Сегментация целевого рынка: как использовать в своих интересах

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка, также известная как сегментация аудитории, означает разделение потенциальных клиентов на значимые группы на основе их характеристик, желаний и поведения.

Когда у вас есть эти сегменты, вы можете адаптировать свои маркетинговые сообщения, чтобы они более прямо обращались к вашей разнообразной клиентской базе.

Это 101 учебник по правильному общению с нужными людьми. И, в конечном счете, эти персонализированные тактики более эффективны и рентабельны.

На самом деле, беглый взгляд на некоторые статистические данные о сегментации рынка говорит обо всем. Согласно исследованию Hubspot, кампании по электронной почте, в которых использовалась сегментация рынка, имели «на 14,31% более высокий коэффициент открытия и на 101% больше кликов, чем несегментированные кампании». Кроме того, сообщалось, что выручка вырастет на 760%.

Давайте посмотрим поближе.

Почему важна сегментация целевого рынка?

Лояльность к бренду — это хлеб с маслом для удержания клиентов. Но многие бренды по-прежнему не в состоянии использовать то, что движет этим уровнем приверженности — лояльность к бренду зависит не только от конкурентоспособных цен.

Все сводится к пониманию того, чего хотят потребители, и универсального ответа не существует.

Индивидуальный опыт пользуется спросом, и он играет ключевую роль в поддержании интереса клиентов. На самом деле, мы готовы отказаться от некоторой конфиденциальности, чтобы получить персонализированное путешествие.

Исследования показали, что «87% американцев готовы отслеживать различные детали своей деятельности в обмен на более персонализированные вознаграждения и впечатления от бренда».

Сосредоточение внимания на вашей аудитории как на личности и размещение ее интересов в основе контента вашего бренда означает, что ваши продукты и сообщения будут гипертаргетированы. И, в свою очередь, ваши клиенты получат больше удовольствия от времени, проведенного с вами, и будут продолжать возвращаться. Это действительно так просто.

Как разделить аудиторию на сегменты рынка

Сегментация рынка может быть выполнена несколькими способами.

Внутри каждого из них вы можете разделить их на более мелкие сегменты для еще более детального понимания рынка.

Поведенческий. По сути, это означает, как потребители взаимодействуют с продуктами или брендами. Это может включать в себя то, как и где они взаимодействуют, их использование в социальных сетях или их более широкий потребительский путь.

Демографический. Критерии могут включать пол, возраст, доход, образование, социальный класс, религию и национальность.

Географический. При этом используется информация о том, где они живут, работают или даже проводят выходные. Это может быть подразделено по нации, штату, городу, округу и так далее.

Психографический. Это может включать личностные переменные, такие как интровертность и экстравертность, образ жизни, отношение, симпатии и антипатии.

Пошаговое руководство по сегментации рынка

Анализ целевого рынка поможет вам точно определить, с какими группами людей вы должны общаться.

1. Соберите свежие надежные данные.

Сторонние источники данных очень ценны, поскольку помогают вам создать реальную картину вашей отрасли, сегмента рынка, конкуренции и потенциальной клиентской базы.

Но знать, какие данные вам нужны, — большая проблема.

Поскольку потребительские и отраслевые тенденции развиваются так быстро, важно учитывать, насколько свежими и надежными являются данные, которые вы собираете.

В GWI мы представляем наши данные ежеквартально, а это означает, что вы всегда будете знать, что данные, которые вы просматриваете, являются актуальными, свежими и очень актуальными.

2. Разделите свой рынок.

Хотя все ваши клиенты уникальны, вы сможете определить определенные закономерности между их группами. Выявление этих общих характеристик поможет вам создать целевые сегменты рынка и уточнить сообщения для каждого из них.

Задавайте такие вопросы, как:

• Что отличает эту конкретную группу людей?
• Что они имеют общего?
• Как они исследуют продукты?
• Какие точки соприкосновения наиболее важны?

Создание профилей клиентов или персонажей, которые объединяют эти общие черты, поможет вам отточить то, что важно, определяя модели, тенденции и идеи, которые будут генерировать идеи и привлекать ценных клиентов.

3. Знайте своих конкурентов.

Важно понимать конкуренцию на рынке. Он точно скажет вам, с чем сталкивается ваш продукт или услуга, и какую тактику вам нужно использовать, чтобы конкурировать.

Задавайте такие вопросы, как:

• У скольких компаний есть сопоставимое с вами предложение?
• Какова их структура ценообразования?
• Какой у них охват?
• Кому они больше всего нравятся?

Вы можете обнаружить, что одна группа людей очень хорошо обслуживается конкурентами, в то время как другая группа еще не подключена.

Это поможет вам определить наиболее выгодную группу для таргетинга в ваших маркетинговых планах, а также определить, какие типы маркетинговых коммуникаций работали или не работали раньше.

4. Привнесите свой анализ в свою бизнес-стратегию.

После того, как вы завершили анализ рынка и определили аудитории с наибольшим потенциалом, вы должны включить эти различные целевые сегменты рынка в свой более широкий бизнес-план.

Благодаря этому вы можете прогнозировать, кто будет покупать ваш новый продукт, в каких количествах и как часто, а также определять любые возможные пики или спады спроса.

Выявление переменных, которые отличают одну группу людей от другой, является ключом к пониманию вашего рынка.

Создание картины по одному вопросу за раз

Возьмем гипотетический пример.

Допустим, вы работаете в косметическом бренде, который хочет привлечь больше внимания к своей рекламе среди различных аудиторий.

По результатам вашего исследования вы разделили свою аудиторию на два ключевых сегмента: ЛГБТКИА+ потребители и цветные люди.

Теперь вы хотите создать такие маркетинговые сообщения, которые действительно повлияют на этих потребителей.

Но чтобы эффективно до них достучаться, вам нужно понять их поведение и отношение.

Используя сторонние данные, такие как опрос, вы можете получить ответы на эти вопросы и построить подробную картину того, что эти группы потребителей хотят видеть от брендов в 2022 году.

Мы обнаружили, что 43% респондентов ЛГБТИК+ и 40% цветных людей хотят видеть в рекламе больше моделей, которые выглядят как обычные люди, а 52% и 42% соответственно считают, что общество слишком много внимания уделяет внешности людей.

Это ключевые идеи, которые помогут вашему бренду сосредоточиться на том, что действительно важно для вашего целевого рынка.

Возьмем, к примеру, Glossier. Его мантра «сначала кожа, потом макияж» является свидетельством того, что она подчеркивает ухоженную основу. Эмили Вайс, генеральный директор и основатель косметического бренда, делает еще один шаг вперед. Она говорит, что Glossier «о веселье, свободе и о том, чтобы быть в порядке с собой сегодня. Речь идет о том, чтобы быть добрым к людям и знать, что улыбка порождает улыбку».

Для косметического бренда поддержка такого менталитета является революционной, и она ставит доброту и самопринятие в основу хорошего внешнего вида.

А когда дело доходит до предоставления всем своим клиентам более индивидуального опыта, разнообразные модели бренда, которые с гордостью носят веснушки и растяжки, помогают каждому увидеть реалистичные версии самих себя, раскачивающих продукты.

Внедрение сегментации аудитории в вашу маркетинговую стратегию

Сегментация целевого рынка должна быть частью маркетинговой стратегии вашего бренда, помогая вам ставить цели и формировать идеи максимально ориентированным на аудиторию способом.

Когда вы лучше понимаете свою целевую аудиторию и можете разделить эти знания на значимые и отдельные группы, вы знаете, чего они хотят, когда они этого хотят и где они этого хотят.

Таким образом, ваши маркетинговые кампании точно подстраиваются под вашу аудиторию для максимального воздействия.

А преимущества бесконечны. От более разумных расходов на маркетинг до увеличения продаж и большей лояльности сегментация целевого рынка способствует более здоровой рентабельности инвестиций и ценности для клиентов — а кто этого не хочет?