниматься по часу каждый раз, но теперь, когда мы занимаемся четыре-пять раз в неделю, они, как правило, составляют 30 минут.

Как это работает? Говоришь, вот новое платье, и показываешь?

Бритни: Иногда мы с сестрой примеряем продукт. Во время COVID, когда люди не могли зайти в раздевалки или магазины, это был их способ увидеть продукты. Это как показать и рассказать.

Когда вы решили провести свой первый прямой эфир на Facebook, были ли у вас какие-то ожидания?

Бритни: Нет, кроме страха, что никто не увидит, или мне нечего будет сказать. Но я узнал, что клиенты интерактивны и любят задавать вопросы или просто говорить «Привет». Им нравится с вами разговаривать. Так что у меня не было ожиданий. Но я очень нервничал. Я начинал потеть и выпивал бокал вина или два.

Вы впервые выступили на Facebook Live в марте 2021 года. Поскольку вы были так напуганы, вы думали, что будете делать это регулярно или попробуете это и посмотрите, что получится?

Бритни: Я не знала, смогу ли я преодолеть свои страхи. После первого раза я подумал, что не знаю, сделаю ли я это снова. Но я должен был. Я знал, что мне нужно больше практики.

Теперь мы видим много таких же клиентов — они наши постоянные. Как будто теперь они мои друзья, и мне так спокойнее. Как будто я разговариваю с людьми, которых знаю.

Как продажи? Вы видите рентабельность инвестиций?

Бритни: Через несколько месяцев продаж в Facebook Live у нас было более 100 миллионов просмотров, что стало долгосрочным преимуществом для нашего бизнеса, помогая нам повысить узнаваемость бренда. Живое мероприятие может собрать от 30 до 600 участников в обычный день.

Это также изменило то, как мы покупаем продукты. Когда мы живем, мы получаем обратную связь в режиме реального времени. Я знаю, что интересует моих клиентов. И мы можем ответить на их вопросы в режиме реального времени.

Участие в Facebook Live также привлекает на наш веб-сайт людей, которые не смотрят события в прямом эфире. Важно поделиться видео, чтобы люди могли вернуться и посмотреть продукты в любое время.

Я прочитал в Marketing Dive : «Доверие к социальной коммерции остается высоким барьером для входа, при этом половина опрошенных пользователей социальных сетей обеспокоены тем, что такие покупки не будут защищены или возмещены должным образом — аналогичная проблема, когда только появилась электронная коммерция». Итак, события Live помогают установить, что вы настоящие?

Бритни: Да, иногда клиенты думают, что мы не в США, или они считают, что мы намного больше, чем мы есть на самом деле. Если потребители просто видят веб-сайт, как они могут сказать об этом? Мы показываем их через наши фотографии и рассказываем нашу историю через наши страницы в социальных сетях. И события Facebook Live объединяют все это.

Клиенты видят, что мы носим все шляпы в бизнесе. Они видят «это сестры на сайте». И общение с ними каждый день создает доверие.

Вы инвентаризируете и отправляете свою продукцию?

Бритни: Все, что мы продаем, есть в наличии на нашем складе. Мы отправляем заказы в течение 24 часов.

Мы изготавливаем листы наклеек на заказ, которые включаем в заказы. Наши продукты завернуты в красивую папиросную бумагу в симпатичных ярко-розовых, фиолетовых или оранжевых пакетах. Это наши цвета. У нас также есть ароматизатор, который мы распыляем на папиросную бумагу, поэтому посылка пахнет потрясающе, когда ее доставят. И все это помогает повысить узнаваемость бренда.

А ты растешь?

Бритни: Как только мы переросли шкаф в моей спальне, в 2020 году мы переехали в подвал моего дома. А затем, в 2021 году, мы переехали на склад площадью 4000 квадратных футов. И у нас даже есть номер телефона! У нас семь сотрудников.

Что дальше?

Бритни: Мы определенно продолжим делать то, что делаем. Когда-нибудь в будущем мы можем подумать об открытии обычного магазина. Но сейчас мы будем придерживаться онлайн-продаж. Но небо это предел.

Очевидно, что Бритни — не единственный успех социальной коммерции. В прошлом году 64% пользователей социальных сетей (около 2 миллиардов человек) сказали, что покупали что-то в социальных сетях. Этот рост доходов даст социальной коммерции долю 17% от общего рынка электронной коммерции. Если вам нужна помощь в создании стратегии социальных продаж для вашего малого бизнеса, вам может помочь ваш наставник SCORE. Вы можете найти его здесь.