Все об управлении территориями в CRM

Если ваш бизнес разбросан по разным регионам и имеет множество офисов, отделов и множество продуктов/услуг, назначить учетные записи клиентов отделам продаж без детального планирования будет непросто. На самом деле, довольно часто может быть сложно предложить доступ к отдельным учетным записям для людей из разных команд, которые работают вместе для достижения цели взаимных продаж.

Система, в которой учетные записи клиентов могут быть сгруппированы вместе на основе четко определенных критериев, может называться управлением территорией . С помощью управления территорией можно совместно использовать различные учетные записи клиентов с отделом продаж в организации. Это обеспечивает надлежащее использование доверия к продажам для расширения деловых возможностей, обеспечения превосходного обслуживания клиентов и расширения существующих отношений с клиентами.

К существенным преимуществам управления территорией можно отнести следующее:

1. Нет сложного обмена данными

Организации со сложной структурой продаж могут в значительной степени использовать территории для обмена записями с пользователями разных команд. Относительно легко группировать записи на основе характеристик учетной записи, а не индивидуального владения.

2. Организованная рабочая среда

Распределение учетных записей клиентов с использованием территорий помогает сформировать организованную рабочую среду, которая обеспечивает более активное взаимодействие с отделом продаж. Это также повышает эффективность отдела продаж за счет сокращения времени в пути и повышения квалификации специалистов отрасли.

3. Точная оценка эффективности продаж

С использованием управления территорией в CRM становится легко создавать отчеты о продажах. Эти отчеты основаны на территориях и помогают оценивать и измерять эффективность отдела продаж по территории. Кроме того, можно также получить подробное представление о вкладе продаж каждой территории.

4. Прогнозирование продаж по всем территориям

Вы можете создать отдельные цели прогноза для каждой территории, из которой пришел пользователь. Это помогает получить четкое представление о целях, которые вы установили для разных территорий, чтобы пользователи оставались полностью сосредоточенными.

Понимание того, нуждается ли ваша организация в управлении территориями

Функция управления территориями в Zoho CRM позволяет создавать территории и указывать критерии, которые также определяют территорию. Вы можете эффективно построить иерархию в дополнение к иерархии ролей в своей учетной записи.

Вы также можете получить доступ к предопределенным отчетам по территориям, таким как «Звезды-исполнители» по территориям, «Общая продолжительность цикла продаж по территориям», «Доход по территориям» и т. д. Наконец, вы можете создавать настраиваемые отчеты по территориям и устанавливать множество целей прогноза для пользователей, принадлежащих к разным территории.

Управление территорией не обязательно должно быть требованием для каждой организации. Вы должны принять решение об использовании территорий для структуры продаж вашей организации и модели обмена данными. Ниже мы узнаем больше об управлении территорией, чтобы понять, подходит ли это вашей компании.

Управление ролями и территорией

В иерархиях ролей и территорий право собственности на запись принадлежит только одному владельцу. В управлении ролями запись доступна владельцу записи, пользователям, которые выше владельца записи в иерархии ролей, и пользователям, которым предоставлен доступ на основе правил совместного использования данных.

С другой стороны, при управлении территориями запись доступна владельцу записи, пользователям, которые выше владельца записи, другим пользователям на территории записи и пользователям на территориях, которые выше территории записи.

В ролевой иерархии учетные записи клиентов можно сегментировать на основе владения записями, а в территориальных иерархиях учетные записи клиентов можно сегментировать на основе характеристик учетных записей. В ролевой иерархии пользователям часто может быть назначена только одна роль, а в территориальной иерархии пользователи могут быть назначены многим территориям.

Наконец, у пользователей может быть одна цель прогноза в иерархии ролей, но у пользователей может быть несколько целей прогноза в иерархии территорий.

Понимание этого лучше на примере

Давайте возьмем пример, чтобы лучше понять распределение потенциальных клиентов в CRM . Предположим, что рабочая сила, работающая в Development Inc., состоит из нескольких команд по всей территории Соединенных Штатов в разных регионах. В такой структуре продаж вы не захотите, чтобы отдел продаж из любого региона имел доступ к записям другого региона. Также могут быть некоторые перспективы, которыми вы хотели бы поделиться со старшими представителями из разных команд в разных регионах.

Теперь может быть сложно добиться этого, используя только роли и политики обмена данными. В качестве альтернативы, на разных территориях на основе четко определенного набора критериев можно расширить модель обмена данными Zoho CRM в учетной записи Zoho CRM, легко обмениваясь записями с различными пользователями. Это гарантирует, что команды привержены определенной цели и могут достичь целей продаж, установленных в разных часовых поясах.

Задолго до того, как вы настроите управление территорией в учетной записи Zoho CRM, есть несколько тем, которые могут помочь определить, подходит ли управление территорией для вашей организации. Эти точки:

• Структура продаж и потребности в совместном использовании: Должна быть структура обмена данными CRM, которая требует, чтобы лица, принадлежащие к разным территориям, имели доступ к нескольким учетным записям клиентов.
• Прогнозирование: Должны быть разные прогнозы, основанные на территориальной иерархии. Необходимо установить цели прогноза для каждой территории, к которой принадлежит пользователь.
• Администрация: территории должны управляться как отдельные единицы, чтобы уменьшить нагрузку на администраторов.

Структура продаж и общие потребности

Важно понимать, как ваши данные передаются другим пользователям и предлагают ли иерархия на основе ролей, правила совместного использования данных, группы и правила назначения лучшие варианты для совместного использования учетных записей в соответствии со структурой продаж. У организации также может возникнуть потребность в обмене записями на основе продуктов или услуг, отраслей, доходов, почтового индекса/региона и т. д. Когда дело доходит до такой сложной и совместной модели обмена, нужны территории, которые обеспечивают эффективную группировку клиентов. учетных записей и обмена записями с различными отделами продаж.

Если структура продаж в организации требует, чтобы человек делился учетными записями клиентов со многими людьми из разных команд, возьмите это в качестве примера. Допустим, у вас есть торговый представитель, который звонит потенциальным клиентам и договаривается о встрече. Допустим, у вас также есть торговый представитель, который приедет к потенциальному клиенту для демонстрации продукта. В таком случае, как вы можете делиться учетными записями с торговыми представителями?

Структура продаж организации может быть либо линейной, либо сложной матричной, где обмен данными осуществляется слишком большим количеством людей. Управление территориями может быть правильным для вашей организации, если потребности вашей компании в совместном использовании зависят от характеристик учетной записи, а не от индивидуального владения записями. Кроме того, для вашей организации будет правильным, если она имеет матричную структуру продаж, которая требует, чтобы лица, принадлежащие к разным территориям, имели доступ к учетным записям клиентов.

Прогнозирование

Когда вы переключаетесь на управление территориями в Zoho CRM, прогнозы также меняются в соответствии с требованиями территории. Когда пользователь находится на разных территориях, может возникнуть необходимость установить для пользователей разные целевые показатели продаж, поскольку для каждой территории устанавливаются разные целевые показатели.

Только одна цель прогноза для каждого пользователя в этом случае не сработает. Когда вы разделите месячные/ежеквартальные цели на основе территорий и учетных записей клиентов, у вас будет четкое представление о прогнозе продаж и целях, которые могут быть достигнуты.

Администрация

Вашему администратору может быть сложно разобраться с правилами обмена, которые следует отслеживать при изменении структуры продаж. При наличии сложной архитектуры обмена данными существуют некоторые общие проблемы, о которых вы должны знать. Предоставление одних и тех же данных разным пользователям, управление разрешениями индивидуально или на уровне ролей для пользователей, поддержка огромных объемов данных, создание нескольких правил совместного использования и частые перемещения торговых представителей — это распространенные проблемы.

С другой стороны, территориями просто управлять. Структура продаж может быть разграничена по разным регионам. Предположим, что руководитель, отвечающий за обработку запросов клиентов из Лондона, является лучшим исполнителем. В этом случае вы можете возложить на этого торгового представителя дополнительную ответственность по работе с другими клиентами из Германии. Это пример, который помогает нам понять, что этот пользователь продаж может быть добавлен к территории продаж в Лондоне и Германии, чтобы упростить доступ к записям клиентов в обеих этих странах.

Если сложные правила обмена данными и иерархия ролей не соответствуют правилам, то территории — это простой вариант сохранения отдельных единиц, что может снизить нагрузку на администраторов. Размышление о структуре продаж вашей организации в территориальной иерархии может быть полезным, если управление территорией является допустимым вариантом.

Зачем использовать управление территорией?

1. Повысьте целенаправленные продажи

Использование управления территориями в CRM может помочь избежать любого неравномерного распределения учетных записей клиентов, чтобы, наконец, повысить целенаправленные продажи и обязанности команды. У ваших торговых представителей может быть либо куча работы, либо мало работы, и это может привести к напрасной трате ресурсов и потере дохода.

Рабочая нагрузка должна быть равномерно распределена, чтобы существующие и потенциальные клиенты получали необходимое им внимание. Если сегментация вашей учетной записи клиента варьируется от малого бизнеса до крупных корпораций, а возможности обрабатываются продавцами в зависимости от размера сделки, то территории можно использовать для разделения отделов продаж и полного распределения потенциальных клиентов в CRM с размером бизнеса, а не видимостью данных и обменом.

Группа торговых представителей может обрабатывать сделки с более чем 50 лицензиями, а другая группа может быть назначена для работы с более чем 50 лицензиями. В случае с динамичными отделами продаж наличие правильных территорий может помочь упростить перемещение торговых представителей, поскольку им может потребоваться переключаться между территориями.

2. Гибкость выше видимости данных и обмена ими

Во многих случаях модель бизнеса и обмена данными в организациях больше зависит от характеристик учетной записи, чем от индивидуального владения. В этом случае использование территориальной иерархии дает большое преимущество, поскольку территории предлагают большую гибкость по сравнению с видимостью данных и обменом данными.

Допустим, вы продаете электрооборудование в разных районах. В этом случае каждая группа продаж отвечает за продажи в назначенных районах. В каждом районе могут быть разные локации, которым потребуется электрооборудование. Исходя из района и качества электрооборудования, вы можете поручить сделку своим торговым представителям.

В этом случае характеристики учетной записи будут определять общую структуру продаж. Использование территорий здесь может принести вам пользу, поскольку это даст вам возможность сосредоточиться, а также упростит процесс обмена записями между многими людьми из разных команд.

3. Географическая территориальная сегментация

Если ваши клиенты разбросаны по разным географическим точкам, важно сократить время и расходы вашего отдела продаж. Создание территорий на основе географического положения рынка и стратегическое размещение торговых представителей на территории продаж страны может быть выгодным для бизнеса.

В результате сокращается время, затрачиваемое на поездки, поскольку возможности для бизнеса концентрируются в одной ограниченной области. Кроме того, это помогает отделу продаж преодолевать любые барьеры, которые могут быть на разных территориях. Торговым представителям необходимы всесторонние знания и опыт, чтобы можно было улучшить продажи.

В обувном бизнесе, если вы менеджер по продажам, вы должны быть знакомы с различной обувью, ценами, особенностями и так далее. Может помочь создание территории, которая может включать учетные записи клиентов, интересующихся обувью. Принадлежность к этой конкретной территории может предложить достаточно опыта и возможностей, которые развивают ваши навыки и навыки ведения переговоров.

4. Содействие удержанию клиентов и увеличению доходов

Если ваш бизнес предлагает возможности перекрестных продаж, то гибкая система обмена данными, которая может помочь в перекрестных продажах, может быть полезна для удержания клиентов и роста доходов.

Давайте подумаем о бизнесе, который предлагает программное обеспечение для управления временем компаниям, работающим в разных секторах. Теперь у этой компании может быть группа продаж, ориентированная на предложение этого программного обеспечения каждой из этих компаний. Если потенциальный клиент заинтересован в продукте, то как представитель будет делиться учетными записями клиентов с людьми из разных команд, которые участвуют в цикле продаж?

В этом случае наличие территориальной иерархии на основе продуктовых линеек и предоставление разрешений торговым представителям из разных команд может быть эффективным способом управления этой ситуацией. Это помогает в совместных кросс-продажах для бизнеса.

Вывод

Управление территориями полезно, если у вас сложная структура продаж с необходимостью перевода пользователей в разные отделы продаж или территории; если вам нужно сегментировать различные аккаунты клиентов по их характеристикам; если вам нужен простой способ поддерживать процесс для администраторов и управлять совместным использованием данных; и если вам требуется несколько целей прогноза для пользователей из разных регионов продаж.

Тем не менее, важно убедиться, что вы выбрали правильную модель обмена данными для бесперебойной работы бизнеса. Вы можете узнать гораздо больше об управлении территорией и о том, соответствует ли оно потребностям вашего бизнеса, назначив консультационного партнера по CRM , такого как Encaptechno.