Как компания Tenacity достигла 95% конверсии за счет решения реальных проблем клиентов

Tenacity — это платформа SaaS, обеспечивающая четкость облачных вычислений в любом масштабе. Он устраняет все проблемы управления облаком, предлагая пользователям полную информацию об их инвентаризации общедоступных облачных ресурсов, состоянии безопасности, соблюдении нормативных требований и факторах затрат.

У нас появилась возможность связаться со Стивом ЛаШансом, директором по маркетингу Tenacity, чтобы рассказать о его путешествии в пространство SaaS. Он рассказывает, как они использовали проблемно-ориентированный маркетинг для создания продукта, отвечающего потребностям клиентов. Он также проливает свет на то, как контент-маркетинг и SEO вознаградили их коротким циклом и повысили их конверсию до 95%.

Выполняя свою миссию по «демократизации облака», Tenacity стремится сделать так, чтобы ее клиенты чувствовали себя в большей безопасности, были лучше информированы и имели возможность принимать решения. Давайте посмотрим, как Tenacity увеличила количество конверсий, решив реальные проблемы пользователей.

Основные моменты успеха упорства

• В облачной среде управления, где поиск ответов занимает несколько недель, Tenacity занимает минуты. Это потому, что он отслеживает и сообщает в режиме реального времени.
• Поля облачной безопасности, управления затратами и соответствия требованиям переполнены. Ни одно из решений до сих пор не делает это правильно.
• Tenacity облегчает жизнь 99,99% людей в мире, у которых нет специализации в области кибербезопасности, решений для обеспечения соответствия требованиям или управления затратами. Их клиенты чувствуют себя в безопасности и имеют возможность принимать решения, которые окажут долгосрочное положительное влияние на их компанию.
• Хорошо продуманная стратегия контент-маркетинга и SEO стала краеугольным камнем высокой конверсии и короткого цикла продаж Tenacity. Когда дело доходит до стратегии, они отдают приоритет последовательности и широте, а также подходящему носителю контента.
• Благодаря постоянному поиску клиентов и проверке рынка, Tenacity держит руку на пульсе разочарования аудитории. Они постоянно делятся полезным и полезным контентом для решения реальных проблем реальных людей.

Итак, давайте узнаем больше об этом от Стива!

Спасибо, Стив, что нашли время поделиться тем, как Tenacity использовала контент и SEO для достижения ваших целей.

Не могли бы вы немного рассказать о том, как все началось, и о своем опыте?

Честно говоря, мой карьерный путь не является традиционным. У меня нет образования в области маркетинга или предыдущего опыта работы в агентстве. Я изучал экономику — науку о людях, принимающих решения (не всегда рациональные), которые максимизируют их выполнение, а затем историю.

Единственной общей нитью во всем этом обучении было: общение с людьми, сбор качественных данных, понимание их потребностей, проектирование деревьев решений и превращение этого в серию действий, которые помогают людям.

Я увлечен стратегией и исполнением. Я работал в отделе кадров и финансов. Позже я перешел на должности, связанные с изучением рынка и рыночным таргетингом, а также стал генеральным директором стартапа, который недавно успешно ушел.

Теперь я директор по маркетингу Tenacity. Мой опыт заключается в изучении рынка и поиске клиентов. Это предполагает четкое понимание как спроса, так и предложения на вашем целевом рынке. Кроме того, понимание потребностей клиентов, болевых точек, проблем, которые вы решаете, результатов, которые вы создаете, поможет вам при разработке маркетинговых кампаний.

Каково быть директором по маркетингу в сфере SaaS?

Это удивительно и сложно. В то время как во многих отраслях маркетинг фокусируется на размещении и продвижении, в SaaS все зависит от продукта. В частности, создание продукта, который решает реальную проблему лучше, чем остальная часть рынка.

Самым первым компонентом 4P (Продукт, Цена, Размещение и Продвижение) маркетинга является Продукт, и именно с него необходимо начать выход на рынок, чтобы построить успешную стратегию.

Найдите проблему с неадекватными решениями, а затем создайте соответствующий продукт. Этот довольно необычный опыт и разнообразные роли позволили мне понять, какие пробелы в навыках необходимо заполнить, чтобы реализовать нашу заявленную стратегию. Знать, что нам нужно и чего у нас нет, — вот и вся работа директора по маркетингу. Обладая этими знаниями (и достаточным количеством денег), я могу предоставить команде ресурсы для реализации проекта.

Что такое Tenacity и какие проблемы вы пытаетесь решить?

Tenacity отвечает на пять ключевых вопросов, которые каждый день задает каждая компания, использующая AWS или Microsoft Azure.

1. Что установлено в моей среде?
2. Безопасно ли то, что установлено в моей среде?
3. Соответствует ли моя облачная среда постоянно растущим законодательным и отраслевым требованиям?
4. Сколько стоит каждая из этих вещей в моем облаке?
5. Как я могу улучшить ответ на каждый из этих вопросов?

С Tenacity ответы на эти вопросы занимают минуты, потому что мы отслеживаем и сообщаем в режиме реального времени. Режим реального времени имеет решающее значение в облачном мире, потому что облако меняется каждую минуту. Вы постоянно увеличиваете и сокращаете количество новых ресурсов в своей облачной инфраструктуре.

Эти проблемы системны и извечны, и решения, предпринятые до Tenacity, были (будем вежливы!) недостаточными. Итак, мы создали инструмент, облегчающий жизнь 99,99% людей в мире, которые не специализируются на кибербезопасности.

Кстати, Tenacity предлагает бесплатную регистрацию. Это единственный инструмент, который позволяет пользователям выполнять самостоятельную установку.

Какое влияние оказывает Tenacity на ваших клиентов?

Каждая установка нашего продукта сэкономила нашим клиентам больше, чем стоила. Он выявлял неправильные настройки безопасности на уровне банкротства до того, как они были использованы, и сокращал окно обнаружения конфигурации с недель до минут.

Нужно знать, соответствуете ли вы требованиям HIPAA? Два клика, пять минут, ноль торговых представителей. Вы получаете информацию о текущем статусе и предложения по улучшению соблюдения требований.

Пытаетесь узнать, почему счет увеличился (или уменьшился) в прошлом месяце? Установите и получите подробные статьи вашего счета с рекомендациями по экономии. Хотите верьте, хотите нет, но AWS и Azure не дадут вам понятного представления о вашем счете.

Безумие, не так ли? Поэтому мы построили Tenacity.

Наши клиенты более защищены, лучше информированы и имеют возможность принимать решения в своем облаке, которые оказывают долгосрочное положительное влияние на их компанию.

Ваше заявление о миссии «Демократизация облака» интригует. Какая мысль стояла за этим заявлением?

Облако — пугающее пространство для самых продвинутых инженеров, и мир заслуживает лучший набор инструментов по доступной цене. Мы здесь, чтобы повысить ценность наших партнеров, а не извлекать деньги.

Существует также культурный барьер, который мы стремимся устранить в сфере кибербезопасности. Этот культурный барьер коренится в языке, который используют люди. Мы ценим простой для понимания язык, который неспециалисты могут использовать для улучшения своей облачной инфраструктуры и бизнеса в целом. Мы ценим инклюзивность!

Как бы вы определили свой конкурентный ландшафт?

Мы разделяем наших конкурентов на четыре основные категории.

Во-первых, это прямая конкуренция, поэтому подумайте о продуктах, которые похожи на наши или предназначены для достижения тех же результатов, что и мы.

Во-вторых, это внутренние команды, которые наши клиенты используют для разработки решения на дому. Это включает в себя объединение ряда решений в качестве собственного инструмента безопасности и настройки.

Третий — это поставщики управляемых услуг, а последний — «непотребительский». На сегодняшний день это самое популярное решение на рынке для устранения неправильных конфигураций облака. Большинство компаний подходят к решению проблем безопасности, соответствия требованиям и управлению затратами, ничего не делая и надеясь на лучшее.

Можете ли вы пролить свет на основные стратегические маркетинговые инициативы, принятые в Tenacity?

Мы запустили инициативу по брендингу, которая нашла отклик у наших основных покупателей, одновременно предоставив продукт, который был очень хорошо принят нашими пользователями. Помните — это не всегда один и тот же человек!

Еще одна кампания, в которой мы работаем с поиском клиентов и проверкой рынка. Мы посвящаем столько же времени знанию и переживанию разочарований нашей аудитории, сколько мы уделяем написанию, редактированию, созданию.

Какой самый последний момент гордости в Tenacity?

Мы удвоили посещаемость нашего веб-сайта и более чем удвоили количество регистраций. Наш коэффициент конверсии из регистраций в платящих клиентов сейчас превышает 95%.

Это все круто, но наилучшие результаты приходят в виде незапрошенной обратной связи. Некоторые из них даже положительные ( смеется ).

Как выглядит ваша лид-воронка? Сколько шагов в среднем проходит от первого контакта до продажи?

Наша воронка проста, но я знаю о сложности пути покупателя. Особенно в нашем пространстве. Мы ориентируемся на тех, у кого есть известная проблема, которую нужно решить, особенно на растущую фирму с четко сформулированной потребностью, которая знает о недостатках нашего конкурента.

Этот фокус в сочетании с фантастической командой и хорошо продуманной контентной стратегией вознаградил нас 60-90-дневным циклом.

Как контент-маркетинг и SEO вписываются в общую стратегию бренда Tenacity?

Это стратегия! Наши общие расходы на рекламу составляют менее 1 тыс. Всегда. Если вы помните название нашей компании, Tenacity, и то, что мы связаны с облачными технологиями, введите это на вкладке инкогнито (чтобы исключить влияние файлов cookie), и мы на всей первой странице.

Как выглядит ваша стратегия контент-маркетинга?

Мы ориентируемся на последовательность, широту содержания и среду, а гении берут на себя инициативу. Мне повезло, что моя команда делает все возможное без моего вмешательства.

Какие-нибудь инициативы повлияли на эффективность поиска Tenacity?

Словарный запас в области облачных вычислений и кибербезопасности в значительной степени представляет собой технический лепет. Мы пошли другим путем и решили позиционировать его как простую компанию, без толпы и эзотерических аббревиатур, которая поможет вам найти решение вашей проблемы.

У вас есть собственная команда или агентство?

Мы рассчитываем на нашу внутреннюю команду. Нашим первым сотрудником был контент-директор. Нашим вторым был креативный директор, удостоенный премии «Эмми».

На что была похожа ваша стратегия построения ссылок?

Единственное, что приносит убедительную рентабельность инвестиций, — это органичный и искренний подход к созданию и распространению вашего бренда. Если у меня есть выбор между 2 часами поиска неработающих ссылок, ответами на вопросы на Quora или рассылкой спама на Reddit или, скажем, 2 часами на то, чтобы получить еще одно интервью, написать часть полезного контента, опубликовать в авторитетном издании и т. команда, чтобы улучшить мир с помощью полезного и полезного контента.

Вам никогда не удастся перехитрить Google.

Просто сосредоточьтесь на последовательном решении реальных проблем для реальных людей и наблюдайте, как ваша линия роста увеличивается в геометрической прогрессии.

Какую новую стратегию вы планируете реализовать?

Мы наращиваем производство видео. Короткие видеоролики не новы, и мы осознаем необходимость включать самих себя, чтобы укрепить бренд. Мы ваш друг, который знает облако. Мы не профессор и не язвительный недовольный, вечно разговаривающий с массами.

Есть ли у вас какой-либо контент, о котором вы хотели бы рассказать нам?

Два пункта заслуживают внимания прямо сейчас.

Во-первых, это наша функция самостоятельной регистрации здесь.

Во-вторых, это наш технический документ о том, как поставщики управляемых услуг могут использовать такой инструмент, как Tenacity, чтобы повысить ценность своих отношений с клиентами. Это можно найти здесь.

Какой-нибудь совет, который вы хотели бы дать профессионалам в области маркетинга, особенно в области SaaS?

Давайте на мгновение отвлечемся от заманчивой модели получения дохода от SaaS и сосредоточимся на структуре предложения. Область программного обеспечения стала преобладающим механизмом для решения вечных проблем. Самый поверхностный ответ заключается в том, что SaaS хорош, потому что он популярен и экономически выгоден.

Но настоящий ответ — ответ, который начинает решать основные проблемы нашей экономики в целом, заключается в том, что «SaaS уравнивает игровое поле». SaaS демократизирует решения, которые раньше требовали большого капитала и узкоспециализированных (читай: дорогих) специалистов для реализации.

Возьмем, к примеру, упорство. Наши клиенты (и их клиенты — вы) могут полагаться на одну из четырех стратегий для обеспечения безопасности личной информации и другой соответствующей инфраструктуры:

1) Заплатите одному из упомянутых мною конкурентов, но они обслуживают F500. Так что не ждите многого от сервиса. И цена будет высокой.

2) Наймите внутреннюю команду для создания решения. Персонал достаточно, чтобы поддерживать и улучшать это решение. Каждый из необходимых людей стоит около 250 тысяч зарплаты.

3) Наймите поставщика управляемых услуг, у которого уже есть персонал и техническая команда, чтобы помочь вам (это, кстати, действительно хороший вариант)

4) Ничего не делайте и надейтесь, что плохие актеры вас не заметят.

По вашему мнению, почему большинство SaaS-фирм терпят неудачу?

Существует популярный, но ошибочный подход к выводу новых продуктов на рынок.

Люди действуют в соответствии с идеей создания продукта, не тратя сначала время на то, чтобы выяснить, интересно ли кому-нибудь новое решение.

Единственный выход для успеха вашего продукта — проблемно-ориентированный подход.

Каковы некоторые из текущих проблем в области маркетинга облачных решений?

Когда вы продвигаете решения SaaS, вы преодолеваете основные препятствия и экспоненциально улучшаете качество обслуживания ваших клиентов.

Что касается нашего продукта, то будущее за облаком. Никто больше не строит собственные дата-центры. Ни одна компания не выживет, чтобы получить значимую чистую операционную прибыль, работая из картотеки.

Серьезной проблемой, с которой мы сталкиваемся, является медленное развитие защиты конфиденциальности. Контент-маркетологи полагаются на возможность оптимизации на каждом этапе жизненного цикла контента. Они наблюдают, как их дистрибьюторские кампании идут вразрез с политикой конфиденциальности компании.

Мы все еще находимся на диком западе, когда дело доходит до того, что маркетологи могут навязывать аудитории. Это быстро изменится по мере того, как политики будут лучше понимать потребности в защите конфиденциальности. Мы должны принять эту модель и вернуться к контенту, который нужен людям, вместо того, чтобы бороться с регулированием в надежде сжать еще один стареющий список адресов электронной почты до смерти.

Заменит ли SaaS полностью все задачи и продукты?

Конечно, нет, но это заставит размножаться и позволит предоставлять услуги, которые иначе считались бы непрактичными. Кто-нибудь из читающих это интервью когда-нибудь думал, что им доставят продукты?

Можете ли вы поделиться общей маркетинговой теорией, от которой, по вашему мнению, нужно отказаться прямо сейчас?

Одной из тенденций, которая должна умереть быстрой смертью, является идея о том, что достаточно решить 80% проблемы. Нет, больше нет. Правило 80/20 — это путь к посредственности и застою.

Как можно оставаться актуальным в этой области?

Маркетологу всегда нужно уметь рассказать историю, героем которой может стать покупатель.

SaaS-компании и их маркетологи останутся актуальными, полностью сосредоточившись на проблемах, которые необходимо решить, и активно ища наиболее полные средства их решения. Полный. Не эффективно, не дешево, не быстро. Соответствующие и процветающие организации будут искать комплексные решения.

Как сочетаются контент-маркетинг и SaaS?

Контент и SaaS идут рука об руку, потому что на пути каждого покупателя есть человек, который принимает решение о том, идти или не идти.

Людям нужна информация для принятия обоснованных решений, а информация поступает в виде контента. Период.

Выберите одно или пять средств для передачи этой информации — все сводится к содержанию. Предполагая, что название вашего продукта не совсем то, что он обещает доставить (5-часовой энергетический напиток кому-нибудь?), вы и я полагаемся на контент, чтобы информировать о каждом шаге нашего спуска по спектру осознания. Мы, маркетологи, должны рассказать миру, что мы можем помочь!

Продукты SaaS в подавляющем большинстве случаев создаются инженерами. Инженеры не готовы к рынку, да и не должны. Создатели контента решают эту проблему.

Как вы поддерживали баланс между работой и личной жизнью в это время?

С осторожностью и обдуманностью. Шутки в сторону. Рутина и ритуал с небольшим «р» — самый полезный инструмент в моем наборе для поддержания баланса. Упорство как ценность компании подчеркивает и поддерживает веру в то, что работа всегда будет в понедельник. Если вам нужно время, возьмите его.

В прошлом году я был благословлен своим первым ребенком, и иногда я предпочитаю проводить время, когда она не спит, для укрепления отношений. Работа может подождать до вечера или до утра.

Любые книги, которые вы читали, или подкасты, которые вы бы порекомендовали?

В настоящее время я читаю одно из самых занудных дерьмовых вещей — подумайте о полевых руководствах по наблюдению за птицами, основах моделирования ИИ и множестве исследовательских материалов для книги, которую я пишу о Product-Market Fit.

Одна отличная и не слишком занудная книга по маркетингу, которую я взял в начале этого года, — «Алхимия: темное искусство и любопытная наука создания магии в брендах, бизнесе и жизни» Рори Сазерленда.

Есть ли какие-то новые навыки, которые вы хотите освоить?

Через пять лет на любого, кто не может писать и развертывать код для выполнения работы, будут смотреть как на человека, который только что сказал: «Я никогда не разбирался в электронной почте».

О чем еще вы хотели бы поговорить или рассказать в этом интервью?

Недавно мы выпустили полностью автоматизированный и самостоятельный процесс регистрации. Вы можете зайти на tenacitycloud.com, установить нашу платформу; и получите полное представление о безопасности вашего облака, соответствии требованиям и стоимости за считанные минуты.

Раньше этот процесс занимал недели, прежде чем мы пришли и автоматизировали его — теперь вы можете пройти настройку самостоятельно или позвонить одному из наших инженеров в качестве спасательного круга — этот вариант занимает *вздох* 30 минут по телефону с нами. Мы по-прежнему полностью полагаемся на реальных людей (в настоящее время это все жители Среднего Запада), которые отвечают на вопросы в чате, по телефону, по электронной почте и т. д.

Также! Вы можете приобрести Tenacity Cloud через торговую площадку AWS. Нет необходимости привлекать отдел закупок. Мы всего лишь еще одна позиция в вашем счете за AWS.

У нас также есть линейка товаров — кепки, футболки, наклейки, толстовки, обувь… вы можете приобрести их на нашем веб-сайте, если они есть в наличии… обычно они быстро расходятся.

SaaSy Лакомые кусочки от Стива ЛаШанса

• SaaS выравнивает игровое поле. Это демократизирует решения, для реализации которых обычно требуется много капитала и экспертов.
• Облако — это будущее, потому что сегодня немногие фирмы строят собственные центры обработки данных.
• SaaS заставит размножаться и позволит предоставлять услуги, которые никогда не считались возможными.
• Правило 80/20 больше не применяется к SaaS. Это верный путь к посредственности и застою.
• Домен SaaS переживает медленное, но значимое развитие защиты конфиденциальности.
• Покупатель - герой! Фирмы SaaS могут оставаться актуальными, только сосредоточившись на проблемах и активно ища целостные решения.
• SaaS и контент-маркетинг идут рука об руку, как горох и пряник, потому что на каждом этапе пути покупателя человек принимает решение о том, идти или не идти. Следовательно, все сводится к содержанию!
• Людям нужна информация для принятия обоснованных решений, а это может быть обеспечено только с помощью высококачественного контента.
• Маркетинг в целом – это попытка выйти на рынок.

Это все о том, как Стив и его команда повышают конверсию Tenacity. Платформа SaaS добилась замечательных результатов, решив реальные проблемы клиентов.

Если вам нужна дополнительная информация о Стиве или Tenacity, отправьте ему сообщение в LinkedIn или посетите их веб-сайт.