Когда предприниматель впервые думает о SaaS, у него возникает множество вопросов:

• Каковы глобальные возможности?
• Каким вертикалям я должен предоставлять свои услуги?
• Где разные возможности?
• Как цифровые технологии меняют ситуацию с точки зрения продаж, маркетинга и т. д.?
• Какую роль играют цифровые технологии в глобальном маркетинговом контексте?

И, конечно же : может ли это на самом деле работать? Зарабатывают ли основатели деньги на компаниях, которые они строят?

Я пытался ответить на эти вопросы и как основатель SaaS, который построил глобальный бизнес с KiSSFLOW, и как активный сторонник стартапа и экосистемы SaaS в Индии, играя главные роли в NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx и взаимодействуя один на один с более чем 100 основателями по всей Индии.

Индия — отличное место для игроков SaaS

В мире есть три крупные технологические экосистемы: Силиконовая долина, Израиль и Индия.

Если вы прогуляетесь по Кремниевой долине сегодня, вы быстро увидите, что все новые стартапы перешли от SaaS к следующему блестящему объекту: машинному обучению (ML) и искусственному интеллекту (AI). В венчурной игре все зависит от соотношения риска и вознаграждения .

С новыми секторами риск высок, но высока и награда. Израильские технологии сосредоточены вокруг глубоких технологий, защиты, кибербезопасности и криптографии, и, конечно же, теперь с AI / ML.

Со всей этой эволюцией Индия находится в прекрасном положении для решения нерешенных проблем в B2B SaaS, потенциально используя искусственный интеллект, машинное обучение или любую другую новую технологию!

Индия обладает знаниями в области бизнеса из-за бума ИТ-услуг. Мы компетентны в различных вертикалях и различных сегментах, таких как банковское дело, финансовые услуги и страхование.

Единственная проблема заключается в том, что в этих областях не произошло производства. Возможности вокруг этого просто не кажутся сексуальными, хотя на самом деле они полны потенциала. Индия должна восполнить этот пробел; нужно создать много ценности и заработать много денег.

В то время как другие регионы больше не в восторге от продуктов B2B SaaS, возможности в Индии по-прежнему велики. Просто посмотрите на некоторые из историй успеха, которые там есть.

Неподтвержденная новость заключается в том, что Zoho имеет годовой доход около 500 миллионов долларов и 250 000 клиентов. Freshworks преодолела отметку в 100 миллионов долларов ARR с более чем 100 000 клиентов. И это только громкие имена. Надежные продукты, такие как KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako и Agile CRM, являются серьезными международными конкурентами.

Разрушение глобального рынка SaaS

Практически все индийские создатели продуктов SaaS преуспевают на международном рынке, а не в Индии, где они фактически находятся. Индия может в лучшем случае работать только как испытательный полигон для стартапов SaaS, учитывая сопротивление программному обеспечению самообслуживания и длительные циклы продаж.

В KiSSFLOW 48% наших продаж приходится на США, 20% или около того на Европу и 20% вместе взятые на Латинскую Америку, Дальний Восток, Ближний Восток и Австралию/Новую Зеландию. У других SaaS-компаний были бы аналогичные цифры.

Такие регионы, как Индонезия, Таиланд и Филиппины, проявляют большой интерес, и мы видим там хорошие результаты. Аналогичный интерес мы наблюдаем и в странах Латинской Америки. Но показатели конверсии ниже, чем в других регионах.

Наши лучшие регионы имеют коэффициент конверсии на уровне 8-10% . Но для этих регионов они опускаются до 2-3%. С другой стороны, потенциальных клиентов меньше, но коэффициент конверсии из Австралии и Новой Зеландии достигает 12%, что может указывать на потребителей, которые лучше понимают, чего они хотят, когда подписываются на пробную версию.

Клиентская база: малый и средний бизнес против предприятия

Согласно недавнему отчету, опубликованному Google и KPMG в июле 2018 года, «ожидается, что глобальный сегмент SMB SaaS будет расти в среднем на 36% в период с 2017 по 22 год.

Рекомендуется для вас:

Новости

Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...

Джасприт К.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность

Вайбхав С.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?

Чаранья Л.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...

Анкуш С.

31 июля 2022 г.

Новости

Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...

Тапанджана Р.

31 июля 2022 г.

Функции

Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием

Нихил С.

31 июля 2022 г.

Ожидается, что к 2020 году сегмент малого и среднего бизнеса на мировом рынке SaaS превзойдет рынок корпоративных SaaS . Сегмент малого и среднего бизнеса недостаточно развит и имеет значительный потенциал дохода.

Развивающиеся рынки, такие как Азиатско-Тихоокеанский регион, быстро растут со среднегодовым темпом роста 41,6% в период с 2012 по 2016 год в сегменте SMB SaaS[187]».

Хотя 80% нашей клиентской базы составляют малые и средние предприятия, около 20% — предприятия. Именно здесь вступает в игру узконаправленная модель цифрового входящего маркетинга, такая как наша. Более 98% наших продаж приходится на клиентов, которые приходят к нам, а не наоборот. В этом сочетании трудно ориентироваться конкретно на корпоративных клиентов или потребителей малого и среднего бизнеса — это широкая сеть.

После удаления нежелательных лидов конверсия в среднем составляет 5-7%. Имейте в виду, что обычно около 30% потенциальных клиентов являются мусорными лидами для масштабируемой маркетинговой компании. В нашей текущей шкале нежелательные лиды колеблются между 18% и 22%.

Говоря о вертикалях и горизонталях

Крупнейшими покупателями для нас являются представители того, что мы называем сектором высоких технологий (ИТ, ITES, компании-производители электроники, технологические компании, интернет-компании, цифровые компании, электронная коммерция) и средства массовой информации. После них идет производство или розничная торговля. Помимо этого, есть клиенты из компаний с длинным хвостом.

Профили пользователей в наших организациях-клиентах малого и среднего бизнеса обычно находятся на уровне C, например, генеральный директор, управляющий директор, финансовый директор и т. д. В то время как в стартапах кадры уровня C более практичны, на более крупных предприятиях это вице-президенты и отдел. руководителей, использующих продукт.

Что касается горизонтальных категорий, CRM и автоматизация маркетинга огромны . Оба являются решениями, влияющими на топлайн, поэтому они растут быстрее.

Появляется ряд категорий : цифровая трансформация и платформы с низким кодом, которые позволяют людям использовать платформенный подход к оцифровке. Последнее — явный признак второй волны цифровой трансформации: первая попытка была 10-15 лет назад, когда технологии не успевали.

Устранение всех проблем в нескольких вертикалях может быть пугающим. Однако исправить нишевые проблемы тоже проще и выгоднее! В качестве примера можно привести Zenoti из Хайдарабада , программное обеспечение для управления спа-салоном. Они работают на небольшом, но значительном рынке по всему миру.

Индийские SaaS-компании на мировом рынке

В Индии на рынке SaaS не более 100 заметных игроков, и то это завышенная оценка.

Я предполагаю, что общий доход от встреч с таким количеством основателей SaaS составляет от 1 до 1,5 млрд долларов . Примерно миллиард долларов этого дохода поступает от нескольких компаний в Ченнаи, таких как Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco и Cloudcherry.

Ченнаи является центром притяжения SaaS в Индии — город не только приносит около 1 миллиарда долларов дохода только от SaaS, но и имеет более 10 000 сотрудников, работающих в SaaS.

В отличие от этого, остальная часть Индии составляет часть этого в целом .

Цифровой маркетинг упрощает международные продажи, если вы убеждены

Люди говорят, что интернет уравнивает правила игры, но я не думаю, что все верят в это с уверенностью и ясностью . Небольшие бренды могут конкурировать с крупными игроками благодаря силе цифрового маркетинга, используя такие инструменты, как платная реклама, создание органического контента и цифровая медийная реклама. Все наши клиенты (из более чем 121 страны) были лидами, привлеченными благодаря цифровому маркетингу.

Возьмите ретаргетинг. Вы можете осуществлять ремаркетинг с помощью файлов cookie. Обычный пользователь не знал бы, что Интернет работает именно так. Им может показаться, что KiSSFLOW «везде» в Интернете.

На самом деле мы только следуем за ними от страницы к странице и занимаем «мысленное пространство ». Всего пять лет назад KiSSFLOW был неизвестен, а теперь стал признанным мировым брендом, потому что мы усердно инвестировали в наши усилия в области цифрового маркетинга.

Такие усилия, как холодные звонки и запросы Linkedin, приносят лишь минимальные результаты, несмотря на большие усилия. Я советую компаниям с первого дня начать работать над своим SEO-рейтингом и строить вокруг него отличную стратегию.

Тем не менее, слово предупреждения для SaaS-компаний сегодня.

Когда вы «ловите рыбу» с помощью цифрового маркетинга, вы можете заставить клиентов «укусить» с помощью цифрового маркетинга, но они сразу выплюнут вас, если ваш продукт не будет хорошим! Модель доставки SaaS впервые возложила на разработчиков программного обеспечения ответственность за качество своей продукции.

Раньше клиенты покупали продукт и создавали чувство собственности, что автоматически вызывало некоторую лояльность. Сегодня это больше похоже на то, что клиенты «арендуют» ваше программное обеспечение . Арендаторы съезжают из плохого дома в тот момент, когда срок аренды заканчивается. Точно так же, если ваш продукт плохой, вам следует беспокоиться, когда подходит к концу «период аренды»! Люди будут продолжать оставаться, только если продукт будет хорошим.

Цифровой маркетинг — безусловно, лучшая инвестиция, которую может сделать любая B2B SaaS-компания . Затраты на привлечение клиентов чрезвычайно низки, а пожизненная ценность клиента при ежемесячной подписке невероятно высока. Например, используя цифровой маркетинг с KiSSFLOW, мы можем потратить от 400 до 750 долларов на привлечение клиента, но годовой регулярный доход даже от самого маленького клиента превышает 1000 долларов.

Миф жив и здоров

Если вы ищете лучшие возможности для бизнеса из Индии, не ищите ничего, кроме B2B SaaS . Несмотря на то, что кто-то другой мог бы сказать, возможность не исчезла.

Количество существующих компаний все еще довольно мало, а возможности настолько велики. Многие успешные компании закрепили свой успех и стали прибыльными в течение нескольких лет. Есть также много примеров основателей, создавших нишевые продукты, которые продали более крупным игрокам.

Отнеситесь к рекламе серьезно. Если вы определите правильный продукт для рынка, инвестируете в хороших людей, которые могут создавать и продавать продукт мирового класса, и удвоить ставку на цифровой маркетинг, то вы быстро найдете ответ.