Искусство анализа конкурентов в электронном маркетинге

«Искусство войны», древний китайский военный трактат, написанный 2500 лет назад, остается актуальным и сегодня. Идеи из книги можно применять не только в военной стратегии, но и в крупном бизнесе. Автор Сунь Цзы был известным военным генералом и стратегом. В своей книге он уделял большое внимание важности знания противников для победы в будущих битвах. Это относится и к бизнесу: если вы хотите добиться успеха в развитии своего проекта электронной коммерции, вам также необходимо знать сильные и слабые стороны ваших конкурентов.

Почему это важно

Обезопасить себя от поражения — в наших руках, но возможность победить врага дает сам враг. Сунь Цзы

Электронный маркетинг — один из ведущих каналов получения дохода. С его помощью вы сможете привести потенциальных клиентов на свой сайт быстро и с минимальным бюджетом. Согласно исследованию Promodo, проведенному в 2017 году, электронный маркетинг занял третье место среди инструментов маркетинга, используемых украинским бизнесом.

Анализ ваших конкурентов может обеспечить прочную основу для разработки успешной маркетинговой стратегии. Поскольку рынок растет с каждым днем, крайне важно, чтобы вы оставались на своем месте. Для этого вам необходимо определить своих конкурентов и класс, в котором они играют. Это поможет вам проанализировать собственные возможности и перспективы роста.

Давайте подробнее рассмотрим, как шаг за шагом можно достичь этой стратегической цели.

Оценить ситуацию

[..] Способность оценивать противника […] составляет испытание великого полководца. Сунь Цзы

Первым шагом в построении вашей маркетинговой стратегии может быть изучение вашего рынка, определение его структуры и ваших потенциальных конкурентов. Проанализируйте их положение на рынке, решения для веб-сайтов, активность в социальных сетях и подход к ценообразованию.

Начните с определения ваших ближайших конкурентов. Проведите первичный анализ рынка и определите, какие конкуренты играют в той же рыночной нише, что и вы, продавая аналогичные товары или предлагая сопутствующие услуги. Спросите себя, достаточно ли велики ваши конкуренты, чтобы конкурировать с вашим бизнесом и напрямую красть ваших клиентов.

Следующим шагом является выявление конкурентных преимуществ. Как правило, у каждого бизнеса есть свое уникальное торговое предложение, известное как УТП. Попытайтесь определить, почему ваши потенциальные клиенты предпочитают других производителей или поставщиков услуг. Посмотрите, какие преимущества предлагают ваши конкуренты, чтобы завоевать клиентов. Проверьте, на что они обращают основное внимание.

Провести разведку

Тщательно сравните противоборствующую армию со своей, чтобы знать, где сила избыточна, а где недостаточна. Сунь Цзы

Самый простой способ собрать информацию о ваших конкурентах — это проанализировать их сайты. В частности, когда речь идет об электронном маркетинге, ключевыми показателями будут:

• ассортимент и цены
• методы сбора электронной почты
• личные кабинеты и их структура
• программы лояльности

Формы подписки являются одним из основных инструментов, используемых для взаимодействия с клиентами. При анализе форм обращайте внимание на то, что предлагается клиентам в обмен на предоставление их адреса электронной почты, а также на количество полей, которые нужно заполнить клиентам. Проанализируйте методы, которые используют ваши конкуренты для привлечения новой аудитории. Это могут быть формы регистрации, несколько рекламных каналов, партнерские отношения и другие способы привлечения клиентов, такие как вирусный контент в социальных сетях, видео на YouTube и многое другое.

Учетные записи клиентов очень важны для проектов электронной коммерции. Они позволяют клиентам отслеживать свои активные и выполненные заказы, редактировать свою личную информацию, просматривать доступные услуги, контролировать баланс своего счета и многое другое.

Программа лояльности для зарегистрированных клиентов, в свою очередь, позволяет вам не только предлагать аналогичные продукты и услуги по почти одинаковым ценам, но и создавать дополнительную ценность.

Вот почему программа лояльности даст вам значительное конкурентное преимущество. Программа лояльности действует независимо от вашей сферы деятельности, объемов продаж и стадии жизненного цикла бизнеса.

Наиболее часто используемые компоненты программ лояльности:

• подарочные карты
• бонусные карты
• дисконтные карты
• подарочные сертификаты на продукцию
• карты социального обеспечения

Более широкий ассортимент продукции и более низкие цены также могут быть значительным преимуществом и причиной того, что ваши конкуренты работают лучше, чем вы.

Вставить шпиона

Шпионы — важнейший элемент войны […]. Сунь Цзы

Как и в случае анализа интернет-магазинов ваших конкурентов, вы можете узнать больше о том, что они предлагают своим клиентам, если подпишитесь на их списки рассылки. Создайте специальную учетную запись электронной почты, а лучше несколько, и используйте ее для подписки на новости, обновления и рекламные кампании ваших конкурентов. Также стоит подписаться на блоги конкурентов, если они есть.

Прежде всего, проанализируйте следующие компоненты:

Частота писем. Посмотрите, отправляются ли электронные письма по определенному расписанию, сколько писем отправляется за неделю и за месяц, в какое время суток они отправляются.

Содержимое электронной почты. Посмотрите, как оформлены письма, для каких целей они отправляются, как используется персонализация.

Отзывчивый дизайн. Проверьте, оптимизированы ли электронные письма для разных устройств: стационарных компьютеров, ноутбуков и планшетов.

Типы электронных писем: приветственные серии, триггерные и транзакционные электронные письма, электронные письма о продажах, последующие электронные письма и многое другое.

Успех email-маркетинга зависит не только от частоты и текстового контента, но и от визуального контента . Это включает в себя цвета, изображения, а также расположение баннеров и ссылок. На взаимодействие пользователей с веб-сайтом всегда влияет сочетание нескольких факторов. Это называется юзабилити.

Сравните удобство использования ваших маркетинговых кампаний по электронной почте с электронными письмами ваших конкурентов. Проверьте, соответствуют ли ваши кампании по электронной почте потребностям ваших клиентов и потенциальных клиентов, и примите все необходимые меры для их улучшения. Красивые, легко читаемые, релевантные электронные письма помогут вам вернуть целевую аудиторию на ваш сайт и превратить разовых посетителей в постоянных клиентов.

Крайне важно, чтобы ваши конечные пользователи видели преимущества выбора вас по сравнению с вашими конкурентами. Убедитесь, что ваши электронные письма уникальны. Сделайте их отличными от конкурентов по тематике, содержанию и времени отправки. Для этого проведите более подробный анализ писем ваших конкурентов. Найдите ответы на следующие вопросы:

• Какие категории существуют?
• Каково содержание электронных писем в каждой категории?
• Какие бренды предлагают ваши конкуренты?
• Какие скидки они предлагают?
• Какие маркетинговые мероприятия они проводят?

Результатом такого анализа будет список нововведений, которые нужно внедрить в ваш email-маркетинг, а также список подобных ошибок, которые нужно устранить. Вы можете удобно хранить и анализировать эти данные , например, в одной таблице в Excel или Google Sheets.

Собирая информацию о конкретных характеристиках почтовых кампаний ваших конкурентов, вы сможете улучшить свои собственные алгоритмы и методы электронного маркетинга.

Нижняя линия

Если вы знаете врага и знаете себя, вам не нужно бояться результата сотни сражений. Сунь Цзы

Тщательный и своевременный анализ ваших конкурентов может помочь превратить ваш электронный маркетинг из скучного спама в самый эффективный канал продаж. Вы сможете не только определить возможности для развития, но и избежать собственных ошибок. В результате вы повысите лояльность своей целевой аудитории, получите больше повторных продаж и улучшите качество своих рассылок по электронной почте.