Полное руководство по метрикам продуктов, которые важны для инвесторов

Привлечение средств всегда было сложной задачей, но во время рецессии, когда инвесторы гораздо осторожнее относятся к привлечению капитала, а оценки упали, это стало еще более сложной задачей. Раунды финансирования занимают больше времени, и основатели должны более стратегически подходить к управлению процессом сбора средств.

В Amplitude мы хотим помочь начинающим основателям в их раннем путешествии найти продукт, соответствующий рынку, и расти в долгосрочной перспективе. Вот почему мы запустили программу стипендий для стартапов еще в 2018 году, предлагая наш годовой план роста бесплатно стартапам в начале их пути. Мы также недавно внесли изменение в модель монетизации, предлагая неограниченное количество мероприятий до 1 млн MTU, чтобы помочь стартапам максимизировать то, что они получают от Amplitude, не беспокоясь о том, как много инструментов они используют для своего продукта.

Чтобы помочь большему количеству основателей в их путешествии, мы подключились к нашей сети с некоторыми из лучших венчурных капиталистов в отрасли, чтобы написать это руководство о том, какие показатели продукта важны для инвесторов на ранней стадии, с которыми основатели должны быть готовы, приступая к процессу сбора средств.

Совместное использование метрик продукта — конкурентное преимущество

Каждый венчурный капитал ищет доказательства того, что стартап решает серьезную проблему для своих клиентов и что на рынке есть спрос. И лучший способ продемонстрировать это — использовать фактические данные об использовании продукта о том, как ваши пользователи ведут себя в вашем продукте.

Что еще более важно, понимание того, какие показатели компания отслеживает и о которых заботится, дает инвесторам представление о том, как думают ее основатели.

«Наблюдение за приборными панелями Amplitude позволяет мне заглянуть в мозг основателей — как они думают о соответствии продукта рынку, каковы их показатели одержимости, какие цели они ставят перед своей командой». — Джесс Ли, партнер Sequoia Capital

Прозрачный и активный обмен метриками вашего продукта может завоевать доверие инвесторов и ускорить процесс комплексной проверки.

Дэвид Ченг, директор DCM, поделился:

«Во время комплексной проверки, если учредители напрямую делятся своими данными Amplitude, чтобы показать нам свои данные о вовлеченности и удержании, а также ключевые показатели эффективности, это значительно упрощает комплексную проверку и помогает нам обеспечить соответствие показателей тем, что указано в материалах по сбору средств. Также интересно посмотреть, какие показатели компания отслеживает и о которых заботится, помимо тех немногих, которые включены в их колоды».

Какие метрики продукта важны

Независимо от того, во что инвестируют вертикальные инвесторы, они обычно согласны в одном: рост и удержание являются наиболее важными сигналами, на которые следует обращать внимание при принятии инвестиционных решений.

Хороший темп роста показывает, что продукт находит отклик у пользователей и набирает обороты.

Но удержание часто больше всего говорит о том, соответствует ли стартап продукту и рынку и насколько сильна эта PMF.

«Мы ставим удержание превыше всего, потому что, от социальных приложений до платформ электронной коммерции, клиенты, возвращающиеся снова и снова, показывают, насколько хорошо работает основной продукт». — Тернер Новак, основатель Banana Capital

Дэвид Ченг, директор DCM, описывает различные типы метрик/сигналов, которые он обычно ищет при оценке инвестиционного решения:

Но есть специфические для отрасли нюансы с точки зрения того, какие показатели важнее для бизнес-модели.

Нико Бонатсос, управляющий директор General Catalyst, поделился:

«Что касается продуктов для социальных сетей / онлайн-сообществ, мы очень заботимся об интенсивности взаимодействия и здоровых показателях удержания. Таким образом, мы просим основателей присылать нам свои данные о приверженности и удержании по ежедневным / еженедельным / ежемесячным когортам. В идеале вы видите несколько кривых смайликов.

Для игр / электронной коммерции / онлайн-рынков мы уделяем большое внимание показателям окупаемости для всех заинтересованных сторон. То же самое относится и к графикам удержания чистого дохода по недельным/месячным когортам для всех заинтересованных сторон. В идеале, здесь тоже можно увидеть кривые смайлики».

Что касается стартапов в области корпоративного программного обеспечения, Тодд Джексон, партнер First Round Capital, который занимается ранними стадиями (от посевной до серии A), говорит, что он всегда обращает внимание на следующее, когда инвестирует в B2B:

«Если они восходящие SaaS и у них есть прототип, я пытаюсь поговорить с некоторыми целевыми пользователями и посмотреть, есть ли ощущение «вытягивания» с рынка. Если они продвинулись дальше и имеют не менее 100 пользователей, то я хочу увидеть очаги удержания. Другими словами, из этих 100 пользователей более 20 возвращаются к продукту снова и снова, интенсивно им пользуясь? И кажутся ли эти активные пользователи в конечном итоге показателем большего набора? Моя работа как посевного инвестора состоит в том, чтобы помочь этим основателям получить более 10 000 счастливых пользователей и здоровый набор показателей, чтобы настроить их на успешную Серию А.

B2B-бизнес, ориентированный на продажи сверху вниз, совершенно другой. Поначалу у них, вероятно, меньше пяти или десяти клиентов. Я часто прошу их заполнить «электронную таблицу CRM», чтобы понять несколько вещей: есть ли у этого клиента реальная срочная бизнес-проблема, которую мы решаем? Знают ли они об этой проблеме и ищут ли решение? Пытались ли они сами создать решение? Считаем ли мы, что наше решение будет для них высокоэффективным? Является ли их вариант использования «продуктивным»? У них есть реальный бизнес?»

Когда и как делиться метриками

Делиться метриками с инвесторами — это тонкий баланс. С одной стороны, основатели должны быть прозрачными, чтобы завоевать доверие. С другой стороны, им нужно быть осторожными, чтобы не делиться слишком много или слишком рано.

Вы должны регулярно (ежемесячно или ежеквартально) делиться с вашими существующими инвесторами ключевыми показателями бизнеса и продукта и постоянно сообщать о прогрессе и вехах.

С новыми инвесторами лучше всего делиться ключевыми показателями, когда вы готовы собрать средства и начать процесс сбора средств. Существует множество различных способов обмена метриками в процессе:

• Включите ключевые показатели роста в основную колоду по сбору средств, чтобы выделить тягу на высоком уровне.
• Имейте в кармане список показателей использования продукта и вовлеченности в презентабельном формате на случай возникновения вопросов.
• Подготовьте необработанные данные, такие как удержание когорты и прилипчивость, а также ваши бизнес-прогнозы для процесса должной осмотрительности.

В Amplitude мы видим, что основатели делятся своими данными Amplitude с инвесторами по-разному: некоторые основатели связывают определенные точки данных в своих слайдах с исходными диаграммами в Amplitude; другие напрямую делятся информационной панелью с инвесторами, используя нашу функцию общедоступных ссылок, или приглашают инвесторов в свою учетную запись Amplitude.

Генеральный директор BeReal Алексис Барреат, создатель приложения для социальной сети, которое за 18 месяцев выросло с 10 000 активных пользователей в день до десятков миллионов активных пользователей в день, показывает панель инструментов Amplitude вместо стандартной презентации для сбора средств, потому что она показывает, насколько привлекательным является этот продукт. И лично он проводит в Амплитуде несколько часов в день.

Инвесторы замечают, что важные информационные панели находятся всего в одном щелчке мыши.

«Хотя я никогда этого не ожидал, некоторые основатели даже предоставили мне доступ к их Amplitude, чтобы я мог покопаться в них, что является высшим проявлением прозрачности и уверенности». — Джесс Ли, партнер Sequoia Capital

Начните отслеживать свои показатели

Знание того, какие показатели интересуют инвесторов для вашей стадии и отрасли, может помочь вам лучше подготовиться к процессу сбора средств — основатели должны знать ваши данные и бизнес для любых вопросов и усердия.

Мы настоятельно рекомендуем основателям отслеживать эти показатели в Amplitude для ежедневного мониторинга независимо от подготовки к сбору средств. Таким образом, усилия по сбору средств для сезона сбора средств сводятся к минимуму. Большая часть работы заключается в том, как вы рассказываете историю на основе данных.

Начните с нашей программы стипендий для стартапов, чтобы получить бесплатный доступ к нашему плану роста.