9 мягких навыков, которые нужны каждому продавцу

В сегодняшней жесткой конкурентной среде бизнеса достижения специалиста по продажам зависят от двух вещей:

1. Их понимание деталей продукта/технические навыки.
2. Их способность устанавливать значимые связи с клиентами.

Эти межличностные способности, широко известные как « мягкие навыки », имеют решающее значение для установления доверия, развития отношений и, в конечном итоге, заключения сделок.

В этой статье мы углубимся в незаменимые навыки мягких продаж, которые нужны каждому успешному представителю. Продолжайте прокручивать

Значение мягких навыков в продажах

Мягкие навыки в продажах относятся к личным качествам, чертам и способностям, которые не связаны напрямую с техническими или профессиональными знаниями. Тем не менее, они имеют решающее значение для того, чтобы продавцы могли быть эффективными и успешными.

Навыки мягких продаж включают в себя такие вещи, как социальное взаимодействие, эмоциональный интеллект и общение. Они необходимы для построения отношений с клиентами, понимания их потребностей и, в конечном итоге, заключения сделок .

Эти «мягкие» навыки часто считаются в продажах столь же или даже более важными, чем «жесткие», поскольку они позволяют агентам общаться с клиентами, завоевывать их доверие и предлагать индивидуальные решения их проблем.

Ниже мы представляем вам самые необходимые компетенции, которые вам понадобятся в продажах.

1. Общение

Практика общения — это набор способностей, которые позволяют людям эффективно передавать информацию, идеи, мысли и чувства другим.

В контексте продаж B2B общение играет особенно важную роль; это имеет основополагающее значение для установления взаимопонимания с покупателями, понимания их потребностей и убеждения их принять решение о покупке.

Давайте углубимся в коммуникацию и ее значение в продажах.

Активное слушание

Активное слушание – основа эффективного общения. Это предполагает уделение полного внимания говорящему, сосредоточение внимания на его словах и невербальных сигналах, а также демонстрацию того, что вы понимаете и заботитесь о том, что он говорит.

При исходящих продажах активное слушание помогает торговым представителям понять потребности и проблемы своих потенциальных клиентов, позволяя им соответствующим образом адаптировать свои ответы.

Вербальная коммуникация

Этот тип включает в себя произнесенные слова, тон и подачу.

Продавцы должны говорить четко и уверенно, формулируя ценностное предложение, особенности и преимущества своего продукта. Их тон и поведение должны быть дружелюбными, профессиональными и соответствовать стилю покупателя.

Невербальный

Невербальные сигналы, такие как язык тела, мимика и жесты, передают огромное количество информации.

Продавцы должны осознавать свои собственные невербальные сигналы и интерпретировать сигналы покупателя, чтобы оценить интерес, восприимчивость и возможные возражения .

Написано

Профессионалам торговли часто приходится общаться посредством письменных средств, включая электронную почту, предложения и отчеты.

Сильное письмо необходимо для создания убедительных и убедительных сообщений, которые находят отклик у людей. Навыки письменного общения жизненно важны для эффективной передачи сложных идей, точно так же, как понимание того, как покупать ETH или другие криптовалюты, может иметь решающее значение для ваших финансовых усилий.

Ясность и краткость

Эффективные коммуникаторы передают свои сообщения ясно и лаконично, избегая делового жаргона и ненужной сложности.

В сделках по продаже четкое общение гарантирует, что люди понимают ценность продукта или услуги и то, как они решают их болевые точки .

Прием обратной связи

В процессе продаж крайне важно быть открытым для обратной связи от клиентов и коллег.

Конструктивная обратная связь может помочь продавцам усовершенствовать свои навыки общения и повысить эффективность своей работы.

2. Адаптивность

Адаптивность является важнейшим талантом в современном быстро меняющемся мире, и она имеет особое значение в сфере заключения сделок.

Этот навык мягких продаж относится к способности человека приспосабливаться, развиваться и процветать в ответ на меняющиеся обстоятельства, новую информацию, изменение приоритетов и неожиданные проблемы.

Давайте подробнее рассмотрим, почему адаптируемость важна для профессионалов.

Изменение динамики рынка

Рынки динамичны и подвержены постоянным колебаниям. Продавцы должны адаптироваться к изменениям потребительских предпочтений, экономических условий и тенденций отрасли, чтобы оставаться актуальными и использовать новые возможности.

Примером может быть: сможет ли Arbitrum снизить цену в 8 долларов к 2025 году? Этот вопрос подчеркивает постоянно развивающуюся природу финансовых рынков и необходимость стратегических корректировок в криптоландшафте.

Эволюция продукта или услуги

Компании часто представляют обновления, улучшения или совершенно новые продукты и услуги.

Поэтому специалисты по продажам должны быстро узнать об этих изменениях и эффективно донести их преимущества до потенциальных клиентов.

Разнообразие клиентов

Торговые представители сталкиваются с многочисленными потребительскими личностями, стилями разговора и предпочтениями. Адаптивность позволяет им адаптировать свой подход к каждому уникальному человеку, увеличивая вероятность установления успешного контакта.

Чтобы воспитать здесь адаптивность, продавцам следует:

• Будьте в курсе тенденций и изменений в отрасли.
• Примите постоянное обучение и профессиональное развитие.
• Ищите обратную связь и конструктивную критику, чтобы определить области для улучшения.
• Будьте открыты к использованию новых методов и технологий.
• Практикуйте решение проблем и гибкость в различных сценариях.
• Развивайте мышление роста, рассматривая проблемы как возможности для роста.

3. Эмпатия

Эмпатия — это фундаментальная человеческая способность, которая позволяет людям понимать и разделять чувства, точки зрения и опыт других. Это предполагает способность поставить себя на место другого человека, увидеть мир с его точки зрения и эмоционально резонировать с его радостями, печалями или проблемами.

В контексте продаж и заключения сделок эмпатия — это способность, имеющая огромную ценность.

Почему это может быть так полезно? Давай выясним.

Укрепление доверия и взаимопонимания

Чуткий продавец может установить более глубокую связь со своими клиентами. Когда они чувствуют, что их понимают и ценят, они с большей вероятностью будут доверять компании и будут открыты для коммерческих предложений .

Понимание потребностей

Это позволяет поставщикам воспринимать и понимать уникальные потребности, проблемы и болевые точки своих клиентов.

Такое понимание позволяет им предлагать индивидуальные решения, которые действительно удовлетворяют эти потребности.

Решение конфликта

В ходе продаж могут возникнуть конфликты или возражения.

Сострадательные консультанты могут снизить эскалацию конфликтов и найти общий язык, понимая основные эмоции и мотивации обеих сторон.

Снижение сопротивления

Проявив сочувствие, гораздо легче снизить сопротивление. Когда люди чувствуют, что продавец искренне заботится об их благополучии, они с большей вероятностью будут восприимчивы к предложению.

4. Уверенность и устойчивость

Эти два мягких навыка имеют неоценимое значение для личного и профессионального развития в сфере продаж. Давайте узнаем больше.

Стратегии укрепления доверия

1. Самоподготовка. Тщательно подготовьтесь к любому взаимодействию, зная свой продукт или услугу изнутри и снаружи. Чем больше вы знаете, тем увереннее вы себя чувствуете.
2. Упражняться. Практикуйте свои навыки презентации, работы с возражениями и ведения переговоров. Репетируйте перед зеркалом или с коллегой, пока не почувствуете себя комфортно и уверенно.
3. Позитивный разговор с самим собой. Отслеживайте и бросайте вызов негативным разговорам с самим собой. Замените неуверенность в себе позитивными утверждениями, которые укрепят вашу уверенность в себе.
4. Ищите обратную связь. Запрашивайте обратную связь от коллег, наставников или руководителей. Конструктивная обратная связь может помочь вам определить области, требующие улучшения, и укрепить доверие.
5. Визуализация. Визуализируйте успешные обмены и результаты. Эта мысленная репетиция может повысить вашу уверенность в реальных жизненных ситуациях.

Стратегии повышения устойчивости

1. Внимательность и управление стрессом. Практикуйте техники осознанности, медитацию или управление стрессом, чтобы оставаться сосредоточенными и эффективно справляться со стрессом.
2. Адаптивное мышление. Развивайте мышление роста, при котором вы рассматриваете проблемы как возможности для обучения и роста. Бросьте вызов негативным мыслям и сосредоточьтесь на решениях.
3. Сеть поддержки. Создайте сеть поддержки из коллег, наставников или друзей, которые могут поддержать, дать совет и выслушать в трудные времена.
4. Учитесь на неудачах. После неудачи или неудачи найдите время, чтобы подумать и определить, что пошло не так. Используйте эту информацию, чтобы улучшить свой подход и избежать подобных ошибок в будущем. Сотрудничество с IntelliSoft, аутсорсинговой компанией по разработке программного обеспечения, может предоставить ценную информацию и решения для решения проблем и достижения успеха.
5. Сохраняйте перспективу. Имейте в виду более широкую картину. Помните о своих долгосрочных целях продаж и о том положительном влиянии, которое устойчивость может оказать на ваш общий успех.

5. Эмоциональный интеллект

ЭИ означает способность распознавать, понимать, управлять и эффективно использовать свои эмоции, одновременно настраиваясь на эмоции других.

В сфере продаж эмоциональный интеллект — это мощный «мягкий» навык, который позволяет торговым представителям взаимодействовать с клиентами на более глубоком уровне, ориентироваться в сложных взаимоотношениях между людьми и достигать лучших результатов.

Эмоциональный интеллект включает в себя самосознание, которое позволяет продавцам определять свои сильные и слабые стороны и эмоциональные триггеры. Это понимание позволяет им управлять своими реакциями и принимать более обоснованные решения.

Более того, это полезно для управления взаимоотношениями, поскольку помогает строить и поддерживать долгосрочные связи с потребителями.

Как вы можете развить этот навык мягких продаж?

• Практикуйте активное слушание, чтобы лучше понимать эмоции и потребности людей.
• Развивайте сострадание, поставив себя на место покупателя.
• Ищите обратную связь и самоанализ, чтобы улучшить эмоциональное самосознание.
• Эффективно управляйте стрессом и эмоциями с помощью таких методов, как осознанность или обучение управлению стрессом.
• Постоянно работайте над развитием сильных навыков, ориентированных на людей, и эмоциональной устойчивости.

6. Тайм-менеджмент

Тайм-менеджмент — жизненно важный навык для продавцов, поскольку он напрямую влияет на их продуктивность, эффективность и способность достигать своих целей.

В быстро меняющейся и зачастую непредсказуемой сфере продаж эффективное управление временем имеет жизненно важное значение для определения приоритетов задач, поддержания организованности и максимизации возможностей.

Важность тайм-менеджмента

• Повышенная производительность. Эффективное управление временем поможет вашей команде добиться большего за меньшее время. Разумно распределяя свое время, они могут сосредоточиться на высокоприоритетных действиях, которые способствуют заключению сделок и увеличению доходов.
• Улучшенная производительность. Когда ваши сотрудники эффективно распределяют свое время, они могут уделять больше энергии деятельности, которая напрямую способствует успеху, например поиску потенциальных клиентов , отслеживанию и заключению сделок.
• Постоянная воронка продаж. Правильное управление временем гарантирует последовательное управление потенциальными клиентами и возможностями на протяжении всего процесса продаж. Это позволяет предотвратить остывание лидов, поддерживая постоянный поток потенциальных клиентов.

Стратегии улучшения тайм-менеджмента

• Ставьте четкие цели. Начните с определения всех ваших целей и задач. Знание того, чего вы хотите достичь, поможет вам расставить приоритеты в задачах и соответствующим образом распределить время.
• Расставьте приоритеты задач. Используйте такие методы, как матрица Эйзенхауэра (метод квадрантов), чтобы классифицировать обязанности на срочные и важные, важные, но несрочные, срочные, но неважные или ни то, ни другое. Сосредоточьтесь на тех, которые попадают в первые две категории.
• Планируйте свой день. Создайте ежедневный или еженедельный график, в котором будут указаны ваши задания и обязательства. Включите временные блоки для поиска клиентов, встреч с клиентами, последующих действий и административной работы.
• Устраните пожирателей времени. Определите типичные действия, отнимающие время, такие как чрезмерная проверка электронной почты, ненужные встречи или многозадачность; сведите к минимуму или исключите их из своего распорядка дня.
• Используйте инструменты тайм-менеджмента. Используйте такие технологии, как календари, приложения для управления задачами и CRM-системы, чтобы оставаться организованными и отслеживать свои встречи и последующие действия.

7. Построение отношений

Построение и поддержание отношений — это не просто разовая попытка; это непрерывный процесс, необходимый для долгосрочного успеха в сфере продаж.

Эффективное построение отношений позволяет СДР устанавливать доверие, создавать лояльность к бренду и генерировать повторные сделки. Давайте посмотрим на некоторые из самых больших преимуществ.

Возобновить бизнес

Долгосрочные отношения с клиентами часто приводят к повторным сделкам. Довольные клиенты с большей вероятностью вернутся за дополнительными покупками, особенно если у них положительные отношения с консультантом.

Направления и рекомендации

Счастливые покупатели, скорее всего, не только вернутся за новыми покупками, но и порекомендуют друзьям, семье или коллегам.

Эти рекомендации могут привести к новым возможностям продаж.

Лояльность клиентов

Люди с положительными отношениями с компанией с большей вероятностью останутся лояльными, даже несмотря на конкурентные предложения. Лояльность клиентов часто приводит к стабильному потоку доходов.

8. Решение проблем и переговоры

Эти навыки мягких продаж являются неотъемлемой частью преодоления проблем, устранения возражений и, в конечном итоге, успешного закрытия сделок.

Давайте рассмотрим важность каждого навыка и некоторые стратегии их оттачивания.

Решение проблем

• Работа с возражениями. Встреча возражений со стороны потенциальных клиентов неизбежна. Эффективное решение проблем помогает представителям понять возражения, выявить основные проблемы и предложить решения, которые устранят проблемы потенциального клиента.
• Индивидуальные решения. Решение проблем позволяет торговым агентам персонализировать свои предложения, удовлетворяя уникальные потребности каждого покупателя. Такой индивидуальный подход увеличивает вероятность заключения сделки.
• Работа со сложными ситуациями. В сложных сценариях, таких как сделки на уровне предприятия , эти компетенции имеют решающее значение для ведения сложных переговоров и поиска взаимовыгодных решений.

Стратегии улучшения переговоров

• Подготовьтесь тщательно. Прежде чем приступить к переговорам, изучите потребности человека, сферу деятельности и потенциальные возражения. Будьте хорошо подготовлены и четко понимайте ценность вашего продукта или услуги.
• Добиться понимания. С самого начала выстраивайте позитивные отношения с потребителем. Хорошие отношения могут сделать переговоры более гладкими и более совместными.
• Определите интересы. Поймите интересы и мотивы человека. Чего они хотят достичь и что для них наиболее важно? Соответственно адаптируйте свою стратегию переговоров.
• Ставьте четкие цели. Определите цели переговоров и идеальные результаты. Будьте гибкими, но имейте четкое понимание того, чего вам нужно достичь.
• Подчеркните ценность. Сосредоточьтесь на ценности вашего продукта или услуги, а не только на цене. Выделите преимущества и рентабельность инвестиций, которые получит покупатель.
• Ищите взаимовыгодные решения. Стремитесь к решениям, от которых выигрывают обе стороны. Такой подход способствует долгосрочным связям.

9. Обучение и развитие

Инвестиции в обучение и развитие могут вывести отдельных людей и предприятия на успешный путь. Вот преимущества этого мягкого навыка для продавцов.

Улучшенное общение

• Улучшенные отношения. Обучение помогает людям более эффективно общаться, укрепляя позитивные отношения с коллегами, клиентами и начальством.
• Сокращение недоразумений. Улучшение коммуникации уменьшает недопонимание, что приводит к меньшему количеству конфликтов и более эффективному сотрудничеству.

Расширенные лидерские способности

• Влиятельное руководство. Такие способности, как сочувствие и активное слушание, жизненно важны для эффективного лидерства. Они помогают лидерам общаться со своей командой, понимать их потребности и руководить ими с сочувствием и состраданием.
• Решение конфликта. Лидеры с сильными мягкими навыками могут более эффективно разрешать конфликты внутри своих команд, что приводит к созданию гармоничной культуры продаж .

Расширение сотрудничества

• Командная работа. Такие качества, как коммуникабельность, адаптивность и сотрудничество, способствуют лучшей командной работе. Члены команды, обладающие этими навыками, работают вместе слаженно, что приводит к улучшению результатов проекта.
• Креативность и инновации. Эффективное общение и непредвзятость способствуют обмену идеями, повышению креативности и инноваций внутри команд.

Улучшенная корпоративная культура

• Позитивная рабочая среда: рабочее место, где сотрудники обладают сильными навыками общения, как правило, имеет более позитивную и инклюзивную культуру; это помогает привлечь и удержать лучших специалистов.
• Удовлетворенности сотрудников. Обучение способствует повышению удовлетворенности сотрудников, что приводит к повышению морального духа и производительности.

Конкурентное преимущество

• Дифференциация рынка. Организации, которые отдают приоритет обучению, выделяются на рынке. Люди часто предпочитают работать с компаниями, которые обеспечивают отличное взаимодействие, ориентированное на людей.
• Инновации и адаптивность. Корпорации с адаптируемыми, творческими сотрудниками лучше подготовлены к инновациям и эффективному реагированию на меняющиеся рыночные условия.

Навыки мягких продаж: ключевые выводы

Технические знания и знание продукта, несомненно, важны в продажах, но именно навыки межличностного общения часто играют решающую роль между хорошим продавцом и отличным продавцом.

Эффективное общение, сочувствие, адаптивность, эмоциональный интеллект, построение отношений, тайм-менеджмент, решение проблем, навыки ведения переговоров, уверенность и устойчивость — все это важные способности, которые необходимы каждому специалисту, чтобы преуспеть в своей роли.

Кроме того, инвестиции в их развитие могут привести к увеличению продаж, укреплению отношений с потребителями и долгосрочному успеху.