Один шаблон реферальной программы B2B SaaS, который вам нужен

Опубликовано: 2022-07-01

В B2B SaaS есть маркетинговые усилия, которые масштабируются, но требуют больше времени для наращивания, а некоторые обеспечивают быстрые результаты. Усилия по быстрому росту обычно имеют приоритет на ранней стадии, но в конечном итоге достигают потолка. Вы можете купить столько кликов, столько контактов вы можете очистить, сколько звонков вы можете сделать.

Успешные компании находят способ создавать воспроизводимые и масштабируемые программы, такие как контент-маркетинг, SEO, социальный маркетинг и реферальные программы. В этой статье вы найдете подробную структуру и инструменты для запуска вашей реферальной кампании. Вы также найдете примеры успешных моделей для вашей реферальной программы.

5 шагов для создания успешной реферальной программы B2B SaaS

Создание успешной программы направления клиентов не требует чрезмерно сложного стратегического планирования. Все, что вам нужно, — это дорожная карта того, как выглядит успех вашего предприятия B2B SaaS. Вот простой совет:

1. Иметь вескую причину поделиться

Исполнение важно, но стратегическое планирование является ключевым. Вы не можете создать реферальную программу, если вы еще не достигли Product Market Fit (PMF). Это было бы пустой тратой вашего времени и ресурсов, потому что клиенты не будут рекомендовать ваши решения, если они им действительно не понравятся. Очевидное и в то же время существенное. Успешный запуск во многом зависит от сроков и координации. Прежде чем что-либо делать со своей реферальной программой, убедитесь, что вы собрали достаточно данных о своем клиенте. Пусть они расскажут вам о ваших сильных и слабых сторонах.

  • Попросите команду по работе с клиентами провести опросы NPS.
  • Используйте результат, чтобы попросить промоутеров (9 и 10 баллов) опубликовать онлайн-обзоры. Вы хотите привлечь команду продукта и попросить их добавить встроенное всплывающее окно с просьбой к вашим промоутерам оставить онлайн-отзывы.
  • Повысьте свой авторитет в Интернете. Люди доверяют людям, а не компаниям. Вы должны предлагать исключительную поддержку клиентов и предлагать опросы, в которых спрашивается, что клиентам нравится, не нравится и что они хотели бы, чтобы вы улучшили. Действуйте в соответствии с собранной информацией, создавайте истории успеха и только потом думайте о запуске своей реферальной программы.

2. Выберите поощрения

Вы работаете в мире B2B, а это значит, что вы должны создать двойной стимул. Один для ваших рефералов и один для их компании. Ни один человек не будет делиться с вами своей сетью, если он не получит от этого личной выгоды. Знайте свою отрасль, знайте своих клиентов и вознаграждайте их подарком, который им нравится. Это может быть подарочная карта Amazon, но она также может быть более специфичной для привычек ваших клиентов. Кружки Yeti порадуют любого любителя кофе, но вы всегда должны ориентироваться на то, что этот человек делает каждый день.

Не выбирайте маршрут раздачи подарков на выставках, если вы не знаете, что им это нравится. Возможно, вы захотите выделиться и предложить гаджет, который нужен всем в вашей отрасли. Это ваш выбор, делайте то, что считаете нужным. Вот список наиболее распространенных поощрений:

  • Возврат наличных
  • Скидка на подписку
  • Бесплатный месяц при подписке
  • Раскачиваться
  • Бесплатные разблокировки новых функций

Как только вы определите мотивацию своих рефералов, выберите, сколько они сэкономят своей компании своим рефералом. Независимо от вашей ценовой стратегии вы можете предложить скидку на пользователя/устройство/функцию. Например: «Получите X долларов со следующего годового счета за SaaS (скидка до 100 %) за каждое рабочее место, которое получает привлеченный вами клиент».

Это предложение обеспечивает сильный стимул для ваших текущих клиентов и может привести к экспоненциальному росту доходов, если его правильно рассчитать.

3. Как рассчитать ценовой стимул

Вы должны знать свои цифры, прежде чем делать предложение. Успешная реферальная программа B2B SaaS зависит от вашей способности найти золотую середину между привлекательным предложением, которое также помогает вам получать доход. Узнайте свою пожизненную ценность клиента (LTV), узнайте свою стоимость привлечения клиента (CAC), узнайте стоимость годового контракта (ACV) и запустите несколько сценариев, чтобы увидеть, имеет ли смысл ваше предложение. В Kalungi мы определили, что если вы хотите поддерживать рост T2D3, ваше отношение LTV к CAC не должно быть ниже 1 к 4. Вот как оно рассчитывается:

  1. LTV = средний ARR x среднее время жизни клиента
  2. CAC = общие расходы на продажи и маркетинг (годовые) / количество клиентов, привлеченных за год
  3. Здоровое соотношение LTV:CAC > 4

Решения, основанные на маркетинге, обычно имеют более высокую LTV и могут предлагать более высокие финансовые стимулы. Противоположное верно для роста, ориентированного на продукт. Чтобы узнать больше о соотношении LTV и CAC, ознакомьтесь с этой статьей или   Геккоборд .

4. Сделайте его ясным, понятным и понятным

Вы хотите, чтобы весь процесс направления был бесшовным. Помните, что как бы вашим клиентам ни нравился ваш продукт, у них мало свободного времени. Сделайте свою целевую страницу максимально простой, чтобы ваши клиенты точно знали, что они от нее получат. Упростите для них добавление контактной информации своего реферала и убедитесь, что вы правильно настроили все процессы автоматизации, чтобы отслеживать, кто кого рекомендует и когда.

Последнее, чего вы хотите, это чтобы клиенты возвращались к вам и говорили, что порекомендовали кого-то, кто стал вашим клиентом и не получил свой подарок. Вы также хотите следить за этими новыми лидами и координировать свои маркетинговые усилия с вашим отделом продаж.

И последнее, но не менее важное: время имеет решающее значение. Позвольте клиентам рекомендовать других, особенно если они только что купили и в восторге от этого. Хотя реализация реферальной программы не является чрезвычайно сложной, координация между отделами маркетинга, продаж, продуктов и обслуживания клиентов имеет решающее значение.

Вовлеките всех в проект, запустите и поддерживайте искру. Это долгосрочная маркетинговая кампания, поэтому вам придется вносить коррективы. Относитесь к нему как к живому проекту и не дайте ему умереть.

Теперь, когда у вас есть руководство по созданию реферальной программы, посмотрите, как это делают другие предприятия B2B SaaS.

4 примера реферальной программы B2B Saas

Вы знаете свою отрасль лучше, чем кто-либо, поэтому я уверен, что к настоящему времени у вас уже есть несколько отличных идей о том, как реализовать свою реферальную программу. Тем не менее, вы должны взглянуть на эти примеры. Вдохновение от отличной работы никому не помешает.

1. ХабСпот

В B2B Saas вы должны регулировать, кто вас рекомендует. Это качество против количества. Это не означает, что вы не можете масштабировать свои усилия. Возьмем, к примеру, HubSpot. Они знают, что каждый клиент ищет кнопку «уменьшить мой счет». Чтобы справиться с этой частью рынка, они создали партнерскую программу по решениям . Это специально для агентств, которые сами используют HubSpot и настолько уверены в решении, что рекомендуют его своим клиентам.

Стимулы для этой реферальной программы имеют значительную сумму в долларах, связанную с ней. Если вы посетите веб-страницу, вы заметите установленный фильтр. Чтобы воспользоваться этой реферальной программой, партнеры должны платить ежемесячную плату. Вот как HubSpot фильтрует своих рефералов. Плата за вход достаточно высока, чтобы участвовать в программе желали только серьезные претенденты.

HubSpot также знает, что контент-маркетинг имеет решающее значение для его роста. Поэтому они создали партнерскую программу, чтобы компенсировать создателям, которые продвигают HubSpot создание ценного контента. Есть и улов. Не все имеют право присоединиться к программе. Физические лица должны подать заявку и пройти процесс проверки, прежде чем они получат право на получение комиссионных.

Для обеих программ за целевыми страницами относительно легко следить, предложение простое, и вы заметите, что они нацелены на две разные аудитории. Он затрагивает все задачи, перечисленные выше.

2. Понедельник.com

Вот еще один отличный пример реферальной программы Saas B2B. Как и в HubSpot, вы найдете две реферальные программы. Уровень предприятия, где текущие клиенты могут стать партнерами, и партнерская программа для поддержки стратегии роста компании, основанной на продуктах. В первом плане партнеры должны пройти сертификацию, прежде чем они смогут зарабатывать комиссионные. На втором плане отдельные пользователи могут получить реферальную ссылку и поделиться ею со своими коллегами, друзьями и семьей, чтобы получить скидку на свою текущую подписку.

3. Отдел продаж

Некоторые компании держат это в секрете. Или хотя бы публике. Это отличная стратегия, позволяющая не допускать к игре шумных промоутеров и позволять только нужным людям отстаивать ваше решение. В Kalungi мы рекомендуем начинать именно с такой стратегии. У вас будет больше контроля над тем, кто имеет доступ к вашей реферальной программе.

На самом деле, отличный способ собрать информацию перед тем, как вы начнете открывать свою программу, — это спросить каждого нового клиента, откуда они узнали о вас. Это может быть так же просто, как установить флажок во время процесса регистрации. Используйте собранные данные, чтобы определить наиболее эффективные каналы и найти суперпромоутеров. Только тогда вы должны создать более широкую сеть промоутеров.

4. Трелло

Это отличный пример простых рефералов. Инструменты управления проектами эффективны только в том случае, если платформу используют ваши коллеги, коллеги и друзья. С Trello любой, кто добавляет нового пользователя на свою доску, имеет право на определенную скидку на свою подписку. Ключевым моментом здесь является то, что программа предлагает скидку до 100% в месяц.

С одной стороны, это создает отличный стимул для существующих клиентов, поскольку они могут использовать инструмент бесплатно. С другой стороны, это побуждает клиентов продвигать приложение, но при этом ограничивает вознаграждение до 12 рефералов в год. Промоутеры, скорее всего, продолжат добавлять людей на доску, что сделает реферальную программу очень успешной. Это также отличная иллюстрация стратегий роста, ориентированных на продукт.

Дополнительные инструменты для вашей реферальной программы B2B

Есть некоторые сторонние инструменты, которые вы также можете использовать. Например, модель Capterra — отличный способ использовать тяжелую работу, которую вы вложили в подготовку к своей реферальной программе. Как упоминалось ранее, онлайн-обзоры — отличный способ вызвать доверие к вашему решению. Кроме того, Software Advice позволит вам платить за каждую рекомендацию их консультантов. Это отличный способ использовать доверенную организацию для продвижения вашего SaaS. Консультанты бесплатно оценят потребности покупателей и порекомендуют только те продукты, которые отвечают потребностям покупателей. Вы также можете получить отличные результаты от таких маркетинговых усилий.

Измерение ваших усилий по контент-маркетингу имеет решающее значение в B2B SaaS, и вы можете использовать такие инструменты, как Sparkloop или Viral Loops , чтобы побудить текущих читателей делиться вашим контентом. Этот тип маркетинговой стратегии может быть очень полезным в долгосрочной перспективе, поскольку ваш контент будет широко распространен среди ваших текущих читателей. Это отличный способ заявить о себе как об идейном лидере в своей отрасли и помочь вам привлечь лучших лидов. Использование этих сторонних инструментов для поощрения рефералов по информационным бюллетеням поможет вам охватить более широкую аудиторию с минимальными трудностями и привлечь ваших текущих клиентов.

Что дальше?

Бизнесу B2B SaaS нелегко стать вирусным; это просто природа пространства. Это означает, что вы несете ответственность за создание среды, с помощью которой клиенты могут замолвить за вас словечко. Начните создавать свою реферальную программу B2B SaaS, чтобы повысить доход своей компании и снизить CAC.