Адаптация контент-стратегии к каждому этапу пути клиента

Современный потребитель чрезвычайно требователен, что ставит перед маркетологами непростую задачу. Во-первых, язык продаж в любом вопросе сразу же вызывает тревогу и фактически отбивает желание принять решение о покупке. Другой проблемой является огромная конкуренция и широкий доступ к определенным услугам и продуктам. Независимо от того, что вы предлагаете, вокруг вас обязательно найдется еще несколько компаний, которые делают то же самое. Так как же выделиться в сегодняшней реальности и убедить клиента совершить покупку? Ответом может стать контент-стратегия, адаптированная к каждому этапу покупательского пути.

Контент-стратегия – оглавление:

1. Большинство решений о покупке принимаются запоздало
2. Как сопоставить контент-стратегию с разными этапами?
3. Стадия осведомленности
4. Стадия рассмотрения
5. Этап покупки

Большинство решений о покупке принимаются запоздало

Относительно редко покупатель принимает спонтанное решение о покупке. Понимание всего процесса взаимодействия с клиентом и факторов, которые в конечном итоге влияют на завершение транзакции, являются ключевыми элементами, которые помогут вам создать правильную контент-стратегию для удовлетворения потребностей потребителя. Во-первых, нужно знать, что путь покупателя состоит из трех этапов.

Первое – это состояние сознания. Это момент, когда клиент осознает проблему, но еще не знает, как ее решить. Далее, с другой стороны, заказчик обдумывает варианты и рассматривает различные решения. Заключительный этап — это этап принятия решения, на котором он выбирает из имеющихся вариантов тот, который лучше всего соответствует его потребностям.

Как сопоставить контент-стратегию с разными этапами?

Во-первых, вы должны понимать, что каждый этап пути клиента требует своего типа контент-стратегии. Если вы хотите, чтобы они приняли решение о покупке, вам нужно адаптировать свою контент-стратегию к каждому этапу их деятельности. Начнем с самого начала.

Стадия осведомленности

Главное, чтобы это было интересно и не пугало потребителя. Упаковывать много рекламного контента на первую страницу не стоит. Вместо этого стремитесь информировать и обучать. Сосредоточьтесь на передаче знаний по заданной теме, не обязательно ссылаясь конкретно на предлагаемые вами решения. Думаете, такие тексты не продаются? Это не их роль. На этом этапе вам следует позаботиться о повышении осведомленности о вашем бренде и привлечении внимания потребителей к вам.

Однако это не означает, что подобные тексты ничего не вносят. Они заставляют клиентов чувствовать себя понятыми и заботливыми. При создании контента такого типа постарайтесь изменить свое мышление, чтобы посмотреть на него с точки зрения клиента. На данном этапе именно их потребности должны иметь для вас наибольшее значение. Если вы сможете достичь этого, то у вас будет шанс перейти к следующему шагу.

Это тот момент, когда покупателям нужна легкая, общая контент-стратегия, которая позволит им узнать о теме. Информативные сообщения в блогах или сообщения в социальных сетях идеально подходят для этой роли. Этот тип контента не только удобен для пользователя, но и удобен для поисковых систем. Если вы будете регулярно пополнять свою базу знаний и правильно формулировать вопросы, ваш рейтинг может повыситься. Это отличный способ органически увеличить посещаемость вашего сайта.

Стадия рассмотрения

Клиенты на втором этапе осознают свою проблему и знают варианты ее решения. Сейчас их главная цель — найти лучший способ сделать это. Это хорошее время, чтобы представить фактические аргументы в пользу того, почему именно у вас они найдут то, что ищут, и чем ваше решение лучше, чем те, которые предлагают ваши конкуренты. Однако дело не в том, чтобы расхвалить ваш продукт, а в том, чтобы выделить его реальные преимущества. Поэтому контент-стратегия, которую вы создаете, должна стать более целенаправленной и персонализированной. Вам удастся добиться такого эффекта, если вы заранее правильно определите образ клиента.

На этом этапе сосредоточьтесь на преимуществах и ценности предлагаемого решения. Ничто не продается лучше, чем примеры. Вот почему отличный способ сделать презентацию — тематическое исследование. Люди любят истории, поэтому этим стоит воспользоваться.

Этап покупки

Как вы думаете, если вы довели заказчика до финальной стадии, все пойдет по-вашему? Такой подход является большой ошибкой. Помните, что как в самом начале, так и на этапе покупки клиент может отказаться от завершения сделки. Теперь ваша самая большая проблема связана с конкуренцией, предлагающей то же решение, что и вы.

Клиенты уже осведомлены и точно знают, что они ищут. Однако они еще не приняли окончательного решения о поставщике, проверив и сравнив возможности, которые предлагают разные компании. В вашу пользу идут отношения, которые вам удалось построить на предыдущих этапах, но вы не можете почивать на лаврах. Это момент, когда вы должны развеять любые сомнения и ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиентов.

На этом этапе между вами и заказчиком уже сформировалась определенная связь. Он или она знает вашу компанию и готов воспользоваться решением, которое вы ему предложите. Поэтому лучшим стимулом к ​​покупке будет предоставление персонализированного предложения или предоставление специального кода скидки. Также неплохо предложить бесплатную консультацию, во время которой вы ответите на любые вопросы, которые могут возникнуть у клиента.

Понимание потребностей клиента на каждом этапе пути имеет основополагающее значение для создания ценных сообщений. Только так вы сможете спланировать практичную и стимулирующую продажи контент-стратегию. В конце концов, каждая часть контент-стратегии имеет именно эту цель: продавать. Прямо или косвенно. Суть контент-маркетинга в том, чтобы разработать его таким образом, чтобы он соответствовал мышлению клиентов и приносил им пользу.

Читайте также: Сбалансированная система показателей и ее применение в электронной коммерции

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему сообществу занятых пчел в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Автор: Мартин Спаркс

Энтузиасты электронной коммерции, которые постоянно копаются в Интернете, чтобы убедиться, что он не пропустил ни одной важной информации по теме запуска и масштабирования прибыльных интернет-магазинов.

Просмотреть все сообщения