Что можно и чего нельзя делать в маркетинге профессиональных услуг

Любой, кто занимался маркетингом профессиональных услуг в прошлом, знает, что это непростое дело из-за неосязаемой природы «услуги». Как, черт возьми, вы продвигаете что-то, качество которого вы не можете доказать сразу? Как вы продаете покупателям и клиентам, не звуча неискренне или самонадеянно? И как выделиться среди множества компаний, пытающихся делать одно и то же?

Правда в том, что маркетинг профессиональных услуг, как правило, гораздо более многоуровневый, чем его коллега, маркетинг продуктов. Продуктовый маркетинг очень похож на случайные знакомства — это больше хвастовство, первые впечатления и краткосрочные обещания, которые работают для обеих сторон.

Маркетинг услуг, с другой стороны, предназначен для того, чтобы задать тон будущему с заинтересованными перспективами. Его основа основана на доверии, прозрачности, выполнении того, что вы обещаете, совместном росте и создании атмосферы взаимопонимания. И, как и в любых отношениях, маркетинговые усилия направлены на то, чтобы сохранить магию. Добавь в эту смесь элемент B2B, и построение прочных отношений станет гораздо более важным для продвижения потенциальных покупателей по циклу продаж!

Так как же сделать так, чтобы ваш маркетинг профессиональных услуг превратился из милого знакомства в брак? Вот некоторые критически важные действия (а некоторые действительно не следует делать), которые помогут вам на вашем пути.

ОБЯЗАТЕЛЬНО имейте прямой, серьезный план.

Хорошо, чувак. Но это здесь, потому что это самая сложная часть, и она создаст или разрушит ваши отношения как с вашими потенциальными клиентами, так и с вашими клиентами. Ваш маркетинговый план должен быть простым и, независимо от формы, размера или масштаба вашего плана, вы должны свести его к нескольким вопросам:

• Почему: Какова цель вашего маркетинга? Зачем кому-то эти услуги?
• The Who: Кто ваши идеальные клиенты? На какие рынки следует ориентироваться?
• Что: что нужно вашим покупателям? Какие типы контента следует производить?
• Где: Где ваша аудитория «тусуется»? Какие платформы и публикации помогут привлечь клиентов и помочь им найти ваш бизнес?
• Когда : Каковы ваши ожидаемые сроки для достижения ваших маркетинговых целей?
• Как: Каким будет ваш процесс? Как вы достигнете цели вашего маркетинга, изложенной в «Почему»?

Самое главное, вы должны быть в состоянии ответить на эти вопросы одним предложением. Сохраняйте простоту, чтобы неизбежная сложность плана не мешала процессу его реализации.

ПОНИМАЙТЕ силу импульса.

Когда у вас есть план и вы начинаете видеть результаты, не думайте, что это хорошо выполненная работа. Часть вашей работы состоит в том, чтобы воспользоваться вышеупомянутым импульсом, и вы начнете видеть, есть ли у вас надежный и оперативный план. Как сделать план гибким и использовать силу импульса?

• Создайте конверсионные страницы (для продвижения официальных документов, электронных книг, предложений контента и т. д.). Но НЕ забывайте, что плохо составленный текст на целевой странице сведет к нулю шансы на то, что эта страница превратит потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.
• Создавайте высококачественный контент (мы вернемся к этому через секунду).
• Проведите разведку . Вам не нужно ждать, пока к вам придут потенциальные покупатели.
• Немедленно публикуйте свои успехи (награды, посещенные конференции и т. д.) в социальных сетях и на своем веб-сайте! Вы должны постоянно быть активными в социальных сетях. На самом деле, я собираюсь посвятить еще одно «дело» социальным сетям.

ОБЯЗАТЕЛЬНО оставайтесь активными в социальных сетях.

Многие люди в бизнесе профессиональных услуг по-прежнему скептически относятся к силе социальных сетей. Кажется тривиальным и бессмысленным писать что-то меньше 140 символов и предполагать, что это привлечет клиентов. Это, без сомнения, имеет смысл для товарного маркетинга — оно позволяет рассказать о новом продукте, новой системе, новой идее. Профессиональные услуги всегда рассчитаны на долгосрочную перспективу. Они заключаются в более долгосрочных инновациях или установившихся отношениях с клиентами, для легитимации которых не требуется твит. И, возможно, целевой клиент компании даже не входит в подходящую демографическую группу для социальных сетей!

В случае с социальными сетями один размер действительно не подходит для всех. Вот почему полезно знать обо всех доступных вам платформах (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram и т. д.), чтобы вы могли работать на той платформе, к которой ваш целевой покупатель наиболее привык. Кроме того, когда вы видите статистику, трудно игнорировать правду: 50% покупателей совершают покупку по рекомендации из социальной сети. Речь идет не о модернизации — речь идет о том, чтобы оставаться на связи и улучшать свои услуги, чтобы оставаться конкурентоспособными в постоянно развивающемся бизнес-пространстве.

ОБЯЗАТЕЛЬНО создавайте привлекательный контент.

Я знаю, верно – что это вообще значит? Почти каждый другой маркетинговый блог скажет то же самое — у вас должен быть отличный контент. Но никогда не существует точного определения «отличного контента». Но он в этом списке, потому что он необходим: контент-маркетинг стоит на 62% меньше, чем традиционные источники маркетинга, и генерирует примерно в 3 раза больше лидов. Скорее всего, это тонна лидов!

Убедительное содержание носит много шляп. Он может быть размещен в копии на страницах вашего веб-сайта, скрыт за формами на ваших страницах конверсии визитов в потенциальных клиентов, размещен в вашем блоге, электронных письмах и информационных бюллетенях, а также продвигаться через ваши сообщения в социальных сетях. Дело в том, что существуют миллиарды увлекательных (и миллиарды крайне неинтересных) материалов. Итак, для каждого фрагмента контента ответьте на следующие вопросы:

• Что вы делаете по-другому с этим письмом?
• Отражает ли это «голос» вашей компании?
• Что вы могли бы сделать, чтобы потенциальный клиент сказал: «Вау, я никогда не думал об этом в таком ключе?»

Вовлекающий и убедительный контент предназначен для того, чтобы служить вам, поэтому, если вы сможете адаптировать его так, чтобы он был лучшим, что вы можете сделать, то он поможет вам только в долгосрочной перспективе.

НЕ ДУМАЙТЕ, что безупречного обслуживания достаточно.

Добро пожаловать в современный деловой мир, где обслуживание клиентов — это только полдела. Безупречного обслуживания недостаточно, чтобы заставить их вернуться. Вы не идеальная компания — вы будете делать ошибки. Если все, на что вам нужно полагаться, — это молва о вашем хорошем обслуживании, то несколько ошибок могут привести к краху вашей компании.

Вместо этого опирайтесь на ошибки. Выделите их в тематических исследованиях, а затем расскажите, как вы их исправили. Создайте блог компании, чтобы создать базу знаний и продемонстрировать свой опыт. Сделайте свой веб-сайт фантастическим. Используйте отзывы клиентов. Используйте электронный маркетинг. Расширьте охват. Увеличьте посещаемость сайта с помощью гостевого блога. Каждая мелочь имеет значение.

НЕ всегда предполагайте, что клиент испытывает боль.

Большая часть работы с упреждающими инструментами, такими как персонажи покупателя и, если честно, ваши общие маркетинговые планы, будет сосредоточена на проблемах покупателя. Большую часть времени клиенты разочарованы и выгорели, но иногда они ищут чего-то большего, чем облегчение. Делай свою домашнюю работу. Слушайте своих клиентов. Таким образом, вы можете адаптировать контент как для потенциальных клиентов, испытывающих явные проблемы, которые необходимо решить, так и для потенциальных клиентов, которые просто хотят использовать новые возможности или улучшить аспекты своего опыта.

НЕ бойтесь отказываться от лучших практик.

Это нормально осознавать, что ваша стратегия нуждается в обновлении. Это особенно верно, если ваш маркетинговый подход к маркетингу профессиональных услуг B2B почти идентичен подходам, характерным для маркетинга продуктов B2C. Лучшие практики со временем стали лучшими, а это означает, что они устарели и могут быть изношены как подход для некоторых компаний. Так что вперед, начните с нуля! Не каждая практика должна быть универсальной.

НЕ ТРАТЬТЕ свой сайт.

Ваш веб-сайт является одним из самых ценных (если не самым ценным) маркетинговых активов вашей компании. Это место, куда клиенты могут обратиться, чтобы лучше понять, кто вы и чем вы занимаетесь. Если вы заполняете его расплывчатыми и пустыми описаниями и страницами, не оптимизированными для мобильных устройств, то вы оказываете своей компании медвежью услугу.

НЕ стесняйтесь хвастаться.

Хвастаться, хвастаться, хвастаться. Ваши права на хвастовство — это ваш главный критерий успеха. Это ваш «продукт». И доказательством является продукт, который вы хотите продать. Посвятите этому целую страницу на своем сайте. Выделите отзывы. Продемонстрируйте свои исключительные навыки обслуживания клиентов. Ох уж ваши перспективы. Распушите свои перья. Если ты лучше, чем другой парень, ты должен доказать это!