Если вы работаете в сфере маркетинга, вы, вероятно, уже слышали о такой вещи, как социальные продажи, а если вы ничего о ней не слышали, значит, вы обратились по адресу. (Осторожно, спойлер: это не маркетинг в социальных сетях)

Прежде всего, что такое социальные продажи и чем они отличаются от маркетинга в социальных сетях?

Социальные продажи:

Социальные продажи используют каналы социальных сетей бренда для связи и взаимодействия с потенциальными клиентами. Продавцы продемонстрируют знание боли покупателя, отвечая на вопросы и предлагая ценный контент для решения своих бизнес-задач. Другими словами, это как холодные звонки, но без неловкого молчания. Другие преимущества социальных продаж по сравнению с холодными звонками:

• С потенциальными клиентами может работать несколько продавцов, а не тот, кто установил первый контакт.
• В 2019 году количество попыток холодного звонка резко возросло до 18 против 8 на каждого потенциального клиента. С помощью социальных продаж вы можете снизить количество попыток, настроив 3 различных предварительно написанных сообщения, которые вы можете отправить соответствующим образом.
• Возможность отправки ссылки на календарь через DM сокращает время, затрачиваемое на настройку одной встречи.
• Это помогает вашим потенциальным клиентам чувствовать, что они ничего не упустили, если не смогли позвонить.

С другой стороны, маркетинг в социальных сетях — это использование платформ социальных сетей для продвижения продукта или услуги. Вы можете проверить таблицу ниже, чтобы увидеть прямое сравнение.

Маркетинг в области СМИ:

Маркетинг в социальных сетях — это просто маркетинг, который включает в себя создание и распространение контента в социальных сетях для достижения ваших целей в области маркетинга и брендинга. Эта форма цифрового маркетинга включает в себя публикацию текстовых и графических обновлений, видео и другого контента на платформах социальных сетей, что стимулирует вовлечение аудитории и может осуществляться путем органической публикации или с помощью платной рекламы.

Мы можем легко сказать, что маркетинг в социальных сетях является предшественником социальных продаж. Правильный контент поставит вас перед нужным пользователем, а убийственная стратегия социальных продаж поможет вам продвинуть нужного пользователя дальше по воронке продаж.

Теперь немного аналитической мотивации того, почему ваша компания должна заботиться о социальных продажах.

Исследования неоднократно доказывали его эффективность. Согласно внутренним данным LinkedIn Sales Solutions:

• Компании, занимающие лидирующие позиции в области социальных продаж, создают на 45% больше возможностей для продаж, чем бренды с низким индексом социальных продаж.
• Компании, отдающие предпочтение социальным продажам, на 51% чаще выполняют свои квоты продаж.
• 78% компаний, использующих социальные сети, продают больше, чем компании, не использующие социальные сети.

Имея это в виду, убедитесь, что ваши профили в социальных сетях созданы для обеспечения большей ценности для ваших клиентов, и начните находить лучших потенциальных клиентов, используя эффективные инструменты поиска; на некоторых платформах эти инструменты уже встроены непосредственно в них. Просматривая свои идеи, обязательно следите за обновлениями, достойными обсуждения, которые помогут вам создавать и развивать отношения, которые вы устанавливаете в своих сетях с помощью социальных продаж.

Социальные продажи создают настоящую лояльность клиентов:

Лояльность клиентов выросла на 87% за последние 10 лет благодаря созданию правильного контента на вашей платформе социальных сетей и гуманизированной и дружелюбной стратегии взаимодействия. Это создает возможности для общения с новыми потенциальными клиентами в социальных сетях, где они не только активны, но и постоянно создают множество моментов и воспоминаний. Это означает, что вы можете обратиться к аудитории, которая уже заинтересована в том, что вы предлагаете, и установить с ней подлинную связь, предлагая полезную информацию в нужное время. Подлинность создает доверие, которое, в свою очередь, может стать лояльностью клиентов.

И в целом исследования лояльности показывают, что

• 82% компаний согласны с тем, что удержание в социальных сетях дешевле приобретения.
• 75% потребителей говорят, что они предпочитают компании, которые предлагают вознаграждение через свои программы лояльности.
• 56% клиентов остаются лояльными к брендам, которые «говорят на их языке».
• Увеличение удержания клиентов с помощью программ лояльности всего на 5% увеличивает прибыль на 25–95%.

Тенденции B2C, которые вы можете увидеть, влияют на ваш бизнес B2B

Ни для кого не секрет, что в ближайшие несколько лет покупки в социальных сетях станут очень популярными. По оценкам, к 2025 году социальная коммерция станет глобальным рынком в размере 1,2 триллиона долларов, что составит 16,7% от общих расходов на электронную коммерцию. По данным Accenture, в ближайшие четыре года она будет расти в три раза быстрее, чем традиционная электронная коммерция.

Итак, что все это означает для бизнеса B2B? Одно можно сказать наверняка: социальная коммерция — это модель, которую вы должны принять. Это дает вам возможность разработать новые способы связи и прямого взаимодействия с потенциальными клиентами через социальные платформы.

Еще один простой совет B2C, который я рекомендую предприятиям B2B, — создать Linkin.bio, где вы можете регулярно делиться пресс-релизами, сообщениями в блогах, страницей отзывов клиентов, вебинарами и многим другим.

Теперь, когда мы знаем, что это такое и почему это важно, как вы применяете это к своим учетным записям в социальных сетях?

Если вы зашли так далеко, то мы предполагаем, что у вас уже настроены учетные записи в социальных сетях. Если нет, то здесь вы можете прочитать фантастическое руководство для начинающих по маркетингу в социальных сетях.

Линкедин

LinkedIn — одна из немногих платформ социальных сетей, которая больше фокусируется на людях, стоящих за брендом, чем на самом продукте. Это отлично подходит для налаживания деловых связей и знакомства потенциальных клиентов с духом вашего бренда, а не только с продуктом или услугой, которые вы предлагаете. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать:

• Создайте свой авторитет с одобрения или рекомендации. (Да, возможно, вам придется попросить их, просто убедитесь, что вы выбрали самых довольных клиентов)
• Расширьте свою сеть LinkedIn, используя функцию поиска, чтобы найти новых пользователей и присоединиться к группам.
• Используйте LinkedIn Sales Navigator для персонализированного общения с потенциальными аудиториями.

Кое-что, что я хотел бы упомянуть, — это сила органической публикации в группах LinkedIn. Во время моего управления учетными записями Samsung LATAM в социальных сетях,

Я обнаружил, что публикация видеоклипов, показывающих докладчиков прошлых вебинаров, а затем публикация приглашений на будущие мероприятия, на которых мы либо показываем, либо упоминаем одного и того же докладчика, не только приводит к увеличению числа участников, но также приводит к насыщенному и увлекательному разговору с новыми подписчиками, которых я, возможно, не знаю. удалось достичь благодаря платному параметру сегментации.

Недостатком публикации в группах является то, что вы охватите людей, которые могут не быть вашей целевой аудиторией. Поэтому убедитесь, что группа, в которой вы будете публиковать сообщения, создана в стране и на правильном языке, на который вы ориентируетесь, чтобы не охватить неправильную аудиторию.

Твиттер

Из всех социальных сетей чаще всего я использую Twitter, и одна из вещей, которые мне нравятся в этой платформе, — это возможность создавать списки. К сожалению, похоже, что это одна из самых малоиспользуемых функций, и многие люди забывают о ней или просто не знают, как ее использовать.

С 6000 твитов в секунду невозможно уследить за всеми, поэтому обновления от клиентов, потенциальных клиентов и конкурентов могут остаться незамеченными. Вот почему вы хотите создать специальные списки, которые позволят вам оставаться в курсе этих учетных записей и тем. Вместо того, чтобы просеивать тонны твитов на вашей временной шкале, у вас будет этот идеально подобранный список для просмотра.

Я рекомендую создавать списки для:

• Существующие клиенты: используйте этот список, чтобы внимательно следить за своими существующими клиентами и отслеживать возможности взаимодействия с их твитами. Это поможет вам держать ваш бренд в поле зрения.
• Перспективы: по мере выявления потенциальных клиентов добавляйте их в личный список. Следите за просьбами о помощи или жалобами на ваших конкурентов. Таким образом, вы можете ответить полезными комментариями, которые покажут, как ваша компания решает их болевые точки.
• Конкуренты: добавление конкурентов в личный список позволяет вам следить за ними, фактически не следя за ними. Это может дать вам особое представление о том, какой контент находит отклик у людей на вашем рынке.

Фейсбук:

Некоторые люди говорят, что Facebook больше не стоит рекламировать из-за появления других платформ социальных сетей, когда дело доходит до инструментов и функций для продаж электронной коммерции, Facebook безраздельно властвует. Facebook позволяет компаниям регулярно связываться с текущими и потенциальными клиентами. Таким образом, они могут эффективно рекламировать товары и услуги своей целевой аудитории. Благодаря этому клиенты могут получать деловую информацию непосредственно от бизнеса.

Вы можете подумать, что с помощью маркетинга в Facebook вы можете рекламировать только компании B2C. Удивительно узнать, что компании B2B также проводят кампании в Facebook и тратят примерно на 74% больше своего времени, чем кто-либо другой. Рынок B2B является конкурентоспособным, поэтому будьте продвинуты в использовании Facebook.

Некоторые возможности для социальных продаж могут появиться:

• Открытие магазина Facebook: это позволит вашим компаниям создать интернет-магазин и продавать товары напрямую через семейство приложений Facebook. На самом деле, согласно внутренним данным, сегодня более 1 из 3 пользователей Facebook в США используют Marketplace каждый месяц для покупки и продажи вещей — это более 60 миллионов человек!
• Взаимодействие со своими подписчиками: я знаю, что это само собой разумеющееся, но это хорошее напоминание всегда отвечать на комментарии ваших подписчиков и упоминания вашего бренда.
• Взаимодействуйте с другими брендами: если вы создаете продуманный и ценный контент, им, скорее всего, будут делиться, увеличивая охват вашего бренда. Ваша страница Facebook может быть представлена ​​совершенно новой аудитории, поскольку другие компании делятся вашим контентом и лайкают его.

Продажи всегда были связаны с построением отношений, установлением доверия и предоставлением правильных решений нужным потенциальным клиентам в нужное время. Социальные продажи — это именно то, что нужно. Он просто использует вашу маркетинговую стратегию в социальных сетях, чтобы помочь вам построить подлинные отношения, расширить свою сеть, оптимизировать лидогенерацию и достичь ваших целей продаж. Не стесняйтесь обращаться, если у вас есть какие-либо вопросы или комментарии, чтобы поделиться.