Рост Stanley до 750 миллионов долларов: как 100-летний бренд процветал в эпоху цифровых технологий

Кубки Стэнли: вы либо одержимы ими, либо устали видеть их повсюду. Но знаете ли вы, что этому культовому бренду уже более 100 лет?

Что особенно интересно в Стэнли, так это то, как они превратили простую чашку в культурный символ. В наши дни обладание Кубком Стэнли похоже на присоединение к сообществу.

В этой разбивке мы поговорим о стратегиях, которые они использовали для увеличения своей выручки с 74 миллионов долларов в 2019 году до ошеломляющих 750 миллионов долларов в 2023 году.

Давайте прыгать!

Шаг 1: Найдите правильную целевую аудиторию

Компания Stanley , основанная в 1913 году, стала нарицательным именем для нескольких поколений искателей приключений, мастеров своего дела и любителей активного отдыха.

В свое время Стэнли в первую очередь ориентировался на рабочих и любителей активного отдыха. В своих маркетинговых усилиях они сосредоточились на прочности и полезности.

Посмотрите этот архивный рекламный ролик 1978 года:

Но в последние годы дела приняли дикий оборот. Стэнли встряхнул ситуацию, нацелившись на совершенно новую целевую аудиторию.

В 2016 году выпустили первую версию Quencher в четырёх цветах.

Но это был провал. В 2019 году продукт даже решили прекратить выпуск из-за плохой производительности.

К счастью, Стэнли нашел неожиданного союзника в лице The Buy Guide, блога об онлайн-шопинге, который создали три мамы. Они были поклонниками «Тушителя» и продвигали его среди своих читателей и последователей.

Они также сыграли огромную роль в изменении подхода Стэнли и выявлении неиспользованного рынка:женщин.

Они прямо сказали Стэнли :«Вы продаете эту чашку не тем людям».

Они подчеркнули важность создания продуктов, которые связаны с повседневной жизнью и стилем женщин, а не только с их активным отдыхом.

В результате в июне 2020 года Стэнли перезапустил Quencer в совершенно новом наборе пастельных тонов, который был распродан за три недели .

Источник изображения

Урок здесь ясен: не упускайте из виду понимание своей целевой аудитории.

Независимо от того, запускаете ли вы что-то новое или обновляете старое, решающее значение имеет поиск нужной аудитории и удовлетворение ее потребностей.

Шаг 2. Сотрудничайте с влиятельными лицами и знаменитостями

В 2020 году Теренс Рейли сменил должность директора по маркетингу Crocs и занял пост президента Stanley.

В Crocs Рейли начал сотрудничество с такими известными личностями, как Пост Мэлоун, и использовал социальные сети, чтобы сделать бренд более заметным.

И угадай что? Он принес этот подход Стэнли.

Одним из первых шагов Стэнли под руководством Рейли было сотрудничество с The Buy Guide (упомянутым выше).

Но они не остановились на этом. Они начали объединяться с влиятельными лицами и знаменитостями.

Они даже сотрудничали с такими мировыми брендами, как Starbucks. Это конкретное сотрудничество оказалось хитом, привлекая нетерпеливые толпы в магазины Target. Поклонники выстраивались в очередь с раннего утра, чтобы поймать стакан Stanley x Starbucks ограниченной серии.

@victoria_robino_26 #fyp #fypシ゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #валентинки #stanleyвалентинадень ♬ оригинальный звук — Виктория Робино

В июле 2023 года Стэнли представил свое первое партнерство со знаменитостями.

Объединившись с кантри-музыкантом Лэйни Уилсон, Стэнли выпустил альбом Watermelon Moonshine Quencher , вдохновленный одной из песен Уилсона.

Ажиотаж вокруг этого запуска был невероятным, и продукт был распродан за считанные минуты — одиннадцать, если быть точным .

Помимо знаменитостей и крупных брендов, Стэнли продвигают в социальных сетях множество микроинфлюенсеров.

И что делает подход Стэнли к партнерству с влиятельными лицами особенно эффективным, так это его приверженность взаимной выгоде.

Stanley предлагает комиссию в размере 10% за продажу через свою партнерскую программу.

Шаг 3. Воспользуйтесь преимуществами пользовательского контента

Возможно, один из самых убедительных рассказов в маркетинговой книге Стэнли принадлежит обычной пользовательнице TikTok по имени Даниэль.

В видео, которое с тех пор собрало девяносто шесть миллионов просмотров, Даниэль поделилась безумной историей.

Она показала свою машину после пожара, но угадайте, что уцелело? Ага, ее верный Кубок Стэнли.

Она взяла его и встряхнула, послышался безошибочный звук кубиков льда, которые остались замороженными, несмотря на пламя.

Посмотрите вирусное видео здесь:

@danimarielettering Хотите пить после того, как загорелись? @Stanley 1913 - это без проблем, я понял #fyp #carfire #accident #stanleycup ♬ оригинальный звук - Даниэль

Осознав влияние этого органического свидетельства на долговечность их продукта, Теренс Рейли принял незамедлительные меры. Он быстро отреагировал и пообещал пополнить запасы Стэнли и заменить машину Даниэль.

Это всего лишь один пример пользовательского контента для Стэнли.

Бренд стал основным элементом многих видеороликов «из жизни» в социальных сетях, а влиятельные лица небрежно демонстрируют чашки как часть своей повседневной жизни.

В интервью GQ поп-сенсация Оливия Родриго призналась, что стала жертвой этого влияния, продемонстрировав, насколько распространенным и влиятельным может быть пользовательский контент.

@gq Stanley Стэнс восстает #Кубок Стэнли #ОливияРодриго #Стэнли #ЮтаСода ♬ оригинальный звук - GQ

Путь Стэнли к славе на TikTok доказывает одно: подлинность продается.

Когда реальные пользователи разделяют искреннюю любовь к продукту, это находит более глубокий отклик, чем традиционная реклама.

Эти моменты сделали Стэнли хитом социальных сетей, показав, что лучший контент часто исходит от восторженных пользователей.

Шаг 4: Увеличьте FOMO

Создание чувства срочности может стать золотым билетом к увеличению доходов, и Стэнли реализовал эту стратегию.

Постоянно выпуская ограниченные выпуски и эксклюзивные коллаборации, Стэнли постоянно создает ажиотаж вокруг бренда. Эти ограниченные продажи также вызывают ажиотаж среди потребителей, что приводит к быстрой распродаже продуктов.

Посмотреть этот пост в Instagram

Сообщение, опубликованное Стэнли 1913 (@stanley_brand)

Эта стратегия использует ключевой культурный феномен: страх упустить выгоду, или FOMO .

Мэтт Наварро, старший вице-президент по глобальной коммерции Stanley, объяснил подход компании к Retail Dive :

«Я думаю, что, безусловно, существует рекламная стратегия, связанная с культурой FOMO, которая действительно стимулирует действительно высокий спрос на продукты, предлагая ограниченные специальные выпуски;партнерство с другими действительно крутыми, горячими и модными брендами; сотрудничество со знаменитостями, художниками и спортсменами — действительно помогло создать тот статус бренда, который мы имеем сегодня».

Часто выпуская новые цвета, которые доступны только в течение короткого времени, Stanley не просто поддерживал интерес рынка — они превратили свою посуду для напитков в коллекционный феномен.

@justtkass Думаю, у меня слишком много #stanleycup #funny #fyp ♬ оригинальный звук - South Park

Эта стратегия формирует сообщество преданных фанатов, которые с нетерпением ждут каждого нового релиза. Эти коллекционеры не только сами покупают цвета ограниченного выпуска, но и становятся послами бренда, распространяя информацию среди друзей и подписчиков и усиливая ажиотаж вокруг каждой новой капли.

Это чувство эксклюзивности и общности способствует долгосрочному сотрудничеству с брендом Stanley.

Коллекционеры с большей вероятностью останутся лояльными клиентами, жаждут будущих выпусков и продолжают со временем инвестировать в свою коллекцию Стэнли.

В результате пожизненная ценность клиента максимизируется. Каждый коллекционер представляет собой не просто разовую продажу, а потенциальный источник дохода на долгие годы.

Шаг 5. Запускайте сезонные кампании

Сезонный маркетинг является основой рекламной стратегии, и Стэнли это знает.

Согласовывая выпуск новых продуктов с важными календарными событиями, они сохраняют свои предложения свежими и актуальными, стимулируя продажи и своевременно связывая их с жизнью потребителей.

Давайте посмотрим их последнюю кампанию ко Дню матери.

Стэнли представил специальную коллекцию ко Дню матери, предназначенную для празднующих мам.

Они выделяют сезонную кампанию в верхней части своей домашней страницы, направляя всех посетителей прямо к новой коллекции.

Они также создали специальный раздел «Подарки для мамы», чтобы облегчить жизнь своим посетителям и помочь им найти подходящий товар для своих мам.

Стэнли также умело использует платформы социальных сетей, как органически, так и посредством платной рекламы, для демонстрации этих специальных выпусков. Они используют милые, игривые подписи и увлекательные визуальные эффекты, которые задевают самые искренние струны.

Шаг 6. Создайте список адресов электронной почты и SMS.

Каналы прямой связи, такие как электронная почта и SMS, являются бесценными инструментами для построения личной связи с потребителями.

Стэнли понимает это и использует двухэтапную стратегию всплывающих окон, которая фиксирует как адреса электронной почты, так и номера телефонов новых посетителей.

Через несколько секунд после того, как новый посетитель заходит на сайт Stanley, его встречает всплывающее окно с привлекательным предложением: «Получите скидку 10 % на свой первый заказ».

Это всплывающее окно предлагает посетителям подписаться на информационный бюллетень Stanley, указав свой адрес электронной почты.

Этот первый шаг имеет решающее значение, поскольку он открывает двери для регулярного общения по электронной почте.

Как только пользователь вводит свой адрес электронной почты, всплывающее окно переходит на второй шаг и запрашивает номер телефона.

Этот шаг позволяет Стэнли расширить свое влияние на SMS-маркетинг. Текстовые сообщения имеют более высокий уровень открываемости по сравнению с электронными письмами. Кроме того, они отлично подходят для срочных сообщений, таких как флэш-распродажи, поступления новых коллекций и горящие предложения.

Создавая списки электронной почты и SMS, Стэнли обеспечивает несколько прямых каналов связи со своими клиентами.

И эта двухэтапная стратегия всплывающих окон позволяет им достичь более высоких показателей конверсии, чем запрос обеих контактных данных за один шаг.

Если вы хотите использовать эту стратегию, попробуйте эти шаблоны всплывающих окон:

Stanley также рекламирует свою подписку на электронную почту и SMS в нижнем колонтитуле. Таким образом, каждый посетитель сайта сможет легко его найти.

Вот несколько встроенных шаблонов контента, которые помогут вам собрать подписчиков на вашем сайте:

Подведение итогов

История Кубка Стэнли — классический пример того, как старый бренд может оставаться актуальным и сегодня и лидировать в тенденциях рынка.

Начиная с 1913 года и достигнув дохода в 750 миллионов долларов к 2023 году, путь Стэнли показывает, как они оставались в курсе того, чего хотят клиенты, и адаптировались с течением времени.

Их стратегия по возвращению и маркетингу Quencher для женщин, использованию влиятельных лиц и извлечению выгоды из пользовательского контента показывает, что это бренд, который прислушивается к своей аудитории и реагирует на нее.

Любите их или ненавидите, нельзя отрицать, что Кубок Стэнли нашел рецепт успеха.

Узнать больше

Ищете больше маркетинговых срывов? Ознакомьтесь с этими статьями:

• Маркетинговый провал AG1: как они достигли оценки в 1,2 миллиарда долларов
• BEIS Travel: изнутри маркетинговые стратегии, которые увеличили продажи в четыре раза
• Анализ маркетинга Bearaby: как добиться роста доходов на 4999%?
• Маркетинговая стратегия Alo Yoga: как они увеличили доход до 247 миллионов долларов
• Как Allbirds прошла путь от маленького стартапа до бренда кроссовок стоимостью в миллиард долларов
• Как Gymshark превратился в бренд с оборотом более 1 миллиарда долларов

Написано

ВАМ ТАКЖЕ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ