Достижение открываемости до 60% с помощью электронных писем Cognism

Tharsus, передовой британский производитель робототехники и промышленной автоматизации, отмеченный наградами, использует данные B2B Cognism для:

• Увеличьте открываемость с 2-6% до 60%.
• Охватите более широкую целевую аудиторию с помощью расширенных фильтров Cognism.
• Быть основой их рассылок по электронной почте.
• Запросите и получите новые данные в течение 48 часов.

Прокрутите, чтобы просмотреть практический пример.

Компания

Ведущий британский производитель состоит из двух дочерних компаний: Tharsus и Universal Wolf. Фирма начинала свою деятельность как традиционное предприятие по производству металлических изделий на северо-востоке Англии в 1960-х годах. С тех пор компания выросла и диверсифицировалась, став лидером в области сложных металлообработок, робототехники и промышленной автоматизации в Великобритании, создавая инновационные решения для таких компаний, как Ocado, FreeWire и Small Robot Co.

От мировых гигантов до стартапов, Tharsus превратила сложные технологические продукты в успешное масштабное производство для всех типов бизнеса. Их уникальный комплексный процесс объединяет специалистов по проектированию, производству и цепочке поставок под одной крышей, чтобы позаботиться об аппаратном обеспечении и электромеханической сборке продуктов своих клиентов.

Соревнование

Мы взяли интервью у Эд Элейн Фуллартон , директора по маркетингу в Tharsus, о ее опыте работы с когниизмом.

Какую деятельность по привлечению потенциальных клиентов осуществляла Tharsus Group до появления Cognism?

«Когда я присоединился к этому бизнесу два года назад, маркетинговые усилия состояли из веб-сайта и простой рассылки по электронной почте с использованием MailChimp. Как таковой активности цифрового маркетинга не было, и привлечение потенциальных клиентов заключалось в поиске контактных данных через LinkedIn, Google и из уст в уста. Это был трудоемкий процесс, которому не хватало масштабируемости для траектории роста нашего бизнеса».  

Что побудило их изучить такой инструмент анализа продаж , как Cognism?

«Наше высшее руководство приняло сознательное решение инвестировать в автоматизацию продаж и маркетинга, чтобы стимулировать рост нашего бизнеса. Исследование Cognism произошло одновременно с нашими инвестициями в Salesforce Sales Cloud и Marketing Cloud. Это произошло просто потому, что они так хорошо работают вместе с встроенной интеграцией Cognism».

Решение

Элейн — внутренний чемпион и один из основных пользователей когниизма. Отдел продаж также самостоятельно обслуживает платформу для получения контактных данных отдельных лиц в целевых организациях.

Каковы рабочие процессы отделов продаж с платформой?

«На самом деле мы очень тесно сотрудничаем с нашей командой по развитию бизнеса при разработке маркетинговых кампаний. Команда BD обычно ищет/предварительно квалифицирует компании в тех секторах рынка, на которые мы хотим ориентироваться. Затем мы работаем вместе, чтобы гарантировать, что мы извлекаем правильные контактные данные из Cognism».

«Команда BD самостоятельно предоставляет индивидуальную контактную информацию, а наша маркетинговая команда использует Cogniism для создания более надежных кампаний. Я также тесно сотрудничаю с Cognism, чтобы убедиться, что Tharsus и Universal Wolf обучены тому, как использовать базу данных контактов B2B , чтобы максимально эффективно использовать платформу.

«Вместе мы концентрируемся на поиске новых потенциальных клиентов в Cognism и импортируем их в Salesforce для поиска потенциальных клиентов. Такой рабочий процесс означает, что у них будут заранее отобранные потенциальные клиенты».

Какова демографическая группа Tharsus Group?

«Мы в основном ориентируемся на технических директоров, технических директоров, руководителей отделов закупок и руководителей производства. У нас глобальный географический профиль, но мы уделяем особое внимание производству в Великобритании. В рамках нашей модели маркетинга на основе учетных записей очень важно понимать, кто является влиятельными лицами и лицами, принимающими решения. Это сделано для того, чтобы мы могли соответствующим образом настроить наши сообщения и создавать сообщения, которые действительно находят отклик».

«Наша бизнес-модель состоит из двух дочерних компаний. Tharsus преимущественно работает с глобальной аудиторией, ориентируясь на зарядку электромобилей, решения для хранения энергии, интеллектуальный вендинг, а также логистику и складирование».

«Между тем, целевой рынок Universal Wolf шире по своей сегментации, но преимущественно ориентирован на одни и те же секторы. Я часто сегментирую наши данные Cogniism по конкретным географическим регионам, секторам рынка и типам контактов».

Как когниизм составляет суть их маркетинговых рабочих процессов?

«Основная часть моей роли — найти компании, подходящие для наших производственных услуг Solve Scale Supply, и построить вокруг них кампании для создания опыта, авторитета и доверия. Платформа Cognism предоставляет данные B2B для большинства наших маркетинговых кампаний, проводимых через нашу CRM, Salesforce».

Каков стандартный маркетинговый процесс Элейн в Cognism?

«У Cogniism очень простая встроенная интеграция с Salesforce. Мы используем Marketing Cloud и Sales Cloud для привлечения потенциальных клиентов и проведения исходящих кампаний с использованием автоматизации маркетинга. На платформе Sales Prospector от Cognism я создаю особую аудиторию, которая отражает наши идеальные профили сегментации клиентов».

Элейн подробно рассказала, как она успешно сформулировала конкретную кампанию на платформе.

«Недавно я завершил кампанию, ориентированную на OEM-производители точек зарядки электромобилей. У нас было несколько компаний, на которые мы хотели ориентироваться, но эти предприятия уже были в Salesforce. Моя работа заключалась в том, чтобы найти похожие компании и построить вокруг них кампанию».

«Изначально я вставил в платформу домены веб-сайтов компаний, которые уже были у нас в CRM. Это было сделано для того, чтобы оценить, как эти компании описывают себя, и составить список ключевых слов. После этого я добавляю эти ключевые слова в фильтр «ключевых слов» платформы, чтобы найти похожие компании. На самом деле это было очень легко».

«На основе этих ключевых слов я начал строить свою кампанию с помощью фильтра « Поиск компаний ». После того, как я составил обширный список подходящих компаний, занимающихся зарядкой электромобилей, я дважды проверил веб-сайты и профили этих компаний в LinkedIn, чтобы убедиться, что они подходят».

«После того, как я отфильтровал наиболее подходящие компании, я перешел к фильтру « Поиск контактов », чтобы ввести в поиск соответствующие названия должностей и географические регионы. Как только эти контакты были созданы, я просмотрел список ключевых контактов (через профили LinkedIn), чтобы убедиться, что мы нацелены на нужных людей».

Какая любимая функция платформы Элейн?

«Мне нравятся фильтры контактов и возможность создавать ключевые профили. Я могу исключить нерелевантные названия должностей и сэкономить огромное количество времени. Это меняет правила игры с точки зрения данных».

«Благодаря скудной и мощной маркетинговой команде такая функциональность позволяет мне масштабироваться, поскольку мне не нужно изобретать велосипед каждый раз, когда я провожу новую кампанию. Я могу использовать эти персонализированные фильтры в качестве основы для будущих кампаний и слегка корректировать их в зависимости от ситуации. на мою целевую аудиторию».

Что происходит после создания данных в Sales Prospector?

«После того как данные сгенерированы в Cognism, они экспортируются в Salesforce и синхронизируются с конкретной кампанией».

«Что фантастического в встроенной интеграции с Salesforce, так это то, что интересы Cognism уже отмечены в нашей CRM синим значком, что позволяет избежать дублирования интересов. Это означает, что Cogniism обновляет поля контактной информации потенциальных клиентов, уже имеющихся в Salesforce, вместо того, чтобы создавать дубликаты контактов или перезаписывать любые важные данные, добавленные нашей командой BD».

Элейн подробно рассказала, как она использует Marketing Cloud для кампаний по развитию электронной почты.

«Наш файл данных экспортируется из Sales Cloud в Marketing Cloud через расширение данных. Наши кампании могут состоять из 4–12 электронных писем, в зависимости от широты и частоты контента, который нам нужен в той или иной кампании».

«Кампания по привлечению потенциальных клиентов обычно состоит из 4-5 электронных писем, в то время как кампания по обучению может состоять из более медленного барабанного ритма контента и может длиться до одного электронного письма в месяц в течение 12 месяцев».

«В Salesforce мы можем персонализировать наши сообщения с учетом лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в кампании. Затем мы создаем индивидуальные динамические сообщения ABM, которые имеют гораздо больший отклик, чем стандартный подход, подходящий всем. В этом прелесть стратегии сегментации».

«Наличие проверенных электронных писем в CRM является наивысшим приоритетом. Без действительных адресов электронной почты кампании по электронной почте не принесут результатов. Подтвержденные электронные письма Cognism имеют решающее значение для этого».

Основные причины, по которым Тарс рекомендовал бы когниизм

1 . Полученные результаты!

«Раньше наши открываемые ставки составляли от 2 до 6%. Теперь они варьируются от 40% до 60%, что феноменально по сравнению с тем, что было раньше — намного выше среднего показателя по отрасли для B2B-кампаний по электронной почте с холодным лидом. Такой высокий уровень вовлеченности был бы невозможен без ОТЛИЧНЫХ данных».

2. Внимательная поддержка клиентов и быстрое выполнение работ.

«Что мне больше всего нравится в Cognism, так это эффективность команды технической поддержки. Время от времени я получаю резкие и мягкие отскоки; Я передаю это команде Cognism, и они немедленно принимают меры, чтобы исправить ситуацию и помочь снизить показатель отказов».

«Если к контактным данным не прикреплен подтвержденный адрес электронной почты, служба поддержки доставит мне информацию в течение 48 часов. Такая быстрая обработка запросов на данные имеет решающее значение, поскольку мне не приходится неделями ждать, чтобы получить данные, которые серьезно повлияют на мою способность проводить кампании и достигать результатов. Для меня как для маркетолога это имеет огромное значение».

«Я уверен, что команда технической поддержки приложит все усилия, чтобы своевременно удовлетворить мои запросы. Для меня это ключевой момент».

3. Исключительное качество данных адресов электронной почты, соответствующее требованиям.

«Cogniism постоянно усердно работает в фоновом режиме, чтобы обеспечить первоклассное качество своих данных. Работа с базой данных, содержащей пул проверенных адресов электронной почты, облегчает мою работу как маркетолога. Если мой показатель отказов увеличится, это станет огромной проблемой, потому что я не доберусь до своей аудитории, и наши инвестиции в этот инструмент будут поставлены под сомнение».

«Я не знаю другого ведущего источника, где я на 100% соблюдаю правила GDPR и одновременно получаю доступ к подтвержденным адресам электронной почты. Люди часто спрашивают, как мы нашли их адрес электронной почты, и я с уверенностью говорю, что он взят из ведущей B2B базы данных Cognism, соответствующей требованиям ».

Элейн подытожила свои мысли о когниизме:

«Учитывая макроэкономический климат, финансовая команда оценивает наши расходы больше, чем когда-либо. Для нас Cogniism является обязательным атрибутом и машиной, расширяющей наш конвейер. Это кровь, которая течет по конвейеру продаж и помогает продвигаться от холодного лидерства к закрытой выигранной сделке».

«Если вам нужен доступ к потенциальным клиентам мирового уровня, которые подпитывают поток клиентов и приводят к продажам, я рекомендую Cogniism».

Попробуйте решение Cognism для анализа продаж

Более 1000 отделов по доходам по всему миру доверяют Cognism следующее:

Создавайте квалифицированные базы данных контактов B2B.

Планируйте и запускайте исходящие кампании.

Усильте их продажи в социальных сетях.

Достигайте и превосходите свои цели по доходам.

Почему бы не посмотреть самому? Забронируйте участие в прямом эфире здесь.